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1、实战话术及技巧示例整体把握：氛围友好，融洽产品介绍：自信，流利，清晰准确把握客户意向电话前准备：明确电话目标第一次电话：了解客户情况，找出意向客户第二次电话：确定客户意向，督促成交一 开场白我：先生您好，我是稀有金属交易所的XX，你现在接电话方便么？客户：方便，你说./不好意思，我现在有点忙/我在开会我：不知道你对国家战略储备金属这一块的投资有没有了解？/我现在耽误你5分钟的时间，介绍一下黄金的一些投资现状，不知道你对金融投资有没有了解？/那我等一下再和你联系。客户：哦没有。（没听说）我：哦？是这样的你也知道最近的经济很萧条，各国的货币都在贬值。像其他金融产品如股票在08年跌了60%，而有色金
2、属却在小浮上涨，这是为什么呢？这是因为有色金属里面有作为国际货币储备的黄金和白银，还有作为国家战略储备的稀土和黄金。作为国家的国际储备资源它们良好的稳定性，公认性，和高流通性有效的低于了通胀达到增值保值的的功能。你说呢？客户：哦。是啊/这个我不懂 二 了解情况，挖掘需求挖掘需求关键是设计好的问题，另外，挖出了需求要会使用，针对客户的情况和弱点，推荐相应产品。以下问题供参考。我；不知道你以前做过其他金融产品没有，比如说股票，期货基金或者稀土之类的客户：做过股票我；呵，您做股票有多少年了？-了解客户股市经验客户；五六年了。我；有五六年了，那应该有不少经验，2007年前股市还是不错的，应该赚到不少钱
3、吧。客户；其实也没赚到多少。我；先生，还不知道您贵姓？客户；姓李我；李先生啊，客户；别提了，基本都套牢了我：不知道考虑过组合投资么，像每个金融市场都是有周期的，比如说你把钱全部投资到股票，刚好股票是处于一种熊市，你的资金安全就可能得不到保障。而组合投资可以分散你的风险，你可以把你的资金60%投在股票20%放在黄金里面20%存在银行这样你的风险就会大大降低，你说呢？客户：是啊，你说的有道理，那你们的黄金怎么投资呢？我；其实和你股票上面的差不多，也是通过电子商务平台进行交易。不过黄金是一种产品很单一，不用像股票你还要看好多支股票，浪费你很多的时间，黄金你每天花10分钟基本上就可以知道它大概的走势了
4、。客户；如果我投资黄金了，没那么多时间啊，我还要做股票。我；哦李先生，你大概不知道黄金交易和股票有很大的区别，特别是它的交易体制比较灵活，黄金是除了白天可以交易外还有晚盘从20点到次日凌晨2点，并且在晚上交易最活跃的，所以你可以利用晚上闲余时间来做。还有就是最重要一点是黄金可以做空，这样你只要看准了黄金的走势，就可以赚钱。客户：对了，你们的资金有没有保障啊？我：交易所主要跟浦发银行，中国银行，工商银行，华夏，交通，农业，兴业，民生，招商等银行合作。进行第三方托管客户：那我现在还不熟悉这个市场，做起来风险很大啊！我：李先生，这个你不用担心，如果你来做，我们到时候会为你提供一些指导，每天全球的政治
5、经济情况，国内的重要消息我们都会和你说，我们有强大的分析师团队每天会给客户的进单出单的点位给出建议。保证你最大程度的获利。客户：好吧，我再考虑一下。我：好的，李先生，你可以到泛亚有色金属交易所的网站上了解一下黄金方面的信息，你看怎么样？客户：好的，再见销售过程中会遇到的问题1.你是怎么知道我的电话号码的？*先生，是这样子的，我们是国家商务部直接注册，应该是比较专业的黄金投资公司，公司设有专门的收集客户资料的信息部，今天打电话给你没有别的意思，为主的是向你推存一下，我们公司的黄金投资项目，看看有没有合作的机会。2.你们公司是什么性质的？大家都很清楚我们国家开始保护稀土了，稀土出口有配额了。为什么
