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1、XX商业业广场销销售人员员培训方方案一、培训训目标：使置业业顾问达达到独立立完成整整套销售售的水平平二、培训训步骤：讲解示范范操作回顾顾三、考核核办法：观察法法（一）介介绍前：1.是否否作了充充分准备备？2.如果果是老客客户，是是否知道道客户过过去的记记录？该该客户在在过去同同样的情情况下做做得如何何？3.该次次接待是是否有目目标？他他希望得得到什么么？（二）正正式介绍绍4.开场场白能否否吸引客客户的注注意力？5.是否否既注重重商铺给给客户带带来利益益又注重重商铺的的特色？6.他用用了多少少次助销销工具？7.他是是否错过过下订的的机会？多少次次？8.他应应对客户户拒绝的的能力如如何？处处理的是
2、是否得当当？9.他与与客户是是否建立立了良好好的关系系？（三）介介绍后10.接接待客户户时他手手头是否否准备了了所有必必需的销销售工具具？接待待过程中中他几次次离座？他的坐坐姿，落落座的位位置是否否合适？11.接接待完成成后是否否马上记记录了这这个客户户的资料料以备将将来参考考？考核过程程由主管管完成，并并及时记记录。由由销售经经理不定定期的抽抽查。遇遇到问题题及时解解决，做做到规范范统一。目 录第一部分分：接待待培训第一节：房地产产专业知知识（结结合本项项目实际际情况）第二节：认识产产品和客客户关系系第三节：开场的的技巧第四节：介绍产产品的技技巧第五节：处理异异议的技技巧第六节：激发客客户购
3、买买欲望的的技巧第七节：终结成成交的技技巧第二部分分：定单单、合同同培训第一节：置业计计划、定定单、合合同的规规范填写写第二节：置业计计划、签签订单、合合同时常常见问题题及解决决第三节：按揭、一一次性付付款所必必需的资资料整个培训训用时220小时时，每天天培训两两个小时时，培训训时间初初定为晚晚餐后：19：0021：00第一节 房地产专专业知识识一、房地地产常用用术语1、房地地产、房房地产业业、房产产和土地地使用费费（1） 房地产是是房屋财财产和土土地财产产的总称称，是房房屋建筑筑与建设设用地有有机 构成成的整体体。（2） 房地产是是指在土土地上面面以房屋屋的实物物形态体体现的财财产，它它在法
4、律律上有明明确的权权属关系系。（3） 房地产业业包括土土地的开开发，房房屋的建建设、维维修和管管理，土土地使用用权的有有偿出让让、转让让，房屋屋所有权权的买卖卖、租赁赁，房地地产的抵抵押贷款款，以及及由此形形成的房房地产市市场。房房地产业业涉及房房地产生生产、流流通、消消费、管管理的全全过程，它它是商品品经济发发展到一一定阶段段的必然然产物。房房地产与与建筑业业不同。建建筑业主主要从事事建筑物物的生产产和施工工，属于于生产性性产业，国国务院将将建筑业业列入了了第二产产业范畴畴；而房房地产业业主要是是从事房房地产的的的投资资和经营营，系经经营服务务性产业业，属于于第三产产业范畴畴。（4） 土地使
5、用用费是指指土地使使用者因因使用土土地按规规定第年年支付给给政府的的费用。它它是在土土地所有有权与土土地使用用权分离离的条件件下，土土地使用用者为了了获取一一定期限限的土地地使用权权而向土土地所有有者支付付的费用用，反映映了土地地使用者者为得到到和拥有有土地使使用权而而对土地地所有者者的经济济补偿关关系。土土地使用用费用的的征收对对象包括括：一切切使用国国有土地地的事业业单位、全全民所有有制企业业、中外外合资经经营企业业、外商商投资企企业和个个人。土土地使用用费的标标准和征征收办法法由国家家统一规规定。119788年全国国各地开开始实行行向城镇镇国有土土地使用用者收取取土地使使用费的的制度。2
