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1、内容摘要：商业人寿保险业被外国人称为“朝阳行业”，尤其是在改革开放后，我国的保险深度和保险密度远低于世界平均水平。中国大陆市场被誉为是世界上最后一块保险净土，各国保险公司争相进入，但在我国，营销人员进入这个行业从业却大多数是短暂的，留下来将其作为终生事业的少之又少。有人把寿险公司的大门称为“旋转门”。业务人员是这边进那边出。月月招聘，总人数却难见增长。人员频繁、过快地游走。使消费者很难得到满意的长久服务，而寿险产品是需要长期投入才能得到丰厚回报的特殊产品。在世界保险业中蒸蒸日上的寿险行业，在中国却很难形成品牌效应、赚钱效应及口碑效应。目前在我国仍可谓知名度大，美誉度小。关 键 词：寿险 营销
2、展望 Abstract：Commercial life insurance industry was known as the rising-sun industry by foreigners, especially after Chinas reform and opening up. Chinas insurance depth and insurance density is much lower than the world average. Chinese mainland market is the worlds last piece of the insurance on th
3、e Pure Land, the insurance companies compete to enter, but in China, the salesmen entering to the industry is temporary, few of them choose to view it as a lifelong career. Some regard the door of life insurance companies as the revolving door. Salesmen often enter in the one side of the door and ou
4、t in the other side of the door. The insurance companied offer job opportunities every month ,but the staff are unstable and the consumers are not satisfied with the long-term services, but life insurance products are required to get long-term investment returning of the special products. In the wor
5、ld insurance industry, the life insurance industry is thriving in China, it is difficult to form brand effect, to make money and good reputation. At present, it is known by most people but receives no much praise and reputation .Key words：Life Insurance Marketing Expectation 商业人寿保险业被外国人称为“朝阳行业”，尤其是在
6、改革开放后，我国的保险深度和保险密度远低于世界平均水平。中国大陆市场被誉为是世界上最后一块保险净土，各国保险公司争相进入，但在我国，营销人员进入这个行业从业却大多数是短暂的，留下来将其作为终生事业的少之又少。有人把寿险公司的大门称为“旋转门”。业务人员是这边进那边出。月月招聘，总人数却难见增长。人员频繁、过快地游走。使消费者很难得到满意的长久服务，而寿险产品是需要长期投入才能得到丰厚回报的特殊产品。在世界保险业中蒸蒸日上的寿险行业，在中国却很难形成品牌效应、赚钱效应及口碑效应。目前在我国仍可谓知名度大，美誉度小。我以为，营销模式的改良是解决这一问题的出路，本文即试图对此略作探讨。一、中国商业人
7、寿保险营销现状中国自1980年恢复国内保险业务，至2002年23年间，保费收入年增长约35，远远高于同期国内生产总值9.5的增长速度。（一）保险营销环境的形成回顾一下人寿保险业在我国的发展，1988年保险市场垄断格局被打破，更由于1992年美国友邦保险公司进入我国市场带来了保险代理人营销模式。我国保险业在10余年发展中取得了骄人的业绩。伴随着保险业自身的赚钱效应，各保险公司也如雨后春笋纷纷开业。我国保险市场主体不断增加，有竞争的市场格局已经形成。1988年以前我国寿险市场上只有中国人民保险公司，1988年至今，随着平安保险公司、太平洋保险公司的相继成立寿险市场的垄断格局也被打破，截止到2009
8、年3月22日中国保险监督委员会统计全国已有保险机构108家仅寿险公司就有64家保险中介市场也在逐渐形成。保险市场主体的多元化，正在促进保险公司经营观念的转变，也必将使之逐步确立服务意识、竞争意识、效益意识和发展意识，保险市场由量的扩张也必将走向质的提高。（二）中国保险业在“十五”的成就“十五”期间，特别是十六大以来，在党中央、国务院的正确领导下，我国保险业以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，树立政治意识、大局意识和责任意识，按照科学发展观的要求，以市场体系建设为基础，以结构调整为主线，以改革开放为动力，扎实工作，努力转变增长方式，实现速度、质量和效益的相互协调，坚持加快发展，防范和化解风
