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1、影响花费者行为的心理要素影响花费者行为的心理要素花费者的购置行为收到文化要素、社会要素、个体要素和心理要素的激烈影响。尽人皆知，人的行为是受其心理活动支配和控制的。所以，在市场营销活动中，只管花费者的需求变化多端，购置行为千差万别， 但都成立在心理活动过程的基础上。花费者心理活动过程， 是指花费者在花费决议中支配购置行为的心理活动的整个过程。影响花费者心理活动过程的主要要素有动机、认知、学习、信念和态度。一、动机动机与行为有直接的因果关系， 动机致使行为。 花费者行为的直接原由是动机。花费者动机可分为两部分： 生理动机心理学研究表示， 人的需假如因为人们自己缺少某种生理或心理要素而产生的与四周
2、环境的某种不均衡的状态。 人们的需要确立了人们行为的目标。 所以，需假如推感人们活动的内在驱动力。 和心理动机。花费者的花费动机与花费者的需求大概同样。在“层次需求理论”中人的需假如由初级向高级发展的。 只有知足了低层次的需要， 才能产生高一层次的需要。当备层次需要所有知足或部分知足后，就开始追求各层次需要的质量水平。每一个人的行为动机一般是遇到不一样需要支配的，已知足的需要不再拥有激励作用，只有未知足的需要才拥有激励作用。 这一看法，对市场营销人员拥有很大的启迪。二、认知认知是人们为了对世界形成一个存心义的图像而选择、 整理和理解信息的过程。花费者对商品的感觉与知觉、 记忆与思想组成了对商品
3、的认知。 感觉与知觉，是指人们经过对感觉器官对商品个别属性或整体的认知。 这是认知过程的形成阶段。我以为，经过广告宣传的刺激，对商品产生印象。知觉是感觉的延长，它受到各样主客观要素的影响。此中，花费名自己的兴趣喜好、个性、对品牌的独爱以及自我形象是知觉的先决条件； 产品形象、公司形象及其吸引力是知觉的基本条件；广告宣传、营销人员的行为，则是促成花费者对商品知觉的重点要素。市场营销人不该当随时洞察花费者心理活动，利用广告宣传、 人员销售等手段， 引起他们对产品的关怀和注意，引发欲念和需求，促成花费者的购置行为。三、学习学习是指有经验而惹起的个人行为上的改变。学习理论学家以为人类的大多数行为都是经
4、过学习得来的。人类除了饥、渴、性等本能驱动力支配的行为外，其余行为都是经过学习而产生的。花费者的学习， 是花费者在购置和使用商品活动中不停获取悉识、 经验和技术， 不停完美其购置行为的过程。学习关于更好地指导、促使、提升花费者的购置行为，拥有十分重要的作用，主要表此刻：增添花费者的产品知识， 丰富购置经验； 进一步提升花费者的购置能力，促使购置行为的达成；有助于激发花费者的重复购置行为。四、信念和态度经过实践和学习， 人们获取信念和态度。 花费者态度是指花费者在购置或使用商品的过程中对商品或服务及其相关事物形成的反响偏向，即对商品的好恶、必定与否认的感情偏向。 花费者若持必定态度， 则会推进其
5、达成购置行为； 若持否认态度，则会阻挡甚至中止其购置行为。 花费者对商品持不相信态度， 一般很难致使购置行为， 只有经过各样方式除去花费者的思疑、 不相信，改变花费者态度，才会惹起花费者的购置欲念， 致使购置行为。 影响花费者态度转变的主要要素有价值看法、经验、个性等态度形成特点，以及信息、广告宣传、花费者之间的互相影响、 集体压力等外界要素的影响。 花费者的态度是很难改变的， 要改变一种态度可能需要对其余态度做出改变。 所以，一家公司应当将自己的产品同现存的态度相联合，而不是试图改变态度。综上，花费者的心理要素在必定程度上影响着花费者的购置。 作为决议者应当试图认识和剖析花费者的心理需求，进而做出正确的决定。
