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1、预拌砂浆、混凝土、加气砖销售技巧培训内容一、加气砖的销售技巧：1、加气砖的国家标准，熟记加气砖国家标准内容。2.1原材料质量：我们公司的加气砖用的粉煤灰都是华能电厂的粉煤灰，有 电厂直供，粉煤灰不掺假，华能电厂的灰出厂价就是45元，再加25的运 费，70元，不开发票，人家其他砖厂的粉煤灰免费，只用20的运费到 家，人家的灰比我们便宜50元，一立方砖要加450公斤的煤灰，光粉煤 灰一项 就便宜了 23元，由此可知别人加气砖的质量和抗冻性。2.2加气砖尺寸：客户无论选择谁家的加气砖，都要建议客户先测量测量加 气砖的实际尺寸，尺寸的误差带来的是客户成本的增加，以为采购到了便 宜 的加气砖，少花了钱，
2、其实反而多用了加气砖，总使用量增加了，总造 价也 增加了，相应的还增加了砂浆成本，因为增加了砌筑的灰口。举例：国标加 气砖 600x240x200=0.0288m3, 1m3=34.72 块砖；非标加气砖 595x235x198=0.0276m3,1m3=36.23 块砖；非标和国标相比，1m3 砖 相差1-51块，现220元1m3, 1.51块价值9.57元；假如一个项目总共 需要1万m3加气砖，选择非标准加气砖则需要10435立方加气砖，按照 市场价220元计算，多用435立方砖，则需要多付10万元。2.3加气砖 的破损率：我公司的加气砖破损率均在国家标准的破损率范围内，要熟知其 他企业的
3、加气砖的尺寸、破损率、和强度，可以从工地现场带回 公司实验室其他家砖厂的加气砖，来测定对方的强度，必须知彼知己。二、干混砂浆的销售技巧：1、干混砂浆与现场搅拌砂浆的 优势 对比：现场搅拌砂浆:现场搅拌砂浆是在施工现场临时用水泥、砂子配制后加水拌合而成的， 因而存在一些弊端。1.1质量难以保证：受设备、技术、管理条件的限制，计量不准确；砂石质 量、级配、杂质质量、水分含量不稳定，搅拌不均匀，施工时间难以掌握。 1.2工作效率低：现场配置砂浆，需要大量人力去采购、运输、装卸、原材 料需要二次存放和计量。（实例说明：按方买，传统砂浆除去亏方、水分、 分工筛沙）。1.3耗料多：现场配制难以按配方执行，
4、容易造成原材料不合理使用和浪 费；现场搅拌约有20%-30%的料损失。（一般传统砂浆要求1:3，实际 操作超过1:4，费工又费料）。1.4污染环境：现场搅拌粉尘量大、占地多污染环境，影响文明施工 1.5难以满足特殊要求：随着新型墙体材料的发展，比如加气混凝土砌块、 保温砖等，传统砂浆不能与之相适应的要求。专用砂浆一般需要外加剂，而 现场掺和外加剂很难保证产品的质量。干混砂浆：干混砂浆指在工厂将所有原材料按配合比配合好作为商品出售的 干混砂浆，在施工现场只需按比例加水拌合而成。1.6干混砂浆质量稳定：因为有专门的设备、技术人员控制管理，使其用料 合理，配料准确，混合均匀，从而使用质量均匀可靠。提
5、高建筑施工质量， 比如大面积内外墙抹灰，不空鼓、不开裂、返修率低、省 时、省工。（每平 方米比传统砂浆节约大约2-4元）。1.7工作效率提高：可一次购买到符合要求的砂浆，能随到随用，大大提高 了工作效率。加了外加剂的砂浆，改善了砂浆的性能。1.8能满足特殊要求：技术人员可按特殊需要的性能添加外加剂，对原材料 进行调配，已达到客户的需要。在施工现场调配是难以实现的。1.9保护环境：干混砂浆占地少、无粉尘、无噪音，减少环境污染，可以改 善市容，做到文明生产。1.1。节省原料：因按配比生产，不会造成很大的原材料浪费。1.11干混砂浆属于无机材料，无毒无味，利于健康居住，是真正的绿色材料，不掺加一些砂