6、、国有有土地和和国有土土地使用用权证（1）国国有土地地是指属属全体人人民所有有的土地地，一般般称之为为国有土土地。根根据中中华人民民共和国国宪法和和土地地管理法法的规规定，我我国实行行土地的的社会主主义公有有制，即即全民所所有制和和劳动群群众集体体所有制制。其中中包括：城市市市区的土土地；农农村和城城市市郊郊区中依依法没收收、征用用、征收收、征购购和收归归国有的的土地（依依法划定定或者确确定为集集体所有有的除外外）；矿矿藏、水水域和国国家未确确家为集集体所有有的林地地、草地地、山岭岭、荒地地、滩涂涂、河滩滩地以及及其他土土地。国国有土地地可以依依法确定定给全民民所有制制单位、集集体所有有制单位
7、位或者个个人使用用，使用用国有土土地的单单位或个个人有保保护、管管理和合合理利用用土地的的义务。（2） 有土地使使用权证证是指经经土地使使用者申申请，由由城市各各级人民民政府颁颁发的国国有土地地使用权权的法律律凭证。该该证主要要裁明土土地使用用者名称称，土地地坐落、用用途，土土地使用用权面积积、使用用年限和和四至范范围。3、建筑筑面积和和建筑覆覆盖率（1）建建筑面积积指建筑筑物的水水平面积积。（2）建建筑覆盖盖率又称称建筑密密度。它它指建筑筑物基底底占地面面积与总总用地面面积的比比率。4、房地地产产权权、房地地产权属属登记和和房地产产权属证证书（1） 房地产产产权：产产权就是是财产的的所有权权
8、，也称称物权。它它是指财财产所有有者在法法律规定定范围内内，对其其财产享享有占有有、使用用、收益益、处分分的权利利。我们们讲的房房地产产产权时，即即是讲房房屋的所所有权和和土地使使用权。（2） 房地产权权属登记记：平时时所说的的房地产产产权，包包括房产产所有权权和土地地的使用用权。房房地产权权属登记记就是通通常所说说的房屋屋所有权权登记，包包括房产产所有权权登记、房房产的他他项权登登记及土土地使用用权登记记。（3） 房地产权权属证书书：房地地产权属属证书是是证明房房地产权权属合法法的综合合法律文文书，具具有其他他法律文文书不能能替代的的特殊作作用，其其法律地地位和法法律作用用具体表表现在房房地
9、产市市场，依依法处分分自己的的房产；办理房房地产抵抵押、出出典手续续；从事事各类生生产经营营时办理理工商企企业登记记；申请请房屋的的翻建、改改建、扩扩建施工工执照；办理房房屋的拆拆迁补偿偿手续；管理自自己占有有和使用用的房地地产；办办理社会会经济活活动中凡凡涉及房房地产的的其他事事项。5、期房房、现房房（1） 期房：指指正在开开发尚未未竣工的的商品房房。（2） 现房：指指已竣工工并通过过综合验验收可交交付使用用的商品品房。6、进深深、开间间（1）进进深：又又叫长度度。在建建筑学上上是指一一间独立立的房屋屋或一幢幢居住建建筑从前前一墙皮皮到后墙墙皮之间间的实际际长度。（2） 开间：又又叫宽度度。
10、在住住宅设计计中，住住宅的宽宽度是指指一间房房屋内一一面墙皮皮到另一一面墙皮皮之间的的实际距距离。7、物业业、物业业管理（1）物物业是指指已建成成并投入入使用的的各类房房屋及与与之配套套的各种种设备、市市政公用用设施和和周围的的场地、庭庭院和道道路。（2）物物业管理理是指房房屋产权权人（又又叫业主主）和使使用人通通过合同同或契约约方式，委委托专业业机构或或公司依依照市场场经营方方式，运运用现代代管理方方法和技技术，为为使物业业充分发发挥其使使用价值值和经济济效益而而对物业业本身及及其业主主和使用用人进行行的管理理和服务务。 8、“五五证”和“两书”a.建建设用地地规划许许可证：由规划划部门颁颁
