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1、北京理工大学继续教育暨现代远程教育学院毕业论文毕业论文题目：北京康盛通商贸有限公司营销策略研究 指导教师姓名： 王海 类别：远程专升本专 业： 工商管理专业班 级： 红旗大学姓 名： 周 通2015年 3月9日20目 录毕 业 论 文 摘 要1毕 业 论 文 前言1一、我国软件产业及北京康盛通商贸有限公司营销现状分析2二、北京康盛通商贸有限公司营销现状分析3三、北京康盛通商贸有限公司营销环境分析5（一）宏观环境分析5（二）微观环境分析7四、北京康盛通商贸有限公司营销策略现状分析10（一）产品策略现状分析10（二）价格策略现状分析10（三）渠道策略现状分析11（四）促销策略现状分析11五、北京康
2、盛通商贸有限公司营销策略存在问题分析12（一）产品策略问题分析12（二）价格策略问题分析12（三）渠道策略问题分析13（四）促销策略问题分析13六、北京康盛通商贸有限公司营销策略改进建议14（一）产品策略改进建议14（二）价格策略改进建议15（三）渠道策略改进建议16（四）促销策略改进建议17七、结束语18参考文献19致 谢20关键词-中：营销；营销策略；软件；软件销售关键词-英：Marketing ; Marketing Strategy ; Software ; Software company中文摘要：北京康盛通商贸有限公司主要从事软件销售的中小型企业，本论文通过运用理论与实践相结合，历
3、史与现实相结合的方法，以市场营销学相关理论为支撑，从分析该公司的营销现状入手，较为全面、系统地总结了该公司市场营销中存在的问题，并结合我国软件产业的发展状况，在产品、价格、渠道、促销等方面提出了相应的对策和建议，对该公司市场营销的长远规划和市场竞争力的提高提供了有效参考。英文摘要：Beijing Kang Shengtong Trading Co., Ltd for example for example, the use of theory and practice, history and reality of a combination of methods. Related to th
4、e theory of marketing support, from the analysis of present situation of the companys marketing, a more comprehensive and systematic summary of Beijing Kang Shengtong Trading Co., Ltd problems in marketing, combined with the development of Chinas software industry, in product, price, channel, promot
5、ion and other aspects of the corresponding countermeasures and suggestions for Beijing Kang Shengtong Trading Co., Ltd the long-term marketing plans and increase market competitiveness provides an effective reference.前言软件业作为我国信息产业的核心，在国民经济的各个领域中发挥着越来越重要的作用，其推动经济发展“倍增器”的效应日益突出，已开始扮演起国民经济进一步增长的关键角色。我国
6、软件企业尽管取得了引人瞩目的成绩，并呈现出了高速、稳步发展的态势。前瞻产业研究院发布的中国软件行业市场前瞻与投资战略规划分析报告数据显示，自2012年以来，信息技术服务业比重不断加大，信息技术服务收入比重达到51%，增速达27.2%。其中，集成电路设计在有利的产业政策带动下增长步伐加快，年销售收入678亿元，同比增长34%，高出2011年同期10.4个百分点；数据处理和运营服务持续高速增长，实现收入3788亿元，同比增长34.3%。在工业形势企稳向好、两化融合蓬勃发展的带动下，嵌入式系统软件增速逐步加快，实现收入3558亿元，同比增长35.5%，高出2011年同期3.8个百分点；软件产品收入继
7、续保持23.8%的平稳增速。软件行业按业务类型划分，可分为产品型（偏软/偏硬）、项目型、服务型、平台型。A股软件公司业务大多覆盖多种类型。 国内软件行业由于起步相对较晚，基础软件市场基本上掌握在国外IT巨头手中，国内软件产品发展受限，主要集中在行业应用领域。北京康盛通商贸有限公司主要从事软件销售的中小型企业，目前国内外软件行业竞争激烈，要想在如今的市场立足，必须找到符合公司发展的销售模式。本论文运用理论与实践相结合的方法，以市场营销学相关理论为支撑，分析了北京康盛通商贸有限公司的营销策略现状及存在的问题，在产品、价格、渠道、促销等方面给出了相应的对策和建议。一、我国软件产业营销现状分析1.市场
8、工作成绩显著。从 2000 年到 2005 年五年间，中国软件业完成了一次飞跃。2000 年销售总额为 150亿元，2002 年达到 500亿元，2003 年为 1000 亿元，2004 年则为 2000 亿元，2005 年为3000 亿元， 2006 年销售总额为 5000 亿元，2007 年达到 7000亿元，2008 年为 9000亿元，2009 年则为 10000亿元，2010 年我国软件产业累计完成软件收入 13400 亿元，同比增长 40.3%。2012年以来，信息技术服务业比重不断加大，信息技术服务收入比重达到51%，增速达27.2%。具软件报不全统计，截止2014年9月底，信息
