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1、目 录一、绪论21、选题的背景及意义2 （1）选题背景2 （2）选题意义22、研究方法3（1）文献研究法3（2）问卷调查法3（3）案例分析法33、研究框架及主要内容3二、 激励理论综述41、激励的内涵及基本原理4（1）激励的内涵4（2）激励的基本原理42、经典的激励理论4（1）内容型激励理论5（2）过程型激励理论6（3）强化型激励理论6（4）综合型激励理论63、 职业生涯发展通道管理7三、CM公司销售人员激励现状与问题分析71、CM公司概况72、CM公司销售人员现状7（1）CM公司销售部门组织结构7（2）CM公司销售人员激励现状93、CM公司销售人员需求状况及满意程度调查10（1）销售人员需求
2、调查10（2）销售人员需求满足程度调查134、CM公司现有销售人员激励问题分析15（1）物质激励不充分，物质需求满意度低15（2） 精神激励的方式较少，不能调动销售人员的工作积极性15（3）不能为员工的职业发展提供较好的培训和学习机会16四、CM公司销售人员激励优化设计161、目的162、激励方案的设计基本原则16（1）公平公正原则16（2）保持透明度原则16（3）个性区别原则16（4）“以人为本”的人性化激励原则163、激励优化方案16（1）有效而富有竞争力的薪酬福利17（2）注重员工成长与发展的激励体制22（3）满足心理需求为目标的精神激励234、激励方案实施建议24（1）建设实施激励方案
3、的环境24（2）建立配套的监督体系24五、结束语24参 考 文 献25附件1 CM公司销售人员需求状况及满意程度调查问卷 CM汽车公司销售人员激励研究 摘要：跟随着社会的不断进步，人们对于物质生活的要求越来越高，各城市为了方便人们的生活，不断加强对轨道交通的建设，而小轿车等交通工具也逐渐走进每个人的生活。在各企业的尖锐竞争中，人力资源成为了主要资源，因此，企业要想在在竞争中不断提升核心竞争力，就必须从员工入手。销售人员作为汽车行业中企业最宝贵的财富，直接与消费者接触，是企业人力资源的关键要素，其工作能力和态度直接影响到企业在顾客心中的形象，甚至很有可能决定着企业的生死存亡。近年汽车销量大幅增加
4、，但销售人员的缺乏已日渐端倪。经常性地被招募和随意的跳槽是现销售人员的一种工作常态。本文通过以CM公司为研究主体，以其销售人员的激励问题为研究对象，基于经典的激励理论，综合运用文献调研法、案例分析法等常用的研究方法，仔细剖析了CM公司销售人员员工激励在实践中存在的问题及其成因，探讨改善该公司销售人员激励的策略，为汽车行业中各企业降低人员的流失率，降低人力资源的投入成本，稳定人才，提高企业的行业核心竞争力提供了借鉴与参考。关键词： 汽车行业 销售人员 激励Abstract: With the continuous progress of society, peoples life has imp
5、roved persistently . People demand for material life more and more strictly. In order to facilitate peoples lives , the cities continue to strengthen the construction of rail traffic . While cars and other vehicles have gradually become part of everyones life . In the face of intense competition in
6、the modern enterprise , human resources are the main resources within the enterprise . In order to improve their core competitiveness and continue to stand highly in the market , the enterprise must start from the staff . Sales staff as the automotive industry companys most valuable asset, contactin
7、g directly with consumers is the key element of corporate human resources .Their ability and attitudes directly affect the corporate image in the minds of customers , and even likely determine the survival of enterprises . In recent years, car sales spurt. but sales have been growing shortage of clu
8、es .Recruiting new staff frequently and a normal random are sales peoples normal phenomenon . Through the study of the subject company in CM , with its sales staff incentive problems for the study, based on the classical theory of motivation and the integrated use of literature research , Commonly a
