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1、. . CRM招商沟通话术模板一、第一次去电沟通话术招商人员:您好，请问是#先生（女士）吗？ 客户:是的招商人员:我是#项目招商负责人*，我看您前段时间在网上找创业项目，您项目找到了么，生意怎么样？情况1：客户：我没网上找项目，您们搞错了吧；（或者：我留了几个项目的言，不记得您说的X 项目了，对您们项目没印象了）招商人员:呵呵，X先生，我很理解您不记得了，您可能事情太多（工作太忙、想找的项目太多）。您是（什么时间留言、留言容复述），这个项目非常好，现在也很火爆，每天给我们项目留言要合作的朋友有200个左右。您忘记了没关系，我先在中向您简单的介绍一下这个项目的重点容，您听完后肯定会感兴趣的，您看
2、这样可以吗？情况A 客户 1: 好吧，您简单讲一下，什么项目？招商人员1: 一个项目好不好，我们先来看一看有没有一下市场需求（请问:采取客观事实封闭提问，客户回答是的方式，让客户认同市场需求进而认同我们项目的价值），再转到关于我们项目介绍的几个点上，有针对性回答，每个问题要求用5句话左右就能讲清楚（客户关于企业、产品、商业模式、市场支持等的问题解答详见项目亮点口语版）通过我刚才的介绍，相信您对这个项目有了更清楚的认识，也认同这个项目很有发展前景。您觉得我说明白了吗？您还有哪些方面要了解的？客户:哦。比较清楚了。（如果客户还有要问的就再简单回答一下）招商人员: 那说明我们的沟通还是很有成效的，您
3、也对做这个项目增加了信心。很多朋友像您一样对这个项目很有兴趣，认为这个行业是很有发展前途、产品有需求、利润空间很大。我们*的代理商平均一个月都是*的销量，像您这个区域的市场也很容易操做，您这个区域目前也有3个人和我在联系，也有明确的合作兴趣，我们也在对他们进行评估，看大家是不是适合做这个项目，我们也要对您的投资负责，这样更能保证这个项目操作的成功率，您说是这样的道理吧？客户:是的 进入第二步探寻客户需求的阶段情况B. 客户 2:不需要（没有兴趣、或者不说话）招商人员: 那您是不是在找一个好的又适合自己创业的项目呢？是否愿意花2-3分钟时间了解一个不同于传统项目、零风险、新颖模式、专门针对中国亿
4、万*市场、可以解决目前（需求）*问题的项目呢？客户2-1: 是吗？什么项目？ 招商人员:进入到上面的(情况A沟通环节： 一个项目好不好，我们先来看一看有没有一下市场需求。) 客户2-2: 我现在很忙，下次再说招商人员: 那打扰您了，我先把项目的资料发到您的，您的号是。这个项目现在很火爆、也很好，您今天百忙之中抽时间看一下，我明天上午还是下午和您联系比较方便呢？客户:上午（下午）；您发了再说；我看完和您联系。（这类客户可以再发个短信到手机上加深对我们项目的印象）情况2：客户: 我现在很忙，没时间！招商人员: 不好意思，打扰您了！相信您是比较成功的人，那您肯定希望忙得更有价值、更有意义，是吗？您是
5、否愿意抽出2分钟时间了解专门针对中国亿万*市场、可以解决目前（需求）*问题的好项目呢？情况A. 客户:好的，您简单介绍下吧招商人员: 一个项目好不好，我们先来看一看有没有一下市场需求（请问:采取客观事实封闭提问，客户回答是的方式，让客户认同市场需求进而认同我们项目的价值），再转到关于我们项目介绍的几个点上，有针对性回答，每个问题要求用5句话左右就能讲清楚（客户关于企业、产品、商业模式、市场支持等的问题解答详见项目亮点口语版）通过我刚才的介绍，相信您对这个项目有了更清楚的认识，也认同这个项目很有发展前景。您觉得我说明白了吗？您还有哪些方面要了解的？（如果客户的兴趣调动起来了，就接着沟通；如果客户
