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1、A产品进入B市的销售方案背景资料产品：A,快速消费品。食品。市场： B 市。人口属一般市级标准，经济消费居中。有国际国内连锁 卖场，地区性连锁店等。有相应的市场竞品在市场上销售，有地区性 产品。资料：有产品的相关专业资料， 公司有对于进入市场的销售政策和主 导模式。一、启动前预备:1、 、 市场调查，任何一个产品进入市场， 都有一个相应的市场调查， 我们要求要有相应的一手关于市场的资料。 其中包括该市的行政区划、经济产业、消费水准、地理位置、人口分布、 人文环境、风俗习性、气候状况等。资料的收集可来源于网络信息，政府年度报告，实地考察等。市场需求分析：市场分析包括市场的需求和容量。根据当地的人
2、品和经济以及消费水准来预估产品在市场上的销售方2、向。了解竞品等的相关产品、销售情况和促销推广活动。当地经销商资料和潜在经销商等资料。3、二、市场启动。市场的启动以我们在该市的招商工作开始为准， 招商工作的开展是我们在寻找合作伙伴， 同时也是在向当地宣传我们的产品。 招商的 方式按照公司的销售政策和主导模式从我们收集的当地经销商资料 和潜在经销商资料进行拜访。首先，将资料分类，把现有资料的客户 分为优质客户（具备我司要求的相关标准） ，良等客户和潜在客户。其次，根据整理出的资料进行按顺拜访。 要对有意向的客户进行多次重复回访和连环跟进。对于没有意向的客户也要让他了解我们的产 品，最好能由其得到
3、其它经销商的信息或意向客户信息。 直到招到能 合作的经销商或代理商。三、市场的相关工作事宜:、合作。根据公司政策和主导模式就与经销商(代理商)达成的 条件进行合作，对于经销商和公司的相关文件、政策、活动、方案等与经销商达成一致并对合作的相关事宜作完善。2、维护。维护主要是对于和经销商之间的合作维护，主要是账务往来。 产品订单和物流相关， 经销商市场费用申报， 市场人员招聘、 培训、 管理。协助和督促经销商就市场的费用的投放，物料的使用。价格导向和市场执行标准化。3、市场活动推广。落实产品在市场上终端的推广活动。执行前期的上市推广和买赠活动、抽奖活动、打折活动。大型促销活动和广告 的使用和投放。
4、4、关于产品在市场的特殊市场处理，公关事宜等。四、营销策略、产品定位，产品的消费人群定位和产品功能定位、价格定位2 、 促销方案第一期：广告宣传、形像店、专卖店时间：XX 年 X 月一一X 月底第二期：广告宣传、社会推广、公关活动时间：XX 年 X 月一一XX 年 X 月底3、经费预算。五、市场执行情况信息收集和反溃。(1) 公司的主要政策 策划者在拟定企划案之前， 必须与公司的最高领导层就公司未来 的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节 ;确定目标市场与产品定位。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。制定价格政策。确定销售方式。广告表现与广告预算。
5、促销活动的重点与原则。公关活动的重点与原则。(2) 销售目标所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内 (通常为一 年)必须实现 的营业目标。销售目标量化有下列优点 :为检验整个营销企划案的成败提供依据。为评估工作绩效目标提供依据。为拟定下一次销售目标提供基础。(3) 推广计划策划者拟定推广计划的目的， 就是要协助实现销售目标。 推广计 划包括目标、 策略、细部计划等三大部分。 目标企划书必须明确地表示，为了实现整个策划案的销售目标， 所希 望达到的 推广活动的目标。 策略决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。 推 广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、
6、公广告表现策略:针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主关活动策略等四大项。媒体运用策略 :媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率题。与接触率有多少 ?促销活动策略 : 促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。 细部计划详细说明实施每一种策略所进行的细节。广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案）， 电视广 告的创意脚本、广播稿等。媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志， 还有刊登 日期与版面大小等；
7、电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外 , 也要考虑（总视听率）与（广告信息传达到每千人平均之成本）促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样 品、品尝会、折扣等。公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、 员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。4 ）市场调查计划市场调查在策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得 的市场资料与情报，是拟定营销企划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的 12 项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。然而， 市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。 许多企业 每年投入大笔广告费，而不注意市场调
8、查，这种错误的观念必须尽快转变。市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三 大项。(5) 销售管理计划假如把策划案看成是一种陆海空联合作战的话， 销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报， 推广计划是海空军掩护 , 而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩 护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销 售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、 销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度 (工 资与奖金 )等。(6) 损益预估任何策划案所希望实现的销售目标， 实际上就是要实现利润，而 损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。 只要把该产品的预期 销售总额减去销售成本、 营销费用(经销费用加管理费用) 、 推广费 用后， 即可获得该产品的税前利润。制定出一份好的策划书并不难，难的是在执行策划书的时候，我们的执行人能否按照策划书的要求来做到这一切都在努力，但是企业的生存并不是一直按照我们的努力来实现市场份额的，只有不断的努力加成功的营销，才能在市场竞争中取得胜利 !
