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1、绝对成交培训手册写在前面的话：英语画刊培养出来的历年来最成功的优秀销售员销售业绩为148份订单，用时为两周时间。每一位最优秀的销售员基本上都是按这份画刊培训材料来学习完成的，所以你想成为最优秀的那一个人，你必须把全部材料的内容学成你自己的，你需要跟同学多多模拟销售环节，除此，你别无选择。下一个创纪录者，会是你吗？！如何使用本材料：你需要自己打印一份出来，然后粗略读完第一遍，然后认真研读至少十遍以上，最后闭上眼睛想像一下，在销售的每一个环节，每一个问题你是否都能倒背如流，从容应对了，如果不，请再打开仔细研读。最后，你需要跟你同学进行角色扮演一下销售环节，用你自己组织的语言来进行销售，等到你发现每
2、一个环节都熟练后你就基本上掌握了。毛主席说，不打无准备之仗，如果你自己都没有准备好，怎么可能打好必胜的仗呢。如何看待本材料：本材料仅供参考，销售是建立信任关系的销售，销售的环节是把你自己向别人推销的过程，产品才是其次，所以，销售的时候别忘了只顾技巧，而忘了跟别人耐心真诚的沟通，如果这样的话，技巧也不会起到很大作用的。材料里假设了很多可能会出现的环节，需要你自己理解。销售过程不一定全都会遇到里面的每一个情景，也有可能出现其他的情景，但里面的都是核心，也是最关键的，一切的回答及应对方式均要按照这个意思来就行。培训材料共有两份,一份是针对下一届9月份新生的,简称新生市场培训资料，这份培训材料会在五一
3、前下发给大家，这一份是针对现在的大一的,即老生市场，简称老生市场培训资料内容如下，请参考。一、市场分析:英语辅导刊物是每个大一学生都需要的,因为都要进行英语考级,客观需求非常大.不用担心没人买的问题,只存在我们如何做销售的问题.但是需求又因年级而有差别,现在的大一,在刚入学的时候已经有部分人订过,所以可能不会再订,有些想订的人可能因为受到其他刊物的售后不及时导致名声不太好也可能影响订单,这是老生市场存在的两大影响订单的因素.但是据我们的经验，很多人当时是出于入学时比较忙，来不及订；很多人刚入学时没意识到英语过级的重要性所以当时没订，但是现在想订又找不到地方订。所以老生市场会有一定量的订单。二、
4、客户分析：现在的老生，即大一学生，像你们一样，进入学校已经一个学期了，对学校的各种情况基本上已经比较熟悉，所以不太会因为新鲜感就来订一份刊物，所以需要我们找对客户，更有针对性的销售技巧，同时要更有耐心。针对这部分客户，我们采取的策略及步骤是：找对客户，洞悉需求，满足需求，签单。三、现工作目的：因我们这个销售工作主要是面对下一届新生的，如果你想现在开始销售的话，希望您针对现在的老生市场，即跟你现在同届的大一学生进行下销售的缎练，不要太在意目前的销售业绩，因为各种原因，所以市场相对会比较难做，但不要怕拒绝，不要怕困难，正因为这样才更能缎练到你的各方面能力，你现在的目的只是缎练口才，胆量，积累经验，
5、只有这样，当下一届新生来的时候，你的业绩就会翻倍的，这是我们的经验。四、绝对成交方法及步骤：方法：通过销售资料及介绍兼职两方式想结合：（分析：通过这种方法作销售，你基本上不会被拒绝，过程中只会出现三种情况，一是既想订资料又想做兼职的，二是只想订资料不想做兼职的，三是不想订资料只想做兼职的。有了方法以后，还要有具体步骤去实施，下面为绝对成效6步骤。绝对成交6步骤：1、 巧妙开场白2、选对优质客户-3、巧妙、重点、完整介绍销售套餐4、开口下单-5、找到抗拒点6、解除抗拒点7、及时签单各步骤分析：1、 巧妙开场白：在第一个开场白环节中，至关重要，好的开始是成功的一半，主要是通过巧妙开场白取得进一步介
