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1、关联营销在淘宝网店中的应用 摘 要本文从关联营销概念出发,讲述了关联营销在淘宝中的应用，从产品选择、产品位置摆放、产品搭配、关联推荐的具体方式、不同页面关联营销的特点、关联推荐后的数据监控出发，为广大淘宝卖家朋友在淘宝店铺日常运营中如何做有效的关联营销提供了系统的建议。关键词：关联营销，宝贝推荐，选款，位置摆放，数据监控 目 录1 前言12关联营销1关联营销的概念1关联营销的表现形式23关联营销前的产品选择2关联产品的价格2关联产品的类别3关联产品位置的选择44联营销的方式4同类推荐方式4搭配卖方式4好评推荐形式55不同页面关联营销的异同5首页位置关联营销6自定义页面关联营销6搜索分类页关联营
2、销6宝贝闲情页的关联营销66关联营销后的数据监控77结论和建议77.1 结论77.2 建议8参考文献9 1 前言 2014年双十一，天猫当天销售额达到571亿，这是电商的力量，这再一次证明电子商务是不可阻挡的潮流！据统计淘宝上的店铺数量超过560万家，而且淘宝的店铺量每天都在快速的增加，每天都会有很多人在淘宝上开店，而根据淘宝对2万多家店铺的抽样调查，其中有做关联营销的店铺超过了72%，而这72%中有89%的卖家对关联营销的效果并不满意。这样的一组数字相信令大家都感到困惑吧。因为作为淘宝卖家，我们都知道，店铺关联营销是必须做的，它在增加顾客停留时间、增加顾客访问深度、增加店铺转化率、提高客单价
3、、增加店铺整体销售额方面也一定会有效果的，但是很遗憾的是89%的淘宝卖家不知道如何做才能出效果。同时，在这次淘宝调查的卖家中，店铺成交转化率呈现出令人诧异的参差不齐，最低的只有0.2%，最高的竟然超过8%，差距高达40多倍!不难想象，当店铺有1000人访问，其中有998人分文不花就离开了，这是多么令人沮丧和绝望的事。由此可见关联营销对整个店铺的运营影响是至关重要的！那我们该如何做好关联营销呢，在做关联营销前如何选关联产品，如何确定关联产品的位置呢！在关联中，我们该把握那些规则，注意那些消费者的购物习惯呢！做好关联后，我们该怎么做数据记录，做数据分析，从而是我们店铺的关联营销更加完善呢！本文正是
4、希望从这方面作些有益的研究和探讨1。2关联营销 关联营销是一种建立在双方互利互益的基础上的营销，在交叉营销（交叉营销是指把时间、金钱、构想、活动或是演示空间等资源整合，为任何企业提供一个低成本的渠道，去接触更多潜在客户的一种营销方法）的基础上，将事物、产品、品牌等所要营销的东西上寻找关联性，来实现深层次的多面引导。同时，关联营销也是一种新的、低成本的、企业在网站上用来提高收入的营销方法。关联营销有时候也叫绑缚营销，目前关联销售在很多店铺里面已经起头使用了。关联营销是指一个宝贝页同时放了其它同类、同品牌可搭配的等等有关联宝贝2。形式2.2.1互补关联互补关联强调搭配的商品和主推商品有直接的相关性
5、，如主推商品为鼻贴，那可以搭配面膜、洗面奶等同场景产品。替代关联指主推商品和关联商品可以完全替代，如主推商品为圆领t恤，那么关联产品可以是V领T恤，也可以是立领等。潜在关联重点强调潜在互补关系，这种搭配方式一般不推荐，但是针对多类目店铺时，可以考虑。如主推商品为泳衣，那潜在关联的商品可以为防晒霜/项链，明面上，两种产品毫无关系，但是潜在意义上，买泳装的人可能在户外游泳，因为防晒霜也是必要的。3关联营销前的产品选择 2015年做淘宝，产品决定了一半的成败！选择一款或者几款好的产品，能让关联营销起到良好的效果，合适的产品搭配合适的产品放在合适的地方，是对关联营销最简单的理解！ 既然是关联产品，一般