11、发。b.国国有土地地使用证证由土土地管理理部门颁颁发。c.建建设工程程规划许许可证由由规划部部门颁发发。d.建建设工程程施工许许可证建建筑管理理站e.商商品房预预售许可可证由由城市综综合开发发管理办办公室颁颁发。f.商商品住宅宅质量保保证书和和商品品住宅使使用说明明书9、房地地产抵押押：城城市房地地产管理理法第第46条条对房地地产抵押押的概念念和本质质特征作作了如下下阐释：“房地产产抵押以以其合法法的房地地产以不不转移占占有的方方式向抵抵押权人人提供债债务履行行担保的的行为。债债务人不不履行债债务时，抵抵押权人人有权依依法以抵抵押的房房地产拍拍卖所得得的价款款优先受受偿。”房地产产抵押是是一种
12、民民事法律律行为，其其中提供供房地产产抵押物物的一方方是抵押押人；享享有债权权并接受受抵押物物的一方方是抵押押权人。抵抵押人可可以是债债务人，也也可以是是第三人人；抵押押人和抵抵押权人人均可以以自然人人或法人人，以及及是其他他社会组组织。抵押的本本质特征征，就是是当债务务人超过过抵押合合同的规规定期限限没有履履行债务务时，其其中包括括债务人人故意不不履行和和因其他他原因无无法履行行的各种种情况，法法律规定定的抵押押权人可可以拍卖卖抵押物物并从中中优先受受偿。10、契契税：指指房地产产所有权权发生转转移时，就就当事人人所订契契约按房房地交易易价格的的一定比比例向产产权承受受人征收收的一次次性税收
13、收；契税税除具有有一般税税收的性性质和作作用外，还还具有证证明房地地产产权权转移合合法性的的作用。11、房房屋的建建筑面积积、使用用面积、产产权面积积、和共共有建筑筑面积（1）房房屋建筑筑面积系系指房屋屋外墙（柱柱）勒脚脚以上各各层的外外围水平平投影面面积，包包括阳台台、挑廊廊、地下下室，室室外楼梯梯等，且且具备有有上盖，结结构牢固固，层高高2.22m以上上（含22.2mm）的永永久性建建筑。（2）房房屋使用用面积系系指房屋屋户内全全部可供供使用的的空间面面积，按按房屋的的内墙面面水平投投影计算算。（3）房房屋产权权面积系系指产权权依法拥拥有房屋屋所有权权的房屋屋建筑面面积。房房屋产权权面积由
14、由直辖市市、市、县县房地产产行政主主管部门门登记确确权认定定。（4）房房屋的共共有建筑筑面积系系指各产产权主共共同占有有或共同同使用的的建筑面面积。12、房房屋建筑筑面积测测算的有有关规定定（1） 计算全部部建筑面面积的范范围a. 永久性结结构的单单层房屋屋，按一一层计算算建筑面面积；多多层房屋屋按各层层建筑面面积的部部和计算算。b. 房屋内的的夹层、插插层、技技术层及及其梯间间、电梯梯间等，其其高度在在2.22m以 上部位位计算建建筑面积积。c. 穿过房屋屋的通道道，房屋屋内的门门厅、大大厅，均均按一层层计算面面积。门门厅、大大厅内的的回廊部部分，层层高在22.2mm以上的的，按其其水平投投
15、影面积积计算。d. 楼梯间、电电梯（观观光梯）井井、提物物井、垃垃圾道井井等均按按房屋自自然层计计算面积积。e. 房屋天面面上，属属永久性性建筑，层层高在22.2mm以上的的楼梯间间、水箱箱间、电电梯机房房及斜面面结构屋屋顶高度度在2.2m以以上的部部位，按按其外围围水平投投影面积积计算。f. 挑楼、全全封闭的的阳台按按其外围围水平投投影面积积计算。g. 属永久性性结构有有上盖的的室外楼楼梯，按按各层水水平投影影面积计计算。h. 与房屋相相连的有有柱走廊廊，两房房屋间有有上盖和和西半球球的走廊廊，均按按其柱的的外围水水平投影影面积计计算。i. 房屋间永永久性的的封闭的的架空通通廊，按按外围水水平投影影面积计计算。j. 地下室、半半地下室室及其相相应出入入口，层层高在22.2mm以上的的，按其其外墙（不不包括采采光井、防防潮层及及保护墙墙）外围围水平投投影面积积计算。有柱或围围护结构构的门廊廊，门斗斗，按其其柱或围围护结构构的外水水平投影影面积计计算。玻璃幕墙墙等作为为房屋外外墙的，按按其外围围水平投投影面积积计算。属永久性性建筑有有西半球球的车棚棚
