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1、张青云六大锦囊妙计锦囊一：如何讲科学正确地买保险讲解思路：通过讲解买保险三原则（买对需求、买全保障、买够保额），激发客户购买保险 的需求，向客户传递正确买保险的观念。1. 买对需求（1/2） 客：李经理，最近股市低迷，商品房限购，我手上正好有笔闲钱，你这里有没有什么回报 高的产品推荐？业：王总，看来您对投资市场的变化还是很敏锐的。说实话，保险公司并没有什么合算的、 回报高的保险产品。2. 买对需求（2/2）因为买保险是买什么呢？买保险其实就是保四大需求。 第一个是保障人的身体和生命安全的需求，以防身体和生命发生风险的时候，能有经济补偿，您看看有没有这个需求，如果有的话，欢迎您来了解; 第二个是
2、积累子女教育金的需求； 第三个是储备晚年养老金的需求； 第四个是财富保全与传承的需求；归根结底，保险满足的主要是这四类需求。不同的人在不同的时间段，他的需求是不同的。刚刚提到的四大需求里面第一个是买平安， 后面三个是买未来。所以说，买保险就是买平安，买保险就是买未来。3. 买全保障（1/2） 业：王总，不知道您是否已经买了保险呢？ 客：是的，已经买过了。业：王总，您知道吗？一张保单背后可能涉及的理赔责任有六个，一是人身风险，二是意 外风险，三是残疾风险，四是大病风险，这四个是大风险；还有两个小风险，一个是普通 住院风险，另一个是意外医疗风险。王总，对于您所购买的保单包含的理赔责任有哪些您 清楚
3、吗？4. 买全保障（2/2）业：购买保险，必须要买全保障！假设您买的保单涉及的理赔责任只有五个，那么发生另 外一个风险的时候，这份保单将无法进行理赔，即便您是花了钱买了一份保单，但是因为 这个风险不在理赔责任中所以无法进行赔付。比如说某人买了1000 万的人身险，鑫盛主险， 结果他出车祸了，造成了残疾，这种情况是无法理赔的，因为保单里面没有包含伤残保障， 就算是买了 1000万的主险也没有用。购买保险产品，至少要买四大风险保障责任，分别是： 人身，意外，残疾，大病风险。为什么建议您要买全保障呢？因为发生这四个风险之后有 两个严重的后果，一是庞大的费用支出，二是收入的减少，所以一定要买全保障。5
4、. 买够保额 业：王总，其实保险发展到今天已经不再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。针对 每个人具体需要多大额度，也没有一个准确的数字，就算您现在问我，我也不能立刻给您 答复。但根据科学配置的原则，我会根据您的经济情况来设计保障金额，就像裁缝量体裁 衣一样，需要您配合提供一些数据，这些数据一定要准确、真实。您放心，作为您的理财 顾问，所有的信息我都会为您保密的。一般情况下，比较专业的建议是，购买的人身保额 是您个人年收入的10倍；意外残疾保额则为年收入的3-5倍。（提问收集客户资料，如生 活开支、教育费用、贷款债务、已有保障等）锦囊二：如何讲两类产品各自的优势 讲解思路：通过分析两类保险产
5、品各自的优势，说明两类险种的不同作用，激发客户对不 同类型保险产品的需求。业：王总，买保险就是要买对以上的四个需求，今天我们除了有保障身体和生命的需求以 外，还有后面的三个需求，这三个需求就可以通过平安玺越人生这款产品来解决。买保险 其实就是买保障，只不过不同险种保障的东西不同。 保障型保险产品优势保障型保险产品“保”的是可能发生的“身体和生命的风险。也就是当身体或生命发生风 险的时候，可以有一个经济上的救助。人怕的是“万一”，万一发生风险就会对生活造成毁灭 性的打击。因此我们需要拥有“平安福”传世臻宝”等保障型产品，让未来更安心。这类保险 是你快乐时最容易忘记的朋友；是你痛苦时第一个想去找的
