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1、理想信念讨论心得心得讨论 资深销售培训师,顾问式销售的倡导者，兼具深厚理论基础和多年实战经验,著有中国第一部顾问式销售小说纵横。能拿下大单不是件容易的事情,需要付出很多努力,甚至还需要一点运气。 确切地说，本文所谈的不是大客户销售，而是大项目销售。大客户销售是指持续购买的销售模式，比如原材料供应。 大项目销售与小单子的销售,确实有原则的区别。大家可以看看这张表: 客户行为的变化,肯定影响了销售行为的变化客户怎么买,你就应该怎么卖由简单的交易型销售转向了顾问式销售的模式。 关于需求挖掘 销售中如果说哪项技能最难，那一定是提问技巧，而提问技巧又是需求挖掘的必备武器。本文中没有深入探讨是如何挖掘客户
2、需求的,我提供一个套路: 1.客户如此之急,一定是有些急需解决的问题了，所以第一步肯定要问他有什么着急的问题需要解决; 2.接着问他们谁需要解决； 3.接着问他们，为什么要解决； 4.再问他们应该如何解决，这一步是关键。 这四步至关重要，在提问技巧中叫“钻石四问”。当然这里只是说了顺序，具体提问方法另当别论。 关于编制方案 如果销售人员写了一个很不错的方案，你觉得,客户内部有谁会真正认真地从头至尾地阅读。如果他们不看,方案再漂亮又能怎么样。 方案并不是那本厚厚的书，也不是通常理解的解决问题的方法。真正的方案是解决方案，是双方对确定的问题一致认可的答案,它必须能够带来可衡量的改善(价值)。简单说
3、，就是方案要和客户一起做，才能保证它的有效性，而不是销售人员调研完了然后回家写方案。因为,客户更愿意相信他说出的话和他得出的结论。不要剥夺客户解决问题的权力。 关于演示 在软件行业，演示是非常难的一关,也是最容易出问题的一关。对于“先讲后答疑”,我有不同的看法。我的演示方法恰恰相反，在开始之前我会告诉听众:“欢迎随时打断我。” 为什么要这样说。因为客户之所以需要演示,目的就是“释怀”,把心里的疑问排除掉，而不是听销售人员夸夸其谈。无论销售讲得再好,客户都很难在如此短的时间内彻底了解产品。想想看,我们自己学产品用了多长时间，凭什么让客户短时间内了解产品呢。 可能有人说,这多乱啊。没关系，好的产品
4、演示和好的方案制作一样，也是在和客户的讨论中完成的。只有这样,客户才能真正理解你的产品优势。所以,不要剥夺客户随时打断你说话的权利。 关于谈判 谈判是个大课题,大项目的谈判更是复杂,几秒钟之内可能就会降几十万。文中作者的做法值得赞扬,尤其是“服务坚持不降价”是个非常好的策略。另外,关于打折这件事,无论一开始还是后面都不应该做，一个0万的项目,打个折20万就没了。 谈判当然会给客户让利，但是一定要记住,每一次让利都必须要求客户给出补偿，比如付款方式、实施人员住宿、推荐客户等等。补偿本身并不重要，重要的是让客户感觉到你是非常艰难地降价的。这样,客户就不会反复折磨你了。 无论卖的是什么东西,大项目销售方法都有很大的相似性，比如飞机或软件。但是，大项目销售和小项目销售之间却有原则的区别,就像卖一台电脑的方法和卖10台电脑的方法是有本质区别的。所以，从小项目到大项目销售是一场革命性的变化,而不是几个简单技巧的改变。 (编辑：袁航) 第 2 页 共 4 页免责声明：图文来源于网络搜集，版权归原作者所以若侵犯了您的合法权益，请作者与本上传人联系，我们将及时更正删除。
