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1、房地产策划方法笔录.房地产楼书该怎样做真实可信楼书是楼盘销售信息的会集。它主要面对的是客户，楼书的重要性自然是不言而喻的。作为成功的发展商，第一应该对自己的项目、对自己的客户集体、对自己的信誉负责任。所以楼书的内容必定真实。另一方面，今天的客户是日渐成熟的开销者，他们对楼盘的各种组成要素，包括发展商的实力与诚意等都有自己的评判。从法律角度看，楼书是发展商对客户在某种意义上的承诺，其内容、数据都应该是严肃认真的，任何夸张、虚伪和差错都是不理智的和不同意的。比方，一家发展商在楼书中承诺采用名牌入口电梯，但最后安装的是名牌合资电梯，惹起客户投诉，发展商不得不作出补偿。很多聪慧的开销者就是由于楼书的失
2、真而放弃了对项目楼盘的选择。所以，应第一创立一流的信誉与项目，其次才是制作一流的楼书。楼书设计完成后，发展商不如请自己的律师审查一遍，防范出现法律偏差与瓜葛。全面详实从发展商宣传自己楼盘和客户的购置心理以及成功的楼书文案等各种角度解析，楼书大体应包括以下内容：楼盘的地理地址楼盘的地理地址是客户第一关心的问题，所以，应在楼书的重要处予以注明。地址图应尽量正确，表现交通条件、周边商业、教育与物业环境。物业楼盘的景观最好有一张表现小区物业特色的视点图，表现建筑物外立面、环境绿化、小区景观、交通组织等内容。在楼书的其他地址，能够补充给出建筑物局部立面，表现天台、飘窗等最具特色的细部办理。如是现房，采用
3、现场照片来表现物业楼盘的实质景观，这对销售会有较好的作用。别的一个细节问题，经常被发展商忽略。在房展会上，认真的客户会发现，楼书上的立面图、视点图表现的建筑外墙颜色与展会上楼盘模型的颜色相差甚远。此事虽小，却经常给客户留下发展商随意改变或举棋不定的印象。楼盘的结构特色建筑的结构系统（剪力墙；框架剪力墙；是现浇混凝土还是钢结构等）、结构抗震特色、层高（结构层高或楼层净高）等都是客户关心的内容，应说明。楼盘平面图有些发展商在楼书中只供给单独的户型图，没有整个楼座的平面图。这样，对客户很不方便。客户无法比较和认识同一平面内各户型的互相关系、电梯楼梯的地址，使客户十分茫然。所以，有必要在楼书中供给注明
4、各个户型的楼盘平面图。户型平面图极稀有发展商会拿出没有户型平面的楼书，但缺少各房间的面积指标倒是常有的。建议必然要给出每一户型中各房间的面积指标，并注明是销售面积还是使用面积。价格表考虑各销售阶段房价的调整与变化，价格表可作为附件出现。付款方式和物业管理收费标准应清楚说明。车位与车库情况除高标准别墅外，车位可否充足、车库出入口地址、车库形式等都是客户选择商品房时越来越关心的问题。楼盘各种设施的说明开发商对付楼盘和小区的各种设施如采暖、通风、空调、电梯、给水、安防、智能化、供电、通讯、热水、燃气等配套设施的形式与标准恩赐明确的承诺。楼盘的装修标准（1）说明楼盘的室内装修标准：户内装修的内容，详尽
5、部位的装修标准（如户内门窗的材质、品牌；外窗玻璃的层数、颜色与隔音性能等）、洁具品牌、上水管线材质、厨房设施等等，如是精装修更应恩赐详尽说明。（2）说明楼盘的外装修及公共部位装修标准：外墙材质、饰面资料；入口大堂、每层公共走廊、电梯前室、楼梯的装修标准等等。小区的配套内容这一部分经常是发展商大为重申的内容。比方，小区会所、购物条件、健身设施（游泳馆、网球场、健身房等）、教育设施（幼儿园、中小学校等）、娱乐设施、社区交往场所等等。特别说明建设一个小区就是为客户们设计一种生活，打造一种社区文化。作为成功的发展商，不仅要为客户建筑优秀的硬件环境，更要在项目之初就策划好为客户供给怎样的软件环境，为入住
