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1、商务谈判的报价技巧（总11页）FX#-本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可-内页可以根据需求调整合适字体及大小-商务谈判中的价格策略与技巧摘要在整个商务谈判的各环节，其中价格谈判最为重要、最为复杂、最为敏感，也是 影响交易是否成功的重要因素。因为虽然谈判的目的是要达成双赢结果、但是在现实生活中， 你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的，都想自己赚得多，他想要的是最低价，你 想要的是最高价。所以我们需要一套策略和技巧。关键词商务谈判报价讨价还价1引言随着我国经济的发展和经济全球化的深入，我国的企业进入了空前蓬勃的时期，商务谈 判于是随之繁荣起来，而且越来越被重视。一个谈判的成败与否对企
2、业来说有可能是致命的， 它不仅关系到协议能否达成，也关系到整个企业的生存和发展口在整个商务谈判的各环节，其 中价格谈判最为重要、最为复杂、最为敏感，也是影响交易是否成功的重要因素。因为虽然谈 判的目的是要达成双赢结果，但是在现实生活中，你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样 的目的，都想自己赚得多，他想要的是最低价，你想要的是最高价。所以我们需要一套策略和 技巧。2价格谈判的准备 进行价格谈判，中有掌握大量充分的关于待交易的商品或劳务的价 格信息，才能在与谈判对手的较量中占据优势，根据实际情况，为确定自己的价格谈判追求的 目标，和实施切实可行的价格谈判的策略与技巧进行铺垫。3报价报价概述报价是
3、指在谈判中的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签 订交易合同的一种表示。报价标志着价格谈判的正式开始，也标志谈判者的利益要求的丝亮相仁报价绝不是北京一 方随心所欲的行为。报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。报价把握得当，就能 在价格磋商中占据主动地位，控制交易双方的盈余分割；反之，报价不当，就会助长对方的期 望价，甚至使对方有机可乘，从而陷入被动的境地。因此，报价技巧的运用，直接彩响价格谈 判的开局、走势和结果。报价技巧报价起点策略这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价 则要
4、最低。以卖方为例，报价最高的好处有：(1) 开盘价给卖方的要价给了最高限度。(2) 其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。(3) 再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间。(4) 左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价较低，最终的成交价格 也低。报价时机策略顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。即在商务谈判中，应 当首先让对反充分了解商品的使用价值何为对方带来的利益，待对方对此产生浓烈兴趣再来报 价。经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已经对商品产 生了浓厚的兴趣，此时报价往往水到渠成。吊筑高台策略是指卖方
5、提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达 成协议的谈判策略。喊价要狠，让步要慢。应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者 本方出示报价或还价的依据。抛放低球策略是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参 与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目 的。应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算、并直 截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。4讨价还价商务谈判成本可以看成是谈判成本、达成协议所做出的让步成本、谈判所耗费的各种资
6、源成本以及参加该谈判所失去的机会成本之和。谈判效率就是指谈判所获得的收益与所费成本 的对比关系，在合理的讨价还价基础上，为己方争取更多的利益，降低谈判成本，能使得效率 的大幅提高，加快协议的达成。讨价还价是树立在正确价值观的基础上，这样会考虑双方的利益，获得彼此的信任。且 在交流双方的运营理念及公司文化的过程中，可以很好的展示自己企业的文化，树立企业形 象，为以后双方更多的合作奠定基础。讨价概述讨价是商务谈判中的一方报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方 重新报价或改善报价的行为。讨价能够改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。讨价策略的运用包括讨价方式的 选择和讨价之后对谈判
7、对手的分析。讨价概述还价，也称还盘：一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。为了使谈判进行 下去，卖方在作了数次调价以后，往往会要求买方还价，买方也应还价以表示对对方的尊重和 自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。还价是商务谈判的中心，还价要力求给对方造成较大 的压力和影响或改变对方的期望；同时。又应着眼于使对方接受的可能，并愿意向双方互利性 的协议豆拢。还价一定要谨慎，还得好，则可谈性强，对双方都有利，还得不好，不仅自己的 利益要受到损失，而且还可能引起对方的误解或反感，使谈判陷入僵局，甚至破裂。还价以讨 价作为基础。在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过
