《汽车制造业的快速发展带动了市场对汽车销售人才的大量需求》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车制造业的快速发展带动了市场对汽车销售人才的大量需求（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、精选优质文档-倾情为你奉上汽车制造业的快速发展带动了市场对汽车销售人才的大量需求，能够培养汽车人才的人才更是弥足珍贵，具有良好的汽车理论知识、销售知识、管理经验的汽车咨询行业人才是各汽车咨询公司拼抢的对象，从而带动了这一行业从业人员薪资的大幅度上升，汽车咨询行业的竞争有逐渐演变成了人才竞争的趋势汽车行业从03年经历寒流以来，各大厂商都慢慢的演化成了比较理性的市场运作方式。在从事汽车行业培训几年以来，大家可以发现讲的课程基本也没有太多的变化，可以认为汽车行业的培训一直没有太大的变化。但是到今年上半年，事情开始变得复杂起来，虽然这种变化早在2年前就已经出现，但是现在应该是很明显的显示了出来，可以成
2、为一种趋势。归结起来，这种趋势的变化主要体现在以下三个方面。首先是台湾培训的神话被打破；其次是课堂培训向教练的转变，即从课堂培训向现场指导转变；最后一个趋势就是培训内容和方式的客户定制化。汽车行业培训结束了台湾神话。说这句话是需要勇气和证据的。在大陆2000年的时候，朵儿，雷神是国内汽车行业培训的最主要机构，服务于许多外商合资企业，如上汽通用，马自达等等。但是现在的局面是，雷神首先打败了朵儿，然后雷神现在已经分崩离析，分裂成好几家小公司，基本不成气候。涛涛国际号称亚洲汽车培训届的权威，但是国内汽车行业基本没做成一个像样的项目。而本土企业尤其是上海百年在汽车行业培训中的地位日渐凸现，和一汽大众合
3、作长达5年之久，接手国内汽车经销企业咨询培训项目上百个，并且成为大众金融进入中国的首家合作培训企业，目前在北京奔驰的竞标中拿下雷神和涛涛国际，顺利成为北京奔驰某品牌汽车培训的全方位合作伙伴，可以提供从产品到技术，从一线销售到企业管理全方位的培训，包括前台的课堂授课和现场指导到后台的培训管理甚至是培训学员动态管理，均可以通过自有的网络平台顺利实现。汽车行业台湾神话的破灭主要基于这么几个原因。首先，台湾和大陆不一样，所以培训的内容价值会大打折扣，这个问题已经被很多企业证实，主要体现在实用性不佳。其次，台湾讲师的素质两极分化，好的很好，一般的很一般，而一般的又会要价很高，和高手一样要价，所以台湾培训
4、性价比基本呈直线下降趋势。第三，台湾人的培训风格基本是陈安之式的，受NLP（神经语言学）和成功学影响较大，这种培训模式强调现场效果和心态的根本改变，但是往往缺乏冷静的思考和实实在在的操作工具，具有很强的煽动性，但不具有落实性。加上好多传销机构的培训也采用NLP实现精神控制，所以台湾培训有时候被误解为“传销课堂”，个人认为有点冤枉，但也不乏依据。我还是认为NLP是个好东西，只是用的方式可以做的更好。当然，最主要的一个原因，还是台湾培训在大陆的实际效果，和企业付出的讲师费相比，投入产出比向当低，许多企业向我们企业邀请授课，都会提一个要求：你们公司千万不要给我们派台湾培训师啊。作为培训同行，我只能拍
5、拍台湾同行的肩膀了。培训向教练转变，从课堂到现场指导。课堂培训的效果到底有多少？这个问题是不好回答的，因为课堂培训的效果在短时间内是很难评估的，但是评估时间相对较长又使得评估出的调查效果不能直接反映培训的实际效果。所以，培训无用的说法还是很多的。因此，汽车行业的培训必须有课堂转向实践，由授课转向现场指导。现场指导由于前期要和企业做深度沟通，这样有利于找到问题，有的放矢，也可以在一段时间内就主题和目标进行评估，相对好量化，并且效果也好。培训师除了一般的培训技巧以外，必须具备教练技巧，必须会发现问题，提出解决问题的方式，还能帮助企业针对方案通过培训来实施目标。现场辅导和课堂培训相比主要体现在以下几