6、的业主供给什么样的服务。以及服务的内容与标准、物业企业的信誉与业绩、社区文化的内涵与特色，甚至他们的邻居是谁等。所以，倘如有成熟的设计不如在自己的楼书中恩赐特别说明，来重申项目的特色。设计考究楼书不仅是销售信息的载体，更是沟通发展商与开销者客户的桥梁。怎样捕捉客户的目光，是开发商宽泛关心的命题。楼书的设计要精良、考究、有个性、有特色，这才是吸引客户的重要手段之一。成功楼书的语言应该是优美、朴实、睿智、深刻的，切忌广告色彩太浓；楼书的插图、照片要精髓、到位，切忌漫无边缘、张冠李戴、过分夸张。比方，显然是经济合用房的楼书，却非要摆上欧美情侣的倩影；显然是在北京地面的楼盘，却非要印上法国宫廷的雕塑。
7、凡此各种过分的夸张，不仅起不到吸引客户的作用，反而会使客户们远离楼书中描绘的空中楼阁！携带方便好多发展商花了相当多的资原来制作楼书，楼书确实也很精良，但是有一点被忽略了：楼书开本做得很大，公文包装不下，客户携带特别困难；有的发展商甚至选择用大大的单页铜版纸来印制楼书，很象广告画。试想一下，客户怎样把它带走？怎样阅读？有的楼书专门采用深颜色底色和很小的暗色字体来印制，青年人尚要开销九牛二虎之力去猜想，老年客户朋友怎样看清楚？楼书的开本要大小适中，便于携带；字体清楚，与纸张颜色的反差大。比方，北京的紫竹花园、望京A4区、今天家园、兴涛社区；深圳的依山居、金地翠园；东莞的新世界花园；上海的菊园等等的
8、楼书做得还是不错的。总之,发展商要努力经过楼书很到位地宣传自己的项目，尽量满足客户认识楼盘与社区各种情况的需求。再谈房地产价格策略低开高走，这四个简单的楼市价格看法，实质上是销售环节中最难控制市场要素。 任何一个销售策划，都不可以够认真地对街楼盘价格。在以价格为轴心运作的上海楼市行情中，自一开盘便面对价格策略的难点。 何为低开？ 期房销售价与其施工进度相关，由于发展商投入的资本不一样所惹起的成本不一样，所以，一个楼盘的市场价其实在不动变动之中。这类价格的动向特色以市场价格的合理变换相一致，物业在市场销售中所处的状态会截然相反。 低开的目的是吸引市场视线，其线路是为了提升价格。注意一下今年在楼市
9、热销的物业就会发现，如绿洲城市花园，自5月份以每平方米4880亮相后，在半年不到的时间中，已将市场价提升了近1000元左右，提升与热销能基本协调，表示楼盘处优秀的市场状态。再如莲浦花园，也从半年前每平方米3300元的价格上升至当前的3800元左右价，上扬了每平方米500元。 控制价格的两大难点为：一是调价频率；二是调价幅度。 价风格节频率的要点是：虚实变换。每次调价后物业总有一种市场的瞬中止层，即难以圆整市场曲线，没有市场客户积累基础主观调价，不仅会影响购置人气，而且会直接影响成交。没有导入看法，价风格高后对先期购房客户有积极影响，但对洽谈客户经常有副作用。所以，只有市场相对热销的前提下，才能
10、进行调价，即便有其“虚”的成份，也可逐级盘实。 价风格节幅度的要点是：小幅递加。调价的要点是小幅频涨，一般每次涨幅为3至5，如每平方米5000元左右的楼盘，每次调价幅度为150元至250元之间为宜。调价新近几天，可配以合适折扣策略，作为价格局部过渡，有再生客源流时，再撤消折扣。以今年在楼市产生的徐汇明佳苑来看，自一月份先后涨过四次价，年初最早以4980元开盘后，第一次调价数为每平方米200元，第二次调价数为180元，第三次调价数为150元，当前又调治了每平方米100元左右的市场价，但到此刻明佳苑已实现销售75以上。 调幅要“小”，调频应“频”。自然，价格作为营销之纲，绝不可以够孤立对待，这与物
11、业形象进度、上市量有机控制相关。最正确的价格表现，应杜绝“空、满、虚、回”四个要令。即不可以够价格做空，随意折扣：不可以够做满，不留给客户增值空间；不可以够做虚，没有市场购置基础；不可以够回落，随意往下调。 时下，楼市流行的一房一价，其实一种基价与系数的互相调治，拉开利害差价。低价竞争不是独一出路，以科学的价风格幅和调频，来调治楼盘在市场的动向适应性，是发展商值得关注的一个重要课题房地产定价中的目标与方法俗话说“没有卖不出去的物业，只有卖不出去的价格”。价格策划是房地产营销策划的要点。随着短缺经济结束、企业购置力消失和房地产市场的逐渐成熟，理性的价格策划在市场搏击要素中的地位日益凸现。本文将在
