中外团队管理方法比较.doc

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1、中外团队管理方法比较团队管理好坏在哪里体现执行力的效果。 很多内资企业的老板都说：我这个团队虽然素质不高，但是员工很纯朴，执行力强。他的信心来自于：员工很怕我，我说一他们不敢说二，所以我说执行力很强。实际上这只是老板一厢情愿的想法。 现在绝大多数企业老板都知道要做好终端，那么为什么你的企业终端的陈列、海报做得那么差？绝大多数企业都羡慕外资企业的报表管理，但是为什么你的员工有报表也不填，或者填写假报表？没有一个企业老板希望公司的财务漏洞百出，那为什么你的企业市场促销费总是有太多截流和使用不到位现象 扪心自问，公司的意图最终都不能反映到市场执行结果上，你还敢说你的执行力好？ 执行力是一个团队管理系

2、统运作的最终反映，这个管理系统主要包括以下六个要素，本文就从这条主线来分析对比中外团队管理的手法。 要素一：决策机制 自己的指导力你的市场决策是否正确？ 市场决策准确度的提高，要看四件事： 1.决策者的市场走访：决策者必须经常走出办公室去了解一手资料，了解大家为什么不执行，是员工的问题还是命令本身有问题，市场上遇到了什么困难？ 2.信息收集和上传通道：仅仅靠走访了解市场一线情况虽然直观，但不全面，还要建立更多的信息通道：下策是设立一些可能会流于形式的市场信息日报表，中策是建立信息平台，上策是专业信息岗位的设置。 3.决策的产生：根据多方信息的反馈，加上领导的专业研判，也许还要再配合专业的数据分

3、析模型，下一步的市场或管理方案就产生了。 4.决策的校准：科学的决策校准有三个步骤。 权限控制：超过权限你无权决策，交相关部门复核。即使是总经理董事长的决策也最好交由财务审核，评估一下企业目前的财务和生产资源是否可以支持你的决定。 议会控制：你的决策是让下属的业务、生产、储运部门执行。邀请他们一起讨论，可以收集更多信息帮你校准决策。 实践验证：决策先在小范围内试验，改掉其中无法执行的部分，总结出可能遇到的问题和解决的方法，然后大面积推广。 中外对比： 1.从切合市场实际的方面来讲，内资企业相对有优势。 外资企业的市场决策要看数据，虽然很理性，但是很容易教条和片面中国是世界上跨度最大的市场，不同

4、区域的市场特点、消费习惯差异很大。而外资企业并不熟悉中国的市场，在这方面吃亏不少。 内资企业的决策很多是老板的市场感觉，虽然草率，但是别忘了内资明星企业老总大多数出身草根.宗庆后一年有两百天在市场上奔波，所以他才敢说：我不相信外资市调公司的数据，我做生意靠感觉。 2.在决策的产生和反应速度上，内资企业绝对有优势。 外资企业的市场决策要走流程：首先在信息获取上，老外更相信数据而不是感觉，而实际上数据的真实性、及时性在逐渐传递过程中肯定会打折扣，而且很多市场问题根本不是从数字上就能看得出来的。其二，外企往往用一些数据分析模型来做决策，这类似于用炒股软件炒股，优劣难辨，结果就是决策反应慢，而且僵化。

5、 内资企业老板一般不喜欢把时间花在数据上，他们更相信自己的判断，而且一着急，什么流程都不顾，直接下命令甚至直接上阵打仗。方法虽然土了点，但经常是以快制慢，往往能出奇制胜。 3.从决策校准方面讲，内资企业优劣参半。 优势：内资企业的老板，大多数都跟经销商保持着密切的沟通，而且这些老板很习惯在做一个决策之前，半夜把几个下属经理从被窝揪出来开会讨论。更重要的是他们勇于改正，一个决策出台，推行了一段时间效果一般，老板一句话，就推翻了摸着石头过河，天天都在实践验证。 劣势：老板曾经力排众议创造过奇迹，所以比较容易个人膨胀，相信自己的个人灵感，而且希望不断创造奇迹。加上明星老板一般都很强势，他告诉大家做不

