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2、理理指 引客户经理理日常工工作管理理，是通通过加强强客户经经理工作作的计划划性、科科学性，帮帮助客户户经理形形成有效效的工作作模式，培培养自我我管理能能力，提提高客户户拜访效效率、客客户开发发效率及及客户服服务效率率，以保保持客户户经理业业绩的稳定、持持续增长长。同时时，建立立客户经经理日常常工作模模式，也也为各级级管理人人员提供供管理依依据。客户经理理的主要要工作是是开发客客户和服服务客户户，其日日常工作作主要包包括三个个部分，即即：潜在在客户管管理、目目标客户户开发管管理和客客户关系系维护管管理。具体工工作表格格有：业绩绩要素评评估表、业业绩规划划宝塔表表、工作作计划分分解表、拜拜访计划划
3、表、计计划达成成检查表表、客户户开发日日志表、客客户服务务计划表表、客户户关系维维护表等等。一、 潜在客户户管理目标：广广泛收集集潜在客客户资料料，寻找找有开发发价值的的目标客客户（一）收收集资料料，建立立潜在客客户名册册主要途径径：银行行、券商商、行业业协会、产产业活动动、保有有客户介介绍、朋朋友或熟熟人介绍绍、电话话黄页、行行业名录录等渠道道获得。客客户经理理应努力力收集尽尽量多的的线索客客户名单单和信息息，并及及时将有有关信息息资料录录入潜在在客户名册册。（二）分分析资料料，分类类建立客客户档案案利用客户户分析表表（附件件1）给给潜在客户户打分，建建立线索索客户档档案，并并确定拜拜访次序
4、序和拜访访计划。（三）联联络客户户，并进进行初次次拜访1、访前前预约。拜拜访前，首首先与潜潜在客户户进行电电话预约约，确认认拜访时时间，然然后准备备各种资资料（名名片、服服务产品品资料、公公司简介介等），按按时赴约约。 对于企业业客户，要要重点拜拜访：原原料采购购或销售售主管、产产品生产产主管、决决策者、上上级主管管，财务务总监等等；2、收集集了解潜潜在客户户相关信信息。对对企业客客户重点点了解：生产规规模，企企业性质质（国有有/民营营），原原料消耗耗量，进进货渠道道/销货货渠道等等。可以以登录企企业网站站，或者者以客户户的身份份了解企企业的相相关信息息。3、准备备并熟悉悉与潜在在客户相相关的
5、期期货品种种的基本本面分析析、技术术面分析析及交易易策略材材料。（四）整整理资料料，制定定开发计计划二、 目标客户户开发管管理目标：针针对有潜潜在期货货需求的的目标客客户，展展开系列列开发活活动，促促成开户户交易基本步骤骤：制定定开发计计划、进进行客户户拜访、细细分客户户需求、组织营销销活动、开开展体验验服务、伺伺机促成成开户。（一） 制定开发发计划第一步：测算填填写业业绩要素素评估表表影响开发发业绩参参数的主主要因素素：1、 客户交易易策略；2、 客户群体体交易偏偏好；3、 客户经理理（分析析师）指指导能力力；4、 经营策略略。因此，各各营业部部（或客客户经理理团队）应应根据经经验数据据研究
6、制作作业绩绩要素评评估表。XX营业业部（XXX团队队）业绩绩要素评评估表业绩要素素策略偏好好初次拜访访成功率率再次拜访访成功率率平均交易频率率平均交易易费率（客客户贡献献度）提成比例例平均业绩绩产出率率（月佣佣金收入入/初次次拜访量量）超级短线线客户趋势交易易客户套利交易易客户套期保值值客户第二步：填写业绩规划划宝塔表表举例：按按公司平平均交易易数据，33个月工工作业绩绩：新增收入4500元/季新增留存30000元新增成交额一五亿元新增权益300万新增客户量10个第三次拜访30个第二次拜访100个初次拜访300个（经过测量的客户）1、提成比率：一五%2、平均佣金率：万分之23、客户资产周转率：
7、500次/季4、平均权益：30万/人5、开户率：30%6、有效拜访率：30%三次拜访拜访量100第三步：制作开开发计划划。1、 开发计划划总体说说明；2、 业绩要要素评估估表3、 不同策略略客户的的业绩绩规划宝宝塔表4、 潜在客客户名册册5、 填有目标标客户名名单的月计划分解表、周拜访计划表和目标客户开拓日志（附件2、3、4），并填写月计划达成检查表、周计划达成检查表（附件5、6）。要求：1、 上述计划划原则上上三个月月制定一一次，一一个月检检查调整整一次。如如影响业业绩的要要素发生生变化，须须及时调调整行动动计划；2、 营业部和和团队负负责人应应将上述述表格作作为管理理基础工工具。（二）进进
8、行客户户拜访按照开发发计划，与与客户进进行接触触（电话话沟通或或上门拜拜访），了了解潜在在客户状状态，视视情向客客户介绍绍期货市市场功能能作用、成成功案例例、市场场机会或或我司市市场地位位；视情情向潜在在客户发发出参加加公司活活动、培培训的邀邀请，详详细解释释活动或或培训的的特点、意意义等，制制造下一一次接触触的机会会；视情情向客户户展示我我司的服服务产品品和个人人的服务务能力，建建议客户户体验我我司的服服务。要求：1、接触触客户时时应注意意着装大大方得体体、话术术得当；形象专专业、谦谦虚谨慎慎；提示示风险，不得过度推销；2、初次次拜访或或一般客客户拜访访可由客客户经理理独立进进行；3、再次次