6、绍的机会，以免拒绝，如果有对资料感兴趣的就非常好了，继续往下介绍就行了，如果不太感兴趣的，可通过介绍说有这个兼职工作可以介绍她参加，取得想做兼职同学的兴趣，然后有共同话题后再接着转移话题过来就行，实在不想订只想做兼职的，经过你说服也不行的，最后再登记好她们的资料转交级主管就行。2、 选对优质客户：好了，要注意，在你开场白的时候就要仔细观察同学们的反应了，这时要注意选对对的谈话对象，即你的优质客户，怎么辨别呢，请参照标准：一是眼睛一直看着你，特别认真听你讲话的；二是特别热情的；三是你讲话过程中有对你进行不错回应的；四是初中或高中有订过资料的，五是对英语比较感兴趣的，六是看过去一直在听你讲，性格比
7、较文静的。其中第四第五第六这三种类型的同学都是优质客户中的优质客户，特别是第六种类弄同学一般比较被动点，不太会直接拒绝你，待人会比较礼貌，而且比较容易受到你意见的引导，这个是优质客户中的优质客户，如果她刚好以前有订过资料，那基本上就可以搞定了，要特别注意。如果你选优质客户的时候一开始不大容易观察得出来的话，我建议你先对比较文静或比较热情的同学先入手介绍，在介绍过程中慢慢观察就可以知道了。为什么要选对优质客户呢，因为找错对象即使你说再多的话也是无用的，像那些无论你讲什么资料或是兼职都是一副无所谓样子的，你就别浪费时间了。所以找对客户是关键。教你一招，按这个顺序来筛选出优质客户：1、看过去比较文静
8、-2、对你讲话有认真听的-3、以前初高中有订过资料的-4、对英语感兴趣的-5英语成绩不错的。3、 沟通过程中巧妙并重点介绍：巧妙的意思是等你介绍的时候她可能会跟你互动问些问题，你要会灵活回答，即使无关的问题也要回答，目的是有共同话题能够继续聊。重点的意思是要介绍订阅的好处及优势，以及跟其他刊物的区别，要讲出来给她听，让她认识到资料的价值，对她过级的重要性。完整的意思是要介绍整套资料的情况，包括多少期，有什么赠品，多少钱，怎么发书等。4、 开口下单：在你前面的基本介绍完后，有些比较想订的就会下订单了，不用介绍太多，所以一定要敢于开口下订单，如有不清楚的地方你再继续往下就行了。5、 找到抗拒点：什
9、么叫抗拒点，就是阻碍她下订单的问题，简单说就是什么问题阻碍了她下订单，这个是最关键的，如果你不知道对方主要是卡在什么问题上，你是无法对症下药的，即使你说再多的话，说不到她最关心的这个问题上面还是没用的，如何找到抗拒点呢，两种方式：一是提问；二是自问自答。提问的意思是说你可以直接问她主要考虑什么问题，自问自答的意思是说如果她不好意思回答的话，你可以自己把这几个都讲出来，然后根据谈话过程中的情况猜一个问题让她来确定。一般来讲，阻碍问题有四：一是价格，二是售后，三是信任关系，四是她还没真正了解到资料对她到底真的是否有用。6、 解除抗拒点：知道阻碍她下订单的问题后，你就要开始启用解除抗拒点的方案了，对
10、她所重点关心的这个问题进行深入的介绍，只有这样，才能把她心里头的最后一道障碍去掉。7、 及时签单：这是最后一步了，也是关键的一步，前面解除掉她的心里障碍以后，你要及时提出让她现在就下订单，通过成交工具来快速完成，以免她又会再考虑其他的问题了。8、下面提供这三种情况相结合的完整范例。请参考。范例：销售员：同学你好，我是英语画刊兼职部的，告诉大家一个好消息啊，我们兼职部主要是给大一的同学们提供各种英语学习资料及兼职工作，麻烦占用大家两分钟时间介绍下可以吗？（提示：第一步骤：巧妙开场白 完毕：）客户：什么资料（或兼职哦）？销售员：是这样的，先自我介绍下哈，我也是大一的同学，我刚来学校时经师姐介绍一份
11、英语画刊资料，我用了一个学期，感觉挺有用的，然后一次偶然的机会经过师姐的介绍，我参加了英语画刊的兼职部，主要是想既能给想过级的同学提供一份过级辅导刊物，又能借此缎练一下自己的口才，我想跟我有一样想法的人应该挺多的，但是很多同学没有这个机会，所以我就过来跟大家介绍下，我们这里有三个选择啊：一想订资料的，二是想做兼职的，三是想订资料也想兼职。想选择哪一种方式的可以跟我聊聊啊，我给大家详细说一下哈。（提示：这时如果有人反应跟你互动的话，你一定要顺着话题接着聊，如果没有人理你，你可马上观察下宿舍情况，选取一两个比较一直听你讲话而且文静点的女生开始交谈，这类型女生一般都相对比较有礼貌，比较利于你后面做工
