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1、人寿与健康保险评估l 寿险顾问的评估l 寿险公司的评估l 客户的评估l 寿险合同的评估l 寿险保单的评估l 寿险顾问的评估1. 寿险顾问的重要性：弥补非对称信息2. 可以提供寿险和健康险咨询的人：保险营销员、银行代理、保险代理公司等3. 评估寿险顾问：a) 客户利益至上；b) 专业新知；c) 持续不断的服务。具体标志：专业训练、从业时间、相关领域的新知识、能够销售的产品种类、如不考虑其专业能力是否值得信赖。4. 寿险顾问的职责道德职业方面：应有的关心：推荐适合的产品、努力确保所推荐的产品说明是可信的、确保所推荐的保险公司是稳健的。l 寿险公司的评估1. 评估保险公司的标准1） 财务稳健与绩效：
2、总资产、总准备金等，难有通用规则2） 现有产品：产品的质量与数量、承保标准是否严格3） 服务质量：赔付、日常服务（保单变更等）、保单失效率4） 道德水平：2. 保险公司的信息来源a) 评级机构b) 政府机构：监管机构、c) 行业协会、报纸等公众媒体d) 保险公司营业网点或代理销售网点，如果当期的业绩较好，保险公司出于宣传需要，会在经营或代理销售网点张贴相关海报或宣传资料。e) 业绩报告书，对于理财类保险，保险公司一般都会在保单的周年日向客户寄送上一年度的业绩经营情况。f) 客户咨询服务电话，保险公司都设有全天24小时的客户服务电话，客户可以拨打所投保保险公司的电话询问有关理财类保险的业绩信息。
3、3. 寿险公司评估要素a) 公司情况：规模、保费收入、盈余b) 营业执照c) 评级机构的评估d) 财务分析：盈余的适当性、资产质量、盈利能力、流动性、财务杠杆e) 产品表现：失效率（lapse rates）、投资收益、费用l 客户的评估保险顾问和消费者应该确保所考虑的保险是合适的（suitable），即保单对消费者的具体需要和情况是适合的。为确保适合的，保险顾问必须了解客户的具体情况：年龄、家庭状况、财务状况、职业、收入、财富、风险态度、健康状况等。l 寿险与健康保险合同的评估（理财规划师）合同条款方面：(一)保护投保人的条款1. 完整合同条款。2. 不可抗辩条款。3. 宽限期条款4. 不丧失
4、价值条款5. 复效条款6. 年龄或性别误告条款7. 续保条款(二)保护保险公司的条款1.自杀条款。2.延迟条款。该条款给予保险公司延迟支付现金价值或者发放保单贷款的权利，最长的延迟期限为申请之后的6各月这一条款不适于死亡保险金的给付。3.除外和风险限制条款。（1）人寿和健康保险中的道德风险。对于寿险保单中，确定被保事件是否发生相对简单：人是否死亡？死亡的人是否是被保险人。在这两个问题上进行欺骗，虽然不是不可能，但是非常困难。 在健康险保单中确定被保事件是否发生则可能相对困难，这一问题在伤残收入保单和其他定额健康险保单下尤其重要。（2）寿险保单中的除外责任。航空除外。部分寿险条款免除了被保险人死
5、亡于航空事故的赔付责任。战争除外。该条款免除了被保险人死于某些军事情况下的责任。其目的是为了控制保险购买者的逆向选择。 将抗保单中的除外责任。所有健康险保单都包含几个一般除外条款。在伤残收入保单中最常见的除外条款规定，保单不承保开始于最初两个保单年度内又既存疾病引起的损失。 几乎所有健康险保单都排出了战争或者战争行为引起的损失。健康险保单也自动排除因故意自残引起的损失。另外当被保险人正履行某个国家或国际机构的军事服务职责时，保单暂停。(三)为投保人提供灵活的条款 1.受益人条款。2.保险金给付选择。3.转让条款。4.计划变更条款。计划变更条款给予保单所有者变更保单形式的权利。通常只能变更为费率
