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1、佛山时代广场总体策划推广篇2005-推广第一部分 客户定位一、目标客户定位1、置业客户l投资者这部分客户以佛山本地人为主，有富余的资金，对本地商业发展充满信心，同时亦认同项目的经营理念，希望通过购买商铺能获得稳定的租金收益，达到保值增值的目的。但由于目前佛山当地批发行业缺少有产权的商铺供市场买家投资源，因而，项目推出的商铺能满足市场需要，同时，发展商在售出商铺时有必要统一提供一定的租金保证，降低投资者的投资风险，以增强其投资获利的信心。此部分买家以投资为主要目的，对于单价的敏感度相对较低，但对于商铺的总价会比较关注，因此，出售商铺的总面积不宜过大，同时，由于其自身不准备经营，只为取得稳定的租金
2、收入，因此，提供固定的回报收益将是吸引其购买的重要因素。l经营者此部分客户目的购买商铺以供日后经营，此部分客户对经营行业、市场情况都较为熟悉，但由于其需要投入较大量的前期资金成本，因而需求有较灵活的付款方式及付款时间。2、招商客户l品牌商户为提高项目的整体形象档次，需要引入个别知名度较高的品牌商户，因此对此部分的商户应提前接触，在商铺位置上应优先给予考虑，在租金方面给予较多让利，以吸引其进驻，同时此部分铺位可以带租发售的形式。l大型商家此部分客户以租为主，同时需要有较大的使用面积，如果有良好的投资前景，亦会考虑购买商铺作为稳定的经营场所，因而针对该部份客户建议可提供租金与楼款结合的形式，即客户
3、在租期内可把原租金作为楼款一部分，以吸引其购买。l普通商家为时代广场今后的主力经营商家，该客户群主要来源于正待拆迁的火车站五金批发市场、敦厚五金批发市场的现有经营者，其市场空间将超过20000，其次是安安五金批发市场、佛山综合批发市场、城北五金批发市场的部分看中长期经营的商家。第二部分 营销推广一、推广主题华南地区首个全天候一站式工业原材料采购中心。推广主题组合：华南地区工业原材料权威价格信息平台超前的经营理念和经营模式项目的独特定位及个性首个拥有产权的批发型商业项目极具潜力的投资前景二、推广策略1、租售策略目前佛山大型商业物业常见的推盘方式分析l统一出租优点：发展商能有组织地进行统一招商、统
4、一经营、同意管理，易于营造商业气氛，物业经营情况较佳，利于形成整体品牌及市场效应。缺点：发展商的资金回收期长，前期的投入资金较大，发展商需具有雄厚的资金实力之外，同时需具备强有力的物业经营管理能力。佛山广场、百花广场等物业均采取上述的统一出租的推盘方式，开业至今，虽然物业的经营管理较好，商业气氛较浓，但发展商的资金回收期较长，同时阻碍了发展商的其他项目的投资及开发，不利于企业的未来的整体发展。l分割出售优点：项目可以较快地回笼资金缺点：招商难度大，商场后期经营管理难统一，难以形成整体效应。佛山城市广场采取分割出售使用权的形式进行销售，虽然取得不错的销售业绩，但商场在卖散之后，发展商无权对商场进
5、行统一的经营，同时由于小业主的意见难以统一，整个商场的经营容易陷入困境，商场的品牌及升值潜力容易受损，难以形成长期的整体效应。2、对本项目推盘方式的建议统一出租虽然对于商业整体经营成功最为有利，但发展商投资回报期太长，整体出租不利于本项目的资金运作，发展商承受的资金压力、经营压力较大，同时难以开发后期项目，不适合本项目。分割出售虽然能在短期内回笼资金，但由于项目卖散后，招商困难重重，同时发展商无权对商场进行统一经营，项目后期的经营难度大大增加，陷入困境的可能性大大增加。主力品牌店进驻可能性极小（由于剩余面积分散，不能满足主力品牌商户的大面积承租的要求），主力品牌店未能进驻，对经营者造成影响，缺
6、乏经营信心，而投资者未能得到预期的回报，投资信心受到严重的打击，从而导致项目未能形成整体的商业效应，影响项目的销售。同时从发展商长远发展角度来看，项目的经营不善，间接对发展商的声誉、品牌及以后投资开发其他项目将造成不利的影响。因此不适合本项目。3、为本项目度身定做的租售策略l以售为主，租售结合项目整体以售为主，通过返租回报及带租约发售的形式进行统一经营，在销售同时辅以对大商户的招商，通过大商户进驻的影响力带动整体销售。l租售策略注释：利用销售部分面积回笼一定的资金，减轻发展商的资金压力。可预留出租部分用于大商户的招商，营造品牌效应，促进其他商铺销售。发展商作为主导者与投资者、经营者三方共担风险
7、，增强投资者及经营者的信心及对发展商的信任。发展商采取返租回报，利于发展商对项目后期的统一经营，形成规模效应，为发展商以后开发其他项目创造有利条件。l租售分区及比例项目销售部分包括：首层约六成面积的铺面进行销售，预留东向入口铺面进行品牌大商户的招租，约占首层总面积的四成；二层约六成面积的铺面进行销售，预留部分二线铺面进行招租，约占二层总面积的四成。三层约全层进行使用权销售。项目出租部分包括：以娱乐、休闲为主的四层全层，以及上述的首、二层的部分用于出租的面积。项目商场各楼层预计租售面积表楼层层高(M)室内建筑面积租赁面积销售面积()面积比例面积比例-14.3 11370.00 11370.00
