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1、业务培训训（初级级业务员员）第一章 房产理理念一、誓言言演读 1、点点名 要要求声音音响亮（演演练） 2、誓誓言领读读 （领）今今天 我选择择挑战！ 道路充充满艰辛辛，更有有无限机机遇。 我要全全力以赴赴，创造造人生奇奇迹！ （领）让让我们从从现在开开始 对人感感恩，对对己克制制。 对事尽尽心，对对物珍惜惜！二、公司司简介 上海复复星 河南策策源三、培训训的目的的及意义义 1、目目前企业业存在的的问题（大大多数企企业） 对公司司：沟通通不畅，信信息了解解不足 付付出与得得到不平平衡 管管理缺乏乏热情味味 组组织框架架多，做做事相互互 对个人人：自我我感觉经经验不足足（成长长太慢） 行行业专业业
2、程度较较低（怕怕贬值） 能能力得不不到肯定定（看不不出成绩绩） 对同事事：相互互保守，责责任推委委 执执行力度度不够 办办事不灵灵活，关关系不融融洽 2、培培训目的的、意义义 个人能能力得提提高（个个人得成成长必须须投资、储储蓄） 促进互互动，提提高团队队能力 提升业业绩四、理念念沟通入对行行，跟对对人，做做对事，用用心投入入。 选选择所爱爱的，爱爱你所选选择的。 1、公公司的最最大资产产：人 提高积积极性，保保持旺盛盛的精力力是永恒恒的话题题。 2、公公司用人人，品德德为先行业的的认同感感：“衣”“食”“住”“行”中，住住最贵，最最长久，影影响最大大。 行行业的危危机感：行业竞竞争，今今天好
3、，不不等于明明天好。 睁眼眼看世界界，好上上更好。业务员员修炼的的精神： （1）信信心：对对自己、对对工作、对对产品（建建立在对对自己对对产品、工工作的充充分了解解之上） （2）诚诚心：对对得住自自己得良良心，对对人以诚诚相待，高高尚品德德得培养养。 （3）爱爱心：传传递生活活品质，幸幸福得使使者。 （4）细细心：几几十万得得交易，一一个疏忽忽可能造造成不可可挽救得得损失。 （5）决决心：向向极限挑挑战，不不断挑战战自我。新人的要要求：学学会适应应，尽快快适应新新得工作作环境。 改改造自己己，不要要墨守成成规，要要不断进进取，不不断学习习。 先先求通才才，再求求专才，尽尽可能拓拓展自己己的知识
4、识面。成长途径径：从基基层开始始。为人处世世：不要要斤斤计计较，每每个人都都会在不不同场合合，不同同时间受受些委屈屈，关键键在于学学到了什什么东西西，不要要与别人人相比，关关键在于于突破自自己。团队销售售要求： （1）少少说多做做 （2）合合群、多多交友，抱抱团打天天下，善善用群众众力量 （3）注注意自我我形象，彼彼此要有有热情 （4）做做事时，要要有不怕怕碰壁的的精神（人人的三性性：唯一一性、排排他性、权权威性），人人最大的的敌人是是自己 （5）无无缺点，计计划、充充分的准准备，全全面的了了解，掌掌握市场场产品 （6）升升官的原原则：培培养人代代替你，培培养人 （优优秀的领领导培养养优秀的的
5、员工，优优秀的员员工塑造造优秀的的领导） （7）注注重细节节问题处处理：细细节最有有感染力力“勿以善善小而不不为，勿勿以恶小小而为之之” （8）提提倡先服服务，再再要求客客户，多多花钱买买的是服服务 （9）多多接触客客户，学学会在交交流中学学习，客客户是我我们永远远的老师师，培训训的目的的只是引引导 （100）做个个赢家，在在力所能能及的范范围内去去解决问问题。 赢赢家总是是有计划划 输家总总是有理理由 （让让我来做做吧） （那不不是我的的话）业务员员是何种种人： 有能力力，无脾脾气 职业责责任感（房房地产业业务员需需要强责责任心） 勤奋（知知识面广广，客户户类型多多，复杂杂） 苦干与与实干精
6、精神，全全力以赴赴，做的的更优秀秀，用对对方法 自我完完善、培培养气度度、魅力力，成为为楷模业务员员必备素素养：敏敏感度、行行动力、应应变力、热热情忠告：相信自自己 多多结交有有信心的的人 做做自己的的主宰 让让自己忙忙一些 成成功需要要付出，人人生不可可能长处处逆境 拿拿一手好好牌，不不要自鸣鸣得意，把把一手坏坏牌打好好才是成成功 两个观观点：aa、不要要挑客户户 b、不不要挑产产品，合合理就好好，世上上没有十十全十美美 要具体体分析各各个个案案成功的的原因，最最终的竞竞争是质质量的竞竞争，不不是量的的竞争，对对任何客客户都应应热情接接待： 没有热热情，你你是不能能打赢任任何一场场战争的的。