8、次或几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据 己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反情给对方。还价前的筹划由于报价具有试探性质、即报出一个价格看一看对方的反应怎么样，然后再调整自己的 讨价还价策略。因此，还价的时候，还价者一定要小心，既不能让对方套出自己的真实想法， 又要给对方一定的信息，同时还要表明自己在这一商务谈判中的智彗和能力。在多数情况下，当一方报价以后，另一方不要马上回答，而应根据对方的报价内容，再 对自己先前的想法，加以调整，准备好一套方案后，再进行还价，以实现后发制人：还价策略的精髄就在于经后发制人角要想发挥经后发制人的威力，就必须在还价前针
9、对对 方的报价做出周密的筹划。是应根据对方对己方讨价所做出的反应和自己所掌握的市场行情及商品比价资料，对 报价内容进行全面的分析，推算出对方所报价格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图， 从中找出对方报价虚头最大、我方反驳论据最充分的部分作为突破口，同时找出报价中相对薄 弱的环节，作为己方还价的筹码。二是根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价 格，制定出己方还价方案中的最高目标、中间目标、最低目标。把所有的问题都列出来，分清 主次、先后和轻重缓急，设计出相应的对策，以保证在还价时自己的设想、目标可以得以贯彻 执行。三是根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，方
10、案中哪些条款不能让步，哪些条款 可以灵活掌握，灵活的幅度有多大，这样才便于保持己方在谈判立场上的灵活性，使谈判的斗 争与合作充满各种可能性，使谈判协议更易于达成。讨价还价策略投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解和掌握当我方 采取某一步骤时，对方的反应、壹图或打算投石问路就是了解对方情况的一种战术。与假设 条件相比，运用方主要是在价格条款中试探对方的虚实。抬价压价策略这种策略技巧是商务谈判中应用最为普遍、效果最为显着的方法。常见的作法是：谈判 中没有一方一开价，另一方就马上同育，双方拍板成交的；都要经过多次的抬价、压价，才互 相妥协，确定一个一致的价格标准。所
11、以，谈判高手也是抬价压价的高手。目标分解策略讨价还价是最为复杂的谈判战术之一。是否善于讨价还价。反映了一个谈判者综合的能 力与素质。我们不要把讨价还价局限在要求对方降价或我方隆价的问题上。例如，一些技术交易项目，或大型谈判项目涉及到许多方面，技术构成也比较复 杂，包括专利权、专有技术、人员培训、技术资料、图纸交换等方面。因此，在对方报价时， 价格水分较大。如果我们笼统在价格上要求对方作机械性的让步，既盲目，效果也不理想。比 较好的做法是，把对方报价的目标分解，从中寻找出哪些技术是我们需要的，价格应是多少， 哪些是我们不需要的，哪一部分价格水分较大，这样，讨价还价就有利得多。价格诱惑策略价格在谈
12、判中十分重要。这是因为，许多谈判就是价格谈判。即使不是价格谈判，双方 也要商定价格条款。价格最直接地反映了谈判者双方各自的切身利益。自然，围绕价格的战术 策略.常常具有冒险性和诱惑性。价格诱惑的实质，就是利用买方担心市场价格上涨的心理，把谈判对手的注意力吸引到 价格问题上来，使其忽略对其他重要合同条款的讨价还价，进而在这些方面争得让步与优惠。 对于买方来讲，尽管避免了可能由涨价带来的损失，但可能会在其他方面付出更大的价格，牺 牲了更重要的实际利益。买方一定要慎重对待价格诱惑，必须坚持做到：首先，计划和具体步骤一经研究确定， 就要不动摇地去执行，排除外界的各种干扰。所有列出的谈判要点，都要与对方
13、认真磋商，决 不随意迁就。其次，买方要根据实际需要确定订货单、不要被卖方在价格上的诱惑所迷惑，买 下一些并不需要的辅助产品和配件，切忌在时间上受对方期限的约束而匆忙做出决定。再次， 买方要反复协商，推敲各种项目合同条款，充分考虑各种利弊关系。沉默是金与其错误地回应对方的报价，还不如守株待兔，静观其变。对方在沉默中经常会因为紧 张而对自己的报价进行修改，让报价变得更易于让人接受，或干脆发出愿育做出更大让步的信 号。结束语价格谈判策略与技巧是在商务谈判中，扬长避短和争取主动有力手段；是企业维护自身 利益的有效工具，合理运用价格谈判策略与技巧，及时让对方明白谈判的成败取决于双方行为 和共同的努力，就
14、能使双方求同共异，在坚持各自目标的前提下互谅互让，互利双赢，有助于 促进谈判对手尽早达成协议。篇二：商务谈判中的报价策略及应用商务谈判中报价的策略及应用摘要：商务谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因 素是谈判中的焦点。价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。商务谈 判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。 谈判中，报价是必不可少的中心环节。关键词：商务谈判价格报价正文：商务谈判是常见的商业现象之一，企业可以通过商务谈判实现货物买卖、技术转让，三 来一加工等商务活动。商务谈判即交涉，指谈判双方为了达到某种利
15、益，运用现有资源，采取 合理有效的策略，达到双方合作的目的。是给予与接收兼有，冲突与合作并存，互惠而不均 等，策略正反运用的过程。价格谈判作为实现利益的核心内容，运用合理的谈判策略，在商务 谈判中会起到事半功倍的效果。一、先报价与后报价的谋略依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方 之间应由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在 此基础上最终达成协议。比如：一些地区的服装商贩、就大多采用先报价的方法，而且他们报 出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。1件衬衣如果卖到60元的话，商贩就 心满意足了，而他们却报价160元。考虑到很少有人好意思还价到60元，所以，一天中只需 要有一个人愿意在160元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。当然，卖方先报价也得有个 “度：不能漫天要价，使对方不屑于谈判。先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价 格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定先声夺人円还是选择“后发制人：定要根据不同的情况灵活处理。般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家，而对方 是，
