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1、药品销售者工作计划一、目标管理1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会（1）医院产品覆盖率及新客户开发（2）目标科室选择及发展（3）处方医生选择及发展（4）开发新的用药点（5）学术推广活动带来的效应（6）竞争对手情况（7）政策和活动情况2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测3、与主管讨论（1）了解公司销售和市场策略，本地区销售策略（2）确定指标4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾二、行程管理1、制定月/周拜访行程计划（1）根据医院级别的拜访频率为基本标准（2）按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访
2、时间（3）将大型学术会议、科内会纳入计划2、按计划实施三、日常拜访1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划2、访前准备（1）回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析（2）制定明确的可实现可衡量的拜访目的（3）根据目的准备拜访资料及日常拜访工具（名片、记事本等）（4）重要客户拜访前预约3、拜访目标医院和目标医生（1）按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品（2）熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧（3）了解医生对产品的疑义，
3、及时正确解除疑义（4）了解竞争产品信息（5）按计划拜访药剂科（药库、门诊病房、病区药房），以及医院管理部门（院长、医教科、社保科）相关人员A、了解产品库存和进货情况B、了解医院政策管理动向C、了解竞争产品信息D、与以上所有提及人员保持良好客情关系4、拜访分析及总结（1）整理及填写拜访记录（2）拜访目标、销量达成情况分析（3）制定改进方案（SMART）和根据工作计划四、客户管理1、目标医院（1）与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通。（2）与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培养学术讲者。（3）与目
4、标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持。（4）确保社保产品在医院社保范围内正常使用。2、目标医生（1）每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划。（2）根据计划开展科室和医生的增量活动。（3）根据计划拓展医院、科室和目标。五、市场及推广活动1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等。2、举行科内会。（1）按科室、产品制定科内会覆盖计划。（2）按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的。（3）每月回顾科内会执行效果。3、执行大型学术会议（1）按科室、产品制定学术活动覆盖计划。（2）按照覆盖计划邀请客户。（3）会前准备、计划、分工。（4）按照分工担任相应会
5、议组织职责。（5）保证被邀请客户到会率_%以上。（6）会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划。（7）按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会。六、更新专业知识，练习小型学术会议演讲技巧1、熟练掌握公司产品知识，相关疾病知识和临床背景知识，与目标客户做专业的学术沟通。2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议。3、认真学习，熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料。4、认真学习理解公司提供的Q&A资料，及时与目标医生沟通。5、将目标医生的问题及时反馈给公司，并追踪答复。七、档案管理1、掌握医院基本信息，建立医院档案，并定时更新（每月）。2、建立目标医生档案系统。3、及
6、时（每月）掌握和反馈目标医院产品销售及库存情况。4、建立科室销量跟踪系统。5、建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的计划和统计档案。6、及时反馈竞争对手的基本销售状况（如促销手段、临床宣传方法、销量等）。八、销售会议1、周会：递交周工作计划和总结，拜访行程等，及时反馈市场信息并积极参与讨论。2、月会、季度会：有数据支持及分析的业务回顾和工作计划。药品销售者工作计划（二）一、目标管理1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会（1）医院产品覆盖率及新客户开发（2）目标科室选择及发展（3）处方医生选择及发展（4）开发新的用药点（5）学术推广活动带来的效应（6）竞争对手情况（7）政策
7、和活动情况2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测3、与主管讨论（1）了解公司销售和市场策略，本地区销售策略（2）确定指标4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾二、行程管理1、制定月/周拜访行程计划（1）根据医院级别的拜访频率为基本标准（2）按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间（3）将大型学术会议、科内会纳入计划2、按计划实施三、日常拜访1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划2、访前准备（1）回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合
8、作关系进行初步分析（2）制定明确的可实现可衡量的拜访目的（3）根据目的准备拜访资料及日常拜访工具（名片、记事本等）（4）重要客户拜访前预约3、拜访目标医院和目标医生（1）按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品（2）熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧（3）了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义（4）了解竞争产品信息（5）按计划拜访药剂科（药库、门诊病房、病区药房），以及医院管理部门（院长、医教科、社保科）相关人员A、了解产品库存和进货情况B、了解医院政策管理动向C、了解竞争产品信息D、与以上所有提及人员保持良好客情关系4
