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1、营销管理制度模板营销管理制度目录目录1第一部分 总则1第二部分 营销计划管理制度1第三部分 客户信用管理制度5第四部分 客户档案管理制度12第五部分 营销定价管理制度16第六部分 营销合同管理制度19第七部分 营销发货管理制度25第八部分 应收账款管理制度27第九部分 客户服务管理制度34第十部分 附则39第一部分 总则第一条 为规范和引导XX有限责任公司（以下简称XXXX）员工的职责和行为，有效控制公司营销过程中的营销风险，根据中华人民共和国合同法及相关法律法规，企业内部控制基本规范及企业内部控制配套指引，并结合公司的实际情况，制定本制度。第二条 本制度适用于公司营销计划管理、客户开发和信用
2、管理、营销定价管理、营销合同管理、发货及应收款管理、客户服务管理等事项。第二部分 营销计划管理制度第一章 营销计划制定第一条 公司营销部据企业发展战略，结合企业实际情况，制定年度营销计划。第二条 营销计划制定流程每年年末，营销部根据上年的营销情况，制定下一年度的营销计划。营销计划制定过程按照以下的模式进行：收集信息SWOT分析设定目标选择策略制定计划。1、收集信息可分为两步：一方面要收集客观信息，包括数据、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等；另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,与相关人员讨论座谈,咨询总结。2、SWOT分析法 这是常用的信息分析法。优势、劣势、机会
3、、威胁分析。3、设定目标营销目标的制定需要符合公司的发展战略，并应注意以下几个方面的问题：具体、可衡量、可达到、与总体目标一致。4、制定策略一般要集中在以下几个方面:营销能力建设:营销人员的整体水平和能力的搭建,客户的数量和质量；产品选择:强势规格的选择，新产品的推广；价格策略:选定合适的价格体系,是否对价格进行严格的控制等等；促销策略:配合公司的促销策略制定区域内的促销策略；竞争策略:应对竞争对手的手段等等。5、制定计划年度营销计划应该包括以下内容:计划综述：简要概述营销计划的内容,便于阅读者使用；组织现状：包括公司目前的情况、所处市场环境,以及竞争对手情况等等信息；SWOT分析；组织目标：
4、包括营销目标和财务目标。营销目标包括营销量、市场占有率、分销率（新产品）等；财务目标包括费用比率(包括市场费用、促销费用、人员费用和营销行政等)、现金流量等。所有的目标要符合SMAC目标设定要求；具体、可衡量、可达到、与总体目标一致；实施策略：提供实现目标的营销战略和战术；具体行动计划：可以参照STAR模式，即策略(Strategy)、时间表(Timetable)、具体行动(Action)和相关资源(Resources)；计划预算：提供实施该计划所需的财务支持；跟踪和控制系统：制订营销计划最后一个需要考虑的问题是，如何跟踪和控制以上所有内容。这需要建立相应的营销信息系统，并定期回顾以确保该计划
5、的实现。第三条 年度营销计划的审批流程：年度营销计划草案制定完成后，报财务部进行审核，报分管领导进行审核，报总经理进行审批，通过后报董事长审批，审批通过后形成年度营销计划。年度营销计划制定后需要同时报(采购部，生产部，技术部，)财务部及其它相关部门备案。l 营销计划审批表见附件一第二章 营销计划调整第四条 市场突变是市场实际运行情况与预测情况有较大差距，营销部在做出深入分析后提出营销计划调整建议，经逐级批准后按照新营销计划执行。第五条 每年中旬，根据上半年的营销计划的完成情况，对年度营销计划进行调整。第六条 年度营销计划的调整审批参见营销计划制定流程。年度营销计划调整经审批通过后需要同时报采购
