销售管理方案

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1、销售管理方案销售管理方案（通用 5 篇）销售管理方案1经商一怕风险，二怕销路，现在做酒的很多，赚钱的却不多，为什么呢？一是 没有选好时机，以前物质紧缺时干啥都赚钱，随便设个小门头，都会赚个钵满盆 盈，现在则不然，供过于求，竞争激烈，稍微经营不好就会血本无归；二是选好行 业，选朝阳行业，不要去选日暮行业，别人都开超市，你硬上百货，想不赔都难； 三是创新渠道，总是走别人的老路，想发财也不容易；四是没有团结起来，像以前 一样单打独干，用拳头碰石头，以蚂蚁博大象，所以现在加盟连锁等方式比较盛 行，主要就是利用的权威的、专业的、集中地、团队的力量在市场上去拼去打，才 能更好地盈利。一、正确认识销售许多人

2、提起销售就害怕，尤其是一些没有做过生意的人，其实销售没有那么多 的神秘，说简单其实非常简单。每个人都做过销售，甚至每天都在做销售，日常生活中你让别人认同的过程就 是推销你自己的过程，有些人诚信好、口才好、性格好、资历好所以他们接触的人 就多，建立的关系也多，这就是做了人生中最成功的销售。在中国，关系是比较重要的，你有了关系就相当于有了销售渠道，你成功经营 自己好人际关系，就成功经营了自己的销售渠道。你能让别人轻易地信任你、接受你、那么你已经成功的完成了销售的第一步， 你再有一定的专业知识，能把自己的产品说透彻，你就实现了通过别人对你的接受 而认同你的产品的过程，第三是利润分配的问题，自己赚多少

3、、让别人有多少利 益，毕竟钱要赚，但要大家一起赚，第四步就是服务和维护的事情，其实也像做人 一样，常规的就管理技术、非常规的就是人际关系。那么正常的销售是怎么样呢？其实最终的还是要回到关系上来，只是这次多了 一个建立关系的过程，不管是店面销售、上门销售、会议销售等等其实都是一个从 陌生到感知、接触、熟悉、喜爱、重复购买的过程，简单说就是就是认识、信任、 购买、重复购买的过程。要注重回头客，为什么说回头客重要，回头客其实就是我们维护到一定程度的 客户，为了回头客前面的销售过程我们可能都已做过，无论是在人力上物质上都做 了大量的投资，再次销售这一块的费用基本可以省去，所以回头客的销售成本最 低。那

4、么客人为什么会重复到你这购买，其实还是关系，你维护的好，他信任你所 以到你这买。回头客是我们的销售基础最主要的赢利点，而且回头客能带来新的客 户。当然销售也需要一定的基础作支持的，消费者对一个商家会第一时间作出评 价，从你的装潢布置上他们会得出总体评价，我们是做中高档产品的，所以在门面 装潢上、室内布局上、人员形象上、穿着打扮上、产品摆放上等细节方面都要注 意，要符合自己的产品的身份，消费者会在心里为你打分，在他心中你的品味被定为 100 元以下，你卖 500 员，他就会有心理落差，这就是第一步没做好，你的解说再不专 业，他又会给你减分，这儿减一点、那儿减一点生意就黄了。现在人都说月饼包装 太

5、豪华，其实他们是被逼的，月饼本身成本低，作为送礼不体面，如果只是用纸一 包，你让送礼的怎么送，不能体现身份不能体现价值。所以在销售过程中那些该省 那些不该省一定要清楚。二、销售渠道问题。什么是销售渠道，说白了就是产品的各个环节，就是销售销售网络。销售网络 很多，不是所有的销售网络都适合我们。我们是做中高端进口葡萄酒的，所以有些 渠道对我们是没有用的，比如小超市、小商场、中小餐饮、批发市场等对我们的销 售起不了作用。有人问，没有这些怎么让消费者更快的购买到我们的产品，这就牵 扯到一个销售定位的问题，我们首先要做的不是让普通消费者更多的认识我们，而 是让中高端消费群认识我们即可。把有效的资源使用到

