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1、探讨国内GPS运营情况及发展对策文/李兆荣摘要：本文从不同角度分析了国内GPS运营商的发展情况，通过对行业的深刻分析，指出GPS运营企业要想改变现状、突出重围，必须认真做好市场分析与调研，在企业的经营理念，商业模式的打造，战略级合作伙伴的选择方面入手进行有序的调整，方可告别以往的作坊式运营状况。关键词：生存 发展 模式 整合伴随着汽车工业的飞速发展和国民生活质量的提高，我国机动车保有量也越来越高。据公安部统计，截止2008年底，我国机动车保有量近1.7亿辆，其中客运车辆保有量为3850万辆，货运车保有量为1125万辆。车辆的增加同时也使得人们对车辆的调度、监控、跟踪、防盗以及智能化管理的要求提
2、高，从而引发了GPS监控运营市场的快速增长。由于GPS监控系统融合了汽车、通信、IT等领域的前沿技术，整个产业链包括汽车制造商、电子设备供应商、移动运营商、软件供应商、内容提供商、服务提供商等各个相关部门，产业链的纵深化让很多有志于汽车电子行业的精英从90年代末就投身到GPS运营监控领域。十年过去了。国内GPS运营商发展的怎么样？GPS运营商应如何发展？本文从不同角度进行分析，为正在从事、将要投身于GPS运营的同仁给予一些参考，以期让整个行业从无序变得有序，让运营商的未来更加明朗化。一、私家车概念是GPS运营商的发展方向什么是私家车概念？私家车概念就是GPS运营商为提高客户数量通过不同的渠道争
3、取私家车客户安装GPS监控设备的一种概念。私家车概念来自于美国的OnStar。OnStar公司是美国通用汽车的全资子公司，也是美国处于领先地位的汽车安全信息系统服务商。OnStar的主要业务就是通过GPS和无线通信技术为车主提供行车服务。由于OnStar是通用旗下公司，因此OnStar的业务主要以通用汽车的车型为主，截至2008年底，OnStar在北美地区服务的用户已经超过500万。国内的GPS监控企业进入GPS行业，就是看中了OnStar在美国的成功经验，相对于美国而言，中国的消费市场更加庞大，中国的汽车发展潜力远大于美国，毕竟中国是一个有着13亿人口的超级大国，因此，几乎所有的GPS运营商
4、都想把自己的运营中心打造成中国的OnStar。同时，国内移动、联通的成功，给了GPS运营商很大的梦想，梦想着有一天成为第二个移动或者第二个联通。为什么很多GPS运营商很看重私家车市场？一方面是中国私家车有很大的保有量，并且每年以几何级的速度再递增，加上近几年治安状况的不乐观，国内私家车在GPS行业的需求量比较大。最主要的一点是前期投入比较少，准入门槛低。对于一般的运营商而言，有台服务器，招几个接线员和设备安装工，就可以开业了。运营商自己不用研发设备，所以无需很多的技术人员。对于一般的小公司，如果企业所选的产品稳定，运营正常，发展5000辆车，每辆车每月收50元服务费，那么每月的收入就是25万，
5、这个费用相对于做产品的企业来讲，投资回报率很高。正因为这样，进入GPS运营的企业特别多，并且都选中了私家车为突破方向。另一方面，从业务拓展来讲，私家车客户虽然比较零散，开发私家车市场最大的好处就是不需要太多的资源，这里的资源主要指的是人脉资源。GPS运营商开拓私家车市场的主要途径有两条，第一，走汽车4S店，这个最直接；第二，走汽车维修店、汽配店。相对于行业客户而言，做私家车所需要的本地资源要少很多。对于市场拓展能力不强的企业来讲，做私家车或许是最好的选择。受制于人是GPS运营商面临的主要问题前面提到的Onstar其客户主要针对的是通用的车主，G-BOOK的客户是丰田的车主，Wingcast针对
