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1、西欧买家特点及谈判风格世界上不同国家（地区）的商人，由于各国（地区）历史传统、政治 制度、经济状况、文化背景、风格习惯，以及价值观念、性格特点等 存在明显的差别，谈判活动常常会表现出显著的文化差异与强烈的文 化冲突，各国（地区）的谈判者也会表现出不同的谈判风格、不同的 为人处事方式。西欧国家主要包括比利时、法国、爱尔兰、卢森堡、摩纳哥、荷兰、 英国、奥地利、德国、列支敦士登公国和瑞士。西欧经济在欧洲相对 而言更加发达一些，生活水平很高，像英国、法国、德国这几个世界 大国都集中于此，西欧国家也是和中国商人生意往来较多的地区之一1.德国 一提起德国人，首先就会想到他们细致的手工业、精美的汽车制造、
2、 缜密的思维能力、一丝不苟的态度。1990 年，联邦德国与民主德国 合并为统一的德国，这使得德国更加强大。从民族特点来看，德国人 具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨等个性，办事富有计划性，注重 工作效率，追求完美。简而言之，就是做事雷厉风行，有军旅作风， 所以看德国人踢足球就感觉是一辆高精密的战车在运转。德国买家的特点也非常鲜明：1）严谨、保守、思维缜密。在谈判前做好充分周到的准备工作， 不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司 的经营、资信情况也会做出周密的研究和比较。因此，与德国 人做生意，一定要在谈判前做好充分的准备，以便回答关于你 的公司和产品的详细问题。同时应该保证产品的
3、质量问题。（2）追求质量，讲究效率，关注细节。德国人对产品的要求非常高， 所以我们的供应商一定要注意提供优质的产品。同时在谈判桌 上注意要表现果断，不要拖泥带水，在交货的整个流程中一定 要注意细节，随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。（3）信守合同，崇尚契约。德国人素有“契约之民”的称号，他们 对设计合同的任何条款都非常细心，对所有细节认真推敲，一 旦签订合约就会严格遵守，按合同条款一丝不苟地执行，不论 发生什么问题都不会轻易毁约。所以和德国人做生意，也必须 学会信守合同，如果供应商签了合同后，又出现要求更改交货 期、付款期等条款的情况，那就是对德国人的大不敬了，这很 有可能就是你和这位德国商
4、人的最后一笔生意。2.英国英国是世界资本主义的发源地，也是最早进行工业革命的国家，曾经 在世界上建立起经济、政治和军事霸权，号称“日不落帝国”。虽然 自第二次世界大战后开始衰落，但英国人的大国意识很强烈，而且英 国人依然保留着岛国民族的特性，比较保守和内敛，加上君主立宪体 制历史悠久，英国人特别注重形式利益和按部就班，并且高傲、矜持， 尤其是男性给人以绅士的感觉。英国买家的热点及应对方式主要如下：（1）冷静稳重、自信内敛、注重礼仪、崇尚绅士风度。英国商人一 般举止高雅，遵守社会公德，有礼让精神，同时，他们也很关 注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出良好的教养和 风度，就会很快赢得他们的尊
5、重，为谈判成功打下良好的基础。 英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约 束，对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施 加压力，就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理 的立场，从而取得良好的谈判效果。（2）喜欢按部就班，特别看重订单且订单循序渐进。所以中国供应 商和英国人做生意时，要特别注意试订单或样品单的质量，因 为这是英国人考察供应商的先决条件。如果试订单或样品单可 以很好地满足英国买家的要求，他们才会逐步给供应商更多更 大订单的机会，反之，如果第一笔试订单都不能达到其要求， 英国人一般就不会愿意再继续合作了。（3）注意英国买家的性质。很多中国供应商经常在交
6、易会上遇到一 些英国买家，交换名片发现上面写着地址是“伦敦唐宁街XX 号”，买家住在大城市市中心，但一看这英国人，并不是盎格鲁 -撒克逊白人，而是非洲裔或亚洲裔人，一交谈会发现对方也不 是什么大采购商，于是很失望。其实英国是个多民族国家，很 多英国大买家并不住在城市里，因为一些有悠久历史、传统的 家族企业（如制鞋业、皮革业等）性质的英国裔人，很可能是 住在一些庄园、村庄，甚至是古堡里面，所以他们的主旨一般 都是诸如“切斯菲尔德”、“谢菲尔德”等以“菲尔德（ field）” 为后缀的地方。所以这一点需要格外注意，住在乡村庄园里面 的英国裔人很有可能是大买家。3.法国一提到法国，人们首先想到的就是
