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1、陈锦华 攻心销售笔记 第一集就你的生存和生活而言，销售能力大于其他一切能力。我们说话只有一个目的：让对方采取行动。赚取财富的能力：销售力小名片大智慧：在所得名片上备注：1、见面的时间、地点、事件 2、他（她）的言行对你的影响3、他（她）当时遇到什么问题？第二集五颗心：一、自信心1、当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。2、拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险？3、转换恐惧，打开销售成功之门。出丑才会成长，成长就会出丑。别来烦我！（发火了）以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。需要时我给你打电话。以
2、前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户现在正忙。我不需要。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是客户对产品还不了解。（面对被拒绝六次，还敢来第七次的推销员，考虑连人一起买过来。）只要我不放弃，你永远拒绝不了我。二、相信顾客相信我之心1、价值观同步购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。要想打动顾客 了解顾客比了解产品更重要。销售策略八步：1、你想看看某某产品吧？2、也曾今看过一些吧？3、那挺花费时间和精力吧？4、那我们这里也不一定适合你？5、我做这个行业已经N年了，现在让我了解一下你的需求或条件，这里不适合我直接介绍适合你的对方。（顾客不相信你时，你讲的全是废话。）6、我介绍你到其他地
3、方对我没有任何好处。7、提前把我们的产品卖点列好。8、让顾客自己选最在乎的是什么？提供选项不多于三个。（没有任何产品能满足顾客任何需求，只能卖要点。）销售就是：1、找出顾客价值观 2、改变顾客价值观 3、种植新的价值观2、客户的人格模式和购买模式A、成本型和品质型 成本型（实惠是做人最高美德，浪费是可耻的。） 品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀：第一条到死的时候，钱还没花完；第二条人还没死钱就不够花。）B、配合型和叛逆型C、自我判定型和外界判定型D、一般型和特殊性3、如何与客户沟通问：与顾客沟通的关键（1）问简单的问题（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值
4、观，用价值观撬动他。）（2）问二选一的问题。（3）问封闭式问题。（让顾客舒服大于对错。）听：倾听的秘诀倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。说：说话的技巧（1）给顾客明确的指令 （成交的一切意义在成交本身）（2）不要说太多废话 （当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始。）三、相信产品之心销售的第一个心态：交换心理（员工所有问题在于认为产品不值。）相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。顾客永远买结果，不是买过程和成分。拼命讲你产品的成功案例。针对不同行业，让每个员工拿出十个成功案例。把所有经典案例打印成册。每个员工背十个案例，新员工来公司让员工学习经典案例。老板与员工的根