7、“口碑效效应”永远记记住，客客户的后后面还是是客户这这句话。团队销售售游戏规规则：团团队合作作，齐心心协力。 特点：定位在在于卧室室客户的的顾问，（让让客户好好感多一一点，接接受快一一点），传传递美好好生活品品质。 整合性性：案前前、案中中、结案案的整合合。 服务规规范性、一一致性：统一答答词。 针对性性：客户户与其它模模式不同同之处（更更专业化化，操作作性更强强） （1）案案前充分分了解对对手，充充分消化化产品销讲讲资料，知知己知彼彼 （2）把把可能出出现的问问题解决决在开盘盘前案前演演练 （3）最最大限度度扩大与与客户的的交流、面面谈机会会来电电、来人人的把握握 （4）业业绩倍增增：客户户
8、带客户户（资料料收集、分分析） 取长补补短，交交换客户户（充分分利用资资源） （5）当当有问题题发生时时，互相相勉励，互互相替位位，减少少孤独感感。 （6）互互动互助助，营造造气氛，最最快达成成成交。 （7）结结构层次次性强，充充分利用用业务缓缓冲带（案案场执掌掌、折扣扣技巧）保保证最大大利润。 （8）业业务检讨讨，快速速成长。 总结：1、 通过案前前准备、案案中作业业、结案案检讨，达达到有序序操作2、 通过市场场调研，销销售控制制等手段段，促进进有效成成交。 3、通通过专业业训练，提提高人员员素质，增增强整体体战斗力力。第二章 案场分分工一、案前前准备 1、人人员组成成框架，人人员执掌掌（见
9、表表） 2、动动脑会议议（结合合产品，寻寻找市场场机会点点） 全案动动机说明明，环境境、规划划说明，产产品卖点点、媒体体分布状状况，道道具，媒媒体选择择，业务务训练，答答客问的的完成 3、表表单准备备： 业务报报表：来来人来电电表，日日报表，周周分析表表，A级级卡（订订购客户户资料），BB级卡（未未购客户户资料），业业务日记记 柜台销销控表：单价、总总价，售售足售退退，客户户姓名，房房号，面面积、房房型、每每层平面面图，该该表以抽抽屉放得得下为准准。 案场通通讯录： 案场日日记：记记录当天天发生得得状况。 会议纪纪要：专专题会议议内容（优优秀客户户案例交交流）二、案中中作业 1、业业务学习习：
10、形成成良性竞竞争，加加强相互互交流，专专业的学学习，吸吸取别人人的经验验与教训训，多动动脑。例例： （1）客客户打电电话的状状态分析析：“您好，策策源！”与“策源，您您好！”案场应应先说案案名，再再问好，可可区隔不不必要的的电话。 （2）问问价不高高，不高高在那里里？应具具体化！提高产产品附加加值：鹅鹅卵石步步道，脚脚底按摩摩，有利利健康，注注意客户户的想法法，借用用它们，创创造产品品附加值值；以及及交通、环环境、生生活等都都可以。 2、收收集客户户资料，建建立客户户档案管管理制度度：客户户资源应应是一种种产业经经营的概概念，充充分挖掘掘，客户户后面还还有客户户，“口碑”是我们们最优秀秀的推广
11、广员。 3、竞竞争对手手了解：个别调调研，取取长补短短，学会会去分析析对手，对对周边案案场应充充分了解解，定期期市调，关关心一下下，并作作调研报报告。 4、看看房、签签约的安安排：事事先准备备，不乱乱，又要要能烘托托气氛。 5、客客户的整整理、追追踪（BB级卡作作用）：跟踪客客户关键键是把什什么样的的概念告告诉客户户，每次次传递给给客户一一点新信信息，引引起客户户好奇，关关心，步步步深入入、推行行。 6、业业务检讨讨：定期期举行业业务检讨讨会，加加强相互互交流，及及时发现现问题。 案场每每日检讨讨会：工工作通报报，主要要是处理理当日事事情，和和第二天天须注意意的事项项； 案场周周检讨会会：一周
12、周工作总总结，案案例分析析； 案场月月会：业业务分析析、总结结、调整整，可根根据销售售情况召召开动脑脑会议；评选销售售冠军，发发挥激励励作用，借借鉴其成成功的案案例；由专案带带头进行行人员培培训，有有针对性性，不定定期常进进行； 7、营营业日报报：来人人、来电电、已购购、未购购，签约约、面积积、退、记记事等。 8、销销控表核核对：十十分重要要，防止止一屋两两卖，也也有利于于长期规规划，即即时核对对。 销控表表格式：客户姓姓名、面面积、房房号、价价格（总总价）、售售（铅笔笔）、足足（钢笔笔）、签签退； 销控表表保管：加封皮皮放置于于柜台，由由专案、副副专掌握握，其它它业务员员未经授授权不得得查看。 9、竞竞争分析析：（11）自身身产品分分析 （2）区区域分析析：状况况、对策策 随着销销售周期期中不同同情况的的产生，周周边区域域市场与与自身产产品的变变化，随随时做好好竞争分分析。并并注意在在热销时时挤压差差的产品品，做好好长期销销售。 10、催催足签：小定不不算定，大大订才是是定。 11、人人员代理理制 12、广广告精神神学习：派夹报报告、媒媒体计划划的执行行。第三章 销讲资资料的分分析、制制作 由副专专牵头，分分组完成成一、意义义：全面面发掘个个案优势势； 团队统统一说辞辞 针对性性 快速培培训员工工
