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1、端铺货之后的动销问题我想谈谈终端铺货之后的动销问题。现在有很多产品特别是新产品，依靠经销商的网络可以铺到终端。但是终端就是不动销。不动销主要问题出在哪里呢？我想有几个方面： 1、 商店老板对业务员的认可度。这是属于客情的部分。如果商店老板对于铺货的业务员很认可，他们就会帮助这个业务员销售他的产品。对业务员的认可包括各种方面，性情的认可，工作方式的认可，勤劳程度的认可。如果商店老板认为这个业务员和自己的性格很接近，有非常勤劳，有聪明中有种实在，那么他就会自然而然地认为你的产品也想你的人一样，产品具有了这个业务员的性格，所以他就愿意帮着业务员推销。主要表现在商店老板和业务员的关系融洽，总是能找到各
2、种话题进行沟通！ 2、 商店老板对产品的认可度。如果通过品尝、消费者反馈或者业务员的讲解，认为产品品质不错，卖着放心他们就会放心的推销。如果经销商硬是把产品放到终端商店了，有时候甚至是代销，但是对产品品质、包装、商标是否注册等方面存在顾虑，那么他在推销商就不能完全放心。这样哪能够卖的好呢？ 3、 商店老板对产品利润的认可度。这个不用多说了。很多业务员都能认识到这方面在推销中的作用。在推销过程中也会强调产品利润可观的。除非是名牌产品。 4、 商店老板对产品前景和销售模式的认可度。名牌产品在这个方面占优势。产品放到店里店老板藏着卖。主要就是因为名牌产品销售前景和销售量可观，所以不得不买。但是作为不
3、知名的品牌，特别是新产品业务人员的主要工作就是要告诉商店老板一个可行的销售模式，销售前景，并让他们认可。一旦他们认可你的销售模式和理念，他们才会帮业务人员推销。以上可以看出商店老板在产品的销售过程中起着至关重要的作用。属于“推”的过程。无非就是让店老板当自己产品的推销员。了实现终端的动销，酒水企业想尽进办法做各种促销活动，不过这些促销形式对于消费者来讲都已司空见惯，老一套，没有新意。例如1、促销小姐推销：、2、免费赠饮、3、赠品发放、：4、开瓶中奖、5、抽奖活动、6、演出活动、7、服务员开瓶费、8、酒店售点生动化促销活动等等。而对于“千军万马争挤独木桥”的酒水企业来说千军万马争挤独木桥，餐饮渠
4、道则毕竟也是酒水品牌抢占市场“蛋糕”的一块“肥肉”。于是在销售过程中，“万般皆下品，惟有促销高”的营销思路行为意识充斥着整个酒水市场在各酒水品牌的营销思路中。然而司空见惯的促销手法消费者已经麻木，如何在终端的促销活动中成就自己的品牌；如何吸引消费者消费；如何实现终端快速动销，成为厂家、经销商最为关注的问题。通过多年的实践总结，笔者认为要实现动销，可以从以下九大方面着手。，实现动销。1、 打造营销铁军团队好的团队是打胜仗的关键。市场营销除了拼产品、品牌外等，更重要的则是就是人的因素，一支具有凝聚力和战斗力的团队是抢占市场的有利“法宝”。酒水企业要想实现终端的快速动销，必须要有一支铁军团队，一支能
5、征善战的团队，这支队伍要敢于拼、敢于闯，要能够做到多个第一，速度第一，执行力第一，付出第一，效率第一，这些是实现产品快速动销的有力保障和前提。当然一个具有高执行、高战斗力的团队非一日之成，这就需要系统的打造，系统的培训，标准化的训练，魔鬼式的训练。2、 提高产品铺市率市场讲究的是速度，有了好的营销团队之后，就要迅速、全面地的对进行市场进行的铺市。可口可乐为什么做卖得的那样火？其中一个很重要的原因是它把的铺市率做到了极致，无论大街小巷的店都可以见到可口可乐，消费者随处看得到，看得多了，自然就会产生购买行为。因此酒水企业想要实现终端的动销，就必须提高产品的铺市率。酒店、流通、商超，能做到的地方都必
6、须保证让消费者能全部看到货，无论是做形象、还是做销量的产品，必须保证产品随处可见，消费者走进任何一家店，都能看到某个品牌的酒，那么自然会加深他的印象，下一次再看到，他就会回想这个产品在很多地方都能见到，应该还不错，便会产生购买行为。3、 终端生动化做到极致提高产品铺市率是实现有效动销的一个有效手段，但把终端生动化做到极致，更能起到良好的引导作用。终端生动化，王老吉是快速消费品行业的典范，每天派专人不停的张贴POP等物料，走到很多地方都能看到王老吉的海报。酒水企业也需要学习王老吉的做法，在能够做到的终端，通过POP、展架、配会、门头、吊旗等物料形象展示，营造销售氛围，给消费者很强的视觉冲击力，让
7、消费者产生购买冲动，从而实现销售。终端生动化除了物料的全面展示，物料的张贴还要做到勤检查，随时增补，保证随时能看得见。另外，还要做好产品的陈列工作，保证产品随时都能陈列在最显眼的位置，时刻冲击消费者的视觉。4、 提高品牌美誉度品牌美誉度是品牌力的组成部分之一，它是人们对市场中市场中人们对某一品牌的好感和信任程度的体现，它是现代企业形象塑造的重要组成部分。很多在当地有一定知名度的酒水企业在当地有一定的知名度，但是给消费者的印象并不是很好，从而导致品牌在消费者心中美誉度低，消费者对品牌的的忠诚度低。提高品牌的美誉度，抓住消费者心智，对于产品的动销也能起到很好的作用。提高品牌的美誉度可以从以下几方面
8、考虑：如企业主动参与解决特殊社会问题；准确满足公众特殊需要；让企业的品牌与特别的时空融合在一起；占领重要传播场所；真诚服务特别消费群体；巧妙关联特别人物和组织；及时抓住社会重大事件；规范企业行为，树立良好的企业形象；多参与社会公益活动，如资助大学生等等。5、 提高品牌亲和力除了提高品牌美誉度，品牌亲和力也是抓住消费者心智的一个重要因素。品牌亲和力是指消费者对某种品牌的感情量度。当消费者把视某种品牌视为为生活中一位不可或缺的朋友，对它产生熟悉感、亲切感和信赖感并，认同其存在的社会地位和意义时，我们就认为这个品牌已具备了品牌亲和力。一个具备亲和力的品牌容易得到消费者的认可和理解，从而形成品牌忠诚度
9、。品牌亲和力还有助于建立品牌差异性。随着生产工艺的不断创新和营销策略的综合广泛应用，同类产品共同争夺市场的趋势日益加强，而且同类产品之间的差异日益减少，竞争的焦点就会转移到品牌之争上。是否能够在消费者中建立较高的品牌忠诚度，从而使消费者能够抵制住其他品牌的诱惑就显得尤为非常重要。品牌亲和力通过增加无形价值使产品具备差异性。从另一个角度说文章来源于中国红酒网，消费者在选购商品时往往具有惯性，不会选择不熟悉的商品。品牌亲和力有利于消除形成消费者的心理障碍，抵制或缓解来自其他品牌的冲击力和影响力。提高品牌亲和力，最主要的是要和消费者形成互动，关注消费者。比如经常开展一些针对消费者的活动，如XX选拔赛、XX比赛、广告语征集活动、有奖问答等等，尽可能地的让消费者参与到互动中来进来。
