《房地产销售人员必备的基础素质》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产销售人员必备的基础素质（25页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、2008-7-23 11:15:36 第一讲房地产销售人员必备的基础素质一、专业素质售楼人员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，总是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此，售楼员在上岗之前，必须要具备如下的专业知识。1、了解公司要充分了解发展商的历史状况，获过哪些荣誉、售后服务承诺的内容、公司未来发展方向等事项。2、了解房地产业与常用术语3、了解顾客特性及其购买心理（动机）4、了解市场营销相关内容二、综合能力1、语言运用能力接待客户时，必须要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率。2、社交能力交往使人感到愉快的能力；处理异议争端的能力；控制交往氛围的能力。3、良好的个人品质三、人品端正
2、、作风正派“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上的伙伴。营销人员是企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。社会通过对营销工作的认可 来接受这个企业，这个企业的产品。如一个企业营销人员态度好、敬业、品德高尚，则消费者都很快接受企业的产品。四、信心第一对自己有信心；精品 word文档 值得下载值得拥有第二对企业有信心；第三对产品有信心。五、勤于思考，做个有心人“有心人天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩。只有做个有心人，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应，捕捉住每一条信息。六、能吃苦
3、耐劳营销人员是很苦的，没有能吃苦耐劳精神是干不下去的，起码是干不好。七、良好的心理素质挫折是营销人员的家常便饭，没有良好的心理素质，没有开朗的性格是干不下去的。八、韧性、百折不挠九、热情一个人的能力有差异，但关键是看你能发挥出来多少，这就决定于热情。用自己的热情来感染客户，带动周围的同事共同奋斗。十、知识面要宽营销人员要与各行各业，各种层次的人接触。十一、对金钱的欲望十二、责任心、对公司的责任第二讲房地产销售人员定位与职责一、销售人员定位1、企业形象的代言人2、信息的传递者3、顾客的置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。4、反馈信息的媒介作为公司与客户
4、的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，精品word文档值得下载值得拥有使公司能及时作出相应的修正与处理，为公司的决策提供准确的市场依据。、工作职责及要求1、推广公司形象、传递公司信息2、积极主动向客户推荐公司楼盘3、按照服务标准指引，保持高水准服务素质4、每月有销售业绩5、保持售楼中的清洁6、及时反映客户情况7、培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展方向8、爱护销售物料9、协助同事工作10、不断进行业务知识的自我补充与提高11、服从公司的工作调配12、遵守公司的各项规章制度13、遵守行业保密制度第三讲现场接待流程现场销售基本流程：、接听电话、迎接客户、介绍产品四
5、、购买洽谈五、带看现场六、暂未成交七、填写客户资料表八、客户追踪精品 word文档 值得下载值得拥有一、接听电话1、基本动作（1）接听电话必须态度和蔼、语音亲切，一般主动问候，“您好，+花园”等，然后开始交谈。（2）通常在电话里客户会问到例如户型、面积、价格、地点等问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品巧妙地溶入。（3）在电话交谈中：我们一定要尽力去留下客人的姓名、联系电话等个人情况资料。客户能够接受的价格、面积、格局 等对产品具体要求的资讯。（4）最好的做法是，直接约请客户来现场看房。（5）马上将所得资讯记录在客户来电表上。2、注意事项（1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练统一说辞。（2
6、）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会问及的问题。（3）广告当天，来电量一般会较多，所以说时间比较珍贵，因此接听电话应以2至3分钟为限，不宜过长。（4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。（5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。（6）将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。二、迎接客户1、基本动作：（1）客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。（2）销售人员立即上前，热情接待。（3）帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。（4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体
7、。2、注意事项精品 word文档 值得下载值得拥有（1）销售人员应仪表端正，态度亲切。（2）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。（3）若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。（4）俗话“生意不成情谊在，送客送到大门外”。三、介绍产品1、基本动作（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。（2）按照销售已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售辅助物品，自然而又有重点地介绍产品（一般是地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等），也可根据客户需求点而着重介绍 其它。2、注意事项：（1）此时侧重强调本楼盘的整体优势点。（2）将自己的
8、热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。（4）客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。四、购买洽谈1、基本动作（1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。（2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。（3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。（4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。（5）适时制造现场气氛，强化其购买欲望。（6）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。2、注意事项（1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范
9、围内。(2) 个人的销售资料加销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。(3) 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。(4) 注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在哪一户。(5) 注意判断客户的诚意，购买能力和成效概率。(6) 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。(7) 对产品的解释有应有虚构成分，可稍夸大。(8) 不是职权范围内的承诺应报案场经理。五、带看现场1、基本动作(1) 结合工地现况和周边特征，边走边介绍。(2) 按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。(3) 尽量多说，让客户始终为你所吸引。2、注意事项(1) 带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。(2)
10、嘱咐客户带上安全帽及其它随身所带物品。六、暂未成交1、基本动作(1) 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑并代为传播。(2) 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。(3) 对有意的客户再次约定看房时间。2、注意事项(1) 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切、始终如一。(2) 及时分析暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。七、填写客户资料表1、基本动作(1) 无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。(2) 填写重点：客户的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件、洽谈的详细记录、成交与未成交的真正原因(3
11、) 根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望、有希望、一般、希望渺茫这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。2、注意事项(1) 客户资料表应认真填写，越详尽越好。(2) 客户资料为机密资料，应妥善保管。(3) 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。(4) 每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应的应对措施。八、客户追踪1、基本动作(1) 繁忙间隙，依客户等级与其联系，并随时向现场经理口头报告。(2) 对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。(3) 将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。(4) 无论最后
12、是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。2、注意事项(1) 追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死推硬销的印象。(2) 追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。(3) 注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上让拜访、邀请参加促销活动等等。(4) 二人以上与同一客户有联系时应该相互通气、统一立场、协调行动。九、成交收定1、基本动作(1) 客户决定购买并下定金时，利用销控对答并告诉现场经理。(2) 恭喜客户。(3) 视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。精品 word文档 值得下载值得拥有(4) 详尽解释定单填写的各项条款和内容。(5) 收取定金，请
13、客户、经办销售人员、现场经理三方签明确认。(6) 填写完定单，将定单连同定金交由财务部和现场经理点收备案。(7) 将定单第一联(定户联)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将客户带来。(8) 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。(9) 再次恭喜客户。(10 )送客至大门外或电梯间。2、注意事项(1) 与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。(2) 正式定单的格式一般为一式三联：定户联、公司联、财务联。注意各自应持有的对象。(3) 当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支持小定金是一个行之有效的办法。(4) 小定金金额不
14、在于多，三、四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。(5) 小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售情况自行掌握。(6) 定金(大定金)为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的1倍予以赔偿。(7) 定金收取金额的下限为1万凶，上限为总房款的20%，原则上定金多多益善，以确保客户最终签约成交。(8) 定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。(9) 小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短，以防夜长梦多。(10) 折扣或其它附加条件，应报现场经理同意备案。(11) 定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。(12 )收取的定金须确实点收。十、换房1、基本动作(1) 定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。(2) 应补金额及签约金，或有变化，以换户后的户别为主。精品 word文档 值得下载值得拥有(3) 于空白处注明哪一户换至哪一户。(4) 其他内容同原定单。2、注意事项(1)填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。十一、签定合约1、基本