6、呢？因为过去外国人来中国买资源类商品，恶意的压低价格让中国的资源流失，让中国的企业无法生存。这里不光只稀土，黄金这个商品也是这样。 所以政府为了保护国家资源的流失，为了保护中国的企业和稀有矿产资源，政府批准成立了泛亚有色金属交易所，让每一个中国老百姓都有机会，享受中国资源商品上涨带来的收益，不再让外国人轻易的“掠夺”中国人民的财富. 藏富于民。3.我不了解，不想做你说的我也认同，作为一个投资者在没有了解一个项目之前，当然对这个项目不会产生投资兴趣，所以请允许我给你做一下这块投资的简单介绍，*先生，如果稍微有关注一下最近的媒体新闻就知道，黄金的价格都在不断上涨，应该来讲目前黄金投资决对是个热门，
7、这也是为什么吸引这么多股民从股市里转移资金来投贵金属的原因，很多时候投资讲究的是先知先觉，现在黄金正是价值回归的时候，你完全可以先了解一下，再好好把握呀。（若有意思了解，可以继续跟其讲解黄金投资的几大优点）4我没兴趣我们公司正是向没有兴趣的人士来推介这一块的，如果您有兴趣的话，您已经做了，我还须向您介绍吗？做生意重要的是有没有利润，值不值得去做的，先计划考虑，有的做便做，没的做最起码可学习一项投资，我想资本是逐利性的。投资讲究的是先知先觉，早先的人去做就会赚到钱，再后来很多人去做的时候赚钱就比较难。黄金投资具有很多优势，它只需动用极少的保证金就可以操作了，而且它还可以买涨买跌。继续跟其讲解黄金
8、投资的几大优点。5.我很忙，没时间像我们每个人每天都很繁忙的去工作，其目的是为了什么？就是想去赚钱，我相信*先生虽然工作很忙，但是站在一个生意人的立场来讲，假如有一种投资项目可以给你带来可观的财富，我想你一定也会从百忙这中抽出时间来了解一下，现在黄金投资正是目前最为热门的投资项目，这么多的投资者和政府选择黄金一定有它的原因。然后跟其深入投资的重要性和必要性。6.这一项投资风险很大，能够赚到钱吗？任何生意都有赚与亏，也没有任何专家能夸口说“包赚”，如果有那也多半是骗子，俗话说“行船跑马三分险”就是这个意思。黄金的价格不是涨就是跌，而投资者不是买涨就是习跌，（黄金投资可以双向交易，买涨买跌）从概率
9、学来讲，也有50%的胜率，再加上我们公司的专业分析师的指导，我们不说100%，也有7080%了。而且现在黄金还处在牛市的初期当中，我们只要轻仓少量逢低买入赚钱的概率就更大了。（这就叫顺势而为），像黄金这样的品种长期供求不平衡，我们的投资策略就应该持持有再持有。黄金在经济危机之前的价格14000元。目前才4000元而已。您如果长期持有我敢保证，您的资产不但可以保值，而且可以翻几倍。7. 我曾经在别的公司亏过钱（事先先了解一下对方到低是什么原因亏钱的，是交给别人操作，还是自己操作，当时的行情是怎么样的一个状况）要知道赚钱要靠技术和眼光的配合加上良好的心态，才可以事半功倍，并不是所有人一次就能成功的
10、。亏了钱的人，并非表示他们不能够再次赚回来，我们要去研究到底是什么原因亏的，怎么样才能扭亏，都说失败是成功之母，如果能够从失败中总结出经验，便会可以从头再来。再说现在整个市场环境非常好，只要使用正确的方式去操作，相信一定有所斩获的。8.我对市场不熟悉，也不懂得操作对的，您这个想法正是为什么我们泛亚有色金属交易所成立的原因， 我们要让跟多的普通老百姓和企业享受到黄金上涨所带来的利润，我们有专门的分析师团队，风控专员，和操盘手为我们的客户保驾护航而且黄金品种单一，影响它的最主要因素也就供求关系，你只要每天花很少的时间去关注下市场信息，再结合分析师给出的操作建议，。因为每天都有分析师盯盘，分析讨论行