6、浆王、砂浆宝等含有甲醛成分的外加剂。1.12适合机械化施工：比如建筑砂浆，可机器喷涂，从而成倍的提高工作效 率，降低建筑造价。1.13避免经济损失：可集中生产，统一供货，比单独设点搅节人力、物力 及 质量不合格产生的损失。2、干混砂浆与现场搅拌砂浆的质量 对比：现场搅拌砂浆：2.1首先因计量的不准确而造成砂浆质量的异常波动，现场拌合砂浆往往无 严格的计量，全凭工人现场估计，不能严格执行配合比；无法准确添加微量 外加剂；不能准确控制加水量；搅拌的均匀度难以控制，2.2原材料的质量波动大，砂源不稳定、含杂质、含泥量过大、影响砂浆质量，水泥采用32.5的普通水泥，不同源地河砂含泥量与级配均有较大差异
7、，在此条件下拌制的砂浆出现质量的波动是再所难免。2.3其次现场拌合砂浆施工性能差，因现拌砂浆无法或很少添加外加剂，和 易性差，难以进行机械施工，操作费时费力，落地灰多浪费大，空鼓、开 裂 等质量事故多。2.4工人对砂浆的搅拌全凭经验，无技术经验，造成了砂浆的不稳定性，收 缩、龟裂、起砂、强度低、脱落、空鼓。干混砂浆：2.5材料方面，我们干混砂浆采用水洗河砂，材料稳定、不含泥、不含水 分，水泥采用国标42.5水泥，外加剂都是采用德国瓦克胶粉、易来泰化学（原美国国民淀粉）、德国赫克力士纤维素等进口添加剂。2.6生产环节，生产线全部采用电脑自动配料，高精度传感器自动计量，德 国摩泰克高效混合机均匀混
8、合，比例均匀，性能稳定。2.7技术方面，采用合理的沙子4级级配，科学合理的级配，降低了沙子的 空隙率，优质的配方优化保证的产品的密度、强度、粘结力。2.8专业性的配比，可以满足客户的所有要求，通过加入各种添加剂和对级 配的调配，可以生产各种功能性的干混砂浆，品种丰富。可根据客户需要实 现防水、抗收缩、抗龟裂、防空鼓、保温、装饰等功能。2.9干混砂浆的保水功能强，无泌水现象，均匀饱满，和易性好。3、干混砂浆与现场搅拌砂浆的成本对比：干混抹灰砂浆DPM10相当于现场搅拌砂浆1： 3水泥砂浆；现场搅拌砂 浆：3.1现场搅拌1： 3水泥砂浆，每1M3配合比：32.5水泥0.35T，中粗砂1-2M3o换
9、算成吨就是：水泥0.25T，沙子.83.2材料成本：水泥：460元/T ；中粗砂：50元/T ；（减掉8%的水 分，3-4%的含泥量，5%的沙子筛余，和运输的亏方，总共要减掉22%， 沙子价格要合计到70元/T ；）现场搅拌砂浆材料成本：水泥0.25X520=115元，沙子0.8 x 70=56元，现场搅拌砂浆材料直接成本171 元/T。3.3设备成本：按工程预算消耗定额：1： 3水泥砂浆1M3，要消耗200L 灰浆搅拌机0.268个台班，按照61.82元/台班；1.5=0.67 X0.268=0.18 x61.82=12元。现场搅拌砂浆设备使用成本12元/T。3.4人工成本：现场施工工人日新
10、200元计算，现场搅拌砂浆需要一名工人 筛沙子兼顾给搅拌机上料，一名工人开搅拌机，兼顾倒水泥，按照一天搅拌 8M3,计算：2x200=400(8x1.5 ) 12=34 元。现场搅拌砂浆人工成本34元/T。3.5现场搅拌砂浆直接成本合计：171+12+34=217元：干混砂浆：干混抹灰砂浆售价230元。对比分析：干混砂浆比现场搅拌砂浆每吨要贵13元。以每吨砂浆可以 施工40平方计算，1340=0.8元。每平方要才多花3毛钱。试问各位客户：一种保水性好、抗收缩、抗开裂、防空鼓、质量稳定、 使用方便、无污染、无乱堆放、文明施工的产品，值这3毛钱吗？4、干混砂浆与湿拌砂浆的对比分析，请大家好好学习公
11、司印制的小册子。三、商品混凝土的销售技巧：1、原材料方面：我们商砼的水泥用的是威海山水烟台宝桥烟台冀东等 大型水泥企业；矿粉为威海港的二级矿粉；粉煤灰为威海华能电厂的二级 灰；石子为优质多棱体石子；沙子为小观水洗砂；减水剂为高效聚羧酸减 水 剂。不像其他企业自己公司有水泥厂或是采用32.5R水泥替代42.5水 泥，三级矿粉或是自己加工矿粉，三级煤灰或是原灰等等；纵然送到施工现 场后，强度性能等都暂时符合国家标准要求，但是随着时间的推移，后期强 度和耐久性就有待检验了。2、商砼重量方面：混凝土国家标准没有具体规定到某一个数值，JGJ55-2011普通混凝 土配合比设计规程里面讲，普通混凝土容重一