6、确实很忙，兴趣一般就简单核对、提醒与时看资料、约下次去电沟通时间）情况B. 客户：没时间，下次联系招商人员: 那我先跟您核对一下您的，我把项目资料发到您的，因为这是一个很好的项目、利润很高、很火爆，您今天抽空看一下资料，您看我是明天还是后天给您来比较方便？有不清楚的请随时联系我 客户:明天、后天；看后再说。招商人员:好的，您看资料后有不清楚的请随时联系我，我叫#X，资料上有我的联系方式。情况3：客户问: 好的。您们项目具体是怎么操作的？（您们的产品、公司、价格。） (这类客户咨询的问题只有一个或很多，可以提醒客户一条一条说，一一记下来后按照项目最有优势的点重点回答)招商人员:好的，X先生，请问
7、您要咨询的就这么多，还有其他需要问的吗？客户:还有。（暂时没有了，先就问这些）招商人员:好的，您想了解的方面我已经记下了，现在我简单的给您做个介绍。您目前对我们项目的商业模式（产品、政策等）很感兴趣，很高兴您对我们项目的关注，我们先来分析一下这个项目有没有市场需求（请问:采取客观事实封闭提问，客户回答是的方式，让客户认同市场需求进而认同我们项目的价值），再转到关于我们项目介绍的几个点上，有针对性回答，每个问题要求用5句话左右就能讲清楚（客户关于企业、产品、商业模式、市场支持等的问题解答详见项目亮点口语版）通过我刚才的介绍，相信您对这个项目又有了更清楚的认识，也认同这个项目很有发展前景。您觉得我
8、说明白了吗？您还有哪些方面要了解的？客户:哦。比较清楚了。（如果客户还有要问的就再简单回答一下）招商人员:那说明我们的沟通还是很有成效的，您也对做这个项目增加了信心。很多朋友像您一样对这个项目很有兴趣，认为这个行业是很有发展前途、产品有需求、利润空间很大。我们*的代理商平均一个月都是*的销量，像您这个区域的市场也很容易操做，您这个区域目前也有3个人和我在联系，也有明确的合作兴趣，我们也在对他们进行评估，看大家是不是适合做这个项目，我们也要对您的投资负责，这样更能保证这个项目操作的成功率，您说是这样的道理吧？客户:是的（如果客户问他这个区域有谁在和我们联系，可以简单说是#区的#先生，我们正在选择
9、最适合做这个项目的人和我们合作） 进入第二步探寻客户需求的阶段情况4：客户: 您先把寄资料给我看了再说。（您把产品价格单发过来、您把合同发给我。）招商人员：X先生，我很理解您想快速了解项目的迫切心理，选择一个项目，首先-要了解公司实力、产品特色、样板经验、商业模式、合作方式等几个方面，直接把资料发给您自己看也抓不到重点，咱们先沟通一下，我把您关注的几个方面和您讲一讲，这样您既节省您的时间，又能快速对项目做较全面的了解；其次-我也要根据您的情况进行评估，看您是否适合做这个项目，也是对您的投资负责，这样更好一些。请问您主要关注哪几个方面？招商人员1:客户提关注点和要咨询的问题 客户:转入情况一的沟
10、通环节招商人员2: 我还是看了资料再说，您给我发资料就行了。 客户: 进入第二步探寻客户需求的阶段，然后发资料情况5：客户:以前怎么没有听过X项目或您们公司？跟同类品牌#有什么区别？招商人员：我们这个项目主要在#区域市场做的比较久，我们是先做样板市场，等有了成功模式之后才开始向全国进行复制，这也是一种负责任的态度，您说对吗? 您可能没听说过这个品牌，但您一定听说过#（列举出和我们有关联的品牌、产品等），我们就是为#提供原料、加工的企业（我们在#区域市场就有这样高的知名度，相信明年的今天您那个市场也会有很高的知名度）；最后从该项目的规模、历史、渠道覆盖、行业口碑的角度简单回答。这样说您应该有了清