11、情的走势，确保客户信息和行情及时的了解，掌握最佳的动态。9 我不了解黄金的投资，不想转投这一块请问*先生您原来做股票（外汇）之前也一定不懂吧？我想也是后来一步一步深入才熟悉的，所以说凡事有个了解的过程。10.交易怎么收费的？成交金额的千分之一。11.你们能给我什么服务？我们公司实行一对一的服务。也就是一个客户经理服务一个客户，有针对性的进行辅导，同时公司每天都会有个早会，我们分析师会和我们共同探讨关于黄金等有色金属的行情，客户经理也会把分析团队得出的结果通知你，我们用大家共同的智慧来为你服务。12如何开户？其实和你在股票一样，签一下开户协议就可以了。然后我们会给你开设一个交易帐户，你到银行去绑
12、定你的银行卡以后。你绑定的这张银行卡里面有钱你就可以交易了黄金八大特点 1. 交易服务时间长：全天24小时交易。2. 可以双向操作：黄金涨，您做多，赚；黄金跌，您做空，也赚！（股票涨赚，跌则亏） 3. 资金结算时间短：当日可进行多次交易，提供更多投资机遇。4 . 杆杠效应：资金可以放大10倍，只需动用小部分资金就可以做大额的交易。 5. 操作简单透明：品种单一，易学易懂易上手。6. 趋势好：国家战略储备资源，黄金在国内才也是刚刚兴起，股票、房地产、外汇等在刚开始是都赚疯了，黄金也不会例外，朝阳投资行业7. 保值强：升值潜力大；现在世界上通货膨胀加剧，大宗商品上涨，黄金作为大宗商品的一员却又是国
13、际战略储备金属肯定是最大的获益者。 8. 黄金价波动每天现在在8%。有效的控制了投资者的投资风险销售中的心理学在我们的销售中，客户的心理分析越来越重要，我们对客户的心理分析可以帮助我们开发客户。销售不仅仅是销售我们的产品或服务，还是销售我们自己。所以在销售中我们要了解客户心理，让客户认同我们，那我们的销售做起来就显的很轻松了。所以总结了以下几种客户常见的心理。1. 渴望被重视 （也就是说客户希望我们得到尊重和认可）2. 客户参与的心理（其实现在像体验式营销）3. 占便宜的心理4. 随波逐流的心理（从众的心理）5. 害怕买不到产品的心理6. 喜欢被恭维的心理7. 只关心自己的心理8. 你不卖他偏
14、要买的逆反心理针对客户的这种心理我们寻求突破，总结以下几点1. 随和性客户怕压力2. 独断专行的客户注重自我3. 虚荣的客户爱面子4. 精明的客户怕真诚5. 外向客户怕罗嗦6. 内敛的客户需要温柔对待7. 标新立异的客户爱独特8. 炫耀的客户喜欢被恭维9. 分析型客户重细节销售的开始我们要发现和刺激客户的需求，和客户建立一种信任的关系，让客户相信你，然后去做销售接事半功倍了。在整个销售过程中，一定要自信热情，主动出击.，只有积极地行动才能达到我们想要的结果。电话营销技巧总是说电话可以缩短沟通的距离，但是这仅仅拉近了物理距离而没有解决心理距离。同样，在电话那头想销售产品的销售代表，如何能借助物理
15、距离的拉近，同时贴近用户的心理需求,这就是我们要解决的问题。 我们常常察言观色来判断用户的心理状态和对产品的态度。可惜电话做不到观色，所以察言、听语气往往成为了解用户心态的关键。很多销售人员都很关心自己的产品有什么USP（独特卖点），却忘记了买产品的人其实并不是出于强烈需求而产生购买的念头。要让你的电话客户购买你的产品，首先要让他信任你，而态度好不好成为了能否打动客户的关键。现在的社会，大家都很忙碌，电话营销的出现与其说是一种销售方式的改变，还不如说是大家通过电话拉近彼此心理距离过程中衍生出来的方式。 如何利用电话营销获得更多订单？通过声音建立强烈信任 长期跟进，不是一打电话就谈产品 寻找与顾客的共同点，营造认同感 与客户关系的维护并不是到产品销售完之后就终止 “对不起，我很忙”、“谢谢！我不需要”我们在电话销售中经常会遇到客户诸如此类的拒绝，面对这些问题的时候，也许您首先要思考的是：“顾客对我是否建立起了足够的信任。” 在当下繁杂的商业社会里，建立信任永远是销售中最为核心的内容，在电话销中更是如此。在没有任何的身份证明，也没有出示任何的商业契约的情况下，仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任，这无疑是件非
