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1、市 场 营 销 综 合 实 训温州丽净有限公司汇编资料 二一一年十一月目录项目1 项目构想6项目2 调研方案（上）7项目2 调研方案（下）8项目3 调研报告10项目4 商业计划书16项目5 注册质料26项目6 管理制度30项目7 团队文化38项目8 产品策划46项目9 推广策划54项目10 促销策划64项目11 推销准备书73项目12 创意方案79项目1 项目构想l 背景l 随着人们对生活品质的要求越来越高，干净清洁的环境似乎更受广大群众的欢迎。鞋套机市场广，利润大 l 自动鞋套机介绍l 无需用电 l 方便l 卫生ll 目标顾客 l 医院、l 酒店宾馆、l 楼盘样板房、l 实验室、l 机房、l
2、 写字楼、l 无尘车间等公共场所以及广大家庭。 l 目标顾客群特性 l 爱干净，怕麻烦l 要求长时间保持环境卫生整洁ll 目标顾客群利益 l 解决了：客人来访需脱鞋换鞋，客人一走需每次清洗拖鞋、门垫、地板之劳累;防止了：私用拖鞋变成了公用拖鞋，消除拖鞋带来的脚气交叉感染传播隐患;杜绝了：亲朋好友登门时因袜子穿孔或脚臭带来的拘束与尴尬;减少了：家庭主妇不断清洗拖地的烦恼，可以有效的保持室内地面的清洁;改善了：换鞋处各种鞋子发出呛人的气味，污染室内环境;消除了：造访客人众多，拖鞋不够，换鞋麻烦，谢绝再次登门的苦恼;避免了：因远方来客需脱鞋换鞋的过分“讲究”，而不理解主人的烦恼。 项目2 调研方案（
3、上）自动鞋套机问卷调查自动鞋套机是一种日渐流行的清洁、环保、时尚、智能的新型产品。人性化设计，工艺精致、外形小巧，时尚美观，无须用电，安全便捷，穿鞋的脚只要往里轻轻一踏，就会自动在鞋上套一只鞋套。避免了袜子穿孔和脚臭的尴尬，杜绝了脚气传染，避免了自己弯腰套鞋套的不便。给您带来了一种智能、环保、时尚、清洁、健康的新生活。特此展开问卷调查，感谢您的配合。1、您用过自动鞋套机吗？ A用过 B没用过 2，如果有这样一款产品可以解决您的卫生烦恼，您会购买吗？A 会 B 不会 C 视价格而定3、这样一款产品您比较关心的是A 质量与外观 B使用寿命 C价格 D无所谓，只要实用就行 4、您能接受这样一款产品的
4、价格是A100元（含100元）以下 B 100-200元 C 200元以上5、客人来访时和走后会给您带来哪些家务烦恼A担心造访客人多，拖鞋不够，换鞋麻烦B担心私用拖鞋变成公用拖鞋，带来脚气交叉感染 C清洗拖鞋、门垫、地板的劳累 D 以上均是6、假如宾馆这些地方房间内有提供自动鞋套机，您是否会使用？ A、会，宾馆房间内地面卫生情况不佳 B 不会，觉得没必要 C 无所谓，可有可无 D 其他7、通过上述的问题，你觉得自动套鞋机是一款实用的产品吗，您希望哪些场所提供鞋套机？有什么意见和建议？项目2 调研方案（下）自动鞋套机调研方案一、 背景随着人们对生活品质的要求越来越高，干净清洁的环境似乎更受广大群
5、众的欢迎。自动鞋套机是近一、两年来开始进入市场，不过还是有许多人不了解它的功能已经使用。自动鞋套机是一种日渐流行的清洁、环保、时尚、智能的新型产品，彻底解决了换鞋带来的麻烦，杜绝了脚气传染。二、 调研目的1.了解产品的知名度，以及美誉度，确定今后营销计划的重点。2.分析竞争对手，竞争产品。 3.了解消费者对自动的认知，探察对于产品的接受程度。4.了解目标客户的购买行为和习惯。三、 调研内容1 （1）消费者对于鞋套机的使用情况是否用过，满意度，以及产品哪方面更会吸引消费者。（2）自动鞋套机在前期营销计划的情况了解怎样知道鞋套机的，对于使用过后的感觉以及需要改进的地方。2 为了了解消费者的观念，针
6、对产品的接受程度做一个问卷调查。需要的信息点有：（1）对于鞋套机的认知程度是否知道，是否使用过（2）对于鞋套机印象的评价。3 收集包括消费者的年龄，性别，收入，职业的背景资料，以备统计分析之用。4、竞争分析（1）鞋套类品在当地市场概况：目前温州鞋套品牌有：康足、美佳洁 家佳乐、惠乐康等。 （2）品种竞争对手情况生产企业名称：温州腾跃机械设备有限公司产品种类：自动鞋套机、塑料鞋套、环保科降解鞋套、防水防滑鞋套、棉布鞋套价格： 美佳洁 高档288中档 168 康足 150200 家佳乐 180主要销售渠道：专卖店，家居市场，专卖店四目标客户的选择1家庭主妇2.酒店宾馆的负责人3.医院、实验室、写字
7、楼等卫生要求比较高的场所负责人五目标顾客分析1. 目标客户特性家庭主妇：大部分时间在家看电视，接送孩子，上超市购物酒店负责人：工作忙，平时到休闲场所娱乐2.目标客户接受信息的渠道家庭主妇：电视，报纸酒店负责人：网络，电视，人员宣传。六. 调研方法：随机抽样法发派2个人在划龙小区、南浦小区、黄龙住宅区主要向家庭主妇做问卷调查（各个小区30共90份）2个人在温州医学院附属第一医院和温州市第二人民医院对里面的病人和护士做简单的抽样调查（60份） 2人在金银岛酒店、均瑶宾馆向酒店的负责人和旅客做问卷调查（100份）。七经费预算问卷设计，问卷设计 1000元调查与复审费用 2000元数据处理（录入、处理
