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1、1、 医院的统方方式和特点？ 1.药房统计 一般常用的，数字准确 2. 科室电脑调单 详细，但是麻烦 3. 科室*统方 一般找负责领药的*，准确， 我一个同事找到*统方，每晚给他发电子邮件，准确掌握每天的用量 4. 科室医嘱 一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候去，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差不多，优点是不用打单费用 5. 医院总电脑房那里是医院信息的总汇处，信息精确 2、 什么是第一终端、第二终端、第三终端？第一终端：大型医院 第二终端：药店 第三终端：乡镇医院及诊所 第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展
2、医药保健品销售的所有零售终端。 第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。 随着市场的拓展，我们又对第三终端的概念进一步延伸，认为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。提出第三终端的概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作。准确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。这时我们将目前营销团队无法触及到
3、的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范畴。 3、 什么叫串货？串货的种类有？串货：简单的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场，你的货没有人要了 串货的种类有以下3种： 1.良性串货 2.自然性串货 3.恶性串货 良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销商，使其产品迅速流向市场空白区域和非重要区域。 自然性串货的定义为：经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市场的空白点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大的情况下，自然性串货在所难免。 恶性串货的定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。恶意串
4、货形成的5个大的原因： 1.市场饱和； 2.厂商给予的优惠政策不同； 3.通路发展的不平衡； 4.品牌拉力过大而通路建设没跟上； 5.运输成本不同导致经销商投机取巧。4、 什么叫“两票制”？两票制”是指药品生产企业产品通过一级经销商直接配送给医院并开具，一级经销商必须直接从生产商购货、结算，由生产商直接对经销商开具。国家新的医改方案对基本药物实现定点生产、专门配送实际上就是实现“两票制”。5、 我国目前医院分级情况如何？依据医院的综合水平,医院分为三级十等.一,二级医院分别分为甲,乙,丙三等.三级医院分为特,甲,乙,丙四等. 医院分等的标准和指标主要有5个方面内容. 一、医院的规模,包括床位、
5、建筑、人员配置、科室配置等四方便的要求和指标 二、医院的技术水平 三、医疗设备 四、医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、信息管理、现代管理技术、医院感染控制、资源利用、经济效益等七个方面的要求和指标 五、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等几个方面的要求和指标 6、 我国目前医院的分级的标准？分级的基本标准 凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。 一级综合医院 1。床位：住院床位总数20张至99张。 2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。 3。人员：每床至
6、少配备0.7名卫生技术人员，至少有3名医师、5名*和相应的药剂、检验、放射等卫生技术人员，至少有1名具有主治医师以上职称的医师。 二级综合医院 1。床位：住院床位总数100张至499张。 2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮肤科可并如内科或外科。医技科室至少设有药剂科、检验科、放射科、理疗科、消毒供应室、手术室、病理室、血库（可并入检验科和设）、理疗室、病案室。 3。人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名*，至少有3名具有副主任医师以上职称的医师，
7、各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。 三级综合医院 1.床位：住院床位总数500张以上。 2.科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科、中医科、康复科、医技科室至少设有设有药房、检验科、放射科、手术室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设）、消毒供应室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。 3.人员：每床至少配备1.03名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名*，专业科室应具有副主任医师以上职称，临床营养师不少于2名，工程技术人员（技师、助理工程师以上人员）占卫生技术人员总数的比例不低于1%。11
8、、在确定销售目标以后，首先需要思考那些问题？ 根据销售目标,首先要思考这几个问题 A.开发哪些医院? B.开发什么品种? C.如何开发这些医院,这些品种? . 问题核心：确定目标客户 12、对医院环境进行内部调查那些方面？一、医院概况：规模,性质,业务专长. 二、进药渠道：A.医院决策者 B.药剂科 C.外界医药部门(商业公司) D.竞争对手调查 E.门诊,住院处药房组长 三：促销渠道：A.门诊,住院药房 B.相关临床科室围绕”时间,成功率,投入产出比.”三个原则.综合筛选后确定13、产品进入医院有哪几种形式？ A类型：医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程 B类型：医药公
9、司完成产品到医院的进入、医药代表负责促销的过程 A类型举例 综合考虑：1不完全需要通过药事委员会进药(没有严格的时间限制)2.二级专科医院针剂品种成长空间较大,3单位参加QD市集体药品招标采购,强莫针列于QD招标目录(不受招标影响).4.凯伦(海南通用产哌拉西林呐/他唑巴坦钠)已在该院使用半年.5.强莫QD市招标中标单位一直为QD医药公司.不需担心外地串货. 确定QD肿瘤诊治中心为开发目标,强莫针为开发目标品种. 14、产品进入医院的一般程序？1医院临床科室提出用药申请并写申购单；2医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；3主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核； 4医院药事委员会对欲
10、购药品进行讨论通过；5企业产品进入医院药库； 6企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； 7医院临床科室开始临床用药。15、如何选择提单人选？A.院内有分量的医生.B.上量过程中的目标医生 原因：A.有利于通过审批, B.同样的投入产出更多. (如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接) 16、如何与药剂科主任沟通？ 药剂科主任通常会有两种：粗暴型、亲和型 粗暴型特点：会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但
11、只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒， 粗暴型解决方法 1.在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来， 2.你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。3.你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会
12、换来他的点头。 4.所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸 亲和型特点及解决方法 特点：温和,客气,做事优柔寡断，思路也不太清爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事 注意点：千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切OK 举例 A：药剂主任：”你把单子放在这里吧,合适的时候,我们讨论”. 解决方法：1.将单子交给其之前,复印一份自己留下. 一来不怕他有
13、遗失的借口, 二来合适的时候可以直接交给主管院长审批.(药剂科不拍板的情况下) 2.答：”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮有研究的.我把单子带去跟他探讨一下,您看好吗?” 沟通到位的情况下,药剂科主任会同意 B.药剂主任：”这个品种我们讨论好了,决定进一点.你们药是放在XX公司吧,我找公司拿货” 解决方法：答：”XX主任,XX品种现在卖的蛮好的,商业公司有时会断货.我去公司给您把提过来,早点用起来,我才放心回去啊.药剂科长会被你的勤奋所感动,也会增强商业公司的信心.17、如何巧妙沟通医院决策者？主管院长(决策者)： A：顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考虑的很周
14、到.) B：进药后,加强拜访.维护好关系 举例; 主管院长问：”药剂科XX主任怎么说啊?”答:”XX主任很认同XX产品.目前医院也没有同类产品.建议引进使用” 主管院长问：”你们品种做不做临床,给不给费用啊. 答：”公司会提供详细周到的临床用药指导.走专业化推广的路线.从来不给临床费” 18、找谁用我的药？A.提单的主任,科室学术带头人为突破点 B.小型科室宣传会为.(快速有效的告之目标人群) C.获得一份排班表和院内通讯录(为深入开展工作做准备,值班时拜访效果极好.) 19、医生为什么用我的药？给个理由先!“我的产品或服务好”? 时至今日,可供医生选择的余地已大大增加, 医生处方产品的动机也变的更加多元化,而不仅仅局限于药品的单一疗效上.因为我的产品能满足医生的需求 医生的需要是其使用产品的推动力,要达成我的目的,就必须了解医生的用药原因 *第一是喜欢：医生对已建立的产品-医药代表-公司的关系感到珍惜,每个医生都有个人的偏好和用药