9、nalysis the sales staff employee problem of CM in practice and explore strategies to improve and perfect the companys sales staff incentive for enterprises to reduce automobile industry personnel turnover rate , lower input costs, human resources , stable personnel, improve the core competitiveness
10、of the enterprise sector provide a reference and reference.Keywords: Automobile industry Sales employee Motivation一、绪论 1、选题的背景及意义（1）选题背景随着全球经济的迅速发展，各企业间的竞争日趋激烈并已经进入到了一个“爆炸式”的时代，越来越表现为人力资源、现代知识、科学技术的竞争，在这些因素中，人力资源居于最重要的地位，然而人员激励又是人力资源管理领域的核心问题，是企业实现利益最大化的基础性工作。现代管理大师彼得.德鲁克曾说过企业要想延续稳定的发展，人才起着举足轻重的作用，所
11、以，各企业具有一套科学有效的激励方案，把个人发展目标与企业发展方向有机结合，构成强大的合力，促使企业迅速发展，成为企业在当今残酷的市场竞争中生存和发展的迫切要求。随着社会经济的快速发展，人们所追求的物质生活愈来愈高，而住房、私家车顺其自然地成为了人们生活的必备品。随着汽车行业的不断发展，销售人员已经成为汽车行业的主力军，在汽车营销中所起的作用越来越大。汽车行业企业抓住这一时机，把销售人员激励作为“点金石”。如何有效地调动员工的工作积极性，激发员工的工作潜能，已成为现代公司所面临的最大挑战。而拥有一套完整、有效的员工激励方案是企业开启残酷市场竞争中的一扇成功大门的金钥匙。CM公司作为汽车行业中的
12、一员，其核心人才队伍有专业技术人才、销售人员、管理人才，市场营销作为企业的前沿性工作，企业要赢得好的收益，不仅要依靠企业品牌、产品品质、更重要的是企业销售人员的品牌。公司能否在同行业中居于有益地位，将决定于企业的销售人员，因此，销售人员是汽车行业企业核心中的核心。（2）选题意义近几年CM公司越来越重视对销售人员的激励，也曾制定过相应的制度来激发员工的工作积极性，但都局限于单一的物质激励，而忽视了精神激励带给员工的满足感，严重挫伤了销售人员的积极性，使销售人员的流动性较大，对企业的客户维护影响很大，以致与同行业企业相比，销售业绩有所下滑，制约了企业的发展，于是对该公司的销售人员激励进行优化设计对
13、于该企业的发展有着至关重要的意义。主要体现在以下几个方面：第一，通过分析员工的心理需求，给予相应的满足并制定有效的激励措施来吸引员工、留住员工；第二，通过激励销售人员，促使他们意识到自身的不足，为适应市场的变化，企业的发展，销售人员对自己展开培训，提高自身能力素质；第三，经过新的激励方案的设计，敦促销售人员意识到团队合作的重要性，增强他们的团队协作意识。CM公司通过优化设计科学有效的激励方案来调动员工的工作激情，提高工作效率，为企业获得竞争的优势打下了坚实的基础，同时为同行业其他企业对销售人员的激励方案的改进提供一定的参考和借鉴。2、研究方法本文主要采用了以下几种研究方法：（1）文献研究法在论
14、文的写作过程中，广泛搜集了关于汽车行业发展情况及其汽车行业各企业销售人员激励方面的文献资料，并对其进行分析与研究，找出对本文有需要的内容。（2）问卷调查法为了得出汽车行业销售人员对于企业中的相关激励的满意度，以及他们的需求状况，对公司的销售人员进行了问卷调查，通过问卷结果分析，得出了问题所在并提出相应的解决对策。（3）案例分析法文章以CM汽车公司为例，通过对该公司销售人员的激励现状进行研究分析，对该公司现有的激励方案进行优化设计。3、研究框架及主要内容本文以CM公司为研究对象，以理论研究结合实际案例的方法，从提出问题、分析问题到解决问题，以五部分内容对CM公司销售人员激励进行了分析研究并再设计
15、。第一部分主要介绍了本文选题的背景及意义、研究方法和主要内容；第二部分主要介绍了激励相关理论知识；第三部分主要介绍了CM公司激励的现状，通过对该公司的企业概况进行分析、对销售人员需求现状及满意度调查进行分析研究，找出了现有激励存在的问题；第四部分主要通过对CM现有激励存在的问题，结合激励方案设计的原则和相关激励理论，对CM公司的销售人员激励方案进行了优化设计；第五部分主要对CM公司激励再设计进行了总结，提出了本文的创新点及不足之处。图1-1 研究框架图二、 激励理论综述1、激励的内涵及基本原理 （1）激励的内涵激励是人力资源管理及其相关学科（心理学、组织行为学等）研究的核心问题，心理学家认为，人的所有行动都是某种动机引起的，动机是人类的一种精神状态，它激发并促使人的行动。激励指激发、鼓励、维持动机，调动人的积极性、主动性和创造性，令人有一股内在的动力朝着所盼望的方向奋勇前进的心理过程。（2）激励的基本原理激励的过程主要是通过解析人们的需求，需求引发诱因，孕育动机，从而促使人的行为，实现目标，这实际是对人的行为的一种深化过程。 2、经典的激励理论