6、朋友！玺越人生产品优势玺越人生产品“保啲是可能发生的“经济风险”。也就是当家庭面临经济困境的时候，可 以有一笔备用的资金让生活无忧。其实，怕的还是“万一”，人生有很多不确定因素可能让我 们失去财富，从而影响到我们的子女教育、养老、财富传承等等。因此，我们需要拥有玺 越人生产品，让财富安排更合理，从而拥有一个更安享的人生，毕竟养老风险的概率是远 远高于人生风险的。这类产品是你有钱时最看不上眼的朋友；是你没钱时第一个想去找的 朋友！总的来说，保障型保险产品的获利模式是以小搏大；玺越产品的获利模式不是高回报，而是把未来要花的钱以契约的形式固定下来，做到老有所养，幼有所护，财有所承，业有所 依。锦囊三
7、：如何通过子女教育切入产品销售 讲解思路：通过分析教育金准备时的难点，激发客户用保险解决子女教育的需求，说明产 品的四大优势，也可为孩子的 5 大关键时期保驾护航增强认同感业：王总，您好！和您聊天的过程中我发现您对孩子的教育问题非常关注，想必您一定是 一位称职的父亲！我今天也想和您聊一聊给孩子准备教育金的一些想法。王总，个良好的教育环境，会影响孩子的一生，但未来我们面临着一个必然，那就是 教育的成本越来越高！这就需要我们父母成为孩子坚强的经济后盾，您认同吗？ 客：恩，是的！业：（激发客户认同）在“教育金”的准备上，绝大多数人可能都会面临一个问题，那就是经不起诱惑；赚钱时小心 翼翼的花，不舍得奢
8、侈，旦额外有笔钱时，例如利息、投资收益等，心里的欲望就被激 发出来了，就容易过度地消费。我身边就有很多80 后平时钱不容易留下来，投资有收益后 就想着旅游、购物等等了。所以理财也好，存钱也好，关键是经得起诱惑，不能动摇。 业：（为什么要用保险准备教育金）其实给孩子的“教育金”放在哪个渠道不重要，无论是高回报还是低回报，最重要的是收 益部分不能用掉！收益要放在“账户”里继续生息，否则就是贬值，不值钱！ 所以准备“教育 金”就应该把规划的钱拿出来，避免经不起诱惑去消费它，让它自动累积！而保险最大的特点不是高回报，最重要的是可以把未来一定要花的钱用契约的形式固 定下来。这就是为什么要用保险去建立我们
9、的“教育金”，它不是不让我们去享受生活，而是 让我们不要把所有的钱都拿去享受，而忘记了未来孩子的需要。陈先生您认同吗？ 客： 恩！业：（四句话讲玺越人生产品的优势） 我们公司最新推出的玺越人生产品是一款非常不错的“教育金，” 它有四大优势： 短期交费在孩子上学前就可以准备好； 专款专用不会因为消费影响孩子的教育金储备； 预防财富风险以契约形式保留财富，不受未来生意经营好坏的影响； 预防婚姻风险以契约形式保证子女可以享受这笔财富，锁定对子女的爱。业：（5 大人生节点增强客户认同）当然，“教育金”并不一定靠它做“教育金”，而是您现在有钱、有能力，拿出一部分，以防将来 的“万一”，给孩子人生的5大关
10、键时期保驾护航！当孩子 20 岁时什么样的经济基础决定他上什么学，出什么国；当孩子 30 岁时什么样的经济基础决定他什么样的婚姻和住房；当孩子 30-60 岁时什么样的经济基础决定他什么样的家庭生活；当孩子 60 岁时什么样的经济基础决定他什么样的养老生活；当孩子 80 岁时什么样的经济基础决定他什么样的资产传承。如果孩子未来很成功，我们当然不需要靠这笔钱，但如果孩子未来需要，在孩子漫长 的人生旅途中，永远有一笔钱等着他，这就是用保险的方式将爱作为一种契约记录下来， 在孩子需要的时候给孩子一些支持。业：王总，通过我的介绍，相信您对“教育金”的准备有了初步的了解。我可以为您做一个仔 细的分析，希
11、望能帮助到您，在分析之前，首先需要了解您的一些基本情况锦囊四：如何通过养老切入产品销售讲解思路：通过和客户探讨当下养老的现状，分析影响未来养老的 5 大因素，激发客户用 保险解决养老的需求 业：王总，您好！上次和您沟通，发现您对自己未来的养老规划比较关注。您在我心目中 是一个成功人士，我记得您说过，人必然会变老，我相信我们变老的时候都希望继续年轻 时的生活品质，让我们的养老生活更加轻松和自在。今天我也想和您聊一聊我对养老的一 些想法。（建立客户认同，激发风险意识）业：事实上，一个人在他将近40年的工作生涯中始终是处于忙碌与紧张的状态的，所以退 休后一般人当然都想过一种有钱又清闲的生活。但是当今