5、本差别：对产品的态度。四、相信客户现在就需要之心化解顾客障碍：太贵了代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。你有见过比这便宜的吗？同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少返还多少。质量！代表顾客想要承诺（保证）。你有什么保证？你要什么保证你才放心？给他一个让他放心的保证，不论这个保证是什么。服务！代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务？你要什么特殊服务？给他量身定做服务。五、相信客户使用完产品之后会感激我之心核心：麦凯66表格年轻人需要常说：我需要你的指导。用心第一节：很多场合举手都过时，举手代表还要等别人选你，那么真正想要结果的人，根本不等你选他，他直接冲上去。所有行业出类拔萃的人
6、都是敢冲的人。人这辈子被什么杀死，给台上这些可怜人的掌声。就生存和生活来讲，销售能力是最重要的能力。目的性太强，他们会被吓跑比尔盖茨演讲，45分钟。前15分钟讲公司规划，后30分钟就讲公司的产品，微软公司至今没开发什么产品，DOS,网景，蒙牛，2500人都将45分钟，前15分钟公司规划，后30分钟就教你喝牛奶，讲完后不喝牛奶全得瘫痪，听完他演讲回去就想和牛那刘永行，黄光裕都是很会销售。20多年前，做羊绒赚钱，做服装又赔钱，看一个人抱着电视回家。刘德华都能成功是人都能成功，30年不倒，号称天王，定义为偶像派，销售全球，为什么我会成功20年来，为什么还这样，因为我希望你们的女人还喜欢我。周杰伦。高
7、中考不上，大学勉强读完，是不是故意唱不清楚，就是说不清楚。你不成功，你还没有把彻底营销出去 财富来自于认识你的人和你认识的人，你认识多少人还是多少人认识你。成功者都是很多人认识他，而不是他认识很多人高品质才能成功，告诉你个例子，可口可乐为什么卖这么顶尖，会销售一个妈妈说儿子今天你吃2个鸡蛋，儿子说我不吃一个老公和太太说你该减肥了为什么要听你话，因为我是你妈，这句话不能常说，孩子会怀疑他的身世说话的目的是让对方采取行动，没行动都是废话我们要学有道理的还是有用的有孩子的请举手，不用看别人，有没有孩子还 不知道么夫妻2个都快下岗活混的不怎么样，还让孩子听你2的话，很多人这话应用在员工，顾客身上不会惹
8、祸，不会成功，富贵险中求孩子40卖50，要会引导，老板代金券，财富从销售中来大学教授都3000一个月，没办法教你赚3万因为想成功只看一本书，就是销售的书，如果你现在还没有实现财务自由，拼命看销售的书籍，我说完你也不用看了，95%的作者都没做过销售要想年轻就想成功就要和年轻就有结果的人学习，如果60岁和你讲只能教你60岁成功教你换名片，什么才会真正提高收入以后在车上飞机上，大多数人抱怨，身边有没有一个人像什么都没发生一样，同学聚会活参加婚礼8个人会发7个人发名片，这个人都疯了。看那个顾客有意向，就给一个人，剩下就不给了，要也没有了，留个电话吧收到我的贺卡，那天晚上你说了，三句话影响我一生，1，必
9、须提高影响力2控制情绪3，让你身边发自内心为你操心换名片的策略，1记下换名片的时间，地点，事件，2写上他的言行对你的影响，3他当时有什么问题，你好当时你儿子考倒数第三名，现在倒数第几名如何把产品卖给一个人，赵老师，没有你就没有我的今天，我成为公司第一名，你早已经忘了我，但是我终生不会忘记你，2007年4约7日，工薪销售现场，陈老师几次三番问谁敢上台，我想上不敢上，我一犹豫歘你上去了，从你身上让我知道做业务首先要勇敢，说实话陈老师那天对我帮助很大，但帮助最大的还是你，你都知道他们公司就在新海国际，你说你在新海国际，上去一说说到12点，你猜谁请谁吃饭？随时随地捕捉这种机会。有些公司教第一句话，打扰
10、了，这是人说的话么顾客不是永远都对的，对于无理取闹的客户绝对绝对不能姑息。名片放哪？不能把名片放抽屉里，整个墙做个表格，按区划分名片，或按行业划分。最近过的开心么？回去第一件事给名片鞠躬，感谢你们养了我全家。21天后你的心都会变，收起企图心。都学会都知道，但不愿意去做，把名片输进电脑，经常复习名片，铁定能提高收入第二节飞机上请求帮助，说话要让全飞机上人都知道，让他不好意思不换位子五颗心：1自信心，2，相信顾客相信我之心，3相信产品之心，4，相信顾客现在就需要，5，相信顾客使用完产品会感谢你之心一个想法顾客今天会买么？90%搞不定客户，就是这么微妙1，顾客说你滚-呵呵，我刚从另外一个顾客那里滚过