12、对房地产定价目标与方法进行比较解析的基础上，搜寻定价策划的可循之规。 一、选择定价目标 定价目标是整个价格策划的灵魂。一方面，它要服务于房地产项目营销目标和企业经营战略；另一方面，它还是定价方法和定价策略的依照。房地产定价目标一般有收益最大化目标、市场占有率目标、成立企业形象目标等几种不一样的形式。 收益最大化是好多企业的定价目标。当该宗物业独到性较强，不易被其他产品取代时，可在边缘收益与边缘成本一致的点位定价。一方面靠促销激发需求，另一方面有计划地供给，即可获取最大限度的收益。收益是个综合性很强的指标，特别对房地产项目而言，从预售开始到销售告罄经常需要很长时间。所以，收益最大化不是短期定价目
13、标，而是企业长远奋斗的方向。由于房地产定价受经济环境的影响，众多的变量会增加定价的难度，所以，需要动向地解析企业的内部条件和外面环境，不可以够单纯定位于项目收益，忽略市场相关要素和企业经营战略，否则会欲速不达。 以市场占有率为定价目标是一种志存高远的选择方式。市场占有率是指一准时期内某企业房地产的销售量占当地细分市场销售总量的份额。市场占有率高意味着企业的竞争能力较强，说明企业抵开销信息掌握得较正确、充足，房地产开发业资本占用量极大，规模经济现象表现显然。资料表示，企业收益与市场占有率正向相关。提升市场占有率是增加企业收益的有效路子。北京城建企业对北京望京小区开发的事实证了然进行超大规模的综合
14、开发(入住30万人口，建筑面积800万平方米)，可摊薄基础设施、公共配套等成本，降低单位开发成本，扩大市场占有率，从而增加企业收益。一般地讲，成长型的企业合适采用市场占有率目标，经过薄利多销的经营方式，达到以量换利，提升市场所位的目的。 以牢固的价格赢得企业形象，有益于行家业中成立长远优势。房地产市场需求价格弹性不大，但受其他要素影响，需求量颠簸很大。牢固的价格给人以产品信誉高、企业经营庄重的印象。优秀的形象是企业无形的财富，只有精心保护，才能纷至沓来地创立产品附加值。新鸿基地产在香港市场上采用的就是牢固高价策略，其优秀高档物业的定位也逐渐为市场所认同。品牌竞争是高层次的竞争，增强企业形象的定
15、价目标应该与企业的长远战略相一致。拥有较高市场占有率的行业领导型企业合适采用牢固的产品定位和牢固的价格策略。 自然，在某些特别时期，企业也需要拟定临时性定价目标。如：当市场行情急转直下时，企业就要以保本销售或赶快出手变现为定价目标；为了对付竞争者的挑战，企业也可能以牺牲局部利益遏止对手为定价目标。但是一旦出现转机，过渡性目标就应让位于其他长远定位目标。 二、确立定价方法 定价方法是依照定价目标确立房地产基本价格范围的技术思路。房地产的定价方法有成本导向、竞争导向、需求导向三种。成本导向定价指按开发成本和人为订立的收益比率确立价格。固定成本加成主要从静态出发，立足于房地产销售前与销售中发生的所有
16、成本开销，再加上预期盈利作为销售价格。成本加成定价带有显然的卖方市场色彩。变动成本定价法是把单位变动成本与单位产品贡献额之和定为售价，其理论依照是只达到销售量盈亏分界点，贡献额不仅可填充固定成本，而且会带来收益。当物业面对着严重的竞争形势时，短期内用此种方法可排挤竞争对手，攫取市场份额。盈亏平衡法和目标收益法分别从保本不亏和获取预期收益两个层面计算企业所能承受的价格底限。由于它们是以展望的销售量为参数，而销售量又是价格的函数，互动的两种变量很难掌握，以此拟定的价格也难以与顾客的要求相适应。 竞争导向定价是以企业所处的行业地位和竞争定位而制定价格的一种方法。其详尽做法有三种：1、在地域性市场上处于行业领导者地位的开发商，可借助其品牌形象好，市场动员能力强的优势，使产品价格高出同类物业的价格水平。高价不仅吻合其优选定位市场目标，也与以稳定价格保护市场形象的定价目标
