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1、装饰公司市场括展运作的构想装饰公司在家装工程的承接方面一直是一个薄弱环节，这也是大部分很多企业的一个普遍现象。随着住宅产业的蓬勃发展有利的带动了其它相关行业的发展。直接加快了家庭装饰行业的迅速崛起，更多的国有企业也会加入争夺家庭装饰这一市场上来。现在我公司面临的问题是主要有以下几个方面一：公司无完善的管理办法二：设计力量的薄弱三：业务开展的匮乏四：公司家装市场的定位 现在公司在家装市场的拓展力度不够，公司没有专、兼职业务员，更没有专门的市场推广，家装工程的承接如果完全靠业主找上门的话是无法占领家装市场的那怕是一小点份额。装饰公司如何拓展业务特别是家装业务？装饰公司拓展业务的基本思路可以分为两个
2、阶段：1、让客户知道您的公司2、让客户选择您的公司“让客户知道您的公司”这一行为属于公司的外在“品牌”影响力，这一点对企业来说相对容易做到，企业可以利用传媒（报纸、电视、刊物以及电台等）、互联网（网站）以及户外媒介（路牌广告、车身广告等）等对企业的品牌及“闪光”的举措等进行宣传和推广。只要企业有一部分钱，最长三个月时间就可以让贵阳的老百姓知道您的企业：）。当然，效果的好坏还要涉及企业推广的方式，如广告投放的方式、如何选择媒介以及如何运作企业的“闪光点”等等。（公司由于集团公司的影响是有很高的知名度，但在家装乃至装饰市场的影响上要加强）。“让客户选择您的公司”这一行为则属于公司的内在“品牌”影响
3、力；内在“品牌”属于企业综合实力的范畴，这一行为密切影响到企业的“签单率”；客户最终选择装饰公司受很多因素的影响，大致举例如下：1.企业的知名度2.企业的影响力（知名度和影响力应是两个不同的概念）3.企业的经济实力（办公场地的感染力等）4.企业人员（特别是接待人员、设计师以及企业经理）的专业能力和亲和力5.成功作品（样板工程但不是所有的成功作品都能够打动客户，企业带客户看样板应该有所选择，有的放矢）6.过去客户的评价7.企业有无规范的管理能力（从规章制度到施工现场，还有竣后服务）8.企业有无长期发展的能力和计划 以上因素属于对客户的感观影响，感观影响决定了客户是否还与公司继续下一步的联系。而下
4、面的几点决定客户最终是否签单。9设计师的设计能力和沟通能力10预算报价是否合理到位（合乎客户的心里标准） 企业的影响力（知名度和影响力应是两个不同的概念），公司虽然在贵阳的知名度很高，但它更多的源于集团公司、建筑总公司行业在其行业的拓展和多年成功运作的结果，并不代表装饰公司在装饰行业、家装市场的影响力。但装饰公司完全可以利用集团公司的影响，再加上房开公司这几年成功的运作楼盘，公司在加强一定宣传的同时，逐步完善公司的内在“品牌”确立公司家装市场的定位 形成一套成文的可操作包括公司组织机构、人员组合、岗位职责、装饰施工现场管理质量体系，完全是可以在装饰行业中由长足的发展。现 在有业主来，我们从接待
5、到设计师讲解时没有一个流住客户的办法，没有任何的资料作为参考，因此首先完善公司在家装运作工程的一个程序开展，在公司要设业务接待区，展示公司的一些设计作品，工程完工的资料，以及设计人员挂牌的简历，和公司近年的业绩，在一定区域推出于公司合作战略商的产品，在施工上开展的一些不同于其它公司质量的保证措施。在进驻新楼盘时可选择一部分户型，前期做多种设计，以三维虚拟现实的模式让业主感受装饰好后的居家感觉，其目的很明确，就是认业主能在公司展区多停留，对公司产生兴趣，成为有意向的消费群体。在资料上特别是工程质量控制上要能让潜在的消费者感觉到公司服务上的保证。（在施工过程上形成一套可控的质量控制体系，对施工过程
6、的监控办法）。与材料商的协作配合，在进行市场进行了解的前提，考察一定的建材商，形成公司工程材料的主要供货渠道，一定程度上有效的降低装修材料的成本，在公司局部形成展区，让消费者对材料有清晰的了解，更好的说服消费者。公司在整个装饰业务的开展上形成一套固有的操作模式。公司家装市场的定位 公司有着它运作一定成本，要保证工程施工的质量，良好的售后服务，对材料的选择，工班的使用，都关系到家装市场的定位。在贵阳市场一般装修费用占购房款的20%-30%，购房款越高相当装修款所占比例也就越少。为保证公司的施工质量，保证公司的品牌效应，我们应该将公司家装市场定位为贵阳中高档水平，主攻方向以中高档小区为主。在装饰利
7、润保证的前提下，提高良好的专业服务。业务的开展 公司在市场的拓展上，可以参照运作较为成功的家装公司的运作方式。北京业之峰装饰公司及四川川豪装饰公司进驻贵阳市场时在完善管理的同时，在各楼盘征集一套零利润样品房（由于初来没有供业主参观的施工成品），在做样品房的同时规范管理，树立好的施工品象，大量招收业务员，进行岗前培训，迅速的将业务的开展拓宽到贵阳的各个城区，并成立家装业市和精品大户型设计工作室，为高消费群体提供vip服务。公司在市场的拓展可部分参照成功公司运作方式，结合本公司的本土优势进行发展。集团公司、总公司的房开项目成功的开展为装饰公司的发展铺设了广阔的平台。现在在一些大城市，例如上海、北京
