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1、金牌销售员销售话术http ;w ww.hc360. conihttp ;w ww.hc360. conirrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrir r rI f r r r I I r I f r r r I ( I I r r厂厂厂厂厂厂i r r r irrrrr*http ;w ww.hc360. conihttp ;w ww.hc360. coni最新金牌销售员沟通的艺术第一讲：开场白第二讲：销售话术运用原理第三讲：主顾开拓话术第四讲:销售异议处理话术第五讲：销售成交话术第六讲:故事销售话术第七讲:情景销售话术第八讲：销售大师话术http
2、 ;w ww.hc360. coni销售话术开场白开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使 用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。http:/丄2种创造性的开场白1. 金钱儿乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起 |客户的兴趣。2. 真诚的赞美每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成 为接近顾客的好方法。3利用好奇心那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往 会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心來引 起顾客的注意。http:/www.hc#.co9n4. 提及有影响的第三人告诉顾客
3、，是第三者（顾客的亲友）要你来找他的。这足一 种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理 ,所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。5. 举著名的公司或人为例人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握 顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。6. 提出问题推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客 的注意和兴趣。littp .w w w.hc360.co9N7. 表演展示推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能 I引起顾客的注意。8. 利用产品推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意利兴趣。这种 方法的最人特点就是让产品作自我介绍。用产品的推力来 i
4、吸引顾客。9. 向顾客提供信息推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情 、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。http .w w w.hc360.co9n向顾客求教推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意.强调与众不同推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的 方法来引起顾客的注意。利用赠品每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种 心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲 门砖，既新鲜，又实用。http:/w w 案例销售员：“您相信有安全玻璃吗？”客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”（语气坚定地冋答）销售员什么都不说，掏出随身携带的锤了向玻璃用力去.结
5、果玻璃完好 无损，客户表现出惊讶的神色。客户：“天啊，真不敢相信！”销苗员：“先生，您打算要多少？”一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这-冇效的办法，可是这位 销售人员的业绩还是没有人能够超越，因为他又用了新的方法。销售员：“先生，您相信有安全玻璃吗？”客户：“当然不相信了，怎么可能。”销售人员从包里掏出玻璃和锤了，将玻璃放在客户而前，把锤r递给客 户。销書员：“先生，您可以试试看。”客户砸过玻璃，露出惊讶的神色。http:/www.hc#.co9n话术解析：以上是一位安全玻璃销售人员的成功销售之道 O简单精练的开场口成了销售成功的有力武器，关键在于 他的开场提问引起了客户继续听下去的兴致
6、，而I!现场演 示展现了产品的真实情况。这样做的神奇效果往往令客户 人为震惊，也增加了他们对产品的兴趣。另外，这名聪明 的销售人员又将自己农演给客户看变为让客户口己尝试， 使得客户更加信任产品。http:/www.hc360.co9n案例二卖手机的销售员一位客户每天都去菜市场购买蔬菜和水果。一夭他來到电 子卖场买手机，遇到第一个销售员。销售员一：您需不需要买一部手机？客户：你这都有什么档次的手机？销售员一：我这里有国产的、原装进口的，从低档到高档 都有，您需要什么档次的呢？客户：我正要买一部好点儿的手机。销售员一：我这里的手机正适合您。客户仔细一看，果然如此。但客户却摇摇头，没有买就走 了。客
7、户继续在卖场转，遇到第二个销售员。销售员二：您想买手机吗？客户：是的。销伟员二；我这里有很多种手机，您需耍什么样的呢？客户：买一部好点儿的手机。销售员二：我这里的手机正适合您，您试试？客户一试，果然是好电话，从铃音的效果就能听出音质来 ,于是，马上买了一部手机。但客户并没有回家，而是继 续在市场转。他遇到了第三个销售员。http:/www.hc360.co9n销售员三：请问您买什么？客户：买手机。销售员三：您买什么样的手机，平时都用手机來做什么呢？客户：商务用途较多.销售员三：哦，像您这样的贵妇-般都买家用手机居多，您为何要买商I务手机呢？客户：我儿媳正在待产，行动不方使，我想给她买个简易的冏