12、作，而且不太会直接拒绝你，让你尴尬。选优质客户第一招完成：文静及认真听你讲话。第二步骤：选对优质客户是一个过程，可能需要你多她们多聊点时间，也有可能很快就发现，你要注意观察她们的言行，按顺序来进行。）客户：哦，这样子啊，你介绍下资料或是兼职的情况吧。（提示：如对资料感兴趣就主要从介绍资料入手，如对兼职感兴趣，就主要从兼职介绍入手，你一开始的目的是通过打开话题尽可能在最短的时间内观察出优质客户。）销售员：是这样的，我们的资料是英语画刊辅导资料，专门过级用的，兼职呢，也是跟这个考级资料的销售有关的，不过呢，详细的情况我接下来就会跟大家介绍，我先了解一点相关问题吧，请问你都还没有考四级吧？（提示：这
13、时要注意要对一两个重点客户对象开始沟通了，这样才有重点。客户：没有啊。销售员：应该是今年6月考吧？客户：嗯，是啊。销售员：那正好哦，我也是今年6月份要考，现在也在加紧复习呢，听师姐讲，第一次考试很重要，因为第一次没考过的话，第二次第三次自信心会受不小打击的呢。你以前在初中或高中的时候老师有叫你们订过资料吧？（提示：这个问话很有可能帮你选出优质客户，如果她说有订过的话。）客户：有啊。销售员：我以前也是老师叫订的，主要都是用来其中考试或是期中考试复习啊这些的。你对英语感兴趣吗？（提示：通过这个问话，进一步确定你的优质客户，如果她说感兴趣的话，证明她接受英语资料的程度比较高。如果她回答说还行吧一般吧
14、之类的话，也有可能这方面稍差些，不过基本上没什么影响，主要还是看她对英语的态度，后面再加上你对她讲英语过级的重要性。具体对应如下）客户（回答1）：挺喜欢的。销售员（对应回答1）：嗯，那很好哦。我自己也挺喜欢的，所以每天都会花一两小时来看，你英语成绩应该挺不错的吧？（提示：继续通过问话选优质客户，如果她成绩也不错的话，那就更接近了优质客户了。如果她回答说一般之类的话，证明这方面差些，你可从强调英语重要性及提高学习方法入手。具体如下例）客户（回答2）：谈不上喜欢，感觉一般吧。销售员（对应回答2）：嗯，一般也不错啦，学英语头好疼的有时候，不过哦，听师姐讲，在大学英语不好也得逼着学，跟高中时考大学一样
15、，我们还得考级呢，不然以后找工作时如果拿不到英语等级证书或是毕业证的话用人单位面试机会都不给，那可就真惨了。所以还得努力哦。所以我现在也在加紧复习争取早点过了呢。我现在这个英语画刊就是师姐给我推荐的，我自己都在看，我大概给你介绍下吧，两分钟时间就好。（提示：讲到这里的时候要马上打开杂志目录进行介绍）客户：（客户回答成绩的时候，情况1）：成绩感觉还行吧。销售员：我感觉自己也还行，不过还是想多学点，更扎实点，争取一次性考过了，我认识介绍我订资料那个师姐，她跟我讲基本上她每天都用两个小时复习考试的各种题型，考试的时候发现那些题基本上都是类似的，所以考得比较顺利，现在正准备六级呢。而且她说现在的课本基
16、本是是知识面挺广的，但是考试的时候那些考题不用那么广，所以如果有一份范围比较集中的资料帮助复习的话，会比较针对性，她之前就是因为订这份英语画刊资料，所以觉得挺好，才介绍给我的，我现在用这个资料，也在兼职部缎练，我给你看一下，简单介绍下吧。（提示：说到这里要注意把书给那个同学让她自己翻看一下）客户（客户回答成绩的时候，情境2）：一般吧。销售员：（对应回答情境2）哦，听师姐讲，在大学英语不好也得逼着学，跟高中时考大学一样，我们还得考级呢，不然以后找工作时如果拿不到英语等级证书或是毕业证的话用人单位面试机会都不给，那可就真惨了。所以还得努力哦。所以我现在也在加紧复习争取早点过了呢。我现在这个英语画刊就是师姐给我推荐的，我自己都在看，我大概给你介绍下吧，两分钟时间就好。（提示：讲到这里的时候要马上打开杂志目录进行介绍）客户：哦，我看一下吧。销售员：你