11、来2，顾客说在忙，你先走吧-我知道你忙，我等着，你就买了吧，你不买，我就天天来3，我需要给你电话吧-门上写谢绝推销的全部撕掉。欢迎推销：他推销能力比你强模拟把它扣下，他没你强，你反推销，你好，打扰一下，需要文具么？没新意，你来卖产品还说打扰我干什么。你都不知道我干什么就问我需要文具么谢绝推销-谢谢推销给我滚-刚从别人那滚这来所有业务员 都死于顾客的情绪，想要财富倍增，必须做市场做市场累不累，不是雷根本不是人干的活今天我遭到顾客谩骂之后，过了一个月张先生还记不记得这个事，如果你说记得，你也太把自己当回事了。1，当顾客给你脸色骂完你他已经忘了，是你自己还记得，他已经忘了，你还记得干嘛2，业务员全中
12、国排名倒数第三为啥没有业绩，没有饭吃在哪里，心灵出了问题，受摧残了今天我立志要成为不一样的人，通过下销售赚取财富，你的态度摧残了我，让我一辈子不像做了，如果这样的话，你将自责一生。事实，你摧残了我名片撕碎了再拿一张呗，一毛钱，你要有这个心态遇见态度不好的说，你真客气，你都没把我名片撕碎，还有一个骂我滚拜访有危险还是不拜访有危险，有没有拜访顾客被顾客打伤打残的有没有。有打伤的呢就有吃有住了，不拜访你才没饭吃了狼遇见羊，羊说你别吃我了，狼说不吃你了，那我吃啥啊，就像客户说别烦我了，那我烦谁去啊有人借钱好意思，赚钱不好意思。转换恐惧，想过正常人的生活不好来听我演讲，我对培养几个上班人员没啥兴趣发现今
13、天一天没出丑有没有变换，出丑才会成长，成长就会出丑我三年没出丑了，说明你三年没成长了做销售是靠问还是靠讲，有至少结过一次婚的请举手，想再次结婚的想举手，再次结婚找我拍婚纱照免费，说话之前要有严格的设计如何消化恐惧，三招化解行走江湖，3句话让员工一辈子变成普通人1别来烦我，发火了-表示被拒绝，顾客心情不好，顾客不会因为你发火，你太高看自己了，谁打都发火，我知道你心情不好，下一个，我改天再来。2需要时给你打电话，态度非常友好-表示被拒绝，我知道你忙，我等你，保护心灵最关键，心灵三番五次受伤，谁都受不了3我不需要，不冷不热-被决绝，表示顾客不了解，我知道不是你不需要，只是你不了解，你了解么？我送你你
14、需要不需要，他不需要可以送给别人4，只要我不放弃，你永远拒绝不了我。我有的是时间来，我确定我的产品对你有帮助名片写的复杂看不完，当顾客对你没好感，看什么都没有用，名片背后写这三句话，对你公司有帮助没？有我跟你好好讲讲。敲门之前复习一遍，你真对我发火，我刚来你就发火肯定不是对我，我知道你心情不好，我改天再来拜访顾客要拜访7次，很多老板不敢换名片，三万员工有没有一个像我一样拜访你100次，有你早发财了。他敢找你第七次，你就不要光买产品，你就把人过来，优秀员工不在人才市场，而是天天打电话骚扰你的人。第三节购买价值观：只要鼓了说行了，我自己看看，就是你把顾客气倒了。你要把产品优点都说完，就是要把顾客气
15、走的意思。卖房子话术，1，你好先生，想看看房子是吧2，看了很多了吧3，花了很多精力了吧4，那么，我们这里也不一定适合你，我这里不适合你，我做这行10年了，现在让我了解你的需求，如果我这里不适合你，我介绍给你合适的地方。只需听2-3个需求。总问的人有智慧，一开始先说就是没智慧。看谁讲不讲废话，就知道人是否厉害你个人连膀胱都控制不了能成功么？找到价值观的方法：1，你像看看某某产品吧2，也曾经看过一些吧3，挺花费时间和精力吧4，那我们这里也不一定适合你5，我做这个行业5年了，现在让我了解一下你的需求，这里不合适 我直接介绍适合你的地方6，我要是介绍你到其他地方也绝不拿任何好处和提成7，提前把我们的产品卖点列好，不能标数字1238，没有任何产品能满足顾客的所有需求，不能超出3点问题，选到有我们产品有的3条有点为止。父母开心是楼层比较重要 还是小区里有没有老年朋友比较重要销售就是找出顾客价值观，改变
