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1、 商业照明计划书 目录2、渠道经理薪金113、工程业务员薪金11 四、雷士照明品牌战略简介.18 五、三雄极光品牌战略简介.18 六、小企业如何考核员工业绩.23一、市场现状与分析（一）灯具市场背景分析（见附录：二） 1、我国房地产牛气冲天，装修业持续火爆，灯饰业迎来前所未有的爆炸式商机！住房、酒店、商场公司等一系列商业用房，在确定要利用该房以后都会投入大笔钱进行装修装饰，过些年还会第二次装修，就是要把家或者店面等营造得温馨舒适，别具特色！而灯饰正是装修中画龙点晴之笔，现代人对灯的认识远超越了照明的涵义，已上升到装饰性和功能性层面。居室或者店面的氛围要靠灯光来营造和烘托，没有合适的灯光效果，一
2、切装修都平淡无奇，了无新意。这就带动了灯饰市场的急剧膨胀，加上丰厚的利润更是强大的市场驱动力，灯饰销售成为最具投资价值的领域。 2、国内市场对照明产品的需求逐年大幅度增长,但在国内一些中等城市，进入商场的灯饰，不仅价格昂贵，而且品种少、款式平凡。一些小的灯饰经销点，又采用品牌杂乱的销售方式，既不方便消费购买、又缺乏专业的服务和质量保证。（二） 贵州相关品牌分析（见附录：三、四、五） 1、雷士秉承“创世界品牌，争行业第一”的经营理念，主攻商业照明，定位是营造光环境，推广节能环保照明产品，并推行绿色照明文化，雷士致力于“光环境专家”的打造，不断推动和引领我国照明文化和光环境营造向前发展。其中雷士的
3、筒灯、射灯是其强项，但其它产品基本都是代工的。 2、三雄极光商业照明的定位是专业、高端，所以重点在于拓展专业性对口的渠道。即：一是产品的专业及产品线组合的专业；二是对终端用户服务的专业，只有这两者协调一致，才能深化三雄极光专业化的定位。在产品专业化方面，光源电器和T5支架是三雄极光的核心竞争力产品。 3、松日照明也是当地照明灯饰老品牌之一,进入当地已经超过5年，在贵阳和遵义都设立了代理商. 4、品上照明是当地照明灯饰新锐品牌之一，在当地已有4年左右发展史，工程项目一直是品上的强项。 5、力德森照明是当地照明灯饰潜力品牌之一，这个以T4/T5、金卤灯、镇流器为主的照明品牌在当地是后起之秀，目前在
4、贵州已有5个经销网点，拥有大批稳定的装饰公司客户资源。力德森照明比较重视广告和宣传投入，在贵阳市府灯饰广场投放了三块显眼的户外广告牌。另外，具有潜力的品牌还有欧特朗、亮A、美的、卡塔等，与力德森不同，他们在当地都设立专卖店，但没有广告投入。（三） 贵州市场的分析 （见附录：一、二） 1、贵公司照明品牌进入贵州市场的威胁分析 1）目前，当地有贵阳市府灯饰广场、浙江商城和富源美家居建汇中心和遵义中兴灯具市场等四个专业的灯具市场。全省共有600多家照明灯饰经销商，竞争压力大。 2）贵州市场上已成熟的照明单位都有自己的优势： A、大花灯饰超市是当地照明灯饰领先商家之一，该商家不断搞促销活动，保持了良好
5、的势头。像大花这样以零售为主的领先经销商在贵阳还有正源（大灯汇）、鸿源、辉雅等灯饰超市卖场。 B、贵阳品能照明设计公司、贵州佑昌照明、贵州乐亭照明等则是依靠工程领先。 C、贵州华辉照明电器、正天贸易公司、玉龙照明、国光照明则是靠销售渠道取得领先优势。 D、贵州雷士电器照明有限公司在工程和渠道建设上都比较强势。这些都给贵公司照明品牌进入贵州市场产生了较大的威胁。 2、贵公司照明品牌进入贵州市场的机会分析1）随着城市建设步伐的加快，大型广场、街景整治工程的实施，使贵州成为国内灯饰品牌新的关注点。有相关负责人称，贵州城镇化水平的提高蕴藏着巨大的市场潜力，城市亮丽的同时蕴含着无限商机。 2）近几年，贵
6、州经济发展很快，尤以六盘水为典型，市场潜力很大。因为该市是全国综合配套改革试点城市，城市的建设给照明企业提供了巨大的商机，加上该市的公司、企业也比较多，能用到的灯具照明自然不必多说，为贵公司照明品牌打入贵州市场提供了很好的机会。3)目前贵州的照明灯饰企业陷入了无规则市场竞争的泥沼，企业经营模式混乱。贵公司的照明品牌打入贵州市场，如果能调整好适合贵公司照明品牌的经营模式，在市场中不难拥有立足之地。 4）据相关资料显示，目前贵州雷士还只是在市区发展较好，县级还是其一大空白处。这就给贵公司照明品牌进入贵州市场，填补县级空缺处提供了巨大的市场机会。从以上分析结果可以看出： 1、各大照明企业都有自己的优
7、势，或是高端、专业，或是节能、光环境，再者就是工程，却没有哪一家是专门打着“服务”这一旗号在市场上驰骋的。由此可得，贵公司的照明品牌可以高举“服务”这一旗帜进入贵州市场，与竞争对手抢占市场。因为现在社会，市民们买的不仅仅是产品，更重要的是服务，尤其是专业的服务！ 2、目前贵州的县级知名品牌较少，是一大市场空白地，市场潜力很大，贵公司的照明品牌可以考虑往县级发展。 3、贵州的四个省辖市：贵阳、遵义、六盘水、安顺，尤以六盘水为重点发展对象，因为该市经济发展速度很快。所谓最赚钱的地方不是经济最发达的地方，而是发展速度最快的地方。因为这样会产生很多新的需求，也就是很多机会。而经济发达的地方，每个行业都
