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1、销售从全面了解顾客的心理起先-不同性格客户的消费特点【导读】1忠厚醇厚型客户 这类客户对待每件事都很细致谨慎，他们不会轻易确定一件事是该做，还是不 该做的。对于销售员他们都有一种本能的防卫心理，对于交易也如此。所以这类客 户一般都比较迟疑不决，没有主见，不知是否该买。同样，这类客户也不会断然加 以拒绝 1忠厚醇厚型客户 这类客户对待每件事都很细致谨慎，他们不会轻易确定一件事是该做，还是不该做的。对于销售员他们都有一种本能的防卫心理，对于交易也如此。所以这类客户一般都比较迟疑不决，没有主见，不知是否该买。同样，这类客户也不会断然加以拒绝。 这类客户考虑的因素比较多，一般来说销售员很难取得他们的信
2、任，但只要你能够恳切地对待，他们一旦对你产生了信任，就会把一切都交给你。他们特殊忠厚，你对他怎样，他也会对你怎样，甚至会超过你为他们所做的。 这类客户通常状况下很少说话，当你向他们询问问题时，他们只是“嗯”、。啊，几句应付你。平常听你说话，他们只是点头，总觉得别人说的都对似的，他们一般不会开口拒绝别人。 销售员可以抓住这类客户不会开口拒绝的性格特点促使他购买，只要一次购买对他有利或者觉得你没骗他，他就会始终买你的商品，因为他对你信任了。反之假如他认为你这次欺瞒了他，以后即使你有特别好的商品他也不会理睬你，因为他认为你不值得信任，不值得为你这种人担当一丝一毫的风险。 这类客户还有一种通病，就是有
3、时太羞涩了，所以对他们说话要亲切，尽量消退他的羞涩心理，这样，他才能静下心来听你讲解，交易也才能更顺当。有过第一次胜利圆满的交易后，这类客户对于再一次的销售，只要销售员说上几句话，万无一失交易就又胜利了，他们绝不会找寻理由拒绝你。 这类客户，大多时候提出理由或是反对看法都会有些迟疑不决，他们会担忧说 出来损害到销售员的自尊心。因此，销售员在处理他们不愿购买的理由时，一般是 等到他询问之后再有针对性地予以解决。 因此，对这类客户要尽量亲切一些，不要欺瞒他们，这样在保持信誉的同时 也增加了销售员的干脆收益。 2自命不凡型客户 这类客户都喜爱夸夸其谈，甚至喜爱吹牛，自己认为什么都懂，别人还没说出自己
4、的观点，他就会打断人家说：“我知道。”这种客户一般都特别令人厌烦，但锌售员万万不能表露出自己的真实感受，因为对于销售员来说，销售商品、发展同蓝才是最终目的。 这些客户经常是在炫耀自己，对着销售员总是这样说： “你们这些业务，我期清晰。”“我以前见过你们这些销售员，他们一个个都从我这儿逃走了，谁也别想劂我的钱。”好一阵炫耀，让人听了有些反感。 不过，这些客户有一个最大的优点，那就是毫不遮掩，心里有什么就说什么你假如想探询什么消息，就可以找这些客户，他们肯定会炫耀似的说给你听，并且知无不言，言无不尽。但你千万别告知他什么内部消息，否则这些内部消息很快翩会人尽皆知。对于这类客户即使不能顺当达成交易，
5、也千万别得罪他，或许将来挤询消息时你还须要他的帮助。 这类客户时常想在别人面前炫耀自己，表现自己比别人特殊，比别人知道得多他们难免由于自己的过分夸张而下不了台，这时，假如你能给他一个台阶，他们-A 感谢你的，这对于以后你的工作大有好处。 由于这类客户比较擅长表现自己，销售员在与他们交谈时，必需尽量显示出自己的专业学问，使他们对你产生钦佩。这样他就会对你产生信任感，并且交易胜利率也就很大。 还有一种方法，就是依据他这种自夸的心理，抓住他说的话，然后攻击他，使他进入你所设的陷阱中，他为了顾全面子，会硬着头皮与你成交的。当他说对你们公司的业务很熟识，或者他打断了你的销售介绍说明，并且说这些他什么都知