9、技术服务占比超过65%，而硬件设备销售占比逐年下降。软件业销售额持续增长，并初步形成了一批年销售额超亿元的软件骨干企业。软件产品不断丰富，软件人才培养的力度不断加大，国际合作不断加深。2.企业素质显著提高，企业数量和规模不断扩大。到 2009 年底，共认定软件企业 18607 家，销售额超亿元的软件企业已达到 392 家，软件产业最大规模前 100 家企业中收入过 30 亿元的企业共有 15 家，2010年销售额过 30 亿元则达到 22 家，前 100 强的总收入逐年递增，2014年销售额超过50亿元的企业超过40家。国家规划布局的重点软件企业达到 245 家，全国共有 2162 家企业获得
10、系统集成商资质认定，已有 330 多家国家软件企业通过 CMMI等二至五级认证。3.嵌入式软件企业成为带动产业发展的主要力量。我国嵌入式软件发展迅猛，在软件产品中所占比重逐年加大，在通信领域，移动通信基站、程控交换机中嵌入式软件的增值已占到整个设备价值的 30-40%。从“2009 年前 100 家软件企业”排序来看，前 10 家企业中嵌入式软件产品生产企业占了 6 家，软件收入占了前 100 家企业的 37.4%，比 2008年增加了 2.1 个百分点。嵌入式软件的研发和应用，成为带动我国软件产业快速发展的主要力量。电子信息产业、制造业和软件业的相互融合趋势更加明显，华为、中兴、海尔、海信等
11、企业在进入电子信息百强的同时，亦成长为我国软件产业的骨干企业。4.技术创新不断突破。国内的操作系统软件、集成办公软件、信息安全软件、中间件、嵌入式系统软件、国家信息化工程大型应用软件以及民族语言软件的开发取得新的进展。网络游戏软件逐渐丰富，国家软件和集成电路产业正在迅速推进，中外共建的多个软件实验室已开始对一些行业提供服务。5.软件市场逐步规范。我国政府一直致力于知识产权保护，通过各种渠道宣传使用正版软件，并推出种种措施鼓励优秀软件企业在信息化建设中发挥更大的作用，同时不断推行实施打击盗版工作的有效措施，软件市场逐步走向规范和完善。二、北京康盛通商贸有限公司营销现状分析1. 北京康盛通商贸有限
12、公司简介北京康盛通商贸有限公司于1998年成立，注册资本50万，主要从事电子硬件销售、各种软件产品销售及售后服务，各种电子商务网站的个性化设计及维护，微信平台、APP等各种个性化平台的设计及维护。业务模式主要有：硬件代理销售、软件产品的推广、销售及售后服务。软件销售的客户群体主要是中小型企业，为客户信息化整体解决方案；产品代理；增值服务等。2、北京康盛通商贸有限公司销售现状2005年之前主要以电脑硬件销售为主；以电脑客户端各种嵌入式软件的代理销售，游戏软件销售与售后服务为辅助。成立至2004年每年销售收入从成立之初的30万增加到年销售收入200万。毛利润60万。2005年后由于电子信息全面拓展
13、，加上硬件销售价格透明化，利润率急剧下滑，游戏软件销售的网络化，各种网页版游戏的介入，游戏软件销售也逐年下降。但随着电子商务网站迅猛发展，淘宝、京东、亚马逊、当当网等一大批B2c公司的出现，加上QQ、微信、微博等微众平台的大量盛行，公司也积极转型，主要以各种嵌入式软件销售及售后服务为主。帮助中小企业APP客户端的建立与维护，建立网上交易个性化服务平台、微信公众服务平台等各种微端平台的建立与售后服务。公司得到了迅猛的发展，截止2013年公司销售收入稳步在500万以上，毛利润200万以上。公司总体利润逐年上升，呈现出快速增长态势。如下表所示：表：北京康盛通商贸有限公司2010年至2013年业务收入
14、表（单位：万元）年份业务总收入业务营业额利润率利润额总利润年增长率2010年300软件销售26070%182186硬件销售及其他4010%42011年380软件销售35070%24524833.33%硬件销售及其他3010%32012年450软件销售40070%28028514.92%硬件销售及其他5010%52013年578软件销售52070%364369.829.75%硬件销售及其他5810%5.83、北京康盛通商贸有限公司市场份额公司主要立足北京市场，为小微型企业商业网站的个性化设置及维护，APP客户端建立以及各种嵌入式软件的开发与销售，各类型微小企业电子信息化开发与维护，为小微型企业专
15、业定制适合公司发展及业务开展的各项软件对接系统和售后服务，此外还代理各类型的游戏软件销售工作。华北市场是北京康盛通商贸有限公司需要深入开发和推广的大市场。4、北京康盛通商贸有限公司客户群体主要面向小微企业、各类型商贸公司、餐饮企业、网吧等，客户总量超过3万户，绝大部分客户在北京市。辐射到北京市周边的廊坊、三河、张家口等城市的部分企业。三、北京康盛通商贸有限公司营销环境分析（一）宏观环境分析对宏观环境的分析也可以有不同的角度。其中一种简明扼要的方法就是 PEST 分析：即从政治法律(Political) 的 、 经 济 的 (Economic) 、 社 会 文 化 的 (Social) 和 技 术 的(Technological)角度分析环境变化对企业的影响。1.政治法律环境分析我国政府为了大力推动软件产业的发展，出台了若干相关的政策法规，大力扶持产业发展。2000 年 6 月 24 日，国务院颁布鼓励