6、做是态度问题，做的好不好是技能问题，所以大家都不愿意犯态度问题的低级错误。于是议会大多看老板脸色发言，一旦老板一意孤行，很少有人会发出第二种声音。 点评：中国功夫PK西洋拳，在决策和指导环节略胜一筹。 外企很不理解，为什么我们研究一大堆数据上一个新品还卖不动，内企老板一拍脑门上一个新品还卖火了？ 无为而治，靠市场感觉却能有神来之笔，这是中国企业的迷踪拳，老外看不懂。 靠感觉做事的人有没有可能成功？有！但他心中充满了对失败的恐惧，因为他不知道成功的道理。 不要因为一次投机成功就变成个投机者，不能把企业的前途交给侥幸. 要素二：员工素质和培训 指导力提升，命令符合实际，员工就能执行到位吗？当然不是

7、，执行力不好的团队，不管是错误的命令还是英明的决策，他们执行起来都会打折扣！ 于是有人说这是团队的人员素质问题。 我在外资企业工作多年，深知并非如此。中国的第一批外企白领的确学历素质较高，福利待遇也高。但现在外企都流行本土化经营，外企白领从几百个变成几十万个，人员素质要求自然会降低。康师傅、可口可乐现在的线路业代很多也只是高中或大专学历，销售主管和销售经理中也有不少并未达到本科水平。 中小内资企业的确在人员素质、平均年龄、平均学历水平方面落后，造成企业执行障碍，但是大中型内资企业现在招人也全部都要求本科以上学历，人才高消费硕士生做文员的现象也不少见。 外资企业和内资大型正规企业相比，人员素质上

8、优势越来越小。但是为什么国际企业能在市场表现、团队执行力上有明显优势？ 员工的培训是根本原因之一。 中外对比： 一、内资企业的教育训练系统现状： 1.理念：培训是员工福利，培训费是经营成本越少越好。 2.频率：培训费的主要使用者可能是老板自己，经理级的培训可能一年搞上一两次，全体员工培训吗？每年开年度大会搞一次算了。 3.方式：举办一次培训，听课的学员越多越好，业代、主管、经理、经销商，甚至生产、行政全都一锅烩！要不然花钱请来了培训老师岂不是亏了！ 4.内部训练系统：培训部一般都是别的部门兼任，即使有培训部，也不可能建立企业内部的培训系统和内训教材。培训部主要责任就是花钱市场上流行什么，培训经

9、理就花钱买什么。 5.培训后管理：绝大多数内资企业根本没这个概念，讲完了最多让学员上台谈谈今天接受培训的感想，表一表决心。没有任何培训后管理动作。 一年一度的年会培训，根本就是应景之作，作秀的成分大于实际意义。开年会了，找个老师来唱一唱大家高兴，上完课大家鼓掌，老师拿钱走人。再过两星期，你问：老师讲什么了？个个都是一脸茫然，已经全忘了！难怪内资企业这么做，他们认为培训费是成本，成本当然要越低越好。他们的员工甚至平时连月会都不开，全体人员碰面，一年也就那么一两次。 培训不系统，没有计划性、针对性，培训后缺乏跟进管理的基本动作内资企业在教育训练这方面，乏善可陈。 二、外资企业教育训练系统现状： 1

10、.理念：培训是制度，培训费是投资不在于花钱多少，要看投入产出比。 2.频率：我在外企打工曾经有一次要晋升课长被人事部刷下来，理由是我接受的培训天数不够，要接受足够的培训课时才能正式升职。培训在这种企业不是年会上的应景之作，是有计划的。对员工来讲，接受培训也不是可有可无的福利，而是必须履行的义务。 3.方式：我在外企打工8年，经历的大多数培训课堂都是小班制，20个人一堂课，保证大家能充分互动，讲课的老师大多受过专业训练，非常善于搞气氛，课堂上欢声笑语很热闹，学员也很开心，美中不足是第二天睡醒后一想昨天好像啥也没学到。 4.内部训练系统：成熟的企业会培养自己专门的讲师队伍，有自己系统生动的内训教材