6、部，生产部，技术部，财务部及其它相关部门备案。第三章 营销计划分解第七条 营销部根据年度营销计划，结合营销情况，将年度营销计划分解到月，分解到人，形成月度营销计划。第八条 月度营销计划报(报财务部进行审核，)报营销总监进行审批，通过后报总经理进行审批。第九条 月度营销计划最终通过后报采购部，生产部，技术部,财务部及其它相关部门进行备案，并作为公司其它管理活动计划制定以及考核的依据。第十条 营销部定期对各产品的区域营销额、营销计划与实际营销情况等进行分析，结合生产现状，及时调整营销计划，调整后的营销计划履行相应的审批程序。第十一条 营销部长根据各大区营销情况、回款、应收款及资金占用，考核各区域及
7、营销人员营销目标完成情况，并报人力资源部作为考核依据。第三部分 客户信用管理制度第一章 授信措施与步骤第一条 营销部在对客户授信时应实施下列控制措施：1、营销部对客户实施“授信总额控制”的办法，在确定各客户的授信额度时，应当以公司上年度经审计的应收账款余额为基础，确定本公司本年度可授信总额。2、营销部应当根据划定的客户等级进行授信。3、在签订的营销合同中应当注明客户的信用额度、信用期限，但是执行过程中，可根据对客户的信用评估以及信用变更情况，及时调整信用额度和信用期间。第二条 授信流程营销部在对客户授信时应遵守以下步骤：1、客户资信调查2、客户等级评定3、根据评定的客户等级确定其信用额度与信用
8、期限4、客户授信的执行与监督5、客户授信的评估与调整第二章 客户资信调查第三条 客户资信调查，是指营销部在开发新客户时对客户的资信以及信用状况所做的全面、细致的调查。第四条 营销部业务人员在开发新客户时，应当首先对客户进行资信调查，调查的内容主要包括：1、客户基本信息2、客户的法定代表人及主要联系人3、客户的财务状况4、客户的经营状况5、客户的办公状况6、其他需调查信息第五条 在进行客户资信调查过程中，需要获取的客户信用资料主要包括：(营业执照信息、组织机构代码证、税务登记证)目前已经三证合一、资质证明文件、信用状况（包括以往的信用记录等）、相关机构对该客户的信用评价等。第六条 营销部人员可通
9、过下列途径（包括但不限于）获取客户信用资料：1、向客户寻求配合，获取相关资料文件2、通过与客户的接触、谈判、观察、实地考察了解相关情况3、向当地的工商、税务、银行、中介机构等进行查询4、委托相关中介机构调查5、其他方式查询第七条 客户资信的调查由营销部业务人员负责，保证所收集到的信息及资料是真实、可靠的，在调查、收集资料后，业务人员应认真填写客户信用调查表，并在调查表后附所收集的信用资料，提报营销部部长审核；审核后报信用管理小组评审，评审时汇总营销、财务部具有权限的人员，根据公司的实际情况，按照权限规定，对该客户做出符合公司发展规划及战略的切实信用政策；信用管理小组对于其权限外的客户提交总经理
10、进行审批。营销部业务人员应当严格按照审批后的信用调查表与客户洽谈业务，签订合同，不得向客户承诺超载审批范围的信用政策。填表人应当对客户信用调查表所列内容的真实性负责。客户信用调查表的审批流程参照RMCCM（营销业务管理客户信用管理）流程执行。l 客户信用调查表见附件二第八条 营销部部长以及信用管理小组对提报的客户信用调查表和客户资信资料进行审核时，审核的内容主要包括：1、信用资料之间是否相互矛盾2、本公司与该客户以往是否有往来以及往来情况3、该客户的业务信用记录4、其他需要重点关注的事项第三章 客户等级评定及确定信用政策第九条 所有与XXXX发生交易的客户均需进行客户综合等级评定。XXXX将其
