超级销售技巧和话术

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1、超级销售技巧和话术百万年薪不是梦1、二选一法为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一 种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，例如客 户在餐饮店你可以直接说在这里吃还是打包，应使客户避开 “要还是不要”的问题，而是让客户回答“要 A 还是要 B” 的问题，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因 为选择太多反而令客户无所适从。2、总结利益成交法把达成交易后，能为客户带来的所有实际利益都展示在 客户面前，把客户关心的事项按重要的程度排序，然后把产 品的特点与客户的关心点密切地结合起来。例如客户很在意 眼角的鱼尾纹，那就多多强调没有鱼尾纹对她的好，颜值提 升了，看着至少年轻多少岁，

2、这样客户心里美滋滋的就会促 使客户终达成协议。3、无法拒绝让客户没办法拒绝你：如果客户说：“我没时间！”那么 推销员应该说：“我理解。没有人会觉得时间够用的。不过只要 3 分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题4、察言观色从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者， 对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用， 中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工人喜欢经济 实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅 大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。5、优惠成交法 优惠成交法又叫让步成交法，通过提供优惠的条件促使 客户立即购买的一种方法。6、通俗语言法用客户听得懂的

3、语言来介绍 通俗易懂的语言最容易被 大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句， 要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍 必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言 不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，销 售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。7、讲故事大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自 己的产品，就能够收到很好的效果。任何商品都自己有趣的 话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。 销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人 喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。所以销售大师保罗 梅耶说：“用这种方法，你

4、就能迎合顾客、吸引顾客的注意， 使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。8、赞美法把这十句话背熟，脱口而出。您气质真好！您刚刚一走 进来我就注意到您了！/你形象真好！搭配的真是时尚！/你 长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！ /您打扮真 时尚！我们同事刚刚都在看您呢！ /您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！/您的眼镜 （配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！ /看您的 穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！ /您身材真 好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！ /您直发留的真漂 亮，又黑又亮！真让人羡慕！/这条裤子（裙子、丝巾、包、 衬衫）真特别！非常与众不同。9、

5、学会进行封闭性问题的提问销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的 问题。例如：先生，我们的音箱是不是外观很时髦？先生， 我们的重低音是不是很有震撼力？在设计封闭性问题的时 候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的 话，那我们的销售就基本能成功了。10、尽量让顾客参与到我们的销售互动当中销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同 时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内 容的最好途径。例如：我们在讲解音箱的材料时，可以让顾 客抱起音箱试试他的重量。 在试重低音的时候，鼓励顾客 伸手到管口去试一试气流的大小。

6、11、以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做 的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对 我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消 费者引入我们的话题。例如：在试低音、高音的时候可以编 一些小故事。先生，假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下 摇滚的音乐的话，我们这款音箱的低音效果完全能满足您的 要求，此时在做相应的演示与讲解；假如您早上起床想听一 下轻松的音乐，使自己轻松一下的话，我们这款音箱的高音 效果同样可以满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解。12、区分谁是购买者、谁是决策者销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同

7、时，也要善 于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。 例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主； 中年夫妇买 高档的用品，多以男方为主； 一家老小来买商品，一般父 母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者。13、销售的过程中要注意促单销售的过程需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时 候要促单，例如：先生，您放心，我跟您开一台吧；顾客在 犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消 费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决 定，促单。14、学会应付讨价还价的顾客消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、对价 格有异议；二、追求成就感。我们应付对策首先是自信，

8、突 出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度 的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执 着触动消费者的可怜心。15、学会诉求与赞美赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其 头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留专卖店的时间增长， 更有机会销售成功。 例如：用感人的语言使顾客下定决心， 如“您夫人看到一定会高兴的。” 用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下决心，如“您 再看一下，您多试一下。”16、学会利用销售道具我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要“因 为所以”，同理，在我们实际的销售过程中，我们要学会 利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做

9、 为我们销售过程中有力的论据。17、学会观察与比喻在终端销售的过程中，我们要观察对手的卖点，并能对 他的卖点进行一些有力的打击；在实际的销售过程中，我们 也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简 单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识。18、善于与一线品牌做比较作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有 这样才能更好的解说我们的产品。同时，销售的过程中，尽 量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，拉近我 们与第一品牌的距离。19、营造良好气氛营造一个良好的氛围，这点非常重要。任何客户只有在 心情好、氛围好的情况下，才有可能产生购买的欲望。很多 销售员见到客户以后，经常会不由

