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1、讲师操作手册 新华人寿培训班单元主题增 员主 任 轮 训 讲 师 操 作 手 册课程内容规划SESSION PLAN课程名称：COURSE主任轮训种子讲师培训班课程主题：SUBJECT增员学习目标：OBJECT1、帮助学员熟悉增员步骤2、协助学员掌握增员各步骤的方法与技巧3、提高学员进行增员工作的意愿课程内容概览：OVERVIEW大 纲时 间（分）一、前言导入15二、课程简介5三、增员概论40四、专业化增员流程240五、专案80六、结语5合 计385备 忘 栏： 含 演 练材 料教 具活 动随堂讲义液晶投影（PP）白板一块，白板笔若干白报纸若干，水彩笔若干研讨角色扮演主题时间讲师活动教具学员活
2、动一、前言导入讲师介绍二、课程简介主题目标概论再确认三、增员概论一）增员理由1、为何增员2、对个人的好处3、对营业单位的好处4、对公司的好处 5、恶性循环圈二）成功增员的要素1、建立正确的增员观念2、增员者应具备的基础条件三、专业化增员流程一）流程简析1、 流程的构成2、专业化增员流程与专业化销售流程的区别二）专业化增员流程1、增员计划与活动2、 增员对象的开拓有效的增员对象开拓方法应具备的条件增员来源缘故增员推介人的特征推介人介绍话术要领3、增员接触前准备电话约访电话约访的目的电话约访的步骤3、 增员接触增员接触的目的资料的获取增员点的寻找增员接触的注意事项5、增员说明增员说明的目的说明的主
3、要内容问题处理四、专案一）组织分为增员的营造组织增员的好处如何营造小组增员的氛围二）创业说明会的流程流程会前准备会中说明会后促成说明会的注意事项三）离职流程研究离职流程的目的离职背景离职处理原则处理好脱落环节的现实意义流程离职五、结语155151525402001050205导入话题了解行业主题介绍说明学习目标课程大纲说明向学员说明通过此培训的收获增员理由-引出新华1、为何要增员？讲师归纳2、增员对个人有哪些好处？讲师归纳3、对营业单位有哪些好处？讲师归纳4、对公司有哪些好处？讲师介绍说明：可能有的营销人人员不太关心对公司有没有好处，其实公司发展了对员工会有更多好处，如：产品、服务、营销员的待
4、遇和公司品牌等。根据目前销售队伍的普遍现状，说明恶性循环图强调：1、循环图中增员质量差的原因是不知道选择或选择的余地不大，标准太低根本点是人力不足；2、图中的“人员不足”是其中的根本点，也是改变现状的突破口。如何改变现状？根据LIMRA统计数据说明营销员的寿险从业生命远远短于有一支队伍支撑的主管，不难得出这样的结论：走组织发展之路是寿险从业生命永远年轻的基础。二八定律告诉我们十个人当中，往往只有两个人是较为杰出的；而两个杰出者创造的财富往往达到或超过其余八个人创造的财富。以销售的成功概率而言，拜访十个人也约有两个人可以成交。增员也是如此，每和十个人谈保险事业，就经常会有两个人愿意尝试。短期增不
5、到好员不应该挫伤我们增员及组织发展的信心。要养成常开口的习惯，逢人就谈保险，最坏的结果是最多不买；逢人就谈增员，最多不来。增员是一个长期有续的工作，增员的压力不是来自于公司的考核，而是来自于自身组织发展的需要，当压力转变为自身发展要求下的动力，则增员一定能够取得显著的成就。强调：从事寿险事业要记住这样的规律：不拜访即“死亡”不学习即“死亡”不增员即“死亡”好的行动必先要有好的观念，好的观念是我们成功增员的开始。提问：成功增员者应具备的基础条件是什么，理由有哪些？将学员的答案记录在白板上归纳：强调：增到好员的前提是自身的成功形象，强烈的自信心和感染力；恒心和毅力是成功增员的健康心态；同时具有良好
6、的增员方法和技巧是增员成功的手段。如果增员者表现不佳，自己的业绩在摇摇欲坠的边缘，整天为考核而伤神，而你却告诉增员对象做保险多有发展和收获，那他只要看你的眼神就知道他不该跟你来了。组织发展的成功是由小组众人共同的努力达成的，推动小组共同增员是我们成功的基础。成功增员不可忽视小组众人的力量。小结：建立健康的增员观念是成功增员的前提，成功增员首先是需要提升自身的基础条件方能吸引他人。成功吸引成功，伟大容纳伟大。问：还记得专业化销售流程吗？它是有哪些环节构成的？专业化流程的构成请学员做增员与销售相同与不同之处的比较归纳：相同之处：本质都是销售，销售行业、公司、自己；两个流程中的各个环节非常的相似。不
7、同之处：销售对象的需求不同；销售的卖点不同等。强调：增员重要的是增员者怎么看待，更重要的是增员者要有专业的方法！会增员的人不一定成功，不会增员的人一定不成功！说明：增员甄选、促成和后续跟踪步骤将在后面的课程当中进行详细分析。问：还记得专业化销售流程中的“计划与活动”吗？如何将个人的收入目标分解成为每天的拜访量呢？讲师提供一个案例的相关数据请学员练习业务主任的增员计划与活动如何规划呢？讲师提供相关数据引导学员一起演算结论：增员并不难，只要将增员目标分解到每天的面谈动作中，持续的做大家都知道这样一个事实，客户开拓是销售流程中最重要的环节，同样开拓增员对象也是整个增员流程中最重要的步骤。LIMRA研
8、究表明，留存率高的主管所开拓的增员对象是低留存率主管的两倍以上，积极地从事增员对象的开拓，可使主管拥有更多可选择的对象。如果只有少数几位应征者，主管只能降低标准，导致的结果是营销员的存活率很低。经过调查，绝大多数觉得增员困难的主任，他们之所以增不到人的原因是手头增员名单太少，增员对象开拓的动作做得太少。寿险营销除了签单就是增员，营销人员每天工作不是销售保单和收集准客户名单，就是谈增员和收集准增员名单有效的增员对象开拓方法应该是花费不多，能够源源不断地获取名单，想用的时候就可以随时提取，并且是符合我们要求的增员对象。问：我们营销人员通常会通过哪些渠道去增员？将学员的答案记录在白板上。归纳：问：在
9、这些众多的渠道当中，用的最多的有哪些？问：为什么缘故、推介使用最多？强调：其实大家认为增员难，其主要原因是没有有效的方法、工具、技能以及每天没有做增员的动作。问：是不是所有的人都能成为推介人？他应具备哪些特征？将学员的答案记录在白板上归纳 问：如何要求推介呢？请两位学员上台演示、询问推介人的感受、询问其他学员的感受。归纳：小结：1） 讲师强调：运用推介法时，如果觉得被推介人条件合适，一定要坚持四次以上要求得到被推介人联络方式。2） 缘故法、推介法是大家常用的、有效的增员对象开拓方法。3） 增员方法要保险生活化。足够的准增员名单是增员成功的第一步，也是最重要的一步。提问：营销员收集了准客户名单以后下一步要做什么动作