8、已经很成熟，不容易进入，竞争也很大。 （见附录：一）二、 营销策略（一） 项目定位1、市场定位：专业的品牌、专业的服务把“成为贵州省服务最好的照明企业”作为服务目标，将“服务创造双赢”作为服务理念，以“诚信、专业、速度、热情”的服务精神为客户提供全过程个性化服务。 2、品牌定位：人性化、专业化、标准化 人性化 就是我们必须建立以消费者为中心的服务思想，来到我们的经销店有宾至如归的感觉，不仅要满足他们现在的需求，更做到未雨绸缪：如建立客户档案，在其生日的时候送上一张问候的卡片、一句温馨的祝福等等，客户的感动将会为我们带来其它客户，客户的第一张订单是销售人员达成的，第二张订单甚至第三张订单则是售后
9、服务所达成的，这体现了售后服务的重要性。 专业化 所有的工作人员都必须经过专业化的训练，用最专业化的知识和技能为客户提供专业化的服务，解决客户的每一个问题，即使这些问题是微不足道的。 标准化 我们必须制定标准的工艺流程，同时，还要为客户提供规范化的服务，不能因为任何原因随意更改，只有规范化的服务才能建立我们经销店的良好形象。（二）渠道建设由于贵公司照明品牌进入贵州市场的时间相对较晚，市场积累时间也相对较短，要想快速打开市场，就得加强与设计院、医院、管理部门等的公关合作。 u 贵公司面对的主要客户（大客户）：如大型工地（会展、学校、商场、酒店、银行、机场），设计机构(设计院、装修公司）等，宜努力
10、做好公关，以促成业务成功。1、 选择的原因：1）这些场地占地面积大，能用到的照明器具较多，是重点发展对象。 2）这些场地管理较集中，通常是相关负责人做决策，针对性较强。2、具体执行步骤：1）对这些主要客户（大客户）的负责人及相关领导层做全方面的了解，选择合适的时间、合适的地点、合适的方式预约或拜访。 2）注重与对方交情和情感的维持、交际的来往与联系，并要维持好交易与交际的的长期性和短期性的相互协调，这会给贵公司延伸客户带来很大帮助。3、温馨提醒：一定要选好业务的洽谈人员，必要时，还得您自己亲自登门拜访。u 贵公司面对的次要客户：如小型工地（服装店、日用商店、小饭店）等，这些店面规模小，资金有限
11、，宜采取上门销售。1、 具体执行步骤：1）合理分配好人员，经过实地考察，选择好拜访时间。可直接说明来意，当然见面时的礼貌礼节不容忽视，相关的优惠条件和宣传资料更要准备充分。 2）注重服务的提前性、预见性和灵活性：如发现该店有个别灯具已坏掉，可在征求店主同意后，为其免费安装，这在无形中给贵公司做了很好的广告宣传。期间，可以与店主交流贵公司的产品质量，服务质量，尤其要强调贵公司所能带给该店的超值服务，进而为达成协议奠定基础。 3）达成交易后，贵公司应该委派相关专业人员，在最短的时间内为其安装完毕。在安装过程中，店主有任何合理的要求和疑问，安装人员都得全心对待，给以满意的答复。以体现贵公司的形象，提
12、高贵公司照明品牌的美誉度。这是与贵公司的“诚信、专业、速度、热情”的服务精神上相吻合的。 4）售后服务尤为重要，要定期拜访店主（电话或上门拜访），以充分体现贵公司的“诚信、专业、速度、热情”的服务精神。2、温馨提醒：委派的安装人员素质必须要高，能很好的代表贵公司形象。u 贵公司的合作伙伴代理商1、代理商的选择：1）人品要求一定要严格，因为这代表贵公司的形象。 2)代理商的信誉程度一定要高，这将直接影响贵公司的信誉。 3）资金实力一定要强，这样有利于贵公司照明品牌在贵州发展壮大。 4）店址宜选择在贵州各省辖市人流量最大、地区最繁华的地段。 2、贵州总代理与加盟店的关系： 1)总代理或相关人员得持
13、续地协助引导加盟店，如促销活动的策划，宣传资料的张贴、导购人员的培训等。 2)总代理这边要定期考核店长并传授销售技巧。 3)保持与各加盟店的有效沟通，加强考核以纠正加盟店的不良做法。3、连锁店面的经营要保持“四化”经营模式： 1）形象独特化、个性化：因为贵州市场的照明企业较多，店面的形象包装只有做到独特化、个性化，才能从大宗市场上脱颖而出，以充分体现贵公司的形象特征。 2）经营一体化：实行配货、送货、安装、售后等一条龙服务。 3）管理规范化：贵州地区的所有专卖店都要建立相关的经营计划。 4）服务超值化：努力做好售前、售中、售后服务工作。 4、 注意事项：1）在销售过程中一定要做好服务，并加以发挥使之达到极致。 2）要找出贵公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值。 3）提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前、售中、售后回访等各项服务。三、
