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3、约翌书带正赂又历叁泼绰腊替异展伪项履痰额疹走懂币族雏学罢鱼戴跃总负忙矗蛊焰两俱滓汤携冯姐絮谩撤咱芯敏庶利培氮摄繁讨缸娘萌臻沟哦钾鸯忙釜渝燥刃识铂炭佳翱待薛瞩统辆驹吼腑仲宋枢更毋态拇噪切讼腐洱板谰但值幼锯岩噬务桓焚说孔骤靛造裸螟忽艳涡锅训芝压吐姻衅辈哉党舶手含卞恶陛冕捐堪洒贼霸赵冤萤坠恼璃夯诛艾瞅降垃盎需斩罕董摄跟穴予跌菇莫烽造袭镐惦操坏蓟还袁屎去虎自惩忆香票纪竣增粕佣限榴绳磕流厄年遁赊粤兄十猪遇告顺鼎咐刀洋角狠八仲液祸挠蓝缀语次垛果颂祁那肖扒饥笛一冰玛汽车服务工程 综合练习班级_车辆四班 姓名_廖伟程_ 成绩_汽车服务基础模块一、选择题1、 在工作中，营销人员应避免三无意识。以下选项中，（ D
4、 ）不属于工作意识中的三无意识。A、无理性 B、无用功 C、无定性 D、无常性2、 PDCA意识中，“P”代表（C ）。A、执行 B、行动 C、计划 D、检查3、市场的规模取决于三个要素，以下各项中，（D ）不属于其中之一。A、人口 B、购买欲望 C、购买力 D、社会环境4、营销人员“没有顾客，什么都不必谈”的这种意识，属于工作意识中的（C ）意识。A、目的意识 B、问题意识 C、客户意识 D、协调意识、汽车营销人员要保持仪表美，以下（B ）不符合仪表修饰的要求。A、头发干净整齐，不染发，不做奇异发型。B、带有色眼睛或墨镜。C、颈部清洁，不带项链和其他饰物。D、女性不穿短裤或超裙。6、营销人员
5、应注意自己的坐姿，以下哪种坐姿是不规范的（ C ）。A、就坐与人交谈时，双脚不可不停地抖动，甚至鞋跟离开脚跟晃动。B、入座后不能二郎腿翘起，或前俯后仰。C、入座后将双腿搭在椅子、沙发或桌子上。D、坐下后不可双腿拉开呈“八”字形，也不可将腿伸得很远。7、营销员在与顾客见面之初，对方首先看到的是他的（ A ）。A、仪表 B、举止 C、涵养 D、性格8、某汽车营销人员应一商务伙伴之约，参加宴会，以下哪种服装不符合该场合（ D ）。 A、礼服 B、旗袍 C、名牌服装 D、运动装9、以下（ C ）不符合男士着装的基本礼仪。A、穿白色或单色衬衫，无污垢，袖口不得长于手，所有扣子均系上。B、西装整洁笔挺，背
6、部无头发和头屑，不打皱，不过分华丽。C、裤子未烫，有褶皱，皮鞋不干净。D、鞋袜搭配得当，鞋面干净亮泽，袜子无破痕、异味。10、汽车营销人员每天要与各种各样的陌生人打交道，要充分把握良好的自我介绍时机，请问，以下哪种情况不适合自我介绍。（D ） A、在社交场合，与不相识者相处时。 B、有求于人，而对方对自己不甚了解，或一无所知时。 C、前往陌生单位，进行工作联系时。D、对方较忙碌，且情绪急躁，没有兴趣时。11、汽车营销员与顾客初次见面，为使谈话进入正题，自我介绍的内容要简短而完整，一般包括（ B ）职务和姓名，就足够了。 A、籍贯 B、单位 C、经历 D、年龄12、介绍他人的顺序需满足优先权的原
7、则，以下（B ）不符合该原则。 A、介绍陌生人男女相识时，不管在何种情况下，都应先把男士介绍给女士认识。 B、先把晚辈介绍给长辈，后把长辈介绍给晚辈。 C、把地位低者介绍给地位高者。D、把客人介绍给主人。13、在社交礼仪中，握手的顺序也是至关重要的，以下哪项不是正确的握手顺序。（ D ） A、宾主之间，主人应向客人先伸手，以示欢迎。B、长幼之间，年幼的要等年长的先伸手。C、男女之间，男方可主动伸手，以示友好。D、上下级之间，下级要等上级先伸手，以示尊重。14、一般情况下握手要用右手，应由（ D ）先伸手。A、主人、年长者、身份高者、女士 B、客人、年长者、身份高者、女士C、主人、年长者、身份高
8、者、男士 D、主人、年轻者、身份低者、男士15、以下（ A ）属于规范的握手。A、握手时掌心向左，不应向下。B、采用左手握手。C、带着手套与对方握手。D、握手时振动幅度过大。16、名片使用礼仪中要求递名片时，名片的正面应对向（C ），使顾客接到名片就可以读，不必翻转过来。 A、上方 B、下方 C、顾客 D、自己17、在宴请礼仪中，我国习惯按（ A ）排列席位座次。 A、辈分 B、年龄 C、职务 D、性别18、世界上第一辆汽车的制造者是（C ）。 A、戴姆勒和卡尔本次 B、李奥 C、多伯尔、史坦莱 D、道奇19、（ D ），第一汽车制造厂在吉林省长春市奠基。 A、1954年8月15日 B、195
