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1、吉首大学教务处制目 录摘要1一、绪论2（一）研究目的及意义2（二）国内外研究现状2二、基本理论概述4（一）销售费用涵义4（二）销售费用的预算4（三）销售费用的管理模式6（四）销售费用评价指标6三、达利园食品有限公司销售费用分析一以2009-2013年为例8（一）各项销售费用比例分析8（二）销售费用与销售量关系9（三）与青岛啤酒公司销售费用比较11（四）销售费用管控11四、从案例公司销售费用控制得到的启发12（一）实施销售费用预算控制管理,强化会计监督职能12（二）优化销售费用审批流程12（三）做好费用规划13（四）重视销售人员过程与目标管理结合14结 论15致 谢16参考文献16中小企业销售费
2、用的控制分析研究 摘要：中小企业逐渐成为我国国民经济发展的一个重要推动力。然而，其销售费用控制方面的问题逐渐凸显，例如售费用支出存在不恰当的变通、销售费用审批流程过于复杂、销售人员管理等。以至于出现销售费用持续走高的局面，从而导致企业的盈利水平下滑。因此，本文拟通过对企业销售费用管理中存在的问题进行分析，通过实施销售费用预算控制管理,强化会计监督职能、优化销售费用审批流程、做好费用规划、重视销售人员过程与目标管理结合等对策加强对中小企业销售费用控制，进而提高中小企业的综合竞争力。关键词：中小企业，销售费用，费用控制Sales of small and medium-sized enterpri
3、ses cost control analysis researchWangRong(Business School of Jishou University, Jishou Hunan 416000)Abstract:Small and medium-sized enterprises have gradually become an important impetus to the development of our national economy. However, increasingly prominent problems of the marketing cost contr
4、ol, the most prominent is the sales expenses are not appropriate flexibility, cost of sales and approval process is too complex, sales expenses expansion, sales management dilemma. Therefore, this paper tries to cost of sales management problems are analyzed, through the implementation of cost of sa
5、les budget control and management, and strengthening the function of accounting supervision, optimize sales expense approval process, make cost planning, pay attention to the process and the target management of sales personnel with measures to strengthen to the small and medium-sized enterprise sal
6、es cost control, and improve the comprehensive competitiveness of small and medium sized enterprises Key words: Small and medium-sized enterprise,Cost of sale,Problems,Cost control一、绪论（一）研究目的及意义本文研究目的：现代销售战略理念已由销售量导向型转变为利润导向型，销售费用成为直接影响利润型销售战略的决定性因素。如何根据公司的自身战略性质合理制定切实可行的销售费用控制目标达到最优化的费用控制是中小企业提高利润空
7、间需要解决的最重要的一个问题。本文研究的主要目的是选择案例公司作为一家专业从事食品行业的公司，在近几年的快速发展中，不断努力提高公司管理水平，特别是销售费用管理及销售费用效果评价工作越来越受到管理层的重视。每年销售预算的制定都对销售费用的管理问题加以强调。在公司销售额迅速发展的背景下，销售费用的控制虽然取得了一些成效，但是实际工作中仍然存在着一些漏洞和隐患。亟待公司管理层进一步完善公司销售费用的控制机制，也可以为同类企业提高参考意见。 本文研究意义：销售费用的控制对每个企业来讲都具有很强的现实意义，但是还是有很多企业的销售费用制度还不完善存在着很多问题，造成销售费用的过多，销售费用率过高等问题
8、，财务部门对销售费用的控制风险缺乏概念。通过对销售费用的投入效果和管理控制分析研究，可以明显的看出销售费用管理的重要性和必要性，提高企业对这方面的认识。从案例公司的实际情况出发，分析案例公司的销售费用管理环节中存在的问题，对其提出针对性建议，达到“降费增效”的效果，提高企业的管理水平和盈利水平，促进企业的下一步发展。（二）国内外研究现状 1、国外研究现状销售费用控制是在传统的成本控制和管理会计基础上发展起来的，从战略、营销、人力资源和生产管理中分离出来后逐步发展，并引入销售费用控制预算管理、销售绩效测评等管理理论与方法，使之不断细化与完善。销售费用控制分为两大基本派别：销售费用控制理学派代表人
