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1、金牌厨柜厨具销售技巧厨房专家 从事的工作要求具有多方面的知识和熟练的技能。顾客期待能满足他个人的愿望和需求，并在此基础上提供想适应的设计方案，熟练地回答问题和不同意见，介绍其它解决方案并能够巧妙地按最理想的解决方案销售。从根本上说，咨询谈话的成功与否取决于您是否被顾客接受为公正的、设身处地为顾客着想的、精通专业的销售人员为谈话伙伴。任务 现代厨具提供一个整体。它包括厨用家具、厨用电器、厨用附件等。广泛上讲，它包括应用设施、上下水、能源设备以及室内装修部分。现代家具是按照每个客户不同需求、不同尺寸、外观进行设计，组合并精安装的。美观，功能性及符合人体工程学的设计布置，所有这些要素组成功能齐备和谐
2、的统一体。对厨房专家的工作要求非常全面。要求他有专业咨询、设计师、销售业务三方面的能力。当顾客提出自己厨具问题并求助于你的时候，已准备好为这一方案投入相当的资金。你必须作为有能力和值得信任的伙伴解决技术上和外观上的问题。资格证书 在这方面，各方面的能力都是同样重要的，因为如果厨房专家在销售谈话中不能够销售商品的话，那么最好的专业知识又有什么用呢？而如果他缺乏必要的知识，具有售货员的天赋又有何用呢？这两者是直接联系在一起的，首先构成销售谈话的整体。这对您意味着：只要你坚持不懈地全身心投入工作，并使你的能力适应顾客日益提高的要求，那么你长此下去就将成为真正优秀的销售员。你的销售和利润业绩的取得并不
3、偶然，无论在业务上，还是在职务上，你都是胜券在握。咨询谈话阶段1、接触阶段问候 接触阶段或者问候顾客，便开始了实际上的咨询谈话，为一开始就营造一种十分信任的气氛，人们需要在这种吻合熟悉并重视确定的交往规范。 2、摸清顾客需求 有目的的提出一些问题来共同分析顾客的想法，以便在这种情况下向顾客提出令人信服的、解决各个顾客问题的办法。3、报价阶段 提出建议同时提出使用的理由，这两者是紧密相关不可分割的统一体，因为顾客接受了价值和使用性才能最终接受这一建议方案4、处理不同意见 在顾客提出不同意见时，也表达出他是有兴趣的。在处理顾客不同意见的同时，您不要忘记客户的这种兴趣，以便更恰当的组织自己的意见，使
4、顾客更加相信您的解决方案的建议5、结束购买活动 在处理不同意见时没有争论，而是达到双赢的局面，所以富有成果的谈话，合乎逻辑的形式使合同签定。接触阶段问候一、对形体语言的提示和建议1、双腿稳健站立，利用手势；脸部表情使你的谈话更令人信服。2、您通过目光接触和间或点头，表明您在全神贯注和饶有兴趣地倾听您的谈话伙伴的讲话。3、面对顾客努力采取友善的姿态，并发现对方积极的方面。4、把手平摊，而不要攥紧拳头和竖起食指。5、您手里拿着销售资料、笔记本或者圆珠笔，将手放在腰带以上。6、您同顾客保持恰当的距离，您同顾客的距离大约有伸出的一臂长。二、仔细观察顾客，试图设身处地为他着想 有时，当顾客不受干扰先独自
5、四处看看，他会感到非常高兴。相反，有时，讲解者马上能给他提供帮助，他也会很愉快。仔细考虑你所观察的顾客属于哪种类型，以便推断出交谈的时机方式。1、立即希望得到咨询的顾客：顾客要求咨询对第一阶段做更仔细的观察，对你来说和顾客建立这种关系一定会更简单。当顾客走进店内，走了几步后，环顾寻找，一旦发现您并确定是销售人员后（这一点非常重要）会直接朝你走来。目光接触、问候您尽快地进行目光接触，通过一种全神贯注的、坦率的脸部表情和相应的形体语言，表明您准备好接待顾客。那么，目光接触和自然的微笑以后，接着“你好”的问候。因为面前希望得到咨询的顾客，也许会如此回答：“你好，几个月后我将搬入新居，现在就想了解厨具