6、道，也不屑看你带来的商品样品时，你可以这样对他说： “先生，对于我们的商品，我就不说什么啦，您都知道了嘛！对于它的优点您就更熟识了，而我们的业务您也是再熟识不过了，看在这么优秀的商品与服务质量的面上，您准备选取哪个品种？准备购买多少呢？” 这样一说，由于前面的话是他说的，他不能否定，所以他为了顾全面子，就必需考虑与你成交，否则就会使他感到尴尬。甚至他连一个理由都不能说，否则他就是一个出尔反尔的小人，而他最不情愿的，就是做一个小人，甚至自以为是地认为自己特别“君子”。 对于这种客户还有一种特殊的销售方法，大致是这样的：你可以让客户觉得你把他看成一个客户的客户。你表现出对和他成交与否漠不关切的样子
7、，并且时常地对他说： “先生，咱们的成交与否，我倒不是特别在意，只是想和您交个挚友。况且，我们公司是一个很专业的公司，对于所服务的客户与商品都是有肯定条件的，您不想买，或许就不符合我们公司的条件，所以成不成交无所谓，但是我们相识一场，交个挚友还是应当的。”边说边装出一副不在乎的样子。这样一来，伤了他的自尊心，于是他为了显示自己的特殊，为了显示自己符合这些条件，会马上抓住你与他想成个挚友的机会，要你把商品卖给他。 见到这种客户，不要一听他说他对你的业务都很熟识，你就害怕，就不向他说你的专业学问，其实他们只不过是挖空心思在你面前炫耀罢了。他们都是纸老虎，若怕他们，他们就更凶，就会看不起你，就不行能
8、与你成交了。即使与你成交，他们也觉得那是他们对你的施舍罢了。 3夸耀财宝型客户 这类客户与上一类型类似，重点并不是夸大自己的学问面广，只不过他炫耀的是自己的财宝。这类客户有两种类型，一种是真正拥有肯定的财宝；另一种则不是，他们只不过崇拜金钱而已。 第一类客户有钱，但不希望别人奉承他们，他们的主要方向是有一个品质好、包装好的名牌商品。所以对这类客户要恳切地把自己商品的优点告知他们，并且对他们的财宝怀着一种不在乎的神情。这样客户会对你这种神情产生新奇，然后在他对你新奇的基础上，加快自己推销的步伐，他与你的交易胜利率就增大了。 对于其次类客户，你就必需对他们进行奉承，恭维他们，使他们知道你特别羡慕客
9、户有钱，满足他们的虚荣心。最终为了给他一个台阶下，使他能买你的商品，你就必需再做一些处理说明。你可以这样说： “您就先交定金吧！余款以后交，我信任您的付款实力和个人信誉。”这样他会很感谢你的。 交易胜利后，别忘了说一声： “还要请您以后多多关照。”这类客户，不行揭露他们的虚伪面具，这样会伤他们的自尊心，使交易产生困难。 4精明肃穆型客户 这种客户都比较精明，并且拥有肯定的学问，文化素养比较高，能够比较冷静地思索，镇静地视察销售员。他们能从销售员的言行举止中发觉端倪和问题，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛，这种客户总给销售员一种压迫感。 这种客户厌烦虚伪和造
10、作，他们希望有人能够了解他们，这就是销售员应利用的工具。他们大都很冷漠、肃穆，虽然与销售员见面后也寒喧、打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热忱。 他们对销售员持有一种怀疑的看法。当销售员进行商品介绍说明时，他看起来似乎心不在焉，其实他们在细致地听、细致地视察销售员的举动，在推想这些说明的可信度。同时他们在思索销售员是否是真诚、热心，有没有对他说谎，这个销售员值不值得信任。 这些客户对自己的推断都比较自信，他们一旦确定销售员的可信度后，也就确定了交易的成败。也就是说，销售给这些客户的不是商品而是销售员自己。假如客户认为你对他真诚，他们可以与你交挚友，他们会把整个心都给你，这交易也就成功了。但假