9、、拜访分析及总结（1）整理及填写拜访记录（2）拜访目标、销量达成情况分析（3）制定改进方案（SMART）和根据工作计划四、客户管理1、目标医院（1）与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通。（2）与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培养学术讲者。（3）与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持。（4）确保社保产品在医院社保范围内正常使用。2、目标医生（1）每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划。（2）根据计划开展科室和医生的增量活动。（3）根据计划拓展医院、科室和目标。五、市场及推广
10、活动1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等。2、举行科内会。（1）按科室、产品制定科内会覆盖计划。（2）按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的。（3）每月回顾科内会执行效果。3、执行大型学术会议（1）按科室、产品制定学术活动覆盖计划。（2）按照覆盖计划邀请客户。（3）会前准备、计划、分工。（4）按照分工担任相应会议组织职责。（5）保证被邀请客户到会率_%以上。（6）会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划。（7）按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会。六、更新专业知识，练习小型学术会议演讲技巧1、熟练掌握公司产品知识，相关疾病知识和临床背
11、景知识，与目标客户做专业的学术沟通。2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议。3、认真学习，熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料。4、认真学习理解公司提供的Q&A资料，及时与目标医生沟通。5、将目标医生的问题及时反馈给公司，并追踪答复。七、档案管理1、掌握医院基本信息，建立医院档案，并定时更新（每月）。2、建立目标医生档案系统。3、及时（每月）掌握和反馈目标医院产品销售及库存情况。4、建立科室销量跟踪系统。5、建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的计划和统计档案。6、及时反馈竞争对手的基本销售状况（如促销手段、临床宣传方法、销量等）。八、销售会议1、周会：递交周工作计划和总结，拜
12、访行程等，及时反馈市场信息并积极参与讨论。2、月会、季度会：有数据支持及分析的业务回顾和工作计划。（1）销售数据回顾（2）业务活动总结回顾（3）竞争产品信息（4）阶段销售计划（5）经验分享药品销售者工作计划（三）一、目标管理1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会（1）医院产品覆盖率及新客户开发（2）目标科室选择及发展（3）处方医生选择及发展（4）开发新的用药点（5）学术推广活动带来的效应（6）竞争对手情况（7）政策和活动情况2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测3、与主管讨论（1）了解公司销售和市场策略，本地区销售策略（2）确定指标4、分解目标量至每家医院直至每一个
13、目标科室和主要目标医生5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾二、行程管理1、制定月/周拜访行程计划（1）根据医院级别的拜访频率为基本标准（2）按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间（3）将大型学术会议、科内会纳入计划2、按计划实施三、日常拜访1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划2、访前准备（1）回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析（2）制定明确的可实现可衡量的拜访目的（3）根据目的准备拜访资料及日常拜访工具（名片、记事本等）（4）重要客户拜访前预约3、拜访目标医院和目
14、标医生（1）按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品（2）熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧（3）了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义（4）了解竞争产品信息（5）按计划拜访药剂科（药库、门诊病房、病区药房），以及医院管理部门（院长、医教科、社保科）相关人员A、了解产品库存和进货情况B、了解医院政策管理动向C、了解竞争产品信息D、与以上所有提及人员保持良好客情关系4、拜访分析及总结（1）整理及填写拜访记录（2）拜访目标、销量达成情况分析（3）制定改进方案（SMART）和根据工作计划四、客户管理1、目标医院（1）与目标医院
15、的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通。（2）与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培养学术讲者。（3）与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持。（4）确保社保产品在医院社保范围内正常使用。2、目标医生（1）每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划。（2）根据计划开展科室和医生的增量活动。（3）根据计划拓展医院、科室和目标。五、市场及推广活动1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等。2、举行科内会。（1）按科室、产品制定科内会覆盖计划。（2）按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的。（3）每月回顾科内会执行效果。3、执行大型学