11、客户分为A、B、C三级进行管理，相应代表客户综合状况的高、中、低三等。第十条 综合等级评为A级的客户应同时符合下列条件：1、双方业务合作超过两年2、年营销额达到公司规定标准3、最近三年内与我方合作中没有发生不良欠款及其他违约行为4、守法经营、信守承诺、严格履约5、最近三年的经营状况及市场前景良好6、资金实力雄厚、偿债能力强7、年度回款达到公司制定的标准第十一条 出现下列任一情况的客户，应评为信用C级：1、过去一年内与我公司合作曾发生过不良欠款或其他严重违约行为2、经常不兑现承诺3、出现不良债务纠纷或者严重的资产转移行为4、资金实力不足，偿债能力较弱5、经营状况不良、出现严重亏损，或者营业额持续
12、下降6、发现有严重的违法经营行为7、出现国家机关责令停业、整改情况8、有被查封、冻结银行账号危险的上述第十条、第十一条等级评定严格按照营销部客户分类管理、客户信用等级评定标准的相关规定执行。第十二条 原则上营销部新开发的客户、关键资料不全的客户不应列入A级客户管理，不符合A、C等级评定条件的客户应评定为B级。第十三条 信用管理小组在评定客户等级时，应当以客户信用调查表和索取的客户信用资料为基础，对客户的综合等级进行初步评估评定，对其权限范围内的直接确定等级，权限范围外的报公司总经理审批确定。第十四条 进行客户等级评定时，应重点审查评估下列事项：1、客户信用资料的真实性2、客户最近的资产负债以及
13、经营状况3、与我方合作的往来交易及回款情况4、其他重要事项第十五条 确定客户等级后，应当按照XXXX客户分类管理中的具体规定确定客户的信用政策，对客户进行分类管理。第十六条 客户授信结束后，客户信用调查表以及索取的相关信用资料交营销部内勤整理归档，营销合同的复印件交公司财务部门留存备案，作为财务日常发货收款的监控依据。第四章 客户授信执行与监督第十七条 营销部门全体员工应严格执行客户信用管理制度，按照公司授权批准的授信范围和额度分别A、B、C 三类客户进行营销与管理，同时加大货款回收力度，确保公司资产的安全。第十八条 公司财务部部长负责营销部授信执行情况的日常监督职责，严格业务单据的审核，发现
14、越权审批或超信用额度情况，应及时汇报上级领导。第十九条 对于原赊销欠款或铺底资金额度超过所给予的客户信用额度时，应当及时采取措施，在较短的时间内压缩至信用额度之内。第二十条 对于原来已有赊销欠款或铺底资金而不享有信用额度的客户，应当加大货款的摧收力度，确保欠款额或铺底额只能减少不能增加，同时采取一定的资产保全措施，如要求对方提供担保、不动产抵押等。第二十一条 对于给予赊销的客户必须定期对账、销账，上次欠款未结清前，原则上不再进行新的赊销。第二十二条 合同期内的客户赊销或铺底要做到期内回收清零。第二十三条 营销部门应当建立回款责任制，将货款回收与责任人员的利益直接挂钩，加大货款摧收清偿力度。第二
15、十四条 公司财务部门每季度必须监查营销部门的授信与执行情况。第五章 客户授信的检查评估与调整第二十五条 信用管理小组必须定期（季、半年、年）对授信客户进行资信评估与调整，对授信客户实行动态管理，根据客户的经营变动情况及时调整授信，确保授信的安全性，发现问题应立即采取措施。第二十六条 信用管理小组根据营销部业务人员、区域经理的客户走访报告对客户的总体情况进行评估，评估的具体内容依据客户信用评估与建议表格，每项内容进行认真评价、讨论，形成最终结论后，进行会签、存档。第二十七条 会签后的客户信用评估与建议应当作为信用管理小组与财务部门的进一步监控依据。l 客户信用评估与建议见附件三第二十八条 公司客户提出放宽信用额度或信用期间的要求时，营销部业务人员、区域经理应当填写并提交变更客户信用申请表，由营销部部长审核，信用管理小组按照权限要求评审后确定其权限内信用政策；对其权限外的提交总经理进行审批确认。l 变更客户信用申请表见附件四
