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1、通路生动化基本执行通则通则1：拜访客户步骤拜访前1. 目标是什么？l 确认今日及当月销售目标。2. 装备带了没？l 确认今日拜访客户事项（收款、促销内容等）。l 携带必备事物（客户卡、帐单、POP、美工刀、抹布、刷子、奇异笔等）。3. 准备出门了吗？l 端正仪容，呈现顶新集团最佳形象。至店头1. 检查官报到！l 检查库存，先进先出，并补货上架。l 检查公司专属陈列区是否被侵占？l 陈列时产品避免高温日晒。l 标价清楚吗？每一品牌包装须有价格标示。相同产品置于不同陈列设备上，价格须一致。促销产品强调“原价”及“促销价格”。l POP齐全吗？户内外POP制作物须整齐张贴。货架说明卡须标示在商品下。
2、促销活动结束后POP须换除。l 保持陈列干净美观！清洁货架、冰橱内外及产品外包装。移开“损坏”包装或“过期”产品。落地陈列定要割箱陈列，清楚展示商品。l 注意并回报竞争者新产品、新价格、新促销活动讯息及生动化陈列与设备。2. 给客户良心的建议：l 该补货了！维持各销售产品安全库存至少为每次拜访周期销量之1.5倍。l 建议贩售之品项。离开时l 记录正确补货数量并告知客户。l 登记自己下次拜访时须带之事物。l 告知客户下次拜访时间。通则2：系列产品集中陈列标准目的 增加系列产品的陈列效果，并藉系列中强势产品带动较弱势产品。方法 (1) 将公司同一品类系列产品依不同品牌、口味及包装之销量比重顺序陈列
3、在一起。 (2) 品牌采垂直陈列（即相同品牌或口味依包装上轻下重原则排成直列）。(3) 包装采水平陈列（即相同包装依品牌或口味销量比重之顺序排成横列）。(4) 系列产品集中陈列适用在货架、端架及割箱落地陈列等设备上。通则3：仓库陈列原则1. 同包装在一起。2. 同口味在一起。3. 销多在前，销少在后。4. 量多在下，量少在上。5. 新货在下，旧货在上。如何说服店老板配合生动化作业店老板会问的问题及回答方式(一) 生动化的重要性问题1：什么是生动化？回答：生动化就是依照我们公司研究出来的一套标准在您的店里摆设。陈列我们的产品及广告物，目的在于吸引消费者的注意，刺激消费者的购买欲望替您卖出更多的商
4、品。问题2：为什么生动化能让我卖出更多的商品？回答：根据研究，消费者购买及饮用饮料有两大特性，第一个特性就是冲动性购买，也就是有近70%的消费者上门的时候并没有决定要买饮料或是要买那一种品牌的饮料，但是因为店里饮料摆设得很好，临时看到结果临时决定要买饮料，我们为您做生动化，就是要刺激更多上门的顾客临时决定购买饮料为您增加额外得销量。第二个特性就是扩张性消费，也就是说消费者饮料买得越多，回家就喝得越多，他喝饮料的量是可以被刺激的（也就是店老板可以愈卖愈多赚钱）他们替您作生动化就是刺激上门的客人一次买多一些，喝多一些。问题3：那么我为什么只让康师傅做生动化不让其他厂牌饮料做生动化？回答：一般来说，
5、冲动性购买及扩张性消费跟品牌的知名度有关，也就是品牌知名度愈高，就愈能刺激冲动性购买及扩张性消费，康师傅产品的知名度在全国是大家公认的知名品牌。问题4：可是康师傅产品并不是我店里最好卖的饮料商品，为什么我要特别让你来做生动化？回答：在我们已经去做过生动化的几个店里康师傅饮品确是卖得不错的商品，在您店里卖得不好，很有可能是以前我们没替您做好生动化。这一次您可以把它当作是一个试验，今天我们把康师傅饮品的生动化做好，请您注意一下买康师傅的人是不是有增加；如果有效，以后您可以试着自己来做生动化，而且通常生动化做好以后销量会渐渐增加。(二) 利润的故事问题：康师傅的产品毛利又不高，为什么我要特别卖康师傅
6、的产品？回答：您店里卖的东西大概有好多种，大部分的毛利可能比康师傅饮品高，但是回转（销售）怎么样呢？光毛利高没有用，要真正卖出去，赚到钱才算数，否则反而会积压您的资金，康师傅饮品的毛利也许较低，但是我们替您做好生动化以后使它回转加快替您赚到现金，您赚到了现金，可以再进更多的康师傅饮品或其他回转快的商品来卖，这样子拿活钱来赚钱才会快。(三) 请店老板帮忙问题：那有什么事情我可以帮忙？回答：我替您做好生动化以后，各种广告物、产品的口味及包装的陈列顺序及位置大小请尽量维持不变，也就是您补货的时候尽量依我们的摆法去补，这样大家摆的方式一致，大家都方便。另外，请您避免让别人的产品夹杂放到我们的产品区，因为我们这样摆设有它的道理，夹杂了别人的产品会破坏我们生动化的效果，也会减低替您增加的销量。零售市场术语及基本运算l 毛利l 毛利率l 报酬率l 周供货百分比l 回转率l 日供货量l 零售价l 成本l 投资报酬率 （或）=零售价批发价=毛利零售价=毛利批发价=库存量（箱）每周销售量（箱）=年销量库存容量=存货（箱）每日销售量（箱）=成本（100%必备之边际利润）=零售价（100%必备之边际利润）=年毛利存货成本=每箱利润每箱成本
