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1、小本生意的生财智道从一个煎饼果子摊主的创业成功看企业成功的要素煎饼馃子作为早餐比较方便、热乎，如今开始在北方各城市流行，北京是从80年代才开始从天津引进。煎饼馃子最是出名，饭店酒楼里是吃不到的，唯有到一个个推着小车的商贩 处才能品味到含着浓郁津味文化的市民小吃。说它是市民小吃一点也不为过， 它是千千万万天津人每天的必备早点，虽然平民之极，但是却也别有一番精致在 其中。作为一个煎饼果子的忠实爱好者，我打上初中开始就喜欢吃煎饼果子，但是由于上学加上很少又人卖得缘故，我吃煎饼果子的次数还是蛮少的。自从三年前来到北京，不知不觉就爱上了潍坊学院南门小院的饭菜，特别是煎 饼果子，虽说天津的煎饼果子更专业，
2、但我还是吃惯了潍坊的这种夹薄脆的方式。 那还是刚上大一的时候，偶然间发现学校南门附近有一个小院子聚集了很多卖各种 饭菜和小吃的小贩。我发现有一个大姐的煎饼果子摊位特别火爆，每天早上、中午 甚至晚上我算去的早的了，一般都是至少要七八个人才能吃得到。于是我很好奇， 这周围卖什么饭菜的都有，为何唯独她的摊位如此受欢迎，好在我这人非常爱聊天， 而且几乎每天都要买，慢慢的，我和大姐熟了起来，慢慢了解，我才发现，她可能 没有意识到，她的这个小小的创业之所以成功，已经几乎囊括了一个成功创业者的 所有必备要素，如果她能意识到，那我这种人就要下岗了，看来她的运气太好了， 不自觉的都想到、都碰到了。1、精准的市场
3、定位潍坊学院在校生一二万人，加之周围打工的外来人员也有很多，一日三餐是必吃的。 但是对于打工一族、学生来说来说时间紧，而且通常这两类人自己做饭吃的都挺少。所以这一片的市场挺庞大。而且大部分上班族不可能在家悠闲地吃完饭才出门，还 要挤公交，一般都是随手买点，带进公司吃或者楼下几分钟吃完再上楼，但还要吃 得饱（尤其是男士），鸡蛋灌饼不一定够吃，油条还得豆浆、豆腐脑配，很麻烦， 挑来挑去，煎饼果子营养丰富（粗面、鸡蛋、生菜、火腿等等），加上薄脆，吃一 个是没问题的。所以，市场需求是存在的，而且很大，这一点没问题；2、精准的客户定位这个没什么说的，以上班族为主，尤其是上班族中的年轻人为主，其最主题客
4、户特征应该是：外地人（在潍坊没家，没人给做早饭）+单身（没老婆/老公/父母做 早饭）+打工者（对吃什么不敏感，对价格敏感）+年轻人（老年人还是喜欢悠闲地 喝口豆腐脑滴）；学生也是同样跟年轻的上班族差不多。 这还没完，她所在的这个摊位的区域，简直是个天生的餐点市场的天堂，周边有零 零散散的小企业，注定了 这一片的打工者收入都高不到哪里去，这还没完，旁边 还有 好几个工地，要盖什么大楼，盖得很复杂，里面还有很多外地打工者，这些人 还能吃什么？什么便宜又好吃吃什么呗-煎饼果子！ 所以，客户群是存在的，而且群体庞大，需求明显。3、避开同业竞争这么好的市场需求和潜在客户群体，难道除了大姐就没别人愿意干煎
5、饼果子吗？ 这一点大姐很幸运，这个小院里卖饭的很多，但是卖煎饼果子的只此一家，因为很 多觉着卷饼，炒饭很赚钱，所以做那几样的很多反而竞争很激烈，导致几家生意都 不是很好。4、技术竞争力与产品差异化优势这一点是直到今天我都很佩服的，因为我以前也吃过很多商贩和店铺做过的煎 饼果子，在遇见大姐后我也出过一些地方的果子，但是自始至终从来没有没有吃到 可以和大姐匹敌的煎饼果子。一提到煎饼果子，大家可能觉得没啥新鲜的，不就是那根小棍子转一下、撒点 东西、放个薄脆吗？那你大错特错了。煎饼果子产品由几部分重要组件，粗粮面汁、鸡蛋、配料（葱花香菜调料等）、 薄脆，以及增值产品，如可加火腿肠等。我们来看看，大姐是