9、物主张 传统管理会计学派美国斯坦福大学-霍恩格伦美国哈佛大学-安东尼英国曼切斯特大学-斯卡彭思日本早稻田大学-青木茂男 一切仍以成本为中心进行研究，在传统成本管理控制的会计基础上逐步推进销售费用控制的发展。通过不断的研究，将数学、计量经济学及其他先进的管理理论与方法引入到销售费用控制之中，从而开辟营销管理新领域。 创新管理会计学派美国哈佛大学-卡普兰太平洋路德大学-托马斯约翰逊 以全方位的创新为目标，以不断出现的新的发展态势进行创新，从而建立现代费用控制系统，将销售活动作为一项整体进行单独计量，以此来测评销售活动的费用，从而提高公司销售活动绩效，提升公司经济效益。 2、国内研究现状我国销售费用
10、控制系统从1982年起步，进入21世纪开始注重销售费用理论的发展。在中小企业竞争中，销售费用管理是重要的一项。中小企业为了解、分析、预测市场情况以及反馈本企业产品的销售情况，必然会发生一定的销售费用。许多企业，特别是中小企业普遍存在重结果不重过程，针对中小企业销售费用的现状，不少国内的专家和学者对销售费用的问题提出了独到的见解及如何处理好销售费用对中小企业发展的对策。如：徐叶明、孟鲁铭、韩军、刘龙、吕木林、卢宏愿、刘丽莎等。韩军（2013）销售费用的确认应符合权责发生制原则，对于销售业务中发生销售业务数额较大的，应检查是否按权责发生制原则，根据受益情况确定当期负担的费用数，同时还应检查待摊费用
11、、预提费用摊提数的正确性。15刘龙（2008）着重提出销售费用的黑洞问题对企业产生的影响。过大的销售费用黑洞会吞噬企业的生命，造成不可挽回的损失。16刘丽莎（2012）指出销售费用对企业产生的影响，以较低的销售费用达到最好的销售效果。如何以较低的销售费用获取最大的销售效果，是企业管理层非常重视的问题。18徐叶明（2009）提出了企业销售费用的会计控制。认为中小企业销售费用的管理重在中小企业会计加强对中小企业中间费用的有效控制，有效使用销售费用达到中小企业利润最大化的最优目标。各企业会计控制机构应结台本企业自身特点和行业状况，建立和健全有效的预算控制制度。在销售费用预算编制过程中，会计人员应以过
12、去发生的实际支出数据为参考，对过去变动销售费用数据进行细致的分析，结合企业当前不同产品的销售与回款情况，调节不同品种产品的销售费用金额。14通过以上综述可知中小企业销售费用的问题不容忽视，应加强会计对中间费用的控制。在调动销售人员积极性的同时约束销售人员减少灰色收入。健全企业的财务制度，弥补中小企业销售费用黑洞，实施销售费用预算管理，强化会计的监督职能。综合完善绩效考核，更大程度上调动销售人员的积极性，使销售体系正常运转，以获取最大的销售效果。 二、基本理论概述（一）销售费用涵义企业在发生产品销售、半成品和提供劳务等过程中的成本，主要的有包装费、运输费、广告费、办公费、保险费、展览费、租赁费（
13、不包含融资租赁费）由企业负担和销售代理对企业产品销售的特殊费用，包括工资和福利费，差旅费用，办公费用、折旧，维修，材料消耗和其他费用。销售费用是属于期间费用，在当期发生就计入当期损益。（二）销售费用的预算 1、销售费用预算的涵义 销售预算是指支付已完成的销售预算的预算成本，销售预算的制定在推进企业的营销预算发展的一般需要，然后基于销售费用预算，分析数量和投资销售和销售成本的关系，以及对企业的整体战略和目标为基础，对企业进行成本预算的分类，在为了实现企业利润的最大化，是企业投资的预算指标。在销售成本的制定，分析方法，利用科学的方法，努力使成本更有效，公司的利益最大化。销售费用预算是每个公司的必要
14、的预算项目，对公司的成本控制的重要作用，以实现业务目标。销售预算的类型可分为市场推广费用的预算和销售管理费用预算两类。市场推广费用直接回应的销售成本，如：广告，促销，活动促销，市场研究和其他费用，及销售管理费用主要包括可能的订单流，产品转移，售后服务及其他活动的成本等。这些费用所造成的实际和市场有密切的关系，因此也被包括在销售成本。2、销售费用的预算性质（1）销售费用预算以收入预算为基础对于整个公司预算来说,收入预算是最为关键的,但是收入的预算很难准确预估。在情况各不相同的行业和企业,收入预算的准确性也差异很大。比如垄断性质的企业,销售情况非常好,整个生产部门可以全负荷运作,销售收入的确定根据
15、生产能力就可以预测了。但是竞争环境下 公司,或者公司业务与政府政策环境息息相关,这样公司受竞争形势或者经济环境影响较大,这种企业的销售收入预算不确定性程度往往就比较大。对于任何行业来说,都应该尽量将收入预算制定的尽可能准确,在制定预算时,尽量根据科学的原则和假设来进行预算,避免领导层艺术性的预测收入。（2）销售费用预算具有刚性 在销售费用预算的制定初步阶段,从销售收入基础预算到具体费用项目的预算,企业从管理层到销售人员都参与其中,经过多次反复的商讨和调整。当最终费用预算出台时,它代表的是公司费用投入的控制性和战略性依据,应该具有足够的刚性。基层销售人员直接负责了具体费用的具体执行,在费用预算考核中,具有直接的责任,管理层在对费用投入也有不可推卸的管理责任,从销售一线到管理层都是预算刚性保证的责任人。预算具有刚性并不是说预算完全不允许调整,当企业面对的市场发生变化时,销售人员根据市场反应,为了费用投入效果,预算也可以进行一定程度的调整。但是整体上不允许随意增补预算,要避免预算失去权威性。（3）销售费用预算是公司战略的具体体现 销售预算在为企业整体经营战略服务,是企业经营战略的具体分解和落实,对费用预算的管理其实就是对销售过程的管理。比如企业选择激进型经营战
