《佐纳公司外销业务操作手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《佐纳公司外销业务操作手册（13页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、精选优质文档-倾情为你奉上佐纳公司外销业务操作手册中国是当今世界服装成纺织品的加工中心，作为传统必需品生产产业，它受金融危机的影响相对有限。所以，我们面临良好的发展机遇。如何把握住这样的机会呢？从最基本的业务能力培养起是首当其冲的。服装成衣出口业务是公司发展的核心动力，其业务量的多少直接决定公司的生死存亡。外贸业务员作为公司开发国际市场业务的一线人员，其业务能力的优劣、业务素质的高低将直接影响我司对外销市场的开拓、公司的发展方向和发展速度。因此，为提高我司的市场竞争能力，我们必须规范业务员的工作范围，明确业务员职责，提高业务员工作效率。以下是公司所要求的一些基本操作步骤，作为一项规定执行，具备
2、强制力。优秀的外贸业务员必须具备以下最基本的素质：一、职业道德：严守公司的商业秘密，以良好职业的道德来规范自己职业行为，言行必须以公司利益为重，防止出现恶性劣迹、损害公司利益的行为。二、工作态度：吃苦耐劳，认真严谨，敢于负责，积极向上，不骄不躁。要严格遵守公司的规章制度，坚决服从上级领导，对待同事要热情，对待公司其他部门人员（包括车间工人）要有礼貌。三、业务能力：具备国际贸易专业知识，了解国家法律，干练有效的工作作风，良好的沟通协调能力。四、服务意识：必须认识到卖产品首先是卖服务。我们不是被动的去服务我们的客户和配合的各个兄弟单位，而是主动式的关注。只有具备积极主动的服务意识的业务员才能称得上
3、优秀、专业的外贸业务员。在实际的成衣出口业务中，有其相对固定的业务流程。一、业务准备：（一）、首先要学好制衣英语，必须知道制衣方面的工艺，知道是什么针法，用什么机器做的，知道如何比较产品缝纫工艺的优劣，能对工艺的改进提出建设性意见。（学一下品检、多下车间跟进、或多和师傅交流是必要的）。（二）、要充分熟悉自己所销售的产品和服务，熟悉其供应能力，知道相关产品的材料组成和工艺流程，充分了解我司的产品优势和缺点，做到在销售时扬长避短，积极引导潜在客户认可并最终购买我司产品。（三）、在收发电子邮件等业务开拓时，一律必须以公司名义进行联系，回复签署时必须以公司的名义签具，不得将业务转移到非公司掌握的范围进
4、行私下交易或洽谈，以防止客户产生误解和业务转移，给公司造成经济损失和不良影响。（四）、积极在相关的行业网站或通过其它渠道进行业务推广，对信息应及时审核、回复，对有价值的回复信息（如市场上那些产品热销、客户的询盘等商情）要及时与经理共同探讨最佳的回复方案。回复后的关键内容必须打印备份。如客户索要样品，须经主管同意。业务操作中有以下几点要注意：1、每周二、三、四早上向收集到的客户名单及相关的网站发送推销信息（提供产品介绍、产品图片、价格、简单介绍本公司的优势等内容）。2、回复内容时要注意格式，编码、文字的大小，附带文件的大小等问题，专业的回复会让买家感到积极和可靠。3、要确保回复每一个目标客户的查
5、询，谨记“服务”的理念，多说您能为买家做些？4、回复后的消息要有跟踪的习惯，碰到买家的节日和有新产品推广时等情况时，要及时与客户联系。（五）、所有有效的信息内容，必须建立中、外文对照详细的档案（包括：公司名称，联系方法，产品，联系记录。注意将所有的客户资料（如老客户、展览会认识的客户）放入Excel表格中），对客户要分地区和等级归类，并且按照客户的重要程度分等级（如A级-特别，B级-一般，C级-应付性），以便长期保存并改进。（六）、积极了解目标市场的状况，熟悉世界服装市场分布，了解各主要目标市场国家的上班时间和假期，了解各国的喜好禁忌。二、客户接待：请务必了解客户的禁忌，尤其是食品和颜色。同时