6、个优势上。首先，传授的内容不一样，课堂传授知识为主，即使是传授技能也是纸上谈兵，所以，培训可能不如办成交流会。其次，现场指导的目的性强，可以针对实际问题，开药方。第三个原因，现场指导的效果比课堂授课好。这一点在实践中得到的认同很高。定制化培训是一个趋势。这个定制化趋势也是台湾老师在大陆走下坡路的原因。当初是，一个讲师，凭着一个固定的模式，拿着一套固定的方案，稍作修改就应用到不同的企业中。这种情况基本被淘汰。现在好多做公开课的朋友都感同身受，说公开课招不到人。我有时候开玩笑：我说公开课还是可以招到的人的，免费就行，因为谁也不会在出钱去听一些网上都下得到的东西。现在我不开这个玩笑了，因为我发现，有
7、的公开课免费我也不去，因为时间是有成本的，听课的机会成本是我自己的。从公开课的衰落出现，老早我和几个朋友交流就看出企业培训也必须走具体问题具体分析的定制化路线。现在在汽车行业里，高端车的消费群体和中低端车的消费群体不一样，北方和南方消费习惯不一样，山东和北京不一样，拿消费心理分析一门课来说，在对不同企业和不同地区培训的过程中，必须体现出不一样的特点，要考虑车型定位（高端低端），地域文化特征，品牌定位特征，消费者的具体心理，销售人员的不同水平等各个方面。所以我的消费心理培训版本可以多达10个以上。而这一点是好多不进行定制化培训研究的讲师，兼职讲师和不懂大陆文化的台湾讲师不可能达到的。和穿西服一样
8、，成批生产的西服肯定不如量身定做的合身。培训也一样，根据客户需求的定制化培训肯定比一般的传递知识和技能模式的培训更加适合企业，和企业合身。以上虽是从汽车行业的培训经历中得出的结论，但是应该可以用到其它各个行业的培训中。（OVER）4。选择培训服务1）选择机构：如果将培训外包给培训机构来做，在选择合作机构时也应慎重行事。专业做汽车行业培训的机构不多，雷神、door公司几乎是中国汽车公司推崇备至的“偶像”级培训机构，国内还有少数几家也长做汽车培训。前者为企业导入的多是西方成熟的汽车营销管理体系，后者则多带本土化特色；前者讲授的是关于标准化销售流程与销售技能，而后者则的由本土专业培训师依据国内车市和
9、汽车消费环境开发的实战教程。雷神、door公司提供的培训师不一定很出名，但讲授的内容是由公司规定的标准课题，因此如果抛开课题内容不谈，就授课质量来说是比较有保障的；而本土培训机构如果不是主推自身的主打培训师和培训课题的，那么汽车企业就要慎重了当然，并不是不出名的本土培训机构和培训师就做不出好课来，但是其中确实存在风险。因此，就目前这个发育并不成熟的培训市场来说，如果在国内邀请培训机构或培训师合作，最好选择有点名气的师资和比较成熟的课程作基础进行二次开发，对培训质量会比较有保障。有外资背景的培训机构在培训方面的弱势是：如何把西方一套成熟体系与中国车市更紧密得结合、特别是如何对若干年前就已经确立的
10、培训体系进行升级和更新，以更适应中国汽车企业要求，也是目前对其的主要挑战。对于非汽车培训机构，最关键的问题就在于其是否了解汽车行业，如果有这个基础，那么只要能提供有质量的课程和师资，其服务质量其实也不在专业汽车培训机构之下，可能有专业的高层次培训经验的普通培训公司在一般性服务方面更有优势。辩证法说得好，没有绝对的好，没有绝对的不好，相对而言各有优劣势。企业可以根据自身的需求，对合作机构进行整体把握，以选择合适的合作伙伴。对此，我只有一个建议：企业不要把所有培训都交给一家去做，鸡蛋要分两个篮子装，以免被合作伙伴垄断，自身丧失谈判优势。2）选择课题：特定的培训目标有特定的要求，特定的要求自然必须选
11、择合适的课题。在汽车行业培训并不成熟，本土培训师还在逐渐成长中的今天，大谈“量身定制课程”还有一定的差距，因为大师级的培训课质量都未必能保持100%的稳定，企业要做培训，最好选择比较对口的而且成熟的课程作为基础，这样的话，老师讲起来有基础，至少可以保障不“走调”。汽车行业太特殊，复杂程度很高，培训师成长起来很不容易，培训课题成熟和完善的周期比其他行业的类似课题要长几倍时间。在这样的氛围下，以其他行业的培训经验来要求汽车行业培训，显然会显得要求过高。因此，有的比较挑剔的企业要求培训机构反复修改课题，改到最后不但把课程纲要修改得面目全非，而且出现很多企业个性化内容，连老师都把不住方向。那么象这样的
