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1、Unit 2 Sales PromotionSuggestions and Keys 建议与答案Warming-up：References:(a) Housewife: When persuading them, people should give prominence to the feature of being cheaper and practical.(b) A foreigner: People should attach an importance on the goods having the character of the nation. It is unique and
2、 special.(c) A young couple: They are young. So when doing sales promotion, people should let them feel the goods are a fashion and vogue. In a word, you should use different ways when you are promoting the same product to different kinds of people. You should accord with their characteristics and n
3、eeds.Dialogue 1Task 1Keys:1. As we all know, of all the advertising media, TV is the most expensive, I suppose.2. Sometimes companies will build their corporate images through advertising.3. We usually make different commercials for each market.4. Electronic advertising is quick, cheap and widesprea
4、d.5. Whats your financial budget for advertising?Dialogue 2Task 1Keys:1.Good to the last drop D. Maxwell2.Obey Your Thirst C. Sprite3.Impossible made possible H. Canon Printer4.Just Do It F. Nike5.Impossible is Nothing G. Adidas6.Connecting People A. Nokia7.Youre paying for potential. E. Sony 8.Hell
5、o Moto B. MotorolaTask 2Keys:the owner of an ice-cream shop the marketing managerWhats the status of our advertising campaign?We are going to start the campaign by putting full pageads in all the major newspapers over a period of a month.What are the advertising rates in the newspaper?It will be 3,0
6、00 yuan a day.Do we put any ads in the local newspaper?Theyll be in weekly, probably on every Monday, and after that we are planning to focus on TV and radio.It will be best to insert advertisements in the leading TV programs in our most important cities.We will consider that.The designer should be
7、familiar with the character of our products.Yes, they will study our products and try to know more about them.Learning MoreSuggested answers:1. There are five main stages in a well-managed advertising campaign: Set advertising objectives; set the advertising budget; determine the key advertising mes
8、sage; decide which advertising media to use and evaluate the results of the advertising campaign.2. The communication effects and the sales effects.Dialogue 1市场调研后，李岩决定将玉米藤篮投放到欧洲市场。现在，他正在和张建讨论玉米藤篮的促销事项。李岩：由于我们并不了解欧盟市场，我最大的担忧就是怎样使得促销活动对我们潜在的客户发挥作用。 我们想将合适的营销组合运用到我们的目标市场。你可以给我们一些提示吗？张建：有许多促销方法，例如，网络、电
9、视广告、公众宣传、展览会、代理商、标准的户外广告、人员促销等。这些战略都可以适用在欧盟市场。通过比较，你想采用哪种媒体？李岩：如我们所知，在所有广告媒体中，我认为电视广告是费用最贵的。考虑到财政预算，我们已要求我们的广告文员先准备好电脑杂志和因特网宣传文案。我们还进行广告牌和报纸宣传，帮助建立广泛的品牌意识。张建： 不错。电子广告非常快捷、便宜、传播广泛。也许我们还可以在调查报告中进行宣传。李岩：有直邮广告信函吗？张建：没有。对于你这样的生产商来说不合适。还是让零售商来做这些吧。李岩：那我们还需要注意什么？张建：我认为我们公司必须通过广告树立并宣传公司形象，使国外市场了解我们的品牌产品。李岩：
10、我明白了。就像海尔集团通过卡通使其产品受到孩子们的欢迎一样。张建：是的。我们通常针对每个市场制作不同的商业广告。在广告中也要考虑社会和文化因素。因此，你必须先制定一个详细的计划，然后才能确保广告成功。 李岩：好的。我们的团队将会在近几天内做出总体计划。Dialogue 2经详细的促销计划后，李岩的团队决定开始玉米编织篮的广告战，他正在与张建谈论细节问题。李岩：那么，我们广告战情况如何?张建：正如我过去提到的，从下个月开始，我们把法国作为首选地，开始第一战。我们将使用多种媒体实现全覆盖。首先，我们先做一周的电视广告，广告长度30秒，每天播放一次。 同时，我们还将做十五秒的电台广告，每天三次。这些
11、电视、电台广告在法国的主要城市都可收看、收听到。接着，我们还会在靠近主要城市的入口处，使用广告牌做室外广告。最后，我们还将设计新的网站，同时参加商品交易会以促进产品销售。李岩：广告使用什么样的风格？张建：我们关注现实生活的描写，展示你怎样用玉米藤篮装饰房间。这些广告使用模特和女演员，极力引起人们的关注，然后把人们的注意力转到拥有一件优质的玉米编织产品上。李岩：听上去是个理想的方案。我们有新的广告语吗？张建：肯定有。广告代理商目前正在做广告语。周末前，他们将准备好一些建议。李岩：看来我们胜券在握。 Learning More译 文成功的广告活动一个设计良好的广告活动有五个主要阶段: 第一阶段：设
12、定广告目标 广告的目标是要完成在特定的一段时间内获得具体的目标观众这一具体交际任务。 第二阶段：设置广告预算 设置广告预算是不容易的，如何能预测商业活动的准确花费数额。哪一部分的广告将最有效，哪一部分效果将相对较小？企业往往利用“拇指规则” （如广告/销售比率）为指导，确定预算。 第三阶段：确定关键的广告信息广告信息必须认真策划，针对性强，从而对目标消费客户群具有影响力。一个成功的广告信息应具有以下特点： （一）有意义 （二）有特色 （三）可信度 第四阶段：决定使用哪些广告媒体有各种各样的广告媒体可供选择。一次广告战可以采用一种或多种媒体。选择适合的媒体的关键因素包括： （一）范围 （二）频率 （三）媒体的影响力 第五阶段：评估广告活动的效果评价一个广告活动应集中于两个关键领域： （一）交际影响是指将指定的信息有效地传达给指定的听众。 （二）广告活动带来的销售影响是产生指定的销售增长。
