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1、商务谈判课程教学大纲、课程信息课程名称(COURSE TITLE)商务谈判课程性质(COURSE CHARACTER)专业必修课课程代码(COURSE CODE)305B3005学分(CREDIT)2.5学时(CONTACT HOURS)32理论课时+ 16实践课时先修课程(PRE-COURSE)管理学，市场营销学课程负责人(COURSE COORDINATOR)二、课程目标通过本课程的学习，学生应达到以下几方面的目标：1、系统认知和理解商务谈判的基本概念、特征、原则和理论；2、理解并掌握商务谈判的基本过程与程序，以及每个阶段的策略与技巧；3、具备一定的制定商务谈判方案的能力；4、了解并掌握对
2、商务谈判工作人员的素质和能力要求；5、理解商务谈判有声语言与无声语言运用的技巧，提高语言表达能力；6、了解文化差异对谈判风格的影响，掌握商务谈判基本的礼仪与禁忌；7、通过大量的案例分析与模拟实践，帮助学生系统地理解和把握商务谈判 的艺术和技巧。课程目标对毕业要求的支撑关系表毕业要求毕业要求指标点支撑的课程目标2.掌握从事市场调研、营销 策划、销售管理和客户关系管 理的基本原理，熟悉各种营销 工作岗位的业务内容和业务 流程，掌握从事各种营销实务 工作的基本技能。2-2熟悉营销工作岗位的基本 业务内容、业务流程和方法课程目标1、2、32-3掌握从事营销实务工作的 基本技能4.熟悉我国有关市场营销工
3、 作的方针政策与法规，了解国 际市场营销的惯例和规则，以 保证在国内外市场环境下顺 利开展市场菅销工作。4-1熟悉我国有关市场营销工作 的法律法规，了解国际市场营销 的惯例和规则课程目标4、5、64-2根据所熟悉的国内外市场营 销相关法律、规则和惯例等等， 开展国内、国际营销活动6.具备良好的沟通及表达能 力，具有良好的人际交往能力 和较宽广的知识面，能够和他 人形成良好的人际关系。6-1学生应具备良好的沟通及表 达能力课程目标4、5、6、76-2具有良好的人际交往能力， 有团队合作意识并形成良好人 际关系。三、教学内容与预期学习成效知识单元对应课程目标知识点预期学习成效实现环节学时1.商务谈
4、判费述课程目标I、21. 谈判及商务谈判的愤念、 特在与构成2. 商务谈判的基本原则与类 型3. 商务谈判的评价标准4. 商务谈判的学习方法1. 掌握谈判与商务谈判的含义与特点，了 解商务谈判与一般谈判相比所具有的 特点;2. 了解商务谈判的不同类型及特征；3. 拿握商务谈判的原则与评典标准：1.认识到学习这门课程的重要性和必要 性,理解商务谈判的研究内容与学习方 法。课堂教学理论4学时2.商务谈判理论课程目标1、3、71. 谈判需要理论2. 谈判实力理论3. 原则谈判理论4. 谈判博弈理论5. 谈判公平理论1. 掌握谈判需要理论的内涵.认识需要理 论对商务谈判的指导意义；2. 掌握原则谈判理
5、论的基本思想，商务谈 判；3. 了解谈判枝巧理论、实力理论、博弈理 论与公平理论对谈判的意义。1. 课堂教学2. 课内讨论时间理论2学时3.商务谈判心理与谈 判思维深程目标L 41. 商务谈判心理概述2. 商务谈判需要心理3. 商务谈判成功心理4. 商务谈判心理挫折5. 商务谈判想缱1. 了解商务谈判心理的特征，认识到商务 谈判心理研究的重要意义；2. 掌握商务谈判的需要心理、成功心理在 谈判中的作用：3. 认识到心理挫折对商务谈兴的影响.尊 握商务谈判心理挫折的防范措旅：1.了解商务谈判思维的内涵与类型，理解 商务谈判思谁艺术和思维误区。课堂数学理论 2学时4.商务谈判甫敢，准备课程目标1,
6、 51. 商务谈判前的探询2. 商务谈判的信息准备3. 药务谈判布局准备1. 掌握商务谈判前的准备过程及攻目：2. 了解信息准备和人员准备的内容：3. 掌握商务谈判时间和地点选择的注意 事项。1. 课堂欲学2. 课内实践：学生分 成小组，根据老师提 供的素材要求，设计 -套完整的谈判方 案，并避行豪中汇报理论 4学时+ 实强 4学时5.商务谈判过程深程目标1、51. 开局阶段2. 报价阶段3. 磋商阶段4. 成交阶段1. 了解商务谈判的全过程，能正确把握开 局盼段；2. 拿握报价道循的原则与技巧；理解讨价 还价的内涵：理解谈判总姑的重要性。1. 课堂教学2. 课外实践：学生分 组，抽签扮演买卖