9、险，开创了保险业蓬勃发展的新局面。一、思想观念发生明显变化，理论创新取得重要突破。保险业深刻认识到必须把发展置身于国民经济和社会发展的全局，树立了想全局、干本行，干好本行、服务全局的指导思想。牢固树立科学发展的观念，对事关保险业改革发展的一些重大问题，如促发展和防风险的关系，社会效益和经济效益的关系，速度与质量、结构、效益的关系等，有了更加深刻的认识。创新了保险发展理论，做出了我国保险业处于发展初级阶段的基本判断，明确了当前的主要矛盾是保险业发展与经济社会发展和人民生活水平不相适应，提出了现阶段保险业发展的战略任务是做大做强。创新了保险监管理论，明确了监管与发展的辩证关系，丰富了风险防范的理论
10、内涵。创新了保险功能理论，提出了现代保险不仅具有经济补偿、资金融通功能，而且具有社会管理功能，可以在促进经济发展、完善社会保障体系和辅助社会管理方面发挥重要作用。保险理论的创新，统一了全行业思想，推动了保险实践。二、保险业务持续快速增长，保险市场体系逐步健全“十五”以来，保险业务收入年均增长近30，是我国国民经济中发展最快的行业之一。2005年，保费收入预计达到5000亿元，是2002年的1.6倍，年均增长18%左右；保险总资产超过1.5万亿元，是2002年的2.4倍。目前我国保费收入世界排名第11位，比2000年上升了5位。加快保险业发展的各项措施卓有成效，行业整体效益状况良好，实力明显增强
11、，可持续发展能力进一步提高。保险产品达6000余个，种类不断丰富，服务领域不断拓宽。完成了保险法修订，颁布实施了与之相配套的法规规章，国家相关支持政策相继出台，市场运行环境不断优化。2005年，我国共有保险公司78家，比2002年增加了36家，其中中资公司40家、外资公司38家，初步形成了国有控股（集团）公司、股份制公司、政策性公司、专业性公司、外资保险公司等多种组织形式、多种所有制成分并存，公平竞争、共同发展的市场格局。三、改革有了重大进展，市场化经营理念进一步增强近年来，国有保险公司完成重组改制，中国人保、中国人寿和中国平安先后在境外成功上市，为金融企业改革探索了新的道路。其中，中国人保成
12、为第一家在境外上市的国有金融企业，中国人寿创造了2003年国际资本市场首次公开发行的最高纪录，中国平安成为第一家以集团形式在境外上市的金融企业。在财富杂志评选的2005年世界500强中，中国人寿排名212位，比2003年提高了78位。中国平安被全球著名的财经杂志欧洲货币评为2005年全球新兴市场最佳保险公司治理第三名。保险公司市场化经营理念明显增强，经营机制进一步转换。外资和民营资本逐步进入保险业，股权结构趋于多元化。保险资金管理体制改革取得突破，资金运用向集中化管理、专业化运作、分散化投资方向迈进。行政审批制度和条款费率管理制度改革稳步推进。保险业市场化、专业化和法制化程度不断提高。2005
13、年，保险业努力巩固和发展股份制改革成果，走集团化、多元化发展道路，公司治理结构进一步完善，内部管理和内控制度不断加强，进一步提高了风险防范能力。四、风险得到有效防范，保险监管不断加强和改善根据保险机构和保险市场发展的实际，中国保监会积极探索建立了以偿付能力监管、市场行为监管和公司治理结构监管为三大支柱的现代保险监管体系框架，加大了监管的力度，提高了监管的有效性。保监会把风险防范作为一项系统工程来抓，坚持以公司内控为基础，以偿付能力监管为核心，以现场检查为重要手段，以资金运用监管为关键环节，以保险保障基金为屏障，努力构筑保险业风险防范的五道防线。目前，整个保险业在快速发展的过程中，没有出现新的大
14、的系统性风险，同时较好地防范了其他金融行业风险向保险业的传递。保险监管组织架构基本形成，监管力量得到充实，监管水平不断提高，偿付能力监管迈出实质性步伐，市场行为监管不断改善，公司治理结构监管取得进展。保险资金运用监管制度逐步健全，投资风险控制能力有所增强。保险公司资本金进一步充实，偿付能力明显增强，保险企业风险管控水平和自我约束能力有所提高，企业经营性风险和行业系统性风险得到有效控制。五、对外开放水平显著提高，保险业开放呈现新局面认真贯彻对外开放的基本国策，统筹保险市场的国内发展和对外开放，坚持对外开放的主动性、安全性和渐进性，注重引进资本实力雄厚、管理先进、与我国保险市场互补性较强的外国保险
15、公司，促进了中外资保险公司公平竞争、共同发展。保险业切实履行加入世贸组织承诺，稳步开放国内保险市场。外资保险公司由2000年的28家增至2005年的38家。外资公司的经营地域和业务范围进一步扩大。中外资公司平等竞争、共同发展，国内保险业通过学习借鉴外资公司的先进经营理念和经营技术，提升了服务水平和竞争能力。贯彻实施“走出去”战略，海外融资和投资取得显著成效，国际保险市场得到进一步拓展，国际交流合作日益广泛深入。在进入财富杂志世界500强的46家保险公司中，已有27家在华设立了营业机构。当前，我国保险业对外开放进入新阶段，呈现出合作共赢、优势互补、相辅相成、和谐发展的新局面。六、为经济社会发展服
16、务，保险的功能作用不断发挥近年来，保险业紧紧围绕全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会的战略目标，不断提高服务经济社会的能力和水平，保险的功能和作用逐步增强。在保障经济社会平稳运行方面：一是及时进行保险赔付。三年来保险业累计赔款与给付2838亿元。二是提高社会保障水平。目前，保险业为人民群众未来的养老和医疗积累准备金1.2万亿元，相当于全国社保基金的6倍。三是支持对外贸易和投资。三年来，出口信用保险共为400亿美元的出口和投资提供收汇保障，为80多个大型中长期外贸及投资项目提供保险支持。四是辅助社会管理。十六大以来，针对我国经济社会发展和人民生活中的新情况，保险业积极发展责任保险，各保险公司开发了210多个责任保险产品。如医疗责任保险、雇主责任保险、长途客运承运人责任保险、道路危险货物承运人责任保险、校园责任保险、家政服务责任保险等。在支持金融体制改革方面：近年来，保险业在支持资本市场稳定发展和支持商业银行体制改革方面
