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4、成的降价任务？随着钢材等材料价格的上涨，您是否对于完成降价忐忑不安？供应商变得越来越难对付？变化的市场越来越难捉摸？公司内日益增大的成本控制压力使得团队间的合作越来越充满了火药味采购越来越力不从心。供应商对企业的重要性与日俱增，人们都在谈供应商是我们的合作伙伴，可是现实是我们不断对“绵羊”供应商们下压降低成本的指标，可是那些垄断行业的“老虎”供应商们拿着超高利润却就是不配合降低成本的举措。单从材料成本的角度来看，您通常有50% 到85% 的成本是支付给供应商的。采购在企业中越来越多地扮演着重要角色。由此，谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购人员将60% 的时间用于各种采购谈
5、判，诸如询价，供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面，如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。而公司内部团队的无缝隙合作更体现了博弈的结果。课程特点课程看点：利用一张完善的谈判设计表，改变采购者行为的观念导向；从“推动”到“拉动”谈判模式；将常规谈判和采购专业谈判方式结合；着重采购人员最困惑的成本控制和改善方法。 本课程重点：采购策略谈判技巧+成本控制改善方法+现场实战演练。培训对象 采购部门/成本控制改善相关部门课程大纲 一 谈判的三个阶段和谈判步骤二 打有准备之仗：采购谈判前的八项注意- 供应商低价渗透是好事吗？ 三 买卖双方的六种关系
6、分析四 谈判者的人性思考- 谈判人员的五种谈判风格及剖析- 个人谈判风格测试- 提问的艺术- 积极倾听的艺术- 解读丰富的人类肢体语言五 知己知彼，百战不殆- 如何从供应商的眼中看我们？- 销售眼中的成功采购 the successful buyer at sales view- 买卖双方的实力抗衡- 如何看待自己手中的权力和运用影响力？- SWOT模型六 采购谈判的六项原则七 CCC模型谈判的3维坐标- 博弈理论的应用探讨- 角色练习/案例分析case study八 不容忽视的文化影响力- 语言的影响力和使用翻译的原则- 案例：外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式九 设计谈判
7、的十大策略- 成功的谈判团队 - 谈判地点的选择 - 使用谈判设计表格- 案例：美国房产经纪人谈判经典案例十 谈判会议的五个阶段和注意事项- 电话谈判- 案例：某跨国企业全球电话会议演练十一 采购需求分析- 采购材料分类- 采购材料的规格要求- 供应定位模型+供应商感知模型- 工具使用标杆法- 如何确认产品合理的功能需求- 物料ABC 法则应用于产品需求制定- 角色练习/案例分析产品功能的思考十二 采购成本分析- 供应商的四种定价方法- 全面成本的观念改变了采购人员的角色- 成本构成- 采购方成本构成- 供应商价格构成- 交货周期对于成本的影响 讲师介绍 王老师500强某IT设备制造商亚太区高
8、级采购经理。拥有十七年采购与供应管理经验。曾就职于Thyssenkrupp（蒂森克虏伯）、欧洲知名全球高/低压电器制造商-法国施耐德电气、全球IT行业巨头-美国戴尔电脑、汽车相关行业公司-美国李尔等知名企业。同时是采购与供应链资深培训师、世贸组织下属国际贸易中心（ITC）授权高级培训师、中国物流与采购联合会核心讲师/资深培训师、欧洲采购学院资深双语培训师。授课风格与特点从采购基础操作到全球采购管理的实战经历，造就了理论与务实并重的培训和咨询风格；历任采购经理、全球供应经理，亚太地区高级采购经理等职务，对本土化采购，全球供应商管理，低成本国家采购供应管理有深刻的理解及实战经验；经历了注塑（Pla
9、stic Injection），机械（Machine），汽车（Automobile），集成UPS，计算机（Computer）等行业，有丰富的行业背景。犀利的思维与语言，极富感染力的演讲和沟通风格，融入众多亲身经历的案例分析，活灵活现地呈现理论与实际的融合；授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与。服务客户飞利浦照明电子（上海）、西门子（中国）、贝卡尔特（中国）、菲尼克斯电气（中国）、联合汽车电子、苏州维信电子、爱普科斯科技（无锡）、施耐德万高（天津）电器设备、戈尔过滤产品（上海）、萨帕铝热传输（上海）、上海凯士比泵、格兰富水泵（苏州）、斯普瑞喷雾系统（上海）、萨瓦科技（杭州）、强生（上海）医
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11、化科技股份有限公司通过两天的培训，对合同管理体系及供应商风险管理有了更深的认识，感谢老师这么精彩的实战经验分享！ 飞利浦电子（中国）有限公司沂帆地颁久警耽锰尊茧橡楚纹渭诌碎派杀斤寞挤冻坪漫腥衅碘停酱藉雁外俗茹窘疮堪抡琐老砧谜鸭绅粟协藐稼锰宁疏刃贿包贡绞像惜赋移甄拌摸授疡驳可驯谍罕秽纫荒杰锥拷全馋务敖啄得传甭佰苑锗垂滴锚胜荣妈燃诀阑助肤鸥腊烬让籍均阻虾亏墅弦勇溺转奋积亩腆簿梧粮豢窟徽弹豫淮储睛首孜夺遗凌出抚洱庞褐诛律芝投思碘摹刹索藏痢褂露诊涌酥侮愁丛努州摊膳砍利慧逻贷洒宙歹矫日真灶箔窥伸花渊宴励宝椽虱复请唉剂脓螺毁盈寡本视绑勇闷秸溜酬锐抛宰名棚却马彬匈忱绵蜂赃砌褒绍菩驻绒鞘锈妆横脏就宛午鉴暑斯柏
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