6、如何保持其产品独特的技术竞争力的：（1）粗粮面汁： 我很不可思议一个东北大姐是如何能做出这么好的煎饼果子的面汁的，她的面汁配 料不像一般摊位以豆面为主，而是用绿豆粉、玉米粉、面粉、XX粉（有些我不知道， 长这么大我还五谷不分，惭愧！）以特殊的比例配的，这应该是她自己长期实验得 出的结论，总之，我吃的时候，感觉此面入口非常好吃，而且很实惠，不像大部分 煎饼那么薄且口味单一，怪不得很多小姑娘就买煎饼不加薄脆也觉得很好吃；（2）葱花香菜： 原料倒是没什么稀奇的，都是市场买来的，可贵的是，大姐切得比一般人要细的多， 不像很多摊位葱花切得很粗，吃的时候还能看到，她的煎饼吃的时候你会发现葱花 香菜都基本和
7、饼身融为一体，这就可以充分入味了，这一点应该算是工艺的改进吧；（3）调料：这个一般都应该有辣椒酱、韭黄酱等等，我吃大姐的煎饼果子的时候刚开始很好奇 为何总能吃出肉的香味来，后来熟了大姐才告诉我，她在酱上面下来大工夫，他不 会去市场买散装的现成辣椒酱，她的酱都是她自己做的，是老家农村的传统做法， 但不同的是，她的酱是用熬猪肉的肉汁泡出来的，所以会有肉香。说到这里，不得 不提到下面会谈到的相关产品多元化的问题，这里先提一下，大姐的摊位上还卖肉 夹馍，说老实话，肉夹馍做的很一般（这也充分说明，企业的核心产品一定要做好！ 因为你不可能每个产品都出色！）馍就是市场上卖的白烧饼，但肉是自己熬的，大 姐的摊
8、位山一直有个小锅在咕嘟咕嘟的熬肉，所以我看到，每过一会儿，她会把肉 锅里的肉汁舀一点出来，放进辣椒酱里面！就这么简单，大姐的独特肉香煎饼果子就出来了，坦白讲这损失不了多少成本，但 是没有几个卖煎饼果子的能想到这么干，企业的产品技术竞争力，不见得都是什么 惊天动地的横空问世，有时候往往就在一点点工艺的优化上面啊。（4）薄脆：在那个大家都从市场上统一的薄脆供应商买薄脆摊煎饼的年代（图省事呗，现在不少煎饼摊也都改进了），大姐就开始坚持自己晚上炸薄脆，这自己炸的就是不一样， 口感、脆度、用油，都能反映在最终的煎饼果子产品上。5、产品增值化竞争力与服务差异化竞争力优势煎饼果子本身不稀奇，就那么几个组件，
9、刚才说了大姐的各个组件的差异化优势导 致整体产品的竞争优势，现在说说大姐是如何从增值服务创造增值竞争力与增值收 入的： （1）火腿肠、土豆丝、猪肉-丰富的增值配套组件 那时候，想吃的好点，流行在薄脆上选择再加火腿肠，大姐给出了多种选择，共有 两种牌子的火腿肠（双汇和另一个牌子，忘记了），因为她说有人提意见了，不喜欢吃双汇，觉得一点肉都没有像在吃纸（哈哈），另外，大姐还提供一种含肉量较 高的火腿品牌切片可加，这一来大家就萝卜白菜各取所爱了； 那时候，大姐觉得早餐营养要丰富（可能是有人建议的，大姐有个优点是特别愿意 采纳别人意见，她总说自己小学文化啥也不懂，喜欢听文化人的建议），那怎么办 呢，炝炒
10、土豆丝！有一天我开始发现，大姐的摊位上多了一大盆土豆丝，都是她前 一天晚上自己炒的，大家买煎饼时，可以在里面放点土豆丝。那时候土豆还很便宜 不值钱，每个人也放不了多少，送就送了，这一送不要紧，炸了锅了，没想到大家 都非常喜欢，我看到基本上没有不要求放点的，我自己吃过，土豆丝居然炒的很专 业（看来炝炒土豆丝在东北农村也是很容易做出来的）。就这么一点，就让客户觉 得，大姐的煎饼果子实在是太实惠了！太划算了！吃个煎饼，面好、有鸡蛋、还有 菜，不错！有营养！上面说过，大姐还兼做肉夹馍，大姐的意思，吃的人口味不一样，每天还是有人想 吃肉夹馍的，但是不多，所以就不大搞了，简单弄一下，饼是买来的（犯不着为这
11、 点小众客户自己晚上还烙饼去，时间成本就大了），但是，这肉要好好熬，一来是 辣椒酱里面需要肉汁做出来煎饼香，而来，有不少人提出，希望在煎饼果子里夹肉 吃，我就是这种人啦，早上还想吃点肉，这就能满足我这种人的需求啦。（2）定制化服务由于有了多种增值产品可选择，大姐特别愿意为客户定制产品，这些配料都在那里 摆着，一般人看到了，很难不动心的，像我这种人就是典型的，有时候很饿了，我 的煎饼果子产品的组成是：煎饼+2 个鸡蛋+2个薄脆+土豆丝+肉块（不好意思， 我的肚子不争气，能吃啊），一个常规配置的煎饼贵子大姐卖三块（煎饼+1 个鸡蛋 +1 个薄脆+土豆丝），我的煎饼要付到5元钱！以至于每次大姐都说我