6、更高的保险计划，保单所有者通常必须支付新保单与原保单之间的差额，但不必提供可保证明。5.不丧失价值选择条款。6.保单贷款条款。7.关于盈余分配的条款。寿险公司的利润主要来源有三：1） 死差益；2） 利差益；3） 费差益；除了以上三种主要的来源外，还有其他的利润来源，包括：4） 失效收益；5） 投资收益和资产增值；6） 残疾给付、意外加倍给付、年金预计给付额与实际给付额的差异；7） 预期利润。在分红现金价值寿险中，分红最常见的红利选择是:1) 现金给付；2) 抵交保费；3) 购买缴清增额保险；4) 累积生息；5) 购买一年定期保险。上述五种红利选择权除了第五种外，其余四种都已出现在我国的分红保单
7、中。保险合同的特征首先，保险合同是一种最大诚信合同即每一方都善意的依赖另一方的陈述，每一方都有义务不欺骗对方或向对方隐瞒重要信息。保险合同是一种附和合同，即合同条款由一方制定，除了很少的例外之外，它必须由另一方完全接受或拒绝。因高度专业化和技术性导致合同带有大量的信息不对称的事实使其不可能成为商议合同。因此，对于合同中任何模糊和不清楚的部分，都应该作有利于非合同起草人即保单所有者的解释。寿险合同及大多数伤残收入和长期护理保单都是定额保单，意味着保险公司同意给付货币总金额，而不管实际损失是多少。而大多数财产与责任及医疗费用保单都是补偿合同。保险合同的订立为了订立合同，寿险公司与投保人之间的协议必
8、须符合法律规定的所有要求。任何合同欲有效，必须满足以下四个要求：1）合同主体各方必须在法律上具有缔约能力；2）协议必须建立在要约承诺的基础上，即一方提出要约，另一方以相同条件接受要约；3）必须存在有价值的对价交换；4）合同的目的必须是合法的。1） 主体的能力。主体必须具有订立合同的法律能力。如果缺乏缔约能力，可能会使一方不公平的对待另一方，因为存在信息不对称。2） 合意。与其他合同一样，在保险合同成立之前必须存在要约与承诺。但是，保险合同订立的过程与其他的合同又说区别。3） 对价。为了得到保险公司的承诺而由投保人提供的对价包括投保申请中的陈述和首期保费的缴纳。4） 合法目的。欲使合同有效，合同
9、目的必须合法并且不违反公共政策。在互换合同中，希望交换的是大致相等的价值。可保利益根据法律。保险合同的订立必须基于可保利益，即如果一个人从另外一个人的生命中可以预期获得货币性收益。 1）对本人生命的可保利益。每个人对自身的生命都拥有无限的可保利益，如果没有法律禁止，他可以将保险给付给他说希望的任何人。 2）对他人生命的可保利益。以他人生命投保的人必须对他人生命具有可保利益。 a家庭婚姻关系； b债权债务关系； c商业关系。 3）可保利益的事件与持续。在财产保险中，一般规则是在损失发生时必须存在可保利益。在财产保险合同订立时不必具有可保利益。6.投保单及其解释。人寿与健康保险的投保单可以定义为投
10、保人向保险公司寻求保障的要约，并认为是保险合同的开始。在这一文件中，准被保险人被要求准确回答一系列问题。 保单通常规定，保单是在投保单审核之后才签发的，投保单构成保单的一部分，并且一般包括一个条款说明保单和投保单“构成当事人之间的完整合同”。7.合同解释的原则。保险合同的解释是为了使当事人达成协议之时的意思表示有效。合同语言应当清楚明白的表达当事人的意图。保险合同解释的规则考虑了保险公司与保单所有者之间的独特关系，这与大多数其他合同关系有很大的差别，保险中存在的严重的信息不对称性在下面两种人之间产生了不平等的商协力量： 1）作为专家的代理人、承包人、理赔及服务人员； 2）相对单纯、没有经验的投