6、目标消费群上。让我们的目 标消费群更多的关注、接触、购买、以及重复购买我们的产品。选择渠道不是说不要渠道，而是做精做细的问题，用现在流行的市场俗语就是 要精细化操作。渠道对我们很重要，创新渠道更重要。1、传统的渠道也需要重视，比如说高档酒店、高档夜场、高级会所这些地方 该进的还是进，毕竟这些地方是高档人群消费的主要场所，这些地方很多规矩已经 成熟了，按他们的规矩做既可以，没有太多的问题，主要是要注意工作细节，比如 与他们搞好关系，按时兑现开瓶费，平时对促销人员多施些小恩小惠即可。2、品酒会，现在品酒会在做进口葡萄酒的经销商中用的比较多，品酒会不要 单纯的只品酒，而是要把品酒会真正办出档次来，办

7、成经常性的高端人士聚会的平 台，而不能把评酒会办成宴会，山吃海喝，增加了成本，降低了档次，对销售也没 什么好处，花钱买人情，造成的结果就是花钱还人情，人情还了，销售也没了，都 很累。所以品酒会有层次、有影响，要办的在宣传自己的时候增加对参与者的附加 值，在给与参与宾客高档享受的同时对他们的事业发展也有一定的帮助，比如说品 酒会上的葡萄酒文化的宣传可以提升他们的酒文化素养，品酒会高层次之间的接触 可以促进他们的关系网拓展，促进事业的发展，所以品酒会不要只办成酒水推荐 会，而是办成高层次、高品位交际的平台。3、借网络：人的精力有限，关系有限，借助其他现成的网络，也是弥补我们 网络不足的一个有效办法

8、。邮政系统、银行系统、中石油、中石化、名酒专卖、其 他白酒专卖店等这都是我们可以借助的网络，其实借网络也不光借销售渠道，借关 系才是最主要的，当然这也包括借私人关系，比如说政府主要领导的亲戚等。4、网络销售：电子商务是我们可以借助的一个网络，现在的量还不大，但是 一个趋势，网络销售要有专门的产品，现在最好是做网络团购。5、葡萄酒投资：葡萄酒投资现在很火，尤其是名庄酒收益也很大，所以做葡 萄酒也可以像做投资、做期货一样，比如我们卖一瓶酒给投资人，可以给他们一定 的承诺，帮他们保存、帮他们出售，当然保存和出售我们还可以收取一定的佣金。6、后备箱用酒：后备箱用酒是我们日常销售的保证，高层次人员更会计

9、算成 本，后备箱用酒的主要可行之处在于：国产葡萄酒相对来说品味低，国产葡萄酒价 位透明，高端酒价格太高，成本高，进口酒价格透明度低，团购价比较便宜，层次 高可以为消费者节省开支。7、团购：团购是进口葡萄酒的一大卖点，团购最关键的是关系，关系可以借 用也可以自己建立，但注意的是掌握好时机，事情要做到前面，不要等别人确定了 再去凑热闹，所以团购看是阶段性的，其实工作要在平时持续的做。8、婚庆：婚庆的做法是专门拿出一两款酒，不要影响日常销售，主要和婚庆 公司、大了、专门婚庆酒水供应商等联系，让他们推荐，也可以朋友之间先用，增 加影响力。9、专卖店：专卖店加盟店就不多说了，主要做细节，从店面设计、人员

10、培 训、店面管理、产品摆放、购物环境、衣着打扮，等等方面都要做细，目的是提升 品味、提升档次、形象展示，让消费者感到物有所值、物超所值即可。三、促销问题高端产品的促销尽量不要采用降价的方式，其一、这样对品牌形成杀伤力，绝 不能让品牌打折；其二，消费群属于中高端人群，买得起的不在乎差个几块钱，买 不起的，即使价格再降也不可能购买，所以降价不一定能促进销量的提升。高端产 品的促销主要体现在超值服务和增加服务附加值上面。这个可以做很多文章，根据 不同层次的消费群不同的需求专门设定，让其得到实惠，可以从物资上、身份上、 社会形象上等方面出发。由专人负责制定方案，具体情况具体对待。销售管理方案2（一）加