6、注意自己的着装是否得体，不得奇装异服。要时刻保持微笑，即便同客户发生误会时应耐心解释，不得顶撞、失态。（一）、客户来访前的接待工作：1、在客户来访前，先由业务员向部门经理报告相关客户来访的情况，由经理根据客户的实际重要程度决定是否陪同接待。2、必须事先了解客户到访的需求，是否安排酒店等。如需到机场/车站/饭店迎接,业务员应拟派车单，由经理签字后交由行政部办理安排接待客户事宜。3、如客户要求赴工厂考察,业务员应事先与公司相关部门联络,以便安排行程。4、如需陪同客户吃饭，则应提前向经理请示，经批准后由业务员拟派车单并陪同客户吃饭。（二）、客户接洽业务1、如客户要到我司洽谈业务，业务员应将有关资料、
7、档案、样品等置于业务洽谈室。如客户需要饮料、食品等, 业务员应通知行政部准备，并告知客户的对食品的禁忌。2、业务员（或由部门经理陪同）陪客户挑选样品。经客户挑选（或推荐给客户）的产品,业务员应立即记录详细资料，包括产品编号、产品报价、订购数量、品质要求，业务员自己对本次洽谈的认识应口头或书面向部门经理报告相关情况。3、客户如有任何询问应即查核答复,如不能即时答复,亦应向客户说明原因并告以何时答复。4、在与客户洽谈中,对客户所交代的工作应于当天完成并制作相关的总结给客户，特别注意需要同客户进一步确认的信息。三、业务洽谈阶段。（一）、业务人员在对国外采购商的询价做出回复前：1、应了解客户基本信息，
8、包括是否终端客户、年采购能力、消费区域，以及产品的用途、规格及质量要求，我公司的供应能力等。回盘要根据客户来信的特点，尽可能准确的判断客户是来自什么渠道的买家，是否有充分购买类似产品的经验，对产品质量及价位的要求如何，确定了询盘定位后就要有针对性的进行回复，整个回盘要求专业规范，能够体现出业务员本人对整个行业的认知程度，能够知道终端客户最想要采购什么样的产品，最终达到先推销自己而后再推销产品的境界。2、要求业务员必须及时高效地对经理转发的邮件进行回复。对于外商的邮件、传真，原则上在24小时内答复；特殊情况需要延期的，应及时向外商解释及大概需要的时间。切勿使用不确定的时间表达，如约莫、大概等。3
9、、任何涉及产品的款式、颜色、尺码、材料、交期、付款方式和运输方式的变更的邮件必须原样打印，不得直接在客户的邮件中做任何的修改。4、在客户要求报价的情况下，跟单员必须做到：1）、将客户相关的询单信息译成工艺单初稿后交业务组长审核；2）、将经组长审核过的工艺单初稿交技术部做样和做成本分析；3）、同时，跟单员必须根据公司的报价单格式制作报价表（要带图片）；4）、所有客户的询盘必须做成本分析，如遇特殊情况的，可报总经理批准后执行。（二）、关于样品：1、根据客户要求制作样品需求表，督促样品生产部制作出完全符合客户要求的样品，对样品的材质、颜色、款式、尺寸等细节必须在寄样品前由本人全面检验，检验合格后方能
10、寄出。（严把质量关）2、要求业务员对极有可能成交的样品进行留样，留存样品要标注客户名称，寄样日期和收样日期等，有无需要改进的信息，如有，标明改进细节。3、对于外商的寄样要求，原则上要求到付；对于样品数额较大，原则上对方承担成本费用。在客户正式下定单后可以扣除成本及寄样费用。特殊情况，如关系比较好的老客户，我方可以预付并免收样品费，报部门经理批准后执行。费用较大的，必须报总经理批准后执行。寄样的流程：收到样品登记并填写样品单交总台统一处理4、跟版：接到客人资料翻译给版房版房制版，要跟进进度做出后看一下有没有做错送出版后等批版根据客人评语再做版，每间公司有不同做法，所以做的版名称不同。款式样确认样
11、产前样广告样齐色样水洗样船头样大货版生产版（每一个步骤之间的时间掌握对于订单生产至关重要，正常是款式样3天内，确认样3天（替代材料），批样3天，销售样1525天（正确面料和辅料，因前面的过程中如果包括寄样时间应该是材料都已获得客户认可），产前样3天。在计算时间的时候务必注意寄样时间和确认时间。5、外商需要打样的，业务人员应和生产部门协调，必须确保样品的质量及规格符合要求；样品需要组长或部门经理审核后寄出；外商对于产品有包装或唛头要求的，正式包装或印刷前需经外商确认。6、备样：一般来说，报完价后，如客户觉得价格接近或者是可以接受，会要求安排备样（原则上先谈价格，后打样；对新客户原则上不备样，备样