6、。” 问题由此可见，他已经立刻表达他的愿望，而您不必为此同他交谈了。如果顾客自己不开口说话，那您就必须有目的地提出问题，继续建立接触。正确的做法是如下常提的问题：比如“我可以为您做些什么？”这样，您便了解顾客的愿望，并把谈话引入摸清需求的阶段。2通过逛展览厅了解情况的顾客：了解基本情况对这类顾客也应认真接待，他想先看看展厅，了解基本情况，感受展厅的特别气氛。如何区别这类顾客呢？当他进入展厅后，左右观看展品。当他单独环顾时，尽量避开你，不希望留下需要帮忙的印象。敏锐的观察力在这种场合，您证明自己有敏锐的鉴别力和试图正确估价来访者，是重要的。如果他给您留下一种坚决拒绝的印象，那您只好观察他，以便抓
7、住恰当时机建立接触。如果您太早同顾客交谈，那么他感到这样做是一种负担干扰；如果您反应太晚，那么顾客认为您工作不专心致志。路标法当然，尤其在顾客稀少的时候，总会发生这样的情况：售货员在估价这种情况时出现错误和同来访者过早交谈。但是这里也会出现一种完美的解方案：路标法。您为顾客指明他所要寻找产品的位置，在那里，他可以自己从容不迫地端详产品。那样，您可以不必以强迫的形式帮助顾客。但是，它的前提是，顾客不是位于要寻找的厨具的旁边。这种机会对销售人员是一个特别优势，陪同顾客时可以进入话题并能把握时机随时进行业务上的咨询。其他情况下，不应离顾客太近，而应给顾客留出空间，尽可能从侧面观察并在有需求时提供服务
8、。此时，可整理展厅的布置，如关上打开的门，摆放椅子等。建立接触的信号现在，顾客有两种可能的行为方式，您从中可以看出，建立接触的恰当时机是否已经到来。一种标志是顾客向您如此表明的寻觅目光，以至于没有您他不知所措。您用友好的微笑来回答他的这种目光，顾客也许向您迎上来几步。现在，我们有一种同我们在例子中描述的相似情况：顾客要求咨询。第二种可能性在于，顾客自己触摸商品。3. 已经用手试过商品的顾客：典型例子比如说顾客开始测量工作台面，或者他打开和开闭墙柜，或者仔细检查洗碗机。总之，顾客用较长时间细致观察展品。同顾客的交谈为了创造建立关系的这种环境，你必须接近顾客。重要的是尽可能不要从顾客的后方接近，而
9、应创造机会从前方、侧方接近，并使顾客看到你正接近他。假如顾客是因为突发事件发现了你，也许已经破坏了一个富有成果的谈话基础了，你应从正面接近顾客，并以微笑和“你好”的问候开始接触顾客。没有购买兴趣的顾客最后，我们想再考虑考虑，您如何对只逛您的展览大厅而没有给您一次交谈机会的顾客作出反应。走进您展厅的每位顾客都有不同的兴趣。不管他要了解情况还是要享受气氛，不管他感到无聊还是因为外边下雨。常规：不应有任何顾客在进入展厅后未和你接触过就离开的。明天的顾客 这类顾客在他逛一圈结束前，最好再谈一谈。那么，这里通用的做法还有：目光接触、微笑、问候。那么，比如您问他，他对你的介绍是否喜欢。你应给顾客一种感觉，
10、对他同样应付出时间，你将给顾客留下很好的印象。将来他在某一天有购买决定时，会首先想到你这个友善的销售人员，并再一次专程找到你。摸清需求自我实现自我认同归属性安全和舒适-生存马斯洛夫的需求金字塔在销售心理学上 强调理智和感情的购买动机之间的区别。比如说，外形美观、惬意和安全、舒适和知名度属于后者，而功能、人性化、经久耐用、保值和安全宁可属于明智的动机。某些购买动机的排列不十分明确。比如说，加工质量或者环保性等，既可理解为理性，也可理解为感性。对感情领域来说，在销售谈话中创造一种坦诚的和值得信赖的气氛，同样是重要的。顾客将把销售谈话中建立的信任不可避免地转移到产品上去，并且更容易做出购买的决定。举