8、、分析） 1500元安排人员工资 3000元差旅机其他杂费 2500元合计 10000元项目3 调研报告自动鞋套机调研方案目录一前言3二调查目的3三调研内容3四调查方法（问卷调查）31.调查对象32.调查问卷33.调查问卷的分发4五调查结果分析41顾客感兴趣的方面42顾客对价格的接受程度53购买地点64使用场所65.顾客的职业分类7六结论和建议7 一前言 本公司计划在温州市场开办市丽净有限公司，针对温州市场的竞争状况，产品状况，市场状况进行了调查。以验证市场定位是否准确，揭示经营效果与市场定位的相关性，我们在温州市的几个小区、酒店以及医院开展了调查，通过对顾客的基本情况及其购物动机的统计分析，
9、对问题作出一个客观的结论性的判断。二调查目的1. 调查竞争者的状况2. 调查产品状况3. 调查市场状况4. 了解目标客户的购买行为和习惯。三 调研内容1消费者对于鞋套机的使用情况2为了了解消费者的观念 3消费者消费习惯购买场所4鞋套类品在当地市场状况5竞争对手销售状况四调查方法（问卷调查）1.调查对象家庭主妇，酒店宾馆的负责人和医院、实验室、写字楼等卫生要求比较高的场所负责人2.调查问卷各题均采用开放式设计，要求调查对象根据实际情况做出回答。3.调查问卷的分发 发派2个人在划龙小区、南浦小区、黄龙住宅区主要向家庭主妇做问卷调查（各个小区30共90份）2个人在温州医学院附属第一医院和温州市第二人
10、民医院对里面的病人和2人在金银岛酒店、均瑶宾馆向酒店的负责人和旅客做问卷调查（100份）。五调查结果分析1顾客感兴趣的方面250名被调查者中有45人关心产品的价格，20人关心使用寿命，142人关心质量和外观，其余的调查者觉得使用就行。由此可见，大部分的消费者在意其质量和外观，所以我们应在产品的设计方面下点工夫。2顾客对价格的接受程度根据调查大部分消费者还是比较容易接受价格为100到200的鞋套机，所以我们推出的价格绝不能过高，定价要合理,又要有好的包装,才能增大销售量。3购买地点其中47人会选择在超市购买，54人在家具市场，31人是人员推销，76人会在淘宝网购买。可以看出大家还是选择最方便的购
11、买方式也就是淘宝，所以我们考虑将我们的鞋套机放到网上卖。4使用场所 鞋套机主要被用于宾馆，酒店产所，我们公司也将会正对这些场所做具体的营销策略。5.顾客的职业分类消费者收入即有高收入者也有中低收入者，组成形态复杂，购买动机单一：主要是为了卫生 ，但消费数量上中、高收入者不论在日用量上还是在累积量上都明显大于低收入者。六结论和建议 通过对鞋套机市场的调查和分析使我们对市场有了细致的了解，也对其所在的竞争环境有了认识，以下是我们这次调查的结论和建议：1鞋套机在酒店、医院、实验室、微机房、楼盘样板房、影楼等广泛被使用，在酒店家庭的使用率达到了45%意见：根据客户市场的调查分析，我公司将把医院和家庭作
12、为目标市场根据目标客户群设计符合他们的鞋套机，如针对家庭市场可以设计颜色样式不同的鞋套。2目前竞争对手如美佳洁、康洁的他们的产品单一，销售渠道比较传统，主要是通过经销商，代理商建议：我们公司在销售渠道上应大力改进，如在美团搞团购。3鞋套机价格在100200为主导建议：生产设计的鞋套机价格在100200为主4鞋套机的质量和外观是影响鞋套机销量的主要因素建议：设计高质量和外观时尚的鞋套机，设计个性的鞋套机。 通过我们对市场的全面分析和深入了解,已经对丽净鞋套机进行了正确的市场定位,找准了媒介宣传策略,为产品推广打下了基础,在将来的市场竞争中一定会取得优势！项目4 商业计划书温州市丽净有限责任公司创
13、业计划书目录摘要3一公司简介31公司基本情况32.目前股东情况33.主营业务3二、产品和服务4三管理团队和管理组织情况6四市场与竞争分析71行业及市场分析7五风险与对策81.行业风险82.技术风险83经营风险9六.财务计划与分析9七. 风险资本的退出9摘要温州市丽净有限公司成立于2011年,位于温州大厦16楼1603室。是一家研发、销售鞋套机的创新型公司。 温州市丽净有限公司是一家创始阶段的公司，股东人数7人，董事长叶浩洋非常热爱市场销售工作，在校期间所选的专业是市场营销，有着专业的营销知识体系，有着十分饱满的创业激情。大学期间从事各类市场销售工作中积累了大量的实践经验和客户资源。公司现有20名职员。本公司的宗旨是以绿色，便捷为核心，为顾客提供实实在在的产品，满足顾客真实需要，解决顾客的忧虑。我们的长期目标是入足教育、社会公益事业，立足打造集科研、开发、生产、内外贸易于一体的综合型、多元化、全方位的集团公司。自动鞋套机被广泛用于家庭装修、单位微机室、高科技生产厂家、医院等，需要防尘的单位，鞋套机产业发展势头强劲，鞋套机作为一个新兴产品，已逐渐成为家庭保持