12、要收样品费）。备样时主要注意最基本的原则：材质接近原则，风格接近原则，颜色接近原则，配色力求美观原则和物理性能接近原则。因此，我们经手的资料务必要准确，力求与客户的要求一致，才能保证样品及时得到确认，避免重复返工。1）、样品A、款式样：一般来说款试样主要是看做工的，可以用代替面料，但当有配色时一定要搭配合适才行，尺寸做工完全按照客供指示及要求。B、确认样：作为确认样，客户看重的是颜色要对、辅料要齐、印绣花也要按照要求的去做，特别是代表大货面料的质量一定要好。因为一般来说，确认样是给设计师看的，所以一定是好的和准确的，符合设计师口味的，此项工作非常重要。如果做得不好，可以说前功尽弃，一切都是白费
13、。确认样做好以后一般可以根据情况进行新的价格确认，务必注意产生价格变动的原因要有说服力。C、产前样：一般来说是在大货面料出来以后，为了保证大货的准确性，在裁剪前做给客户看的样品，它代表大货水平，也是客户对大伙的检验。为了生产的方便，要求产前样必须完全符合客户对大货的一切要求，避免出现生产延误和潜在错误而引发的损失，安排起来一定要快。对于特定客户的订单，应根据客户的情况作相应调整。D、广告样：广告样一般来说是在订单确定后，大货出货前，客户用来扩大宣传，增加销售量的样品，齐色齐码，外观效果要好，一定要起到门面作用（广告样必须提前安排，不能临近再下备样）。有时客户也会要求正式订单确认前先行生产一批样
14、品用于推销和争取订单，在这种情况下，客户在大货订单确认后往往会有一些变动，必须特别注意。E、齐色样：此项要求的客户比较少，可以灵活掌握。对于特殊的订单，客户要求在工艺单下达后，安排做销售样，而且对于不好找的辅料可用类似或接近的代替，样衣发走后，安排核价、报价，然后等客户确认意见。F、水洗样：要保证成衣水洗尺寸，必须做好前提工作面料缩水率。G、船头样：大多数客户的船样要并到大货的收款中，如应该并入大货收费的船样而未并入，相关的业务员及其主管应负责任。2)、辅料样和色样等。A、色样的制作要好看、及时，保存要完整，一式三份，客户一份、仓库一份、自已必须留存一份，以免在以后的生产过程中对大货的颜色进行
15、核对时无据可考。必须事先问明客户是在自然光(D65)还是在其它光源下对色，以便正确校对。B、纱样和布样，如麻灰：如客户指定麻灰色号时，可与客户沟通直接进行大货生产，如有客户布样，可找一些颜色比较相近的布样待客户确认。色样在涉及到麻灰或烟灰色时，最好是让客户指定的华孚或金兰纱卡上的色号，便于采供部门购纱。麻灰和灰色比较难对，即便是同一家也会因为不同批次而在颜色的表现上有所差异，这一点务必事先同客户解释。C、印绣花样，首先是要求尽可能用正确颜色的布和线打样，特别是绣花，绣花线一定要用正确颜色，如确有难度，可以与客户沟通，变通安排。印绣花资料必须保证准确，如颜色搭配、花型等，要及时同客户沟通不明确的
16、地方，争取缩短确认周期(印绣花打确认样时间：原则上从业务员将印绣花资料转交外协员后3日内完成，外协员要注意打确认样布料的颜色一定要正确，确认样原则上要检验合格后才能出厂，跟单员也要对确认样进行检查，由跟单员将确认样寄给客户确认，客户确认后的确认样要及时转生产厂并做好交接记录)。外协员要对曾外加工的印绣花价格等资料进行汇总，便于以后出现同类加工业务时查询。D、辅料。由于我们的辅料开发有一定局限性，因此安排辅料时一定要尽可能广，如同行、客户及其它部门，在此特别指出的是网络查询，重点是快！当客户要求的辅料确有一定难度时，应及时与客户协商处理意见。辅料管理员要对以前及以后采购的辅料价格等资料进行汇总，便于以后出现同类辅料时参考。对于特殊的订单，辅料多而且杂，要特别注意染色问题，如梭织布，人字带等；还有一些辅