9、拜访或或重要客客户，应应有团队队长、分分析师或或总经理理等业务务骨干指指导或亲亲自参与与。必要要时采取取联合开开发、服服务等措措施。多多人参与与的开发发活动，须须事先进进行目标标客户专专项分析析，确定定开发策策略。4、实习习期员工工开发活活动必须须由团队队长或业业务骨干干指导或或参与。（三）细细分客户户需求通过上述述接触，初初步判别别出客户户的基本本需求类类型，建建立客户户档案。1、 从对期货货投资的的需求类类型分：迫切型、成成长型、自自信型、过过度自信信型。2、 从适用交交易策略略分：超级短线线、趋势势交易、套套利交易易、套保保客户3、 从参与套套保企业业常规交交易方向向分：1）以期期货品种
10、种为原料料的企业业，需求求类企业业；2）以期期货品种种为产品品的企业业，供给给类企业业；3）贸易易类企业业，角色色在前两两者之间间转换。4、从企企业主营营产品与与期货品品种的关关联性分分：国内期货货市场现现有266个品种种，涉及及工业、能能源、化化工、农农业、金金融五大大行业。品种相关企业业工业类铜、铝、锌锌、天然然橡胶、黄黄金、螺螺纹钢、线线材从事有色色金属矿矿开采、加加工、销销售；电电线电缆缆加工销销售；废废旧金属属收购销销售；轮轮胎生产产销售的的企业；需、产产、销金金企业；钢铁生生产销售售企业等等。能源类燃料油化工炼油油企业、燃燃油发电电企业、化化肥生产产、建材材（平板板玻璃和和建筑卫卫
11、生陶瓷瓷），钢钢铁企业业，运输输企业。化工类PTA（精精对苯二二甲酸）、LLLDPPE(线线型低密密度聚乙乙烯)、PPVC（聚聚乙烯）石化企业业，食品品包装与与农资生生产企业业，管材材生产与与销售、电电线电缆缆，化纤纤纺织。农产品类类大豆（黄黄大豆11、2）、豆豆粕、豆豆油、菜菜籽油、棕棕榈油、玉玉米、小小麦、白白糖、棉棉花、早早籼稻 粮油企企业；从从事相关关大宗农农产品收收购、加加工、贸贸易的企企业；饲饲料企业业，养殖殖企业；食品加加工企业业，棉纺纺企业。金融类黄金，股股指期货货具有投资资意愿和和能力的的企业，上上市公司司以及准准备上市市的企业业。备注依据判定定的客户户类型，分分析客户户潜在
12、需需求。并并通过今今后的活活动建立立与客户户定期的的联系和和沟通，不不断挖掘掘客户需需求，并并实时补补充客户户资料信信息，调调整自己己的工作作计划，排排除各种种开发障障碍，促促成客户户开户和和交易。（四）组组织营销销活动活动主要要包括：1、公司司总部或或营业部部组织的的大型会会议营销销活动或或促销活活动；2、营业业部自己己组织小小型的沙沙龙或投投资者教教育活动动；3、系列列剑客培培训活动动。上述活动动形式渐渐次深化化，各有有不同作作用。通通常连续续开展上上述1-3项活动。要求：1、 依据目标标客户的的不同状状况，细细分需求求、精心心准备；2、 要在活动动中体现现专业水水准；3、 要在活动动中与
13、客客户建立立互动关关系，帮帮助客户户理解活活动内容容，排解解客户开开户交易易障碍。同同时进一一步发现现客户潜潜在需求求。（五）开开展体验验服务1、实行行跟踪服服务。对对所有目目标客户户均实行行“一对一一”服务，建建立“一户一一档或一一企一档档”的跟踪踪机制；根据客客户潜在在价值和和客户个个性需求求实行差差异化产产品服务务。2、向客客户推送送体验式式产品。（服服务产品品体验计计划）（六）伺伺机促成成开户1、要做做到开发发流程的的连续性性。从第第一见面面起，就就要确保保对客户户开发各各个环节节的工作作不间断断。但要要注意把把握节奏奏。2、要做做到开发发动作的的及时性性。对于于拜访效效果较好好的客户
14、户要尽快快回访，多多次回访访；对反反应平平平的客户户也要定定期以投投资机会会、报告告、活动动为理由由维持联联系。3、要把把握好开开发时机机。如宏宏观基本本面出现现新动向向、行业业基本面面出现季季节性波波动、行行情走势势出现拐拐点、客客户资产产出现亏亏损、好好的投资资案例或或操作模模式出现现、新的的交易品品种和新新技术出出台等等等。三、客户户关系维维护管理理1、双向向选择确确定服务务产品，办办理产品品派发手手续，及及时跟进进客户使使用情况况；2、利用用CRMM系统，实实时关注注客户的的交易情情况（资资金、策策略、品品种、风风险、盈盈亏等），对客户交易行为进行分析，及时、经常与客户交流；3、密切切关注高高风险、亏亏损、流流失、休休眠客户户，及时时采取措措施。客户关系系维护时时，可参考考下表：（一）不不同交易易风格客客户关系系维护表表维护关系系客户交易易风格日常维护护特殊维护护客户关怀怀套期保值值客户趋势套利利客户日内短线线客户。（二）不不同类型型客户关关系维护护表维护关系系客户类型型日常维护护特殊维护护客户关怀怀交易客
