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1、 激励因素在销售管理工作中的作用 销售是一个严谨的，为什么这么说，因为没有一个严谨的销售体系是无法将销售最大的利润化，现在我们就谈谈激励因素的在销售中的作用。 在销售的行为中，人的行为是由冬动机支配的，而动机则是由需要所引起的，人的行为都是在一些动机的驱使下为了达到一些目标而有目的的活动。这个过程称为人类行为模式。可以表示为图：个体需求动机行为目标 个性需求据马斯洛需要层次理论，人的需要分为五个层级，由低到高分为：生理需要，安全需要，社交需要，尊重需要和自我实现需要。 由上到下的表示为： 自我实现需要 尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要 （1）生理上的需要。这是人类维持自身生存的最基本要求
2、，包括饥、渴、衣、住、性的方面的要求。如果这些需要得不到满足，人类的生存就成了问题。在这个意义上说，生理需要是推动人们行动的最强大的动力。马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。（2）安全上的需要。这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然，当这种需要一旦相对满足后，也就不再
3、成为激励因素了。（3）感情上的需要。这一层次的需要包括两个方面的内容。一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；人人都希望得到爱情，希望爱别人，也渴望接受别人的爱。二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。感情上的需要比生理上的需要来的细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。（4）尊重的需要。人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊
4、。外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。（5）自我实现的需要。这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的快乐。马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径是因人而异的。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。 当然导致人的行为的结果是多种多样的，比如客观因素影响，以及主观能动的限制，在这里我们说的是主观意愿对于人的行为
5、的影响。 上述我说了马斯洛的五个层次与激励因素的联系，因为马斯洛的观点是最有代表性的，也是权威的，但是激励员工的最重要的因素是什么呢。 首先激励因素是什么呢，激励因素是在组织行为学中，赫茨伯格的双因素论，包括激励因素和保健因素。 激励因素是能促使人们产生工作满意感的因素，是指与工作内容紧密相关的因素，这类因素的改善会使人们产生工作满意感，缺乏则使员工产生“没有满意”. 激励因素是指能够对被激励者的行为产生刺激作用，从而调动其积极性的因素，它代表被激励者最本质的需求，只有当设定的激励活动或目标能够满足某种激励因素时，才会是被激励者产生满意感，从而产生效用价值。 激励因素是与工作内容联系在一起的因
6、素。这类因素的改善，或者使这类需要得到满足，往往能给职工以很大程度上的激励，产生对工作的满意感，有利于充分、持久的调动职工的积极性；即使不具备这些因素和条件，也不会引起职工太大的不满意。 所以在销售中激励因素是对员工的一中鼓励和信任，使员工在工作中更有效的进行销售和自我的实现自己的价值，可以把业绩提升一个档次，在原基础的。 激励因素与个人的行为，人的需求具有动态变化性，当一些需求得到满足，机会转入另一需求，如果一些需求的难度增大也会转入另一迫切需求，如果一些需求满足的难度降低也会可能促使该种需求转为当下的迫切需求。总之人的需求在不断的满足与不可能满足而放弃与容易满足而需求中不断的转换变动。这种
7、变动也就为激励提供了发挥空间，也就是说通过刺激人的需求，从而控制人的当下迫切需求控制人的行为动机从而控制人的行为，实现对人的控制管理是可行的。 而激励也分为几个原则，第一个就是目标激励的原则，企业为销售人员制定的目标必须是有效的，这就是要求企业根据销售人员的目标市场销售潜力，结合上年度的情况，适合调整销售目标，这个目标必须是销售人员经过努力自后才可能实现的。以利益为核心的激励机制无疑能很好的激励营销战线的员工，但是还不够。同时要注意引导和规范，这样才能促使呀的创造性的工作，应适时适当的修正目标，否则会也失去目标激励的要义。 第二个就是绩效考核的主要原则;对于销售人员来讲，硬指标主要有：产品销售
8、量 资金回收量 资金回收率等；软指标主要有“价格体系管理” “客户关系管理” “市场调研管理” “工作态度管理”等。软指标考核主要依据是营销日记，市场调研情况，潜在客户培育情况，团队协作情况，敬业精神情况等。销售区域目标对于产品的认知水平在这样的环境下，就给开拓市场造成了很大的屏障，势必影响到业绩。 第三个是对销售费用的灵活控制原则，减少费用就可以增加利润，这是最简单的财务公式。可是，对于每一个销售主管来讲，控制销售费用都是很难的事，销售费用不控制将会产生诸多问题，但是如果控制太死同样会有副作用。那么，怎么控制销售费用？对于不同地区和产品所处的不同发展时期，要有区别的给予不同的费用政策。一般情