11、保人、保单者、被保险人。8.死亡与失踪的推定。寿险保单在给付保险金之前要求提供被保险人死亡的“充分证据”是可以理解的，但在被保险人已经失踪且没有留下任何线索或踪迹的情况下，提供证据则是困难的。9.保险责任约定。保险责任条款包含保险公司给付保险金的承诺。它可能也描述保单所承包的损失类型，或者只是简要的将承诺与保单的所有条款及限制条件联系在一起。10.未阅读投保单和保单的后果。在没有欺诈或错误的情况下，一般合同法认为，当事人对自由公平达成的合同条款和条件都是知晓的。11.保险公司因延迟、不当拒保或不作为而应承担的责任。当保险公司收了投保人的保费但没有签发保单时，基本正义原则就认定，保险合同已经存在
12、，或者公司对损失负有责任，因为保险公司延迟承保或未能承保。l 寿险保单评估（一）人寿与健康保险定价基础1. 保险的原理。人类面临许多严重的风险事故，虽然个人无法预测或者完全避免这些风险事故的发生，但是其不利的财务后果还是可以避免的。1） 大数定理。保险依赖大数定理是投机因素最小化并降低不同年份之间损失的反复无常的波动。大数定理用在保险领域是指：面临同一风险的数量越多，观察到的实际损失偏离期望值的程度就越小。风险和不确定性随着风险标的数量的增加而降低。2） 被保风险事故的本质。风险事故是损失的原因，在寿险领域，承保事件在某一年是不确定的，但是死亡概率一般随年龄增加而上升，直到最后成为一个确定性事
13、件。2.个人寿险与健康保险的定价。（1） 人寿与健康保险定价的目标。a 费率充足。从保险产品所承诺给付的角度看，保险公司费率必须充足。费率不充足会导致严重的财务问题。b 费率公平。人寿与健康保险费率对保单所有者应当公平。c 费率不要高。人寿与健康保险费率与所提供的给付相比不应过高。（2） 人寿与健康保险定价要素。要充分了解人寿与健康保险费率和价值的计算需要依据以下四个要素的假设：承保事件发生的概率；资金的时间价值；承诺的给付；包括费用、税金、利润和意外事件的附加保费。净费率是考虑以下因素的保险费率：1） 被保事件发生的概率；2） 货币的时间价值；3） 所承诺的给付。净费率没有考虑保险公司在销售
14、、签发、维持保单过程中所发生的费用，也没有考虑税金、利润或未预见的意外事件。如果在净费率之上加上附加费率就是向保单所有者收取的费率。（3）寿险费率计算 a年可续定期寿险。年可续定期寿险只提供一年期的保险保障，即使被保险人健康状况欠佳或因其他原因变得不可保时，保险所有者仍然有权续保该保单。每年的保费仅支付保单所负担的当年死亡成本。续保费率每年上升，反映了随着年龄增长死亡率逐年上升的事实。 b趸缴保费计划。趸缴保费终身寿险费用一笔保费支付保单的全部未来死亡费用。保险公司可以在较长一段时间内应用这些资金，所以投资收益构成保险金给付的一个重要组成部分。c水平保费计划。很少有人依趸缴保费的方式购买寿险，
15、因为要求的初始投入相对较大。趸缴保费计划所产生的实际困难和死亡率随着年龄上升的问题都已经通过采用水平保费计划得到解决。水平保费计划的基本思想是保险公司每年可以收到一笔相等的保费，所收取的水平保费在数学上等于相应的趸缴保费。所以，在保单早期缴纳的水平保费比支付当期死亡保险金所要求的多，但在后期缴纳的水平保费则不足以支付当期的死亡保险金。依照水平缴费计划，从保单早期所缴保费中可以积累一笔资金，因为早期死亡率较低，这与趸缴保费保单累计资金的道理一样。当然，在水平保费计划下的资金小于趸缴保费计划下的资金，因为前者所牵涉的关于未来死亡费用的预累积较少。在任何一个时点上，所累积的资金、未来利息和未来保费加在一起，应足以使保险公司能够支付在保单剩余时间发生的所有死亡保险金给付。 d水平净保费的计算。保险公司收取的水平净保费在现值上必须等于它预期要支付的死亡保险金的现值，因此水平净保费必须等于未来保险金的现值，这