12、培训要求，要说需求把握那是100%准确了，但是要求也被提高到200%，那么最后老师讲起来能否达到50%的效果可能要听天由命。因此，建议一下由其他行业转入汽车行业做培训的hr们，不要对汽车培训抱着过高的期望，中国的汽车培训还比较稚嫩，不要太指望通过根据你公司的现状开发一个怎样合适的课题即使开发出来了，到贵公司来授课还不是相当于“试讲”，试讲的质量当然不一定靠得住的了。选择有点知名度的老师和有点历史的课程，以此为基础融入企业背景和企业要求进行二次开发，这样的课程质量才比较稳定和可控，这是我们的建议。3）选择讲师：讲师的来源大抵有两个方向：专业汽车讲师和普通培训讲师。前者了解汽车、了解市场，用以教授
13、汽车营销、管理、销售技能技巧等，能很贴近汽车企业的日常运作；后者则地倾向于通用的营销、管理个激励，用以带入新的理念，注入团队活力和改善员工心态比较有帮助。我们来阐述一下专业汽车培训师的来源及特点：台湾汽车培训师：台湾早在九十年代末就完整地演进过一场我们国内正在上演的汽车行业的优胜劣汰的竞争过程，有点资历的培训师对汽车行业的营销发展的观点对国内汽车企业的借鉴价值很大。台湾的汽车市场与国内比较相似，培训师对汽车行业的认识无疑走在国产培训师前面。在培训技巧方面，专业培训师很善于搞互动和现场造势，但由于培训程序化和结构化了，一个课题大陆培训师三天可以完成的给到有的台湾老师得上一个星期才能完成。加上企业
14、要负担大陆与台湾之间往返交通费，培训成本也不低。本土汽车培训师：本土汽车培训师成长得比较缓慢，事实上一个成熟的汽车培训师，至少需要1015年的汽车行业工作经验。汽车行业培训师不同于其他行业，不是自己开发一个什么课题就能讲课，而是必须要有相当深厚的功底和行业知识作基础的，否则，根本招架不住企业和学员各种问题的轮番轰炸。汽车行业里，资深一点的学员多有自命不凡的特质，如果台上老师都讲一些陈年老调或者脱离实际的课题，那么老师这个讲台一定站不稳。很多想往汽车行业发展的专业培训师都看到了这一点，对此都相当谨慎，因此“国产”名牌培训师真的是为之不多也。其他行业培训师：由于课题五花八门，不象汽车行业培训如此单
15、纯，因此很难以把握。这也是市场混乱的表现。不过邀请专业非汽车培训师授课，可以消除学员的高期望值和部分的排斥心理，学员可能反而更加配合。因为他们知道，这次学的不是汽车，而是通用的知识和技能，不会局限于汽车领域，可能更富于启发意义。5。做好训前沟通训前做好沟通工作有利于陪许的顺利展开。主要需要沟通的主体是老师和学员。与老师的沟通是确保老师对培训需要的各种要求如何落实到位，与老师的对接和安置也非常重要，前者是工具，影响着老师的培训效能发挥，后者是条件，影响着老师的个人状态发挥。与学员的沟通则主要是把握需求和引导需求，协调学员的工作安排，使学员以更安定和健康的心态来参加培训。1）讲师沟通：要确保老师授
16、课时能获得事先要求的环境、工具，并有良好的个人状态，才能发挥出良好的培训效果。其间最忌大大咧咧，丢三落四，不按要求布置场地、不按要求提供必要的协助等，总之，一旦让老师心里不舒畅，那么课程走得一定不顺畅。课题内容：课程内容不是100%依据提纲怎么列就怎么讲的，提纲不过一页纸内容，而授课一般有两三天，如果不理解老师授课的思路和脉络，企业就只能被动地跟着走，授课内容质量如何无法提出有价值的调整意见，对于培训质量的控制也只能自求多福了。当然。临时调整内容的做法确实不大明智，主要还是在训前给老师把目标、背景和要求叙述清楚，并确保老师充分把握和理解了，这样才能给老师授课提供有价值的资。培训方式：对于培训方式问题，老师自然会有一定的安排，也正式老师有安排，因此对环境、场地、道具、设备、器材等有一定的要求。因此，一旦有比较特殊的要求，hr部门应该有一个物件清单，详细记录和跟进老师要求的条件等的落实情况。训前，还必须把布置的情况向老师作一个反馈。时间许可的话，应带老师去“踩点”，熟悉环境，以