10、自主地说一些使气氛变得 沉闷的话题，例如：“哎呀你看天气太热了，满身大汗” 这样的话题尽可能地少说，尽量说一些轻松愉快的话题。20、显示积极的态度要显示出一个销售员的积极的态度。实际上，客户愿意 与一个积极的销售员做交易，而不愿意和一个消极的人沟 通，因此，销售员一定要表现出积极的态度。21、抓住客户的兴趣和注意力一定要抓住客户的兴趣和注意力！尤其是竞争日益激烈 的今天，每一位客户都非常繁忙，一旦对你的话题没有兴趣， 他就会对谈话的内容及销售员本人产生极大的反感，所以一 定要时刻观察客户的注意力和兴趣。你可以看着客户的眼 神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或

11、者失去了兴趣，那么你就要找出新 的、可以调动他兴趣的话题。22、进行对话性质的拜访设法使每一次与客户之间的拜访都是一种对话性质，其 目的是要让客户多说。很多销售员，见到客户以后就不厌其 烦地说，在他描述产品之后客户却总结了两个字“不要”， 这是非常不专业的表现。如果客户不说话，怎么办呢？可以 用提问的方法引导客户去说，使之成为对话性质的拜访。23、主动控制谈话的方向作为一个销售员，在和客户交谈的时候，一定要主动控 制谈话的方向。因为拜访客户是销售员的工作，必须精心控 制谈话的方向，使谈话朝着对销售有利的方向发展。千万不 要让客户左右谈话的方向，无意间把话题带入一个对销售很 不利的方向。如果谈话

12、时客户引导你转入“公司控制费用”、 “公司正在裁员”等话题，就对你的销售非常不利，因此要 时刻控制谈话的方向。24、保持相同的谈话方式第六点需要注意的是时时刻刻保持相同的谈话方式。这 样会让客户感到非常的舒服，愿意多说话，销售员本人也会 感觉到舒服。比如说语速，有的客户说话快，有的则慢一些， 那么销售员就要从语速上保持和客户相同，这样客户听起来 会感到舒服。我们可能都有过这样的经历：与一位说话速度 非常慢的人对话时，感觉很苦恼而且不舒服，从而失去耐心， 想尽快结束这场谈话。因此，要保持和客户相同的谈话速度， 同时也要注意客户音量的大小，同客户的音量要尽可能相 当，这样会更加有利于沟通。25、有

13、礼貌礼貌会赢得客户的好感，进而把这种好感转变成对你的 信任。作为销售员，要把礼貌体现在实际行动中，化成客户 能够看到的行为。例如拜访客户后，在起立辞别时，应该把 客户的椅子放回原地这样一个简单的行为就能让客户 建立起对你的好感。所以说，在任何时候都要注意类似的行 为。再如，你可以顺手甚至是刻意地把用过的一次性纸杯拿 起来，专门放到垃圾筒里。这也是一个有礼貌的专业销售员 的行为尽管客户说不用了，但仍然要坚持做到，使之成 为一种习惯。26、表现出专业性一举一动都要表现出你的专业性。这种专业性来自你的 微笑，来自你的握手。就像沃尔玛的每一个员工最好的微笑是要露出八颗牙齿一样，专业的表现也是赢得信任的

14、一个重 要因素。27、直接报价顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问 题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是 喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采 取直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策， 这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠 政策抛出来，这是不妥当的。28、要求对方报价在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。 当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好 的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿 意出价多少。由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底 价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出

15、了自己的底线。 4500 的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一 步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的，讨价还价声不绝 于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖 白菜。29、报价留有余地标价是 4960，在顾客要求优惠后，导购报价是 4870， 最后主任说底价是 4800，而结果是 4650 成交，比最初的报 价优惠了 310。假设导购方的底价是 4650，那她在报价的时 候是要高于 4650 的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样 才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就 感”。在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一 步一步接近成交价或者自己的底线。

16、这个过程就像一个没有 平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后 达成平衡。30、价值优势掩盖价格劣势顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了， 也买得起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便 宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。面对顾客 的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物 有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑总之，面对这个 问题，可以有很多种应对方法。4960 元的冰箱，属于高端冰 箱了，在普通老百姓看来都是算贵的了，其他的冰箱一般 2000 左右都不错的了。所以导购在这里用价值优势掩盖价格 劣势，而且充满自信：可是我们的冰箱好啊。接下来一定要 强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点好。这样，更容易捕获 顾客的心。31、上级权利策略顾客想走，导购就对顾客说