8、100%0.00 0%16.0 11361.19 4544.48 40%6816.71 60%26.0 9862.99 3945.20 40%5917.79 60%34.5 10884.90 0.00 0%10884.90 100%44.5 10470.34 待定待定54.5 10480.48 待定待定64.5 10490.64 待定待定75.0 10451.02 待定待定86.0 10211.91 待定待定99层6.0 1440.42 待定待定夹层2.6 138.00 待定待定三、销售手段具体销售手段的制定，应先从分析不同类型客户对商铺的要求着眼，除了一般考虑因素如地点，售价，发展商背景，物
9、业档次与素质外，各类客户有其不同的要求，对项目的卖点会作不同程度的重视。有效的销售策略是：发展商在能力范围内，针对不同类型的客户，进行针对性销售手段，以解决不同客户的问题，促使其成交。根据我司上文提交的本项目目标客户分析，主要有二种客户：投资者及经营者。因此针对上述类型的买家，我司将采取以下策略及手段进行销售推广。针对性的销售推广原则1、针对投资者需解决问题-免除投资者对本项目进行投资所忧虑的投资风险l令投资者获得较高的投资回报l令投资者确信本项目的投资前景乐观解决的方法-返租回报l带租约发售l售后保租注释A返 租 回 报-在销售中，发展商统一对卖出的商铺进行商铺使用权的返租方式，在返租的年限
10、内（通常为3年），每年给予8%-10%的租金回报给投资者，而发展商则拥有该商铺的使用权及经营权。有 利 因 素-通过发展商帮投资者进行前期经营，免除投资者投资的风险忧虑的同时获得较高的投资回报，而经过几年经营后商铺价值更得到提升，投资回报更高，同时投资前景更好。发展商易于统一掌握商铺的经营权，利于进行整体招租及后期经营管理，令物业形成整体效应，促进其他商铺的销售。返租回报举例楼层面积售价总价年回报率年总回报单方回报预计租金利润1602561315367806%92207 128 15022 240153666146406%36878 77 803 330102433072906%18437 5
11、1 609 B带租约发售-在销售中，发展商先对部分二线商铺进行统一招商，然后将铺位带租约发售。C售后保租-成立租务部，进行售后保租，保证在一定年限内免费帮助小业主寻找租客承租。有利因素-通过带租约发售令投资者前期投资即可获利，增加投资者的投资信心；售后保租免除投资者长远投资招商的烦劳。2、针对经营者需解决问题-令经营者确信本项目的经营前景乐观，增加信心l减轻经营者的前期投入，降低购买门槛解决的方法-首期免息支付l创业支持基金注释A首期免息支付-买家交付一成首期后，剩余的三成首期在发展商规定的时间内免息分期支付给发展商。B创业支持基金-发展商在自我经营的买家所支付的金额中，提出5%的金额成立创业
12、支持基金会，在开业时以现金或贷款的形式支持经营者创业。有 利 因 素-发展商通过对经营者提供前期的首期免息支付及后期的创业支持基金，降低经营者的前期投入及购买门槛，更给予后期经营的支持，令买家免除经营资金紧张的担忧，更增加经营者的经营信心。3、在销售过程中对经营者的限制在商铺的买卖合同中列明每个商铺的经营范围和功能划分，规定经营者不能超出此功能划分，利于发展商统一组织经营管理，从而易于营造整体效应，促进销售。四、招商手段1、招商原则销售与招商并举，以首层带旺全区首层以上遵循由高至低，面积从大到小的招商原则由于项目进行返租回报的销售策略，发展商对商铺拥有经营权。所以在项目进行销售的同时就可以对某
13、些品牌客户开展前期招商接触。希望在开业前能够落实几家大品牌商户加盟，并以此作号召带旺整条步行街的销售。2楼至3楼应从高层向低层招商，招商目标先放在使用面积较大的商户身上，当高楼层已有租户并且整个项目已有几个大型核心商户之后，容易利用大商户的影响力形成项目的整体宣传效应，对于商铺的销售及后期招商相对来说会较轻松，同时能争取较好的出售及租赁条件。2、租赁条件租 期： 3-5年按 金：相当于两个月租金。免租期：200平方米以下，免租两个月200-800平方米，免租三个月800平方米以上，免租三个月以上（根据实际情况商定）3、核心客户招商招商对象-境内外大中型著名品牌的五金、建材商家或大型厂家的产品展
14、示场地操作手法-制作项目招商手册，直接派发到核心客户手中。租赁手段-纯租金及保底分成纯 租 金-纯租金每月于月底缴付一次。保底分成-营业额扣点，比例通常在营业额10-15%之间提取。发展商提取当月总营业额的10-15%作为场租补偿，其他作为商家的营业收入，同时发展商可与商家签定保底协议，以确保发展商的基本利益。这种方式合作期通常在一年内，视商家经营情况再决定合作期限。以上的核心商户租用面积大，有很好的名牌效应和聚众作用。利用其率先进驻带来的影响力，为招商带来良好的聚众效果。但这部分客户普遍条件苛刻，要求发展商的配合较多，如车位、内部交通、物流、租金和免租期等，因此针对这部分商家的招商存在一定的难度。五、价格定位本次项目售价的初步设定，我们是在未考虑项目今后的策划定位及建筑形态及类比项目转手所须费用（均需交纳转手费）的情况下，利用类比评估法，直接测算地块的价值：类比项目：火车站五金批发市场投资回报率：8%/年投资回收期：10年参考租金： 100元/根据等额求现公式，结合市场状况得出项目首层最保守的价值如下：首层：18295元/由于目前区域市场尚无二、三楼租赁价格，我们仅根据经验按100%：60%：40%比例测算如下二层：10976元/三层：7317元/在考虑现代建筑形态（5%）、批发市场商业面积的稀缺度（15%）、交通便利性（15%）、更为合理的功能布局（5%）的情况下