11、如他们确认你有些造作，他们就会看不起你，会马上打断你，并且下逐客令把你赶走，没有丝毫的商议余地。这类客户大都推断正确，即使有的销售员有些害怕，但很恳切、热心，他们也会与你成交的。 应付这类客户有两种方法：一是脚踏实地，对其真诚、热心，不但商品品质好，你本身的表现也应不卑不亢、温文尔雅，使之无话可说，对你产生信任。二是在某一方面与之产生共鸣，使他佩服你，成为知己挚友，因为他们对于挚友都是很慷慨的。具体操作方法就是与他们多交谈，特殊是多谈一些他们所喜好的事物。这些都是在洽谈前要经过调查的，这样他们会认为你与他们有共同话题，他们就会把你当做知心挚友对待，那交易自然也就胜利了。运用这种方法还应当让他们
12、尽量了解你的一些状况，并且告知他们一些你的隐私，把他们当做挚友看待，这样，他们也会把你当挚友的。 另外，对于这类客户有时也可用肃穆的神情与之对阵，但要保持礼貌以及分寸，并且大方一点，对于他所要求的，赐予热心的支持。这样他就会认为你比较能干，有才能，会对你产生信任，这样交易也就胜利了。 5孩子脾气型客户 这类客户像孩子似的，很怕见生疏人，特殊是怕见销售员，怕别人让他回答一些问题，他回答不上来会有些尴尬。这类客户有时还有点神经质，见到生疏人心里就会感到担忧。 这类客户也有小孩子的好动心理，不过这是由于怕别人问他问题所产生的一种坐立担忧的现象。当销售员介绍说明时，他们喜爱东张西望，或者做一些别的事来
13、掩饰自己，他们会顺手把玩身边的东西，或者用低头写东西来躲避销售员的目光，因为他们很怕别人专注地端详他，这样他就会显得不知所措。 不过，这类客户一旦与你熟识以后，胆子就会增大，就会把你当做挚友看待，有时还会对你产生依靠，信任也就随之产生了。所以这类客户是极易被劝服的，因为他很希望能够快点结束这种尴尬的局面。 应付这类客户的方法，就是第一次先与他闲聊，和他做到基本的相识，到其次次他便自然多了，会把你当做挚友看待，因此你的销售就会顺当很多，交易也极易胜利。 对这类客户，首先要给他一个好的第一印象，他虽然有些神经质，但对你没有本能上的抵触心理。然后再与他交谈，要细心地视察他，时常赞扬他一些实在的优点，
14、照看他的面子，不要说他的缺点，他会对你更信任，这样双方就能建立起友情并成为挚友。关于交挚友，销售员要主动一些，因为客户是不会先提出的。在交谈中，你可以坦率地把自己的状况、私事都告知他，让他多多了解你，这样也可使他放松一些，使他和你更接近，这时他就可能谈自己的事情了，但你千万别问，否则他就会显得尴尬。更不要在谈自己之前谈他的事，这样他会神经质，且不会告知你。 经过交谈后，交个挚友，再洽谈交易，这时，十之八九要胜利了。 6缄默寡言型客户 这类客户都不爱说话，但颇有心计，做事特别细心，并且对自己的事都有主见，不为他人的语言所左右，特殊是涉及他的利益的时候更是如此。 他们表面看起来都很冷漠，有一种对一
15、切都不在乎的神情，使人难以与之接近。其实他们的内心都是火热的，你只要能点燃他们内心那把火，他们会把一切都交给你。 这类客户看起来有一种让人感到冷漠的感觉，他们对于销售员不在乎，对于推销的商品也不重视，甚至销售员在进行商品介绍说明时，他也不说一句话，没有什办妾懵亦化 看靓桌特别冷淡其实他们在专心听，在细致考虑，只不过不表现在脸上和话语中，而是在他的脑子里。 他们往往不提问题则罢，一提就会提出一个很实在并且很令人头痛的问题。这时销售员不能蒙混过关，因为想要骗他们是肯定不行能的。假如你解决不了他们的问题，他们就会马上停止与你的谈话，因为他们本身就惜话如金。所以销售员要当心地为他们解决问题，要抓住问题的关键所在。只要解答了他们的问题，他们就会马上要求购买商品，使交易胜利。 应付这类客户，千万别运用那些施
