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1、销售心理学：洞穿顾客11种消费心理销售心理学：洞穿顾客11种消费神理顾客在成交过程中会产生一系列复杂、奥妙的心理活动，他们的这些心理对成交有至关重要的影响。归纳起来，顾客的消费神理主要有下列几种。(1)求实心理这是顾客普遍存在的心理动机。他们购置物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种动机的顾客，在选购商品时，特别重视商品的质量效用，讲求朴实大方，经久耐用，而不过分强调外型的新颖、美观、色调、线条及商品的个性;特点，他们在挑选商品时认真、仔细。(2)求美心理爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的观赏价值和艺术价值，以中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济兴旺
2、国家的顾客中也较为普遍。他们在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便到达艺术观赏和精神享受的目的。(3)求新心理求新心理是指客户在购置产品时，往往特别钟情于时髦和新奇的商品，即追求时髦的心理。客户通过对时尚产品的追求来获得一种心理上的满足。求新心理是客户普遍存在的心理，在这种心理左右下，客户表现出对新产品有独特的爱好。追新求异是人的普遍心理和行为，满足客户的求新心理也是推销员所进行推销工作的一个重点。求新心理的利用主要是针对追求新异的客户。当然每一个客户都不同程度地追求新异，因此求新心理可以普遍利用。(4)求利心理这是一种少花钱多办事;的
3、心理动机，其核心是便宜;。有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差别进行仔细的比拟，还喜欢选购折价或处理商品。(5)求名心理求名心理是指相当多的客户在购置产品时，喜欢选择自己所熟悉的产品，而在熟悉的商品中，又特别喜欢购置名牌产品。在客户眼中，名牌代表规范，代表高质量，代表较高的价格，也代表着客户的身份和社会地位。客户往往会为了追求产品的质量保证，或者为了弥补自己产品知识的缺乏而选购名牌产品。当然也有些客户购置名牌是为了炫耀阔绰或者显示自己与众不同的身份和地位，以求得到心理上的满足。具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住行使用
4、名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。(6)求众心理客户的从众心理是指，客户在对产品的认识和行为上不由自主地趋向于同多数人相一致的购置行为。从客户的主观因素方面考虑，主要原因有：一是客户本人的性格。如果是个意志单薄型和顺从型性格的客户，他的从众心理会很强;二是客户产品知识的不足导致的自信心缺乏。这类情况往往出现在单件花费较大的产品上;三是客户从利益角度分析，认为随着大多数人购置总会得到好处，不可能多数人都判断失误，即使上当，也是一起上当，以求得心理上的平衡。(7)偏好心理这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购置心理。有偏好心理动机的人，喜欢购置某一类型的商品。示例，有的人爱养
5、花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购置心理动机也往往比拟理智，指向也比拟稳定，具有经常性和持续性的特点。(8)自尊心理有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购置行动之前，就希望他的购置行为受到推销员的欢送和热情友好的接待。经常有这样的情况，有的顾客满怀希望地进商店买东西，一见推销员的脸冷假设冰霜，就转身而去，到别的商店去买。(9)疑虑心理这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕上当;、吃亏;。他们在购置物品的过程中，对商品的质量、性能、成效持疑心态度，怕不好使用，怕上当受骗，满脑
6、子的疑虑。因此，反复向推销员询问，仔细地检查商品，并非常关怀售后效劳工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购置。(10)平安心理有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求必须能确保平安，尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，非常重视食品的保鲜期，药品有无副作用，洗涤用品有无化学反馈，电器用具有无漏电现象等。在推销员解说、保证后，才能放心地购置。(11)隐秘心理有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取秘密行动;。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。青年购置和性有关的商品时常有这种情况。一些出名度很高的名人在购置高档商品时，也有类似情况。充沛了解顾客的心理是推销员成功的关键因素。也是一个企业经营者在产品开发、创新、定位、宣传不可短少的条件。只有了解了顾客的消费神理，我们才能知道顾客在想什么，我们能做什么。一个聪慧的推销员应该知道客户的消费神理，然后在推销中对症下药，征服客户。销售心理学：洞穿顾客11种消费神理