7、“浪漫”二字，提到巴黎，就和“花 都”联系到了一起，而且法兰西民族在社会科学、文学、科学技术方 面都有着卓越成就。我们应该想一想法国人为何如此浪漫、如此高雅？ 其实这和法国人从小接受的教育有关，法国人从小到大要学六门必修 课，分表是音乐、体育、美术、法国文学，法语和拉丁语。除了后两 门是语言之外，其他的课程都和艺术有关，也就是说，法国人从小就 在艺术的氛围和熏陶下长大，与生俱来的浪漫天性也就不足为奇了。所以面对法国买家，他们的特点和谈判风格就很容易理解了。（1）法国买家一般都比较注重给自己的民族文化和本国语言，因此 在进行商务谈判时，他们往往习惯于要求对方以法语来谈判语言。所 以要与法国人长期
8、做生意，最好学些法语，或在谈判时选择一名优秀 的法语翻译。法国商人大多性格开朗、十分健谈，他们喜欢在谈判过 程中谈些新闻趣事，以创造一种宽松的气氛。多了解一些法国文化、 电影文学、艺术摄影灯方面的知识，非常有助于互相沟通、交流。（2）法国人天性浪漫、重视休闲、时间观念不强。他们在商业往来 或社会交际中经常迟到或单方面改变时间，而且总会找一大堆冠冕堂 皇的理由。在法国还有一种非正式的习俗，即在正式场合，主课身份 越高来得越迟。所以，要与他们做生意，就须学会忍耐。但法国人对 于别人的迟到往往不予原谅，对于迟到者，他们都会很冷淡地接待。 因此，如果你有求于他们，千万别迟到。（3）谈判中重视合同条款，
9、思路灵活效率高，注重依靠个人力量达 成交易。法国商人谈判时思路灵活、手法多样，为促成交易，他们常 会借助行政、外交等手段介入谈判；同时喜欢个人拥有较大的办事权 限，在进行商务谈判时，多由一个人承担并负责决策，很少有集体决 策的情况，谈判效率较高。（4）法国商人对商品的质量要求十分严格，条件比较苛刻，同时他 们也十分重视商品的美感，要求包装精美。法国人从来就认为法国是 精美商品的世界潮流领导者，巴黎的时装和香水就是典型代表。因此， 他们在穿戴上都极为讲究。在他们看来，衣着可以代表一个人的修养 与身份。所以在谈判时，稳重、考究的着装会带来好的效果。4. 比利时、荷兰、卢森堡等国买家通常稳重、计划性
10、强，注重外表、地位、理解、程序化，讲信誉， 商业道德高。卢森堡的买家以中小企业为主，一般回复率较高，但不 愿意为物流承担任何责任，通常和香港供应商做生意较多。应对方式： 中国供应商在谈判时应该注意乘热打铁，不要因为付款支付方式或运 输问题而拒绝对方。北欧欧洲历史悠久，文化底蕴深厚，经济发展水平居各大洲之首，工业、 交通运输、商业贸易、金融保险等在世界经济中占重要地位，在科学 技术的若干领域内也处于世界较领先的地位，欧洲绝大多数国家属于 发达国家，其中北欧、西欧和中欧的一些国家经济发展水平最高，南 欧一些国家经济发展水平相对较低。在世界排名前十的最富有国家中， 欧洲国家占据了大多数，其中卢森堡和
11、爱尔兰的国民被认为是欧洲最 富有的。此外，丹麦、奥地利、波罗的海国家、英国、比利时、瑞典、 法国、芬兰、德国和意大利也位居欧洲最富有国家行列。不仅如此， 由于有着深厚的文化、教育、历史背景，欧洲人的素质普遍比较高， 有着严谨的工作作风、缜密的思维能力、高效的办事效率、良好的支 付能力。这一切奠定了欧洲买家在全球生意人中的良好形象。所以中 国的很多进出口企业、外贸从业人员都非常乐意和欧洲商人打交道。 事先对欧洲买家的特点、采购习惯和谈判风格做一些了解，可以帮助 你在谈判沟通中应对自如，游刃有余。北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典，和中国商人打交 道较多的也是这几个国家。北欧国家政局稳定
12、，人民生活水平较高。 由于其良好的宗教信仰、民族地位及历史文化，使北欧人形成了心地 善良、为人朴实、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格 特点。在生意场上，北欧人有以下几点显著的特征：（1）非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高 于对价格的关注；心中对价格有上下限，往往一旦报价在此范围内就 会同意。（2）低调的性格特点决定了他们不善于交际和言谈，不善于讨价还 价，喜欢就事论事，务实高效；谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点， 善于提出各种建设性方案，追求和谐的氛围。（3 ）在付款方式上不喜欢用L/C，比较倾向于T/T和D/P，因为他们 认为自己信誉度和商业道德高。所以在和北欧
13、商人谈判合作时，需要注意以下几点：（ 1）保证产品的质量，提供环保、节能的产品及包装，提供相应认 证，北欧人有着强大的市场购买力，在谈判中，对于高档次、高质量、 款式新奇的消费品，他们会表现出很大的兴趣。（2）谈判时注意态度严谨和认真，我们需要考虑如何与其配合。首 先，以坦诚态度对待来自北欧的谈判人员。这可以使谈判双方感情融 合，交流顺畅，形成互相信任的气氛，以推进谈判。（3）北欧商人性格较为保守，他们更倾向于尽力保护他们现在拥有 的东西。因此，他们在谈判中更多地把注意力集中在怎样做出让步才 能保住合同，不喜欢无休止的讨价还价，他们希望对方的公司在市场 上是优秀的，同时希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议