8、，在推进住宅全装修房，也就是几年以前提出的菜单式装修房概念。就和房开项目联手，推出成品装修房概念。现在一些高端楼盘有这种现象。房子实际上已经全部销售完，业主入主已经一年多了，过道还是乱糟糟的，电梯还是给保护着，人员出入繁杂，每天噪音不断。越来越的的人意识到这点。假如有这么一个好楼盘，如果业主在定房时就明确装饰内容和装饰公司签定装饰合同，在材料上采用团购的形式，早在交房前设计公司已经根据户型设计了若干套装修标准和设计布局不同的方案供业主参考。在一定程度上降低了装修成本，保证了业主轻松的入主，再也没有上面所述的诸多烦恼。当然在考虑业主的承受能力的同时不能忽视对房开销售的影响。 公司还可以在房开项目
9、交房前提前进入大型楼盘，根据户型图做出若干装饰方案，供业主选择，在说服力和沟通方面都会起到意想不到的优势。 业务人员的组合，可采用外聘的形式扩大业务人员的队伍，采用底薪+加提成的形式来调动业务人员的积极性。这个方式还可以用到设计人员、施工人员的外聘上。在薪金上体现个人的付出和收获成正比也是留住人才，调动工作人员积极性的好办法。设计人员是与业主沟通的一个桥梁，一个好的设计师可以通过设计去打动业主，通过合理的资金预算安排去说服业主。可见设计人员在工程承接上的重要性。设计这一块可划分为主任设计师-设计师-助理设计师-绘图员，主任设计师负责设计任务的总体安排，工程、大户型方案的拟定，设计师负责家装业务
10、设计的洽谈和设计方案的拟定，助理设计师配合设计师的设计任务和图纸的绘制。绘图员从事绘图建模工作。真正好的设计师要将精力放在设计方案上，而不是将精力都放在图纸的绘制表现上，让设计师有更多精力投入与业主的沟通上。在硬件上，建全公司的内部计算机网络，让更多的设备得到资源的共享。可购买正版的装饰画图软件，轻松的制作出精美的设计图纸和三维虚拟现实。让设计师与业主的沟通更加明了清晰。材料上建全材料供货商体系，和材料供货商达成一定供货协议，合力形成双赢局面，根据业主接受能力可选择高，中，底不同档次的材料商合作，在与业主确定装修标准时可根据业主的装修标准推荐不同的材料采用，在预算上与业主的沟通更加透明，也更利
11、用装饰装修业务的承接。形成自己的材料配送制，家装的利润源于施工的有效成本控制，如何降低材料、采购成本，成的家装公司保证利润的重要环节，建立辅材、基材库房，可保证施工中供应不间断，且可减少交通运输，人工方面的各种支出，有利于资金的整体控制成本算 在工班的管理上，固定施工队伍合作关系，选择合作关系的施工队伍并形成良好的质量管理办法，控制施工单位业务能力有利于品牌的建立及售后质量的保证。在施工过程中树立公司正规施工形象，统一的服装，材料的堆码有序，都体现了一个施工工班的素质，更体现了一个公司的管理水平。在每一个施工点设立施工进度牌，可以起到意想不到的广告效应。施工中做好隐蔽工程的自检。将家装工程按照
12、工装工程的施工程序去做，完善施工过程中的各个环节，这也是公司占领家装市场份额的突破口。公司可以有两种模式来操作，一种是大盘操作公司按上述所说组合架构，形成完善的管理办法，招收业务员，设计人员，及施工人员。并加大广告力度，加大软硬件投入业务人员、设计人员、施工人员的工资可采用底薪+提层（这也是大部分装饰公司采用的方式）业务员的工资底薪较低。可采用3个月试用底薪制，试用底薪为300基数。公司的宣传资料发放上注明业务编号单，当业主能执宣传资料来了解情况，可支付业务员一定奖金50元提成基本费（每月底数满足5户可提取），如果业主最终签定合同可支付业务员工程总价的1-1.5%（市场上为3%）这样可以充分的
13、调动业务人员的工作积极性，只有业主找到我们，来了解我们，接触我们。才有可能有合作的可能。设计师的工资是底薪+提成，可根据能力的不同确定底薪基数。设计师完成设计任务每户出基本图概算的任务，可支付50元提成基本费（每月底数满足5户可提取），如果业主最终签定设计合同可提前设计费用的20%（图纸需所含施工图整套图纸）。如果业主最终签定施工合同，直接提取工程总价的1-1.5%（市场上为2-3%）。现场施工管理人员的工资是底薪+提成，可根据能力的不同确定底薪基数。每完成一套工程施工可提取工程总价的0.8-1%,（市场上为1-1.5%）。这样能有效的调动业务,设计,施工各个环节的积极性,如果每个环节的工资很
14、高,公司的收益也就更大。（这样运作的好处是业务的开展有一个整体化，宣传上有力度有影响。但公司的投入精力相对要大些，无论从公司的人力，物力上）。另一种方式采用小盘网点式司采用建装饰点形式，鼓励公司员工走出去，公司形成一定管理办法和企业品牌运作办法（内似连锁加盟店）。将家装业务分离。有员工自行组织人员，设备投入，进入可小区设点，进行专点的家装业务承接。承接任务后象公司上交一定管理费。公司不负责其人员，设备所有资金。也为企业减负走出一条新路。（这样运作的好处是。公司的投入精力相对要小些，无论从公司的人力，物力上，但在选择和控制个个网点要有一套切实可行的办法）。以上是我对装饰公司家装市场发展运作的一些个人看法。