6、的是福特的车主。纵观国外的GPS运营，对于国内的GPS运营商来讲，国内车辆的现状造成了运营商的尴尬局面。由于我国汽车工业整体发展水平不高，因此，现在市面上可以看到的汽车各个车型都有，不同的车型在设备的安装维护方面有不同的问题。目前GPS运营商的核心服务内容GPS位置信息得依赖美国的卫星系统，无线通信得依靠中国移动或联通，受制于人造成了GPS运营业务无法规模化，标准化。与中国GPS运营商不同的是国外的运营商只做一个车型，并且都是汽车公司为自己的客户提供的后市场服务，因此在车载产品的质量、兼容等问题方面做得相对出色，甚至对于Onstar来讲，他有自己的通信网络，因此，在做运营服务的过程中通信问题不
7、会造成很大的影响。脱网率高是GPS运营商亟需解决的现象GPS设备的故障率造成了车主的脱网现象，同时影响了GPS运营商的业务拓展。据不完全统计，国内GPS监控设备的返修率高达30%，居高不下的返修率让车主对GPS运营商失去信心，往往车主在使用一段时间的GPS之后，不愿再付服务费，这样GPS运营商就出现大面积的脱网现象。这个现象对于注重做私家车的一些GPS运营商而言，是个致命的打击。更为主要的是车主安装GPS设备不会直接通过GPS运营商，而是在4S店或汽车维修店安装，产品的不稳定会直接影响4S店和汽车维修店的信誉，因此，由于产品的质量问题，GPS运营商失去的不是一个客户，而是一批客户。服务水平低、
8、服务内容单一是运营商的软肋GPS运营商其实就是SP（Service Provide），也就是服务提供商，而目前国内的GPS运营商所提供的服务却非常单一，这也是制约这个行业发展的主要因素。通常GPS运营商针对私家车的服务主要包括即时查询车辆位置，车辆的跟踪定位、网上查车、一键求助、远程断油断电 、防劫紧急报警、远程监听、自主/远程遥控设防/撤防 、车门非法打开报警、非法启动报警、车门未关提示、遥控开关车门、遥控紧急报警、中控锁自动化（刹车锁门、熄火开锁）、车载全免提通话等服务。部分注重资讯的GPS运营商还提供一些增值服务，比如代买车险、中心导航、代缴罚单、酒后免费接送车辆等服务。从前面所列出的服
9、务内容看，GPS运营商所提供的服务内容并不少。但你仔细分析一下，这些服务基本上归纳起来就是三点，一是查车，二是防盗，三是防劫，其实你会发现这些服务平常基本很少用的。估计过年的时候比较平凡，因为只要有炮竹声，车辆会误报盗警。同时，很多运营商并没有做好内功，没有将这些服务标准化、体系化、流程化，往往在车主需要的服务的时候却提供不了常规的服务，车主每月交了50-80不等的服务费，而得到的如果仅是这样的服务，车主自然不愿意继续教服务费。近今年国内出现很多起车主起诉GPS运营商的案件，这一现象在警告运营商，如何提高服务水平，可不容缓。另外这些服务内容基本上无法满足车主日益增长的服务需求，增加服务内容，是
10、GPS运营商所面临的另一问题。除了防盗防劫还有什么服务？这是很多人喜欢提的一个问题。最近笔者也走访了一些GPS运营商，他们提到两个字“资讯”。诚然，资讯是未来GPS运营商必修的一门功课，没资讯，无运营嘛。资讯二字仿佛给了GPS运营行业一盏明灯，但听了这些运营商后面的愿景，笔者认为这样的资讯是否合适，值得商榷。这些GPS运营商向提供什么样的资讯呢？他们罗列了很多，比如NBA球赛实况，CBA球赛实况，股票交易行情，彩票信息，每天的新闻等等。为什么这些资讯未必合适，我们可以分析一下私家车的用车情况，对于私家车主而言，基本都是上班族，即便是企业老板，每天用车主要还是上班与下班，再就是每天见客户。用车的
11、时间基本集中在早上8点到9店，晚上5点半到6点半，早上的时间段，NBA球赛没有开始，股票没有开盘，交通广播有新闻可以听，谁会订阅GPS运营商的服务呢？况且既然是有车一族，估计在公司也不是一般的职员，网络如此发达，了解资讯就无需在车上了，直接上网方便又省事。CBA虽然是晚上开赛的，但那也是在7点半以后的事。彩票也是晚上的，开奖的时间那就更加晚了。因此，很少有人通过车载GPS订阅一些这样的服务。看看中国移动，总共三个品牌，即全球通、动感地带和神州行，三个品牌里，客户最多的是动感地带，为什么呢？便宜。用手机订阅一些资讯或者玩游戏的就是动感地带这个消费群体，而这个消费群体的平均年龄就是20岁，20岁的
