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1、精选优质文档-倾情为你奉上金门远东顶级高粱酒市场规划提案 u 传播导向规划思路u 市场运作模式u 任务分配u 价格体系u 招商计划u 区域市场推进预案u 产品导步骤u 销售队伍组建u 市场预测 2011年4月27日金门远东顶级高粱酒市场规划提案一、 传播导向和规划思路；u 传播导向；品牌定位：台湾名酒；金门远东顶级高粱酒产品概念：清香型窖藏白酒品牌诉求个性：高贵的、向往的、怀旧的、海峡两岸的。u 规划思路；1、 以区域招商和集团渠道销售为主题，以市场为核心，终端消费为主导，调查了解、分析、对比产品的在市场表现,科学合理的规划市场进行招商。2、以媒体宣传，市场运作，渠道建设，有效的发展团购VIP
2、客户，建立好流通和团购消费的客户网络体系。进行区域性的宣传和导播，逐步扩大品牌的知名度。3、以网络建设为基础，推动市场的销售氛围；做好产品的深度分销，建立区域性的产品销售重点市场和样板市场，使产品销售量达到长期稳定。4、以各种渠道关系招商成功后，快速的辅助经销商，做好产品深度分销，在省内的17个地市，61个县，不断的进行成功的复制和开发。二、市场运作模式；u 区域性总经销模式；1、 安徽省内17个地市，61个县每个地级市和县级市场，选择一名经销商。2、 招商成功后，对经销商进行辅导、协助、支持和监督做好产品的销售工作和各种渠道建设。u 合肥地区市场直分销模式；1、 直销模式公司成立酒店部、商超
3、部、团购部、分销部。在酒店和商超有选择性的进场销售，主要是在省会城市做好价格标杆和产品的品质的展示。2、 分销模式成立分销部进行区域性和渠道招商，利用分销商的网络使产品快速的在各种渠道进行销售，达到省会城市市场标杆的作用。三、任务分配；2011年 销售任务3000万任务分配规划表 单位；万元产品名称2011年销售任务3000万元备注省会市场500地级市场200县级市场100金门高粱酒（陶罐瓶）53产品品项销售可根据市场销售情况进行调整。产品品项销售可根据市场销售情况进行调整。县级市场的消费水平和低级市场相比相对的要低一点，主推200元左右的产品。省会城市合肥年销售任务要求不低于500元。地级城
4、市年销售任务不低于200万。县级城市年任务不低于100万。金门高粱酒（陶罐瓶）53金门高粱酒（陶罐瓶）53金门高粱酒（玻璃瓶）53金门高粱酒（玻璃瓶）53金门高粱酒（玻璃瓶）53金门高粱酒（玻璃瓶）53金门远东高粱酒58黄埔纪念酒（马英九）53黄埔纪念酒（开罗会议）53四、价格体系；单位；元/瓶名称规格度数容量招商价运作价零售价商超价团购价酒店价金门高粱酒（陶罐瓶）14533000待定待定1260待定待定金门高粱酒（陶罐瓶）16531000498金门高粱酒（陶罐瓶）11253600340金门高粱酒（玻璃瓶）11253600288金门高粱酒（玻璃瓶）11253300160金门高粱酒（玻璃瓶）14
5、05310078金门高粱酒（玻璃瓶）1638500238金门远东高粱酒11258600210金门远东高粱酒11238600188中华黄埔纪念酒（马英九）1653600550中华黄埔纪念酒（开罗会议）1653600550五、招商计划1、省会合肥规划；u 省会合肥市场选择大型卖场、有形象的商超、连锁超市做好产品的进店和陈列工作。使金门高粱酒的价格展示给各种渠道和消费者。（价格展示）u 适当选择金门高粱酒的品牌形象广告宣传，让金门高粱酒的品牌在省会合肥有一定的影响力和号召力。（品牌宣传）u 合肥市内选择510家有形象的大酒店进店销售，进行有计划的促销活动，让金门高粱酒的品质展示给消费者和渠道经销商。
6、（品质展示）u 选择性区域和渠道分销商，辅助分销商做好产品分销工作。2、省内地级城市招商规划； u 地级城市招商可分为两种招商形式；总经销和渠道、区域经销商的两种模式同时进行。u 选择方法；酒行业内经销商和行业外渠道同时进行。行业外主要是一些准备在酒行业内发展的一些成功人士和社会名流等。u 区域和渠道分销商主要是在总经销没有确定的情况下，选择一些有思想、有信心、想发展的中小型的分销商，进行前期的市场运作和实际的操作，进行品牌的造势和产品的市场销售，营造品牌氛围，为确定总经销做好准备工作。3、县级区域招商规划；u 县级招商的规模相应的要受到区域限制和影响，招商的条件要适当的调整，招商的产品也要有
7、所改变。主要根据各县级的消费水平来确定。u 要充分利用县级的区域小，人口密集，口碑传播容易，宣传效果好，市场的行情和招商的渠道也较易掌握和了解的特点，寻找出优势进行招商。4、招商预测；u 在前期招商期间，在省内17各地市招商成功率按照2030%的概率，县级61个市场按照1020%的成功概率推进和投入进行。六、产品导步骤；区域招商成功后；u 确定市场的操作思路。u 制定全年销售任务。u 与经销商沟通准备产品上市方案。u 培训和招聘销售队伍。u 完善区域市场管理制度和规定。前期推进项目内容与方法合同签订上市方案的细节沟通，制定产品上市推进时间表，做好产品上市的各种准备和宣传工作。 产品导入期队伍组