8、务世于机销售员三：原來如此.您对儿媳妇可真体贴！您对她这么好，您的儿媳 妇一定会为您生一个大胖小子的！客户听了微微一笑，看上去很高兴。销售员三：那您知不知道您的儿媳妇对电了产品有没有什么特殊的要求 ,如电池辐射要小之类的？客户：这个还真不知道http:/www.hc360.co9n销售员三：依我看，孕妇很怕电子产品的辐射，这会刺激腹中的婴儿发 育不良，其至造成孕妇的一系列不Q反应，所以，我给您推荐一款新上 帀的抗辐射的商务手机，它其实足为那些常年过度疲劳的商务人上准备 的，以减少他们的身体危害。所以，这段时间给您儿媳妇用，再合适不 |过了。客户满意地点点头，一并买了两部于机.给儿媳妇一部，白己
9、留一部。 之前买的手机她毫不犹豫地给退回去了。销售员三：我每天都在这个柜台卖手机，每天都会关注市场行情，什么 样的手机最适合消费者使用，我最清楚。非常欢迎您再次光临，到时一 定给您优惠。从此以后，这位客户不但大大小小的电子产品都从这里购买，还为这位 销售员介绍來了许多亲戚朋友。而这位柜台销書员也因此被捉拔为销售 主管。h tip:/w w w.hc360.co9n第一个销售员一一对推销自己的产品操之过急，根本没仃探7客 户的需求，而口认为口C的产品又多又全，结果却什么也没有卖 I出去。第二个销售员一一有两点比第一个销售员聪明：一是他第一个问 题问得比第一个销侑员髙明，屈于促成式提问；二是当他探
10、寻出 客户的基本需求Z后，并没有马上推荐自C的产品，而是进一步 深挖客户需求。当明确了客户的最大需求后，他推荐了对口的产品，取得成功也是理所当然。第三个销售员一一就像个销售专家。他的销售过程每步都 非常专业，首先，他探寻出客户深层次需求，之后乂激发客户 解决需求的欲望，最后推荐合适的产品以满足客户需求。我们 可以把他的销酋过程分成六步：第一步，探寻客户的基本需求 ;第二步，通过提问深挖而求背后的原因；第三步，在客户固 有需求的基础上进一步激发客户需求；第四步，引导客户按部 就班地解决问题：第五步，给客户最优解决方案；第兀步，成 交之后与客户搭建友谊z桥，为今后的销售作铺垫。http:/w w
11、最新金牌销售员沟通的艺术笫一讲：开场白第二讲：销售话术运用原理第三讲：主顾开拓话术第四讲:销售异议处理话术第五讲:销售成交话术第六讲：故事销售话术第七讲:情景销售话术第八讲：销售大师话术h tip:/w w wJtc360. com销售话术运用原理“话术要因时间而异，因人而异”美国著名的销售大师削比特说:“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。h ttp illw w w.hc3 最新金牌销售员的超级销售话术不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想便口 己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对 方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同 的话术，研究并
12、熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化 应对方法。吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问, 对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那 件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他一一是红 的”。h ttp:/w w w.1ic360.co9H聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所 以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过， 或有所损害的，都以用间接法为宜。例如：h ftp:/w 某地有个追休干部，年已97岁，已拿追休匸资数十年，毎次邯山他 的孙子到有关部门领取。一次财务处换了一个新人，他看见花名册 上写着领薪人的出生年份是1906年，算算岂不已年近百岁，心想 可
13、能是他的孙子薔总隐瞒报薪人的死亡，从而冒铃退休匸诳。本來他可以问：“喂，老友，这个老先生究竞死了没有？可是他 并不这样问，却用“间接法”： “老先生在1906年出生，今年可冇几岁了？听这话的人当然知道对方用意何在，于是答到：“今年97岁了，托 福他还健在。”对方疑团顿释，当即语带歉意地说：“是吗？恭喜你有这么一个长 寿的祖父。”于是双方满意告别。要知道别人的年龄，直接询问也常会得不到好纟t果，尤具是问 女性年龄，简直会被对方认为是一种侮辱。被选为日本第一号 保险销伟员的原一平，常用以下的方法问别人的年纪。他先问对方：“你看我今年几岁？ ”对方说：“三十四五岁吧？ ”原一半就说；“你猜中了，我今
14、年34,你呢？我看四十二、三 吧？ ”（故意把对方估计年轻一些）“哪里，我今年48岁了！”http:/www.hc360.co9n销售话术运用原理优柔寡断的顾客:这种人遇半没有主见，往往消极被动，难以做出决定。向对 这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销 话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语， 当然不能忘记强调你是从他的立场來考虎的。这样亘到促使 他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销伟员，你町以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到（继续扼耍说明产品的好处）你想要什么？是想耍这些好处.还是什么也不想得到？ ” 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想耍这些好处.可是你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！ ”提示：平时大家所说的促销期，马上就要结束；席位紧缺等,其实对于优柔寡断的客户都是很不错的手段0h tip:/w 口忠厚老实的顾客:这种人你说什么，他都点头说好，