6、情况要附属于主推产品，这里考虑到不同产品的潜在客户，同一种产品的客户一般消费能力水平都是一定的，如果关联产品价格和主推产品价格相差较大的话就会引起消费者的一些反感从而关联销售失败，不仅没有好处，同时也会让客户购买主推产品受到一定的影响。一般主推产品与关联产品价格相差不要超过30%，如图3.1所示，商家在选择相互关联的牛仔裤时，牛仔裤之间的价格是接近的3。图 牛仔裤关搭配在淘宝上经常可以看到一些关联营销的产品是同类产品，比如我卖的是一件裤子，我关联的产品还是一条裤子！其实这样本身没有错，但是这样做一般会很浪费自己的资源，因为一般一个人购买一条裤子后在需要一条裤子的可能性是很小的， 如何能够关联一
7、个外套一个帽子或者更好。因此在选择关联产品时建议选择非同类产品或者搭配产品，与主推产品有一定的相关性！根据关联营销的表现形式，我们可以选择互为替代品、互补品最好！如这家店铺中，卖的产品是男士衬衫，同时在详情页关联推荐了休闲裤、牛仔裤、西服、皮带等，休闲裤等是衬衫的互补品，顾客也是需要这些的，这大大提高了店铺的客单价，和访问深度，如果有套餐供顾客选择，多买的给多点优惠，如图3.2的服装搭配所示，这家店铺是卖男士休闲裤的，但是在详情页做了牛仔裤、西服、皮带等的关联，使店铺的客单价有了明显的提升。图关联销售应该针对不同宝贝设罝不同的关联位罝，页面上方适合连带性强的产品以及促销与预热爆款，页面中部则适
8、合搭配套餐，而页尾应与宝贝详情页所描述的产品关联率最高。我们在做bopos服饰旗舰店的时候，在春季要上新的时候，曾经把新款在爆款的闲情页上方展示，通过一到两周的观察来确定我们的主推新款，在页面上方推荐新款或者促销款，比如参加聚划算的款、折800等第三方活动的产品，这样的效果很好。在页面中间或者主图下方做套餐是我们常用的关联推荐的方式，这样的产品适合是互补产品，我们在做广久海豚旗舰店的时候，在点歌机宝贝详情页中间做点歌机和麦克风的套餐，也取得了不错的效果。在详情页尾部，买家已经浏览完你的宝贝描述了，是否决定购买，心中已经有个打算了，如果这个时候你能在尾部推荐相同或者相近的款式给她/他，让他们多个
9、选择的，这将很大程度上提高店铺的转化率，提供的款式和原款式价格相差30%以内最好4。4联营销的方式 关联营销的方式各种各样，我结合自己的实践总结了以下几种方式，希望对大家有帮助。 用主题：您可能还喜欢、同类热销宝贝、相关宝贝等等。因为买家大多数情况下是冲着他们喜欢的功能点、属性而点击一个宝贝进入详情页，越是接近他们的购买目标，关联销售的几率越高。在选这些款的时候，要记住几个原则，要选功能相近的、产品属性相同或者相近的、价格要相当的。4.2搭配卖方式 可用主题：搭配套餐、搭配减价、搭配折扣、加X元换购等等。主要通过对相同生活场景的想象与运用，推荐买家可能会同时购买的宝贝，成倍地提高信誉和客单价。
10、在这种方式下首先尽量把功能互补的产品相关联，比如点歌机和音响、点歌机和麦克风。其次给予一定的价格刺激，例如：选择套餐中的任意两件享受八折优惠，购买套餐全部产品享受七折优惠同时包邮等，但要确保有一定的利润空间。4.3热销推荐方式 可用主题：热销排行、热卖推荐、HOT抢购、镇店之宝、限时秒杀、团购等。首先要以功能相同或相近为大前提，其次要有一定的销量支撑。例如在销量偏低的宝贝中，推荐几款同类下销量较高的产品，同时也可以给予一定的价格刺激。4.4好评推荐形式 可用主题：好评宝贝推荐、好评展台、口碑产品推荐等等。这种方式首先要以功能相同或相近为大前提，其次要有一定的好评支撑。例如在评价偏低的宝贝中，推