11、，人力资源部会对不同职位的员工设计相应的培训列表规定甚至有个别极端的企业号称从来不外聘营销培训老师和课程，我们公司的营销培训体系是最先进的. 5.培训后管理：目前外资企业的培训后管理多数能做到两个层面：其一是企业对培训内容的消化吸收和内化；其二是通过对培训内容的过滤和管理，促成学员行动。 2007年，我给某知名台资企业做区域巡回培训，专门有一位协理级的高层干部和我同步巡回，白天我讲课，晚上这位协理根据我讲内容出一个主题，全班同学讨论怎样结合老师讲的内容，制定和更新本公司的标准，然后作为制度全区域推行。 外资企业的培训赢两点：其一是系统化，内部训练体系的设计有素质教育、有技能教育、有晋阶培训、有

12、应知应会的宣传贯彻，从知识结构上讲相对完整；其二是培训后管理，化被动为主动，把技巧固化标准化内化。 美中不足在实用性。教材的编撰者对一线情况缺乏深入了解，培训课上虽然也讲了一些实用的内容，但都属于入门功夫，涉及到管理层次的话题大多只讲些空洞理论和概念，不具体、不深入，在实战中指导意义不大。培训后管理虽然在做，但是跟进管理力度因人而异，走过场的现象也不少见。 点评：中国功夫PK西洋拳，在培训这个环节上，全军覆没，原因是内企压根没觉得这件事很必要。 企业最大的累赘是没有经过培训的业务员。培训费是投资而不是成本，但这些大道理很多内资企业只是说说而已。 培训说白了就是个对员工的再加工过程。加工得好就是

13、优等品，加工得不好就变成了废品。 要素三：建立标准 执行不力的原因往往不是不能，而是不会不知道应该按照什么标准和步骤去做事，要想打造执行力，就必须要建立标准，让员工知道应该按照哪些步骤去执行。 标准化的管理贡献是什么？ 1.从过程抓起，确保最终效果达到预期目标：标准的建立是一个员工的再加工过程。员工来你这里时，各有各自的文化背景、工作背景、性格背景，做起事情来自然各显神通.当大家都按照一个标准做事情，工作的过程有了目标和统一的路径，便于主管从过程抓起，随时对下属工作质量进行检核、评估、检讨。 2.经验总结和培训，降低执行难度：标准化本身就是对前人经验的总结。在此基础上再创新，出错的概率就会小，

14、工作的效率就会高。 中外对比： 内外资企业在团队管理上最大的区别就在这里，每一个外资企业都有一本厚厚的标准化手册，外资企业所有关键业务环节，员工做事都有可以依循的标准，比如人和事的标准：大到新产品上市推广的步骤，小到一个客户拜访的标准，甚至细致到海报的张贴标准方式、客户的异议回答标准话术 物的标准：货物的进销存流程标准、货架陈列/堆头陈列的标准、办公室内务的4S标准、办事处的业绩看板书写标准 财的标准：费用的申报核销标准、票据的传送使用标准 内资企业很少有标准，即使有，也往往流于形式。他们不注重工作的过程，他们更注重结果管理。 新品上市，内资企业多数不会规定各地的上市步骤和排期，更不会规定什么

15、店内拜访步骤，他们会告诉各位区域经理产品给你、促销费用给你、销售提成激励政策给你、平台在这里，你们放开手脚玩吧！ 在标准化管理这个问题上，我完全赞成外资企业的做法，而对于标准化管理大家常存在的异议，在此解答。 问题1：标准化会造成僵化？ 解答：错！现在企业之间的竞争完全是团队竞争不是单兵较量，而是几百人几千人几万人之间的PK.两支军队对垒打仗，当然应该军纪严明整齐划一一切行动听指挥。 问题2：兵无常势，水无常形？ 解答：有人会说，销售这个东西是很复杂的，对付不同的经销商、不同的产品、不同的竞争环境用的方法不一样。这东西没办法标准化、具体化。 我不这么看！ 行军打仗变化够多吧，看看孙子兵法，5000多字，80的篇幅都在教大家怎么选有利地形、怎么选择行军路线、怎么侦察敌兵人数、怎么派间谍、怎么用水火攻击敌人等具体动作 扪心自问，不管是区域市场规划、经销商管理、客户谈判、促销计划拟定，没有规律可循吗？不能具体化变成知识产品，甚至做到相对