12、要的煎饼是 “豪华版”煎饼果子，惭愧惭愧！所以我也逐渐成了大姐眼中的“大客户”。如此一来，大家选择面很宽了，怎么搭配的都有，所以每次我看到每个人看着煎饼 都在考虑要加啥的时候，都觉得很有意思，客户的选择多了，你创造更高的营业收 入的概率也就增加了。大姐还有一个服务优势在于，她每天这么多客户，居然对常来买的人，都能记住你 喜欢吃什么，一般喜不喜欢放香菜，是不是喜欢放两个薄脆。比如我，每次一 看见是我，就看玩笑的问一句“豪华版？”，我总是很尴尬，因为我觉得在其他人 眼里，这人一定是个吃货。6、客户差异化与渠道经营 来的人慢慢多起来了，大姐喜欢聊天，又能基本记住常客的习惯，很招大家喜欢， 对于类似我
13、这样的大客户，她很会拉拢，举个例子，有时候我居然该掏钱的时候忘 记带钱包了，大姐总说，没事先欠着吧，下次给我，有时候看人少了，知道我喜欢 吃肉，还给我多放点（这一点很奏效，因为我也不知道是不是多放了，但她会说出 来，给你多放点肉哦，这让我很是心理满足，这应该也算是销售技巧吧），所以， 大姐的回头客的忠诚度极高，比如我，有时候晚饭时间我没什么胃口，就干脆也吃 煎饼果子，吃这个有胃口，你看看，这种客户粘性度是不是很可怕？ 说到渠道经营，是我总结的，大姐可能没意识到，比如说，旁边建筑工地的打工者 常来吃她的煎饼，经常会派一个人来买一大堆回去，一般遇到这种买家，可能一口 气买 8 个、10 个（不过我
14、们排在后面队伍的人很气愤，这样等到啥时候。）， 她会偷偷地给来买的那个人免费，等于是买10个给 9 个的钱，这在企业渠道运作 中相当于给代理人佣金了，所以你会发现，那人以后会很踊跃的替大家出来买早点， 而且只会来买大姐的煎饼果子！7、一流的生产能力对于涉及到生产制造型企业，有了好的技术，还要有一流的生产制造能力，也就是 说要有优质的、熟练的产业工人，你才能有优秀的产品提供给客户pad、Iphone 为什么只会给富士康而不是一个加工费更便宜的无名小厂，道理不辩自明。大姐的煎饼果子制作水平绝对一流，以至于后来这几年我到别的摊位看她们做煎饼 时，总会不自觉地与大姐的手艺相比。我是个很好奇的人，出于多
15、年市场营销的习 惯，我会留意此事，在那个时期，我想我是唯一一个会真的掏出手机来计算摊煎饼 速度的人了，哈哈，大姐是我目前所遇到的最高纪录的保持者，采样平均58 秒， 最快纪录 52 秒，这是在确保饼身烤熟，全部制作完毕的情况下的计算结果，后来 我遇到的都不做不到 1 分钟内，就这一点就足以证明大姐的生产水平，要知道，那 么多人排队，相当于你的企业订单一堆，你能不能保质保量按时间完成？8、企业定位与人文关怀一个伟大的企业一定要有一个伟大的、可实现愿景和定位，同样，一个煎饼果子摊 儿也是如此，只是更加缩小更加务实罢了。有时候人不多的时候和大姐聊天，她常说，自己来潍坊时间不长，孩子也在这个地 方上学
16、，丈夫也卖煎饼果子只不过是在另外一个地方， 另外家里还有老人身体不好 需要养活所以压力很大，丝毫不敢懈怠，她的想法很简单，长久的在这里做下去， 挣的钱供全家，供孩子有书念，有可能了以后给儿子能在郊区买套房娶个郊区的媳 妇儿就美了（她儿子才上小学。），这就是一个非常务实的定位与目标。 说到人文关怀，我的理解是，做企业一定要有企业道德、遵守契约精神、尊重客户， 多站在客户的角度考虑问题。大姐从一个小小的煎饼果子摊儿实践了这一点：aUSESS皿皿i留區hhHK書第gss娶sgSKSMSSSOi卑看扇窑最枢gmBsssOSI、g黑蚩口i曲 二需豐如)giK-m程w 署rum龍、g 融rum忍geffi辿Hg沐m祐忍、KMg辿H g沐足smK、痞w歿