12、社会大部分的老人都没有过上这 样的生活。这可能与他们过去的收入少，没有注意提前准备养老钱，或把钱全都用在了子 女身上有关。那您有没有想过，我们的七零后、八零后未来怎么养老呢？我认为未来的养老必定会受 到5个方面的影响：第一个方面：预期寿命的延长人越长寿，养老的开销也随之增加；第二个方面：提前退休国家可能会因人口老龄化延迟退休，一个人也可能因为身体 或者其它的原因提前退休，迟迟拿不到退休金；第三个方面：社会保障与养老资金紧张龄化越严重，国家在养老上花的钱越来越 多，国家的养老金亏空；第四个方面：养儿防老的理念不可行未来孩子的竞争会比现在激烈，不能增加孩子 的负担；第五个方面：其它不确定的因素I如
13、过度消费，或没有很好的规划养老金，养老金 贬值。我们制定退休养老规划便是应对上述不利因素，保障退休生活的重要机制，是通过建 立具有一定弹性的退休养老规划，应对未来可能会出现的不确定因素。从某种意义上来说， 几乎没有一个财务目标比获得舒适的退休生活更加重要！ 业：（为什么要用保险解决养老问题）那为什么要用保险来规划养老金？并不是其它的渠道不好，而是保险产品具有其它渠道都 不具有的确定性，一个人的命运是受到大小环境影响的，是未知的！当大环境比较乱时， 人们生活的很悲惨，比如说战争。当大环境和小环境好的时候人们都会想着去做生意、投 资等；当大环境和小环境差的时候，做生意亏本，人们才想到的是保险。当大
14、小环境好的时候：做生意财源滚滚，几辈子花不完的钱，养老算什么？买房子房子增值，房租更是为养老提供源源不断的现金流；投 资回报率高，钱生钱，利滚利跑赢通胀没问题；理 财-一收益不错，今天买信托，明天P2P，富贵花开年年红。当大小环境出问题的时候做生意亏本，破产，负债，跳楼；买房子租不出，卖不掉，空房还要把税交，管理维修要花钱；投 资血本无归；理 财本金贬值，收益不知去向；今天我们才30岁，我们可以去做投资，买房子，做生意，即使亏了也没关系，我们可 以重头再来！但是如果我们七八十岁，这笔钱万一因为大小环境不好，养老金没有了！我 们就没有精力重新再来了。所以养老金的准备最重要的是确定性，它需要最安全
15、，最保守， 以和契约的形式来保证！锦囊五：如何通过资产配置切入产品销售 讲解思路：通过和客户探讨资产配置的重要性，激发资产配置需求，同时讲解玺越人生产 品在资产配置中可实现的几大优势功能。业：王总，我了解到您对家庭资产配置比较感兴趣，资产配置可以让您现有的财富更安全、 更放心，同时又能稳健增长的传递给下一代，是吗？客：是的。 业：看来王总您不仅事业有成，也是一位很有规划、家庭责任感又强的人。客：谢谢！ 业：也希望我能够帮您解决担忧。要做好资产配置规划很重要，而选择什么样的工具和方 式更重要。考虑到资产配置中财富的安全性、公平性、专属性、保险是必不可少的。 （通过现金流房产投资，激发客户意识）业：养老钱、“教育金”等是不能动用的。对于 80后来说，养老太遥远，年轻时先去享受一把， 等到四十多岁时再去积累养老要用的钱，也不是不可以。现在的年轻人，买房的时候都很 有压力，要么牺牲现在的生活水准，要么就得拼命去工作。如果有源源不断的现金流，作 为家庭的被动收入，那就可以减轻家庭的压力。业：过去很多客户赚到的钱主要投在房子上，但是这几年投资已经没有办法放到房子上了， 因为第一：房子门槛太高；第二：收益太低；第三：资金压在里面太不灵活，所以这几年 很多客户都转向保险产品做资产的配置，但是经过几年后发现它给客户带来的功能远远超 过了养老。我总结了它的功能有四个：（结合例子讲解玺越