11、荐几款同类下评价很好、分数较高的产品，同时也可以给予一定的价格刺激。这种方式与【热销推荐】一样，都属于在没有优势的宝贝中推荐有优势的产品，做到取长补短、转移买家视线，流量不浪费。4.5情感嫁接形式 可用主题：别忘了给父亲也带上、别忘了伟大的母亲、亲您的孩子可能正需要等等。首先要立足于家人之间的情感联系，例如新婚夫妇买电视机、冰箱等大家电，可以在宝贝中推荐几款小家电，噱头为“亲，天冷了，别忘记关心一下父母哦”，然后放一些取暖器、净水器之类的小电器。再例如母婴店铺，可以在多功能上衣的宝贝描述中推荐几款孩子的尿裤、奶瓶、纸巾等产品。其次要注意一定的价格层次，主宝贝价格偏高，推荐宝贝价格偏低，这样更容
12、易见效。5不同页面关联营销的异同 对于淘宝顾客，接触一家店铺其实就只有四个页面，首页、商品详情页、搜索分类页、自定义页，既然如此，就在这四个页面做足功夫了。让顾客在店铺的每一个角落，都能看到相关的链接，同时又不会堆彻得让顾客反感。也就是，店铺装修的功力。如果以上四个页面综合起来都做好的话，搭配组合就充满店铺每一个角落了。5.1首页位置关联营销 首页位置很宝贵，通常用于展示新品、活动款、高转化率的人气商品等。如何排版考验装修的内功，全店几十个搭配，不可能将所有搭配一并都放到首页去，总体需要遵循的原则是：高转化、形象好、与首页整体装修风格一致。同时可以选择做一张“搭配更优惠”的海报图片，跳转至自定
13、义搭配专题页面。满足喜欢一套一套买的顾客。在淘宝看到一家店铺的搭配，感觉挺不错。单品、搭配套装两不误。为广告避嫌，就不提是谁家的了。5.2自定义页面关联营销 除了首页展示，还可以设计一个自定义页面，将店内的明星搭配做成一个专题，如果商品的类别、风格够齐全的话，可以分屏设计不同的风格，如第一屏做明星搭配，第二屏主要做某个色系的搭配，第三屏体现的是休闲风格等等。同时可以配以一定的文案，加长顾客在页面的停留时间。各类专题是个很好的参考，甚至，可以将专题页做成一个故事。自定义页可通过首页、详情页、190PX侧栏等地方链接导流。5.3搜索分类页关联营销搜索分类有两处可发挥，左侧190PX栏，以及列表顶部
14、促销区。左侧，避免与类目之间显得混乱，不适合做太高以及做详细搭配的推荐，此时可以考虑做一个吸引人的小海报链接至自定义专题页，通过自定义专题页来展现各搭配效果。列表页顶部促销区。通常顾客因为对某一分类感兴趣，才会去点击此类目，那此时列表页顶部促销区可用于展现此分类的搭配图片及链接，更加精准。5.4宝贝闲情页的关联营销顾客进入详情页，说明受主图、商品款式等原因吸引，已经产生了兴趣，那么详情页描述所体现的搭配显得更加精准；比如一件牛仔裤，若不是户外广告之类的，都不会让模特光着上身拍的，而是会选择与牛仔裤搭配协调上衣或者外套进行拍摄，整体效果商家都会弄得不错的样子，在套装图片上，小小的加上文字和点击导
15、向，都将会有一定的点击率。如何不会太生硬，如何不会让顾客反感，如何设计，如何排版，且看各显神通了，另外就是搭配套装餐页面本身的详情页介绍，发现很多店铺的搭配套餐详情页内容也很少，其实顾客进入到搭配套餐页面后，还是会继续往下拉页面的，此时若强化一下搭配的整体效果，加以有销售力的文案，会更有促进转化的效果，同时可以在此页面添加同类风格、互补风格或热闹搭配的商品展示及链接，减少此页面的顾客跳失。而在在介绍的底部再次强化专业的商品包装、快速的物流配送、商品质检认证等内容，可进一步强化顾客的信任度，从而提升转化。6关联营销后的数据监控 目前淘宝统计搭配销售效果不是很方便，需要看后台数据以及结合人工处理来进行整理。将数据整理分析，对于转化不太好的搭配可以给予取消，把搭配的名额让给新产品或者新出现的热销商品。而转化好的搭配，可以做首页推荐、促销区等重点推荐，或将热门搭配放到热销商品详情页，直通车推广商品详情页。通过不断的调整、优化，甚至可以打造出“爆搭”。 在对宝贝做完关联营销后，我们必须对数据进行观察和监控，监控主推宝贝流入附带宝贝的流量是多少，转化怎么样，停留时间。目前来说，数据监控用到的