11、强销售团队建设许多销售经理往往不注重团队建设与企业文化的关系，认为团队文化和企业文 化只是宣传口号。但实际上，企业和销售经理想要建立有效率的团队，就必须着眼 和着力于塑造追求卓越的团队和企业文化。例如建立团队成员档案，记录下他们的生日、爱好等信息，定期组织团队聚会 等活动。唯有如此，团队成员才能尽量释放工作压力，相互之间才能够真正取长补 短，同舟共济，变阻力为助力，变助力为合力。建立定期销售经验交流学习机制，例如每周或每半个月整个销售团队进行集 中，大家各抒己见，要么交流各自这段时期的成功经验或者失败教训，要么围绕某 一同仁的棘手案例进行头脑风暴，帮助寻找解决思路和方案。(二) 销售团队定位与

12、总体目标销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中，你越努力使整个团 队朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别成员之间的不同意见，你的团队就越团 结，越有活力。在实施愿景中，就会越努力奋斗。(三) 团队管理规划1、建立团队文化的四点要素(1) 成就的认同。(2) 任务圆满完成时大方的赞美。(3) 给应得的人真正的升迁机会。(4) 目标达成时的金钱奖励。2、建立共同目标观念(1) 每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们必须相 信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。(2) 安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。(3) 内部竞争是健康的，不是特别指明某个业

13、务员对抗另一个业务员。(4) 鼓励团队中的成员一起努力。要他们彼此帮忙，平衡优缺点。(5) 花时间在一起工作确是建立同胞爱的最好方法。(6) 销售团队中任何人的杰出表现都要让公司本部知道。（四）销售中心组织结构总经理营运部-商务部（五）团队管理团队的建设对于销售提供最基础的保障。机构组成：总经理运营部、商务部部门职责：运营部主要负责各项目的管理、策划、执行。商务部负责沟通客 户、联系客户，执行公司决议以及产品推广工作。沟通机制：包括公司经理人与员工直接沟通，市场与市场之间的沟通、市场与 技术编辑部之间的沟通，策划人员与市场与技术编辑部的沟通、技术人员内部沟 通。沟通要形成一种制度化、规范化。在

14、公司内部要有一个沟通的规范，也就是说 用什么样的方式，什么样的格式，什么样的语言要有一个规范一个统一，这样就不 会产生因不同的沟通方式之间产生信息差别。其中合理化建议就需要形成一种制度，让其成为一种制度化、规范化的公司 内部沟通渠道，使广大员工能够直接参与管理，下情上达，与管理者保持实质性的 沟通，使公司内部的各种意见能够以公开、正面、肯定的形式表达或宣泄出来，从 而提高公司内部信息沟通的管理水平。员工对公司有任何的建议还可通过写信和拨 打电话来反馈。公司管理层把合理化建议进行规范，继而形成了一种制度，有利于 本公司的企业文化建设。销售管理方案3终端销售人员管理方案就是要充分调动销售人员的积极

15、性、促进企业良性发 展，做到奖优罚劣，增强公司考核和奖励的透明度。一、目的为保证公司销售目标的实现、充分调动销售人员的积极性、促进企业良性发 展，做到奖优罚劣，增强公司考核和奖励的透明度，特制定销售人员奖金方案。二、适用范围化妆品行业一线销售工作人员。三、奖金考核时间及发放时间一）月度奖金计算期间。上个月的 1 日到 30日（或 31 日），于次月 20 日发放。（二）年终奖金计算期间。1 月 1 日到 12 月31 日，于次年的 2 月 1日发放。四、奖励条件（一）销售额。化妆品销售人员的月度销售额达到XX元。（二）货款回收率。货款回收率达到 xx%。五、奖金计算方法（一）化妆品销售人员的绩

16、效奖金管理1化妆品销售人员的绩效奖金实行超额累计制。具体标准如下。化妆品销售人员绩效奖金分配表销售额提成比例（%）30005000 元 35001元7000元57001 元9000 元 69000 元以上 72销售部根据销售人员每月工作情况，在完成个人月度销售计划的前提下， 每月评出一名“优秀销售员”，给予200元激励奖金。（二）销售费用节约额外奖金管理1如果销售部的销售费用年累计额有节约，则销售部的相关人员可获销售费 用节约奖励。2获得销售费用节约额外奖励的前提是销售收入、实收均价两项指标都达到 目标值。额外奖励总金额为销售费用节约总费用的 5%。（三）销售人员异动时的奖金管理 1销售人员入职不满三个月，不计发年度奖金。 2销售人