12、般在2350-2450公斤之 间。很多小商砼企业基本上都是通过减少商砼容重来获取利益的，要熟悉 其他企业的商砼容重是多少？定期过磅抽检是主要检测手段之一。四、销售三大技巧：不打无准备之仗、给客户充分的安全感、抓住客户的需 求不放。1、不打无准备之仗，要对对手了如指掌：销售前的充分准备和销售谈判现 场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解各种刁难的客户而获得成功。一次成功的销售，不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销 售人员的知识和技巧运用的结果。比如，对与公司有关的资料、说明书、产品知识等，均必须努力研 讨、 熟记。同时要收集竞争对手的资料、宣传册、说明书等加以研讨、分析，以 便做到知
13、己知彼，采取相应对策。同时，销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必 须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好 的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。销售完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极 者身上，才能产生效果。这种帮助客户决定购买的方法，最适合的是无主见 的客户。这就需要销售人员不打无准备之仗，在销售过程做到良好的察言观色，对客户心理学有一些学习和了解。2、给客户充分的安全感：人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说 服客户是最常用的销售话术。一位优秀的销售人员，就是一名很好的“产品医生”。要对自己的产品
14、烂熟于胸，能够做到在对客户进行讲解时，入目三分，旁征博引，同时也要 给客户充分的安全感，对客户提出来有关产品方面的问题准确无误的予以 说服和解答。如果你说出一二三点来客户同意的卖点，客户表示赞同，那就趁热打铁 的让顺着客户被你设置的购买思路而顺延下去，把生意做成功。销售人员一定给客户安全感，避免任何引起顾客不快的言词，态度要恳 切，注意语言运用的合理性。做销售不怕拒绝，学习销售厚黑学！3、抓住客户的需求不放：要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。销售高手们最注重的就是，抓住客户的需求不放。这个方法要求销售员具备良好的心理素质和 营销技巧。在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员
15、，你必须 去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为 止。了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像 在黑暗中走 路，白费力气又看不到结果。销售工作中，客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求，就无法提 供有效的服务。这个方法要着重引起客户对你的产品的注意，并以有力的 言词说明为什么，该产品最能满足他的需要，同时就趁他把你说 给他的这 些理由尚未忘记时向他进行介绍，客户会欣然应答，销售完成。通过适当地询问，认真地倾听，以及对客户行为的细致地观察，可 以了 解客户的需求和想法，从而能够提出针对性措施，进行差异化的服务。但 要注意无论什么问题都要顾及客户的感受，符合现场的气氛。剩下的就是把服务做好，做精做细，因为服务决定着你将来的回款！2018年11月11日