7、方 代表，提供情景素 材，模拟商务谈判理论 6学时实践 4学时6突破谈判僵局课程目标1、51. 商务谈判僵局的类型2. 商务谈判僵局的成因3. 突岐僵局的策略与技巧1. 了解商务谈判中僵局的含义与种类.2. 掌握僵局形成的原因和突破僵局的策 略与技巧。1. 课堂教学2. 课内实践：根据项 目材料，进行化解淡 判僵局的分析讨论理论 2学时实践 2学时7.商务谈判的语言艺术课程目标1、51. 商务谈判语言炎型与特征2. 叙述技巧3. 提问技巧4. 容复技巧5. 说服技巧6. 非语言沟通1. 掌握商务谈判的语言艺术，了解商务谈 判语言的特征；2. 尊握叙述的技巧、提何的技巧、答复的 技巧与说服的技巧
8、。课堂教学理论 4学时&商务谈判策略与技 巧课程目标1、51. 开局阶段的谈判策略2. 报价阶段的谈判策略3. 磋商阶段的谈判黄略4. 成交阶段的谈判策略1. 掌握商务谈判四种开局策略；2. 掌握两种常见的报价策略与技巧；3. 掌握优势、劣势与均势下的磋商策略与 技巧;4. 握厦交阶段的策略与技巧。1. 课堂数学2. 课内实践：讨论众 多谈判策略的使用 要点与破解之道。理论 4学时+ 实践 4学时9.商务谈判的签约和履约课程目标6、71. 签约谈判的策略2. 签订合同的技巧3. 商务谈判合同的胞行、转 让、变更4. 索赔谈判策略1. 了供商务谈判合同签订过程的注意事 项与技巧，2. 认识合同在
9、履行、转让、变更、解除与 纠粉处理的要点，了解委赔谈判。1. 课堂教学2. 课内外实践：分组 扮演商品交易.投资 合作、技术合作以及 索踣谈判的双方代 表，根据相应材料撰 写合同文本。理论 2学时+ 实戏 2学时10.文化习俗与谈判 风格溪程目标6、71. 文化习俗对谈判的影响2. 不同国家的谈判风格3. 商务谈判礼仪与蒙忌1. 了解文化习俗对谈判姨式的影响和不 同国家的谈判尺格：2. 了解商务谈判中的会谈、场地布置、座 次安排、协议签字怖等方面的礼仪；3. 了解不同国家和民族的习俗和禁忌.课堂教学理论2学时四、教学目标达成度评价(1) 教学目标1、2、5、6的达成度通过课堂小组讨论与闭卷考试
10、的成绩进 行综合考评；(2) 教学目标3、4、7的达成度通过课堂讨论和模拟谈判的完成进行考评；五、成绩评定课程成绩包括4个部分，分别为平时出勤(10%)、课堂研讨(20%)、模拟谈 判(20%)和期末考试(50%)0具体要求及成绩评定方法如下：1. 平时出勤。平时出勤采用“只扣分，不加分的方法计算成绩，无故旷 课每次扣10分，请事假每次扣5分。无故缺勤5次者，取消本门课程的考核资 格。平时出勤占总成绩的10%。2. 课堂研讨。学生分组设计一套完整的谈判方案并进行PPT展示汇报，积 极参与谈判案例的分析与讨论，形成书面作业。讨论课成绩占总成绩的20%。3. 模拟谈判。将学生分成多个小组，每组9人
11、，其中4位同学代表消费者，5位同学代表厂家，消费者与厂家谈判来购买某种产品，根据最终收益和谈判过 程来确定成绩。结束后提交两份书面材料，成交的两位同学提交谈判过程的书面 材料与所签约的简单购销合同，未成交的同学提交谈判失败的原因与体会总结。 模拟谈判成绩占总成绩的20%o4. 期末考试。期末考试采取闭卷考试的方式进行，考试占总成绩的50%。六、参考教材1. 建议教材杨剑英，.商务谈判理论与实务.南京：南京大学出版社，2016.82. 主要参考书(1) 王军旗.商务谈判：理论、技巧与案例.北京：中国人民大学出版 社，2014. 7(2) 汤普森.商务谈判(第5版).北京：中国人民大学出版社，2013.(3) 理查德谢尔.沃顿商学院最实用的谈判课.北京：机械工业出版 社，2013.(4) 聂元昆.商务谈判学.北京：高等教育出版社，2010.(5) 杨晶.商务谈判.北京：清华大学出版社，2005.