9、况下，销售人员所用的交通费和电话费主要是用在开拓市场 联系客户上，通常所花费用和工作量是成正比的。给予定额费用的目的并不是让其减少业务量，卫士让他从思想上尽量节省费用。降低费用决不能以牺牲业务 降低效率为代价。 第四是薪酬兑现原则，销售人员在衡量自己的报酬是否公平时，主要考虑三方面因素：本公司其他岗位的职工收入；本公司其他销售人员的收入；其他类似单位销售人员的收入。所以，企业制定薪酬目标时，要让销售人员的薪酬高于公司内技术含量低的岗位员工收入，吸引更多的优秀员工加入营销队伍，也能对现有下手人员起到鞭策作用。 苏霍姆林斯基曾经说过：“唤起人实行自我教育的教育乃是一种真正的教育。”激励就是要唤起学
10、生的自我教育，激发起学生的自觉意识和自我教育的愿望。许多优秀的班主任都很重视运用激励去建立团结向上 积极进取的班集体 去培养一代新人，将其视为班理的重要手段来对待。 而赫茨伯格的双因素理论也是一个好的对销售的理解，双因素激励理论(The TwoDimensional Theory)由美国心理学家赫茨伯格（F.Herzberg）创立，全称为激励因素与保健因素理论（The Theory of Motivation Factors and Hygienic Factors）。因为双因素理论作为诸多激励理论中的一种，对于在管理过程中，提高组织成员的积极性，发挥组织成员的创造性具有重要意义。下面以高校师
11、资管理为例，说明如何在实际管理过程中运用双因素激励理论。 1.运用激励因素，激发组织成员内在的工作动机，满足成员自我发展的需要 高校教师作为一个知识水平较高的群体，具有较高的精神需求，在工作中获得成就感，提高自身素质，发展自我的愿望强烈。因此，管理者应提高教师工作的满意度、成就感，满足其受到尊敬、得到个人发展的需要。一个教师如果他的工作得到了领导和同行的认可，会比任何灵丹妙药都更能激发他工作的热情，因此，作为管理者应运用激励因素去发现、挖掘员工的潜力。另外在当今知识更新加快，建立学习型社会的时代，教师提高自身素质的愿望和必要性也更强烈，管理者应考虑到教师自身发展的需要，为教师的培训和提高提供支
12、持。 2.运用保健因素，为组织成员创造良好的工作环境 双因素理论认为，当保健因素不具备时，组织成员会产生不满意，而这些保健因素主要是正常工作所要求的工作和生活环境因素。因此，对教师的外部激励应重在为教师创设一个良好的工作生活环境。比如，学校的行政管理，应强化服务功能，淡化领导意识；学校的管理政策应多体现“以人为本”的管理思想，营造良好的人文环境；学校的资金和设备应进行合理配置，满足教师开展教学、科研的需要，教师的住房等生活条件应逐步改善等等。总之，为教师创造一个良好的工作生活环境是激励教师工作积极性的前提。 3.将物质激励和精神激励结合起来 精神激励主要是满足人的尊重、成就、自我实现等高水平的
13、需要，是一种主导的、持久的激励方式。双因素理论启发我们，为了提高物质激励的效果，必须把物质激励和精神激励进行有效的整合。在市场经济条件下，高校教师取得合理的物质报酬是无可非议的，但是，仅仅有物质奖励是不够的。对于选择教师作为职业的人来说，他们对自己职业的忠诚度要高于对学校的忠诚度。因此，应从教师的成就欲和成长发展出发，制定出一套物质激励和精神激励相结合的奖励系统。这样，教师才会感觉自己是学校的主人，而不仅仅是领取报酬的人。 销售管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标
14、。而销售管理的目标即是实现销售目标，销售目标的指标可粗略划分为销售成本指标与销售绩效指标。这两方面的指标完成皆依赖于两方面的人的行为，一是消费者的行为，二是销售人员的行为。激励则是通过控制这两方面的人的需求从而控制他们的行为。而激励因素便是激励的实现手段。（1）针对消费者的激励因素销售管理中针对消费者的激励因素包括维持因素与转变因素。维持因素保持消费者对该产品的持续需求，从而持续消费，成为忠实消费者。其作用机制是通过降低消费者对其该产品带来的需求满足的难度。实现手段包括降低产品的购买成本。转变因素促使吸引消费者购买产品，成为新兴消费者。其作用机制是通过提高产品给消费者带来的需求满足程度。实现手
15、段包括提高产品的使用价值。维持因素与转变因素的联合便是提高顾客的让渡价值。这便是销售管理中促销的理论来源。降低需求满足难度提高需求满足程度降低购买成本维持因素转变因素提升购买价值维持购买行为加入购买行为销售绩效激励因素 针对消费者的激励因素（2）针对销售人员的激励因素 销售管理中针对销售人员的激励因素包括维持因素与激励因素。 维持因素保持着销售人员的一般工作状态，不产生不满意情绪所导致的销售事故以及跳槽打算。其作用机制是满足销售人员的基本需求，保括生理需求，安全需求，社交需求与尊重需求从而不会产生不满意情绪导致的破坏行为而维持现状。其实现手段包括较满意薪酬，较舒适工作环境，良好组织人际关系，人性化关怀及购买社保等。 转变因素促使销售人员积极而富有热情和创造性的工作，使其充分发挥