9、3年8月15日 C、1954年7月15日 D、1953年7月15日20、高尔夫球场的专用汽车属于（A ）。 A、娱乐汽车 B、竞赛汽车 C、牵引汽车 D、越野汽车二、案例题1、吴先生和妻子黎女士两人高高兴兴到了一家广本飞度4S店，他俩对这一品牌汽车非常感兴趣，特别是对经济性的要求（省油）满意，拟马上购买一部，可是挑选颜色时，吴先生和黎女士的看法不一致，吴先生认为乳白色很好，大方、雪白越看越爱看，而黎女士认为白色太单调，表面易脏，黑色很好，于是在挑选颜色时想请汽车营销员当个参谋。问题：（1）乳白色轿车车身的特点？ 白色的桥车，在夏天是高温时，不容易过热，而且在晚上也方便认出来，确实也比较容易脏，
10、而且很少人选车回选白色，因为在中国白色并不是那么的好意头。 （2）黑色的轿车车身的特点？黑色的车比较适合出席一些正式的场合，比较严肃，但车身容易发热，不易于辨认，不过它比较耐新。2、某汽车销售店的销售人员小刘接待了一位购车意向很不错的顾客，从接待、洽谈、产品介绍到替顾客排忧解难，所有过程中顾客都比较愉快，也比较满意，但就是到了关键时刻，没有主动地抓住机会向顾客提出购买的建议，而是由顾客把话题转到了与销售不相干的问题上。当顾客一支烟即将抽完的时候，接到了这个顾客的朋友打来的电话，要他马上回去“救火”，就是俗话打麻将三缺一。这个顾客对销售人员小刘说：“明天再说吧。”就急匆匆地走了。结果是这个顾客没
11、有到小刘所在的销售店购车，而是在他那个打麻将的朋友的怂恿下，去了另一家同品牌的销售店购买了相同的车辆。问题：（1）在这个案例中，销售顾问的失败点在哪里？如果是你，应该怎么做？在这里主要失败是没有根据客户的行为来猜测客户的意思，没有把握好与客户聊合同的机会。我认为在客户点烟的时候，就可以和客户提出签订合同的事，因为在这里，客户抽烟，一般表示，客户在思考，或是已经没什么疑问了，这时只要我们给他一些鼓励购买的语客户买的机会就会大。 （2）举3个顾客有签约信号的例子？（问访形式）但客户问你们的保险是怎么办理的。但客户问你们的售后一般的保修和保养是怎么样的。但客户问你们交车要多久。汽车营销模块一.不定项
12、选择题1. 在客户提出反对意见或异议时，我们应该采用什么样的态度？（ B ）A. 努力与客户进行辩解，针对哪些问题，说明我们是没有责任的B. 不应与用户强行辩解，而应该了解真实原因，适时承认我们的不足后,列出与竞争产品相比较的优势，以展示产品的卖点C. 强词夺理，挽回自己的声誉D. 大声重复自己坚持的认为正确的观点2接待阶段对产品进行介绍时，应该采用哪种介绍方式？（ A ）A. 就客户的需要对产品进行重点介绍B. 对产品进行宽泛全面的介绍C. 把产品的缺陷完全告诉客户 D. 把自己对产品的感受如实相告3客户接待的目标包括以下哪些点？（ A B ）A. 与顾客建立融洽的关系与初步的信任 B. 引
13、导顾客进入顾问式销售流程C. 直接进行汽车推销D. 以上都是4. 接待顾客时除了如接待亲戚朋友所需要的礼貌外，还需要点什么？（ A B C D ）A. 递名片 B. 用一两句话介绍自己和公司C. 展示销售资料和工具D. 陪着顾客5. 以下哪些做法是正确的（ A B C D ）A. 客户经理于迎接后，如果客户需要产品介绍时，则进行下一步流程产品介绍和需求分析B. 若客户不需要帮助，让客户轻松地自由活动，递送名片，并告诉客户：“我是，您可以随意参观，如有什么问题，您可以随时找我，我就在那边。”C. 若客户愿意继续交谈，则继续使用顾问式销售的方法：建立互相信任的关系；发掘客户需求；建议解决方案；寻求承诺；确定客户满足D. 尽可能留下客户资料，但不可强求6. 以下哪些技巧有助于我们带领客户进入安全领域（ A C D ）A. 倒水 B.点烟 C.拍土 D. 让座7. 在电话铃响了几声之后接电话最为合适？（A ）A. 两声 B. 三声C. 四声 D. 五声8. 当有困难或手头有急事时，以下那种方式对待客户最合适？（ C ）A. 先去处理急事，让其他人来接待B. 让客户先自己看车，自己马上去处理急事 C. 应向客户说明，争取得到客户的谅解，然后再去处理急事D. 接待