12、群体不应是GPS运营商所关注的，因为这个群体根本就没能力买车，这就是中国内容服务市场的特点。运营商之间的价格战不是自残而是自宫提到价格战，很多人认为相比家电行业来讲GPS运营行业算不上什么，诚然，家电行业的竞争是达到白热化了，但家电行业怎么打价格战，也不会像GPS运营行业一样进行自残式的打法。笔者认为GPS运营商之间的价格战，不是自残，而是自宫。现在GPS运营商为了抢夺客户资源，都是交三年服务费，免费送设备的方式。由于GPS设备的特殊性，所有设备在通信协议上无法做到完全兼容，因此，运营商的思路是只要将客户纳入自己的运营平台，车主很难接入别人的运营平台，并且这三年的服务费扣除设备的差价还剩不少。
13、这种方式说白了就是GPS行业圈地运动的开始，先把客户圈到自己的运营平台，提高市场占有率，一方面可以卖个好价钱，另一方面VC/PE最喜欢类似的项目，有实力的运营商也梦想着将这一块业务运作上市。这些运营商忽略了一点，就是产品的寿命期。GPS产品的寿命期依赖于车辆的使用年限，车辆很难使用10年8年，GPS自然也不会有很长的寿命期。这种价格战事实上是GPS运营商在透支未来，也有的运营商通过这种方式可以缓解一下现金流。不管运营商是如何考虑的，总体来说在价格战方面应慎之又慎，因为机会成本太高。从上面的分析可以不难看出，私家车是GPS运营商的发展方向，虽然这中间存在很多问题，但中国的私家车的保有量还是给了G
14、PS运营商很大的信心。私家车的运营不是没市场，而是时机尚未成熟。私家车的发展需要不断地改变消费者的消费习惯，需要探讨出一定的商业模式，需要琢磨出真正适合车主的服务内容。生存和发展是企业必须考虑的，而私家车的运营就是GPS运营企业发展的方向，而目前的这种经营模式，不是GPS运营商生存的手段。二、优质客户才是GPS运营商生存的根本何为优质客户？优质客户这个概念并不是很明确，因为不同行业的车辆、不同类型的车辆、不同性质的车辆，只要稳定地按时交纳服务费，都有可能是优质客户。笔者这里对优质客户的定义是，有一定车辆数量，并能够按时交纳服务费的集团用户。为什么这么定义GPS运营商的优质客户呢？因为如果GPS
15、运营商的客户主要是私家车主，虽然有的车主缴费很及时，但毕竟这些车主过于零散，脱网的概率相对比较高，也无法提高GPS运营商稳定的现金流。另一方面，对于车辆数量比较多的一些单位，如运输公司、客运公司、出租车公司、公交公司等，一般都是自建监控中心。而优质客户指单位车辆数目少，自建监控中心成本高，但又需要管理车辆的一些单位。通常这样的单位运作良好，付款相对及时。笔者曾经做过调研，优质客户的数量决定着运营商的经营状况。如果一个运营商其优质客户数量越多，该企业盈利越高。这也是经济学上的2/8原则的最好体现，也就是80%的利润来自于20%的优质客户，或者可以理解为大客户。重视优质客户的GPS运营商在经营思路
16、上有别于做私家车的GPS运营商。专注于做私家车的运营商通常会建一监控中心，让一批接线员每天24小时不断的跟踪车辆的运行情况。而前者就不同，前者也有监控中心，但前者的任务是每天通过系统巡检一次GPS设备，检查GPS设备是否在线，运行是否正常。前者只是检查设备的情况，而后者需要跟踪车辆的运行情况。前者只做自己最拿手的事，经营自己的长处，后者却不仅要做自己擅长的事，还要做自己不熟悉的事，同样的监控，不同的结果。从两者的工作量来看，前者的远小于后者，即便后者付出的比前者的更多，但得到的投诉也远大于前者。这就是GPS运营商的经营思路与模式。按常理，二类城市的运营商远不及一类城市的GPS运营商，但事实是二类城市的GPS运营商反倒运营状况远好于一类城市的GPS运营商。按理来讲一类城市的私家车多，集团用户也多，为什么会做不过二类城市呢？笔者的分析，还是私家车惹得祸。一类城市的私家车比较多，私家车的维护费用远大于集团客户的维护费用。如果要经营私家车的运营，那必然要考虑运营监控中心的