11、晰的认识了吧，一个项目好不好和您有没有听说没有必然关系，但是一定和市场需求有关系，我先和您简单沟通下这个项目的主要关注点，以便于您做详细的了解，您看可以吗？客户:好的招商人员:（请问:采取客观事实封闭提问，客户回答是的方式，让客户认同市场需求进而认同我们项目的价值），再转到关于我们项目介绍的几个点上，有针对性回答，每个问题要求用5句话左右就能讲清楚（客户关于企业、产品、商业模式、市场支持等的问题解答详见项目亮点口语版）通过我刚才的介绍，相信您对这个项目有了更清楚的认识，也认同这个项目很有发展前景。您觉得我说明白了吗？您还有哪些方面要了解的？客户:哦。比较清楚了。（如果客户还有要问的就再简单回答
12、一下）招商人员: 那说明我们的沟通还是很有成效的，您也对做这个项目增加了信心。很多朋友像您一样对这个项目很有兴趣，认为这个行业是很有发展前途、产品有需求、利润空间很大。我们*的代理商平均一个月都是*的销量，像您这个区域的市场也很容易操做，您这个区域目前也有3个人和我在联系，也有明确的合作兴趣，我们也在对他们进行评估，看大家是不是适合做这个项目，我们也要对您的投资负责，这样更能保证这个项目操作的成功率，您说是这样的道理吧？ 客户:是的 进入第二步探寻客户需求的阶段二、第二次去电沟通话术沟通目的：解答客户异议，促使做决定，发合作申请表。招商人员:您好！先生，还记得我吗？我是X项目负责人王一！两天前
13、给您发的资料您看了吗？情况1 ：客户:看过资料 招商人员: 说明您对我们的合作还是很重视的，也希望我们能有缘合作，您看了相关的介绍，对这个项目应该有了更加深入的了解，您有什么计划，在当地计划怎么操作？（您看完后有什么不清楚的？我给您介绍一下）客户1:我想做这个项目，怎么和您们合作，正准备找店面。（合作意向很强类型）招商人员: 我通过和您的沟通也认为您比较适合做这个项目，我们#X时间在#X地方要召开项目说明会，现在正在对参会人员进行资格确认，我们公司的项目评审小组需要对合作伙伴进行资格审核，看您是不是适合做这个项目，我们这样做也是对您的投资负责，这样更能保证这个项目操作的成功率，我马上把合作申请
14、表发到您，您抓紧时间填好后发给我，我们的项目评审小组这两天统一进行资格审核，您看好吗？（根据客户回答结果灵活应对，处理技巧见下面情况1、情况2、情况3）客户2：我还没想好、没有什么计划（打算）；我有#X问题要问一下；(合作意向不明确、在考虑，有问题要解决类型)招商人员1：为便于我们更好的合作，我们也希望您对这个项目做全面的了解，那您有什么要咨询的？请讲客户:价格、政策、样板。招商人员：具体问题具体解答（详见下面二次沟通客户问题处理技巧、百问百答、项目亮点提炼）情况2：客户:没看资料 ，最近很忙招商人员: 很理解您的忙碌，其实每个人每天都很忙。那您肯定希望忙得更有意义。其实抽出5-10分钟的时间就可以将一个难得的商业机会做了解，这对您而言也更重要。我们这个项目现在很火爆、机会也很难得，您想了解的项目合作事宜在我发给您的资料中写得很清楚了，昨天和您一样与我联系的朋友都看过资料了，都很有兴趣，我们#X时间在#X地方即将召开项目说明会，时间比较紧了，我再和您确认下您的地址，您是#X吗?您看您是今天上午还是下午看一下，我再给您来，好吗？客户: 是的，是这个地址。那我#X时间看一下。招商人员: 好的，希望我们有缘分合作。有个事情顺便和您说一下，今天上午您们那个地方的#区的#X先生刚给我打完，也表示有兴趣合作，我们正在对他进行评估，我和您沟通后觉得您也很优秀，也适合做我们的项目