11、例一对夫妇想购买一套新的厨具。这位女顾客向售货员说明，很看重厨具的工艺和天然材质的面板。除了通常的电器外，她还强调用于摆设装饰物的空间。厨房专家在介绍开放U型厨房的优点，转角设计，及角部灶台等方案时，还应描述下列情况：嵌入式玻璃柜组件使我们玻璃收藏柜产生非常良好的效果，而暖木色将非常适合米色的地毯地面和同餐室相连的沙发组。（购买动机：例如功能齐全、舒适、协调一致）。安装在半高位置的烤箱，你们的小外孙女是够不着的。电器象我们年龄的标志这种老设备已经有效地使用了十五年。（购买动机：举例：可靠、保值、体面。）分析从这个例子中就可以看出，您的论证怎样使您的顾客脑子里产生图像和联想的。然而，对于有效的销
12、售谈话，比如说仅仅指出生动的特性和面板的和谐或者工艺质量是不够的。重要的问题是您要尽可能广泛地询问了解您的顾客的要求，并在您的论证中了解顾客购买动机。这样，您就可以这样来强调对他重大的益处，使得顾客脑子里形成相应的印象。销售谈话提示当顾客一踏进展厅，您立刻上前问候，那么，有效的作法是：提出明确提问，例如：“我可以用什么方式帮助您？”您开销售始谈话，以便尽快地了解顾客的需求。对于您在展厅里与之交谈和全神惯注于展品的顾客，我们可以坚持下列常规：您可以告诉一些有关样品的情况，或者您用关于展品的问题，同顾客的想法联系起来。除正确的提问技巧以外，在摸清需求中主动倾听意见是了解顾客要求的重要前提。报价阶段
13、（初步计划）我们在了解需求时要区分清感性的还是理性的购买动机，在描述额外用途时，请注意观察顾客的感性和理性动机。实践中，不言而喻，是通过相应的介绍以及演示来强调论述观点的。销售人员必须捕捉住顾客在谈话中流露出的反应和注意。功能一对年轻的大学教师夫妇对一套简单厨具感兴趣。在咨询谈话过程中，这对夫妇强调，在作出购买决定时，电器的功能，特别是其省时性具有决定性作用。因此，厨房专家要如此解释洗碗机。“您看，这台洗碗机里面的餐具筐高度可以调节。您在聚会以后，机器内可装满玻璃杯洗涤。”销售人员在论证中列举了产品的技术特征，并明确强调了对顾客的用处。在进一步谈话中还向顾客指出附加用途：“这台洗碗机具有自动开
14、关，在洗碗机或上水管上有任何渗漏时，它都会自动停止供水，也可以进行自动漂洗。此此之外，它工作时，没有噪音，它可以在夜间电费优惠时工作”。在我们的实例中，销售人员在考虑到技术细节的情况下，强调了作为附加用途的不同功能。材质一对夫妇他们的孩子已经独立一段时间，他们想为他们这段时间添置一套厨具。对他来说，特别重要的是厨具应具有实在，亲切的作用及现代功能。你对这对夫妇如此讲解这套防桤木中密板的厨具说：“桤木设计散发着一种舒适和适用于居住的气氛。另外，因为是全封边材质不会受潮，而且象在日常生活中经常发生的，也免去阖碰的烦恼。”此时，顾客可能已经兴奋并对“豪华品”的价格感兴趣了。你再对顾客做些材质加工方面
15、等附加用途优点的讲解，他将由此产生反省的购买动机。“上装饰线，灯视线协调的装饰组合以及相配的铜瓷把手不仅营造了舒适居室气氛，而且也有一种富丽堂皇的整体感觉。”加工一位老先生想寻找为自己独身用的具有古典风格的厨具。他明确表示，这套厨具在他的新住宅中占有一个很小的面积，但是，他要尽可能将他的所有碗碟和餐具都放在里面。你指给他一套实木橡木厨具：“厨具的面板有清晰的纹路和传统的外形。难道您没有发现，它的漂亮不受时代限制，并且所有的都没有象它那样诚实？您看，拉篮储物柜在最小的面积里发挥它最大的空间，转角设计提供了更多储藏空间，您所有的锅盆没问题都能收藏在这里。”根据顾客对以前具有古典风格设备的购买要求，销售人员提出了他论据的两个出发点；一方面他强调传统的具有古典风格的设计，另一方他根据顾客的愿望理性的合理利用空间。此外，他从顾客对传统的厨具的要求中认识到对优质加工的愿望，从而提出附加用途优点；“橡木的实木面板是高品质的，面板是用环保漆涂的。即使是您的小厨具也会体现出舒适和安逸。结构房主想购置一套新的厨具。作为爱好烹饪，他虽然拥有足够的厨房配件，然而厨房的面积开间非常有限。因此，他要充分有效利用每个角落。您解释说：“