8、建对酒店、分销、商超、团购业务人员的培训。制定产品销售政策和市场支持，规划出市场发展前景和产品销售计划。销售部门组建公司各部门；成立酒店部、商超部、市场部和专职团购部，上市方案结合市场实际情况及经销商特点，确定区域推广规划及市场操作及产品上市方案。产品铺市召开产品上市发布会，全渠道对商超、酒店进行铺市，做好产品价格标杆和品质展示宣传布局公交车身广告、路牌、报纸杂志、新闻媒体及名烟名酒店门头等。产品培育期渠道建设完善酒店、商超、名烟酒店铺市面，进行终端形象生动化建设，制作门头、灯箱，产品陈列展示，生意火爆酒店和核心店的买断50-100家，实现高档产品终端消费的动销。核心消费者建设小型品鉴会、礼品
9、公关、建立核心消费者资料库、宴请公关、会议营销活动等。主攻政府部门、企事业单位、厂矿等商务招待用酒和大型团购用酒。实行推与拉的战略开展酒店、名烟名酒店促销，以渠道宣传配合实现市场拉动策略。建立直接与消费者交流的窗口和纽带，培训商超的导购人员，使零售、团购战略的相互配合和相互促进。活动和会议营销通过“品鉴和会议”活动，组织策划核心消费者的品酒会议制造正面影响力及扩大社会关注，加大品牌的知名度和美誉度。终端促进通过传统节假日针对商超及名烟名酒店终端消费者设置促销政策，开展促销活动，调动零售老板销售产品积极性，促进团购渠道的销售量，从而提高消费者消费产品的自点率。成长期宣传拉动以品牌塑造为宣传点，加
10、大终端广告和品牌形象广告的投入，不断的结合终端促销，营造销售氛围，巩固和稳定金门高粱酒的品牌的影响力和产品销售量。分销商市区，进行分销商和分销渠道建设。展开销售网络和拓展各种渠道的客户资源。加大对商务招待、集体购买、婚宴、礼品、家庭消费等多种团购渠道进行有效地深度分销。节日促销利用传统节日的购买力，大力推广开展网点促销和活动促销。设立终端促销网点，投入临时导购人员，加大终端广告宣传的广度，培育忠实核心消费者和不断发展新型消费者群体。终端网点继续加大酒店、商场、名烟名酒店终端网点的促销和回访，通过与客户的感情交流客情维护，建立起稳定、忠实的终端客户销售网络。成熟期1、做好市场产品的价格的控制和区
11、域管理，严格执行产品价格体系，坚决严厉打击区域串货、倒货的现象，杜绝各种形式的跨片区销售。2、继续加大对各种渠道的培育和维护，利用品牌的影响力和销售产品获取的利益，培育忠实可信的终端客户，通过对渠道的广度拓展，建立起有组织、有思想、有信心、忠诚度高的分销商的队伍。3、密切关注市场的销售动态，分析、调查、研究产品走向和市场竞争的趋势，科学的配备好销售政策和渠道利润分配的合理性，提高品牌和产品的竞争力，加强广告宣传和品牌诉求的广度和深度。七、品牌推广费用规划；（草案） 产品名称年度销量/万元渠道费用计划（万元）市场费用投放百分比分销酒店商超促销媒体投放地级市场70%县级市场60%金门高粱系列酒30
12、00 待定待定待定待定 待定市场投放比例可根据产品的成本价格和顺价销售的利润来确定。可进行适当的调整。200元以下的产品根据市场的情况，也可适当降低费用比例。 说明；招商成功后费用投放比例按年销售额的百分比进行投放，省级媒体资金由公司根据市场情况直接投放，区域市场媒体投放由经销商代垫，经公司审批后，以产品兑现市场费用。八、销售队伍组建1、合肥市场u 成立酒店部35人，主要开发合肥市区有影响力酒店，作为产品品质展示的保障和窗口。u 分销部35人，主要是招商工作，选择有思想、有信心、有实力的分销商，作为夯实和开展合肥市场的基本条件。u 团购部1020人。其主要是对合肥市场各个渠道进行批量的团购销售
13、，对企事业、政府、工矿、学校、大型公司等商务招待的渠道网络进行攻关和维护，作为扩大金门高粱酒产品销量的渠道窗口。（有条件的团购人员名额不限）2、外阜市场u 成立外阜部510人（产品市场开拓前期），主要工作安徽省内的各地区进行招商和招商成功后的市场销售管理。九、市场预测u 招商预测；各区域前期招商成功率按3040%计算17个地市和61个县，预计招商数大约3040个客户。u 销售预测；按照任务分配表规定，省会城市合肥年销售量不低于500万，地级城市年销售量不低于200万，县级城市年销售量不低于100万计算，年销售额大约30003500万。u 费用预测；待定（费用预测是根据产品的成本计算出市场费用使用率的百分比）u 利润预测； 毛利润；按常规50%的利润率计算；年销售任务3000万50%1500万 纯利润；毛利润费用（待定）纯利润（根据市场费用计算出市场纯利润）说明；市场开发成功后,可根据市场不同情况,进行适当的调整和修改. 作者 余泽安专心-专注-专业
