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1、信函约访投影片/主题活动符号授课向导及关键解说词信函约访总公司培训部l 讲师欢迎学员 讲师自我介绍建立讲师威信。课程目标通过示范和演练，帮助学员掌握函约访的基本技巧。l 讲解：课程目标以及所需时间，学员要获得良好效果要充分配合讲师。你收到的最近的一封信是什么时候？l 提问：讲师用提问来导入课程，“你收到最近一封信是什么时候？”。l 总结学员的回答，说自己收到信的感受。今天课程就是教会大家怎样使用这种客户喜欢的方式去约访客户。投影片/主题活动符号授课向导及关键解说词课程大纲一、信函约访的作用二、信函的设计三、实战经典范例l 导入课程大纲。一封声情并茂的信能够：让客让客户有收到信的惊喜让客户感觉到
2、你与众不同更能体现你的专业其实，只是让客户见到你时有熟悉的感觉。l 讲师要举自己亲历的例子。最恰当的时候做最恰当的事情WHEN WHAT初次接触 保险消息成交之后 介绍新产品无法直接见到客户 要求转介绍获得转介绍或其他名单 拒绝处理老客户生日时或其他 感谢信 保单服务理财建议约见!l 讲授：一般来说有几个适当的时机可以写信（解说投影片）。我们能做的事情太多了，但只有在最恰当的时候做最恰当的事情，才能事半功倍。l 练习：让学员用画线来连接左右的事项。有时间的话让每一小组选出代表发表。l 总结：先表扬，再总结。让学员明白，我们写信的时机是要恰当的，而且同一封最好不要有多个主题。投影片/主题活动符号
3、授课向导及关键解说词一封完整的信包括：信封和正文信封是最容易被我们疏忽的地方：格式、称呼、落款等细节致胜-客户会不会看这封信?l 讲授：不要忽视信封的重要性，格式要正确，称呼要恰当，寄信地址要简明等。l 可举例：自己曾犯的一个错误，比如：称呼有误，把“总经理”写了“经理”，就因为这点小错误造成客户不高兴。 正文一般包括称呼、正文、结尾、署名、日期等五个部分。 称呼：称呼是对收信人或收信单位说的。称呼要写在信纸的第一行，要顶格写，后面标上冒号，表示下面有话要讲。给熟悉的人写信，当面怎么称呼，信上就怎么写；而给不熟悉的人写信，就要注意用适当的称呼，例如：尊敬的*先生或总经理等。 正文：这是信的主要
4、内容；正文要从称呼的下一行低两格处起笔，转行顶格。最好一事自成一段； 每段开始都要空两格。l 讲授：逐项讲解。结尾：首尾响应，在结尾要有表示敬意、祝愿、勉励的话。格式一般分两行，以“此致敬礼”为例，“此致”写正文第一行低两格处， “敬礼”写第二行顶格处。对不同的人写信，要有不同的语气。例如给同辈写信，一般用“祝好”。 署名：信的末尾写上写信人的姓名或单位名称。有时还要在名字前加上适当的称谓。例如“您的朋友 某某某” 日期：即写信的年、月、日，写在名字的下面。l 讲授：逐项讲解。投影片/主题活动符号授课向导及关键解说词信函约访的十大诀窍第一:书信最好是手写的第二:让人引起兴趣的开头第三:与众不同
5、的信笺第四:漂亮的字体，至少要工整第五:不要忘了附上名片l 讲解：举例讲解，才能增加学员的印象和兴趣。 手写的信你的准主顾可能经常会收到打印或印刷的商业信函，早已对这类信有所抵触，可要是你写一封信给他的话，拆信并看完的可能性就要大很多。 让人引起兴趣的开头“良好的开始是成功的一半。”这样会吸引他看下去。要举例。 与众不同的信笺专门选购的彩色信笺会让准主顾感兴趣。 漂亮的字体当然一手漂亮的钢笔字让客户愿意阅读。 附上名片客户看完你的信，有点感兴趣，可是你没有附上名片。而且名片可能会提示客户，“你是优秀讲师”等。信函约访的十大诀窍第六:用词造句尽量口语化第七:赞美第八:准备一点资料更好第九:清楚明
6、白地表达约见的意图第十:电话确认或是直接见面“你收到我的信了吗?l 讲解： 举例讲解，才能增加学员的印象和兴趣。 口语化写信就是让客户看得明白，拉近距离。 赞美要让客户知道，之所以写信给他，因为他有过人之处，比如：事业成功、乐于助人、有责任感等。 准备资料让客房觉得你的专业，提高客户对你和公司的信任感。 约见写信的目的是要约见准主顾。 拜访的借口有理由的拜访会让你和客户的接触减少障碍。投影片/主题活动符号授课向导及关键解说词（一）针对完全陌生的准主顾 这类客户，在用词和语气上要充分尊重，信函的篇幅不要太长。先要说明自己的身份。 如客户为邻居，应先问候，说明自己的具体住所电话、身份，如：自己是小
7、区的保险咨询服务负责人。l 讲授：以本手册范例或是讲师自己写的信为例。鼓励学员多写多寄，了解大数法则，这是加大拜访量的好办法。（二）针对有过接触的准主顾 这类客户因为已经见过面，信的内容可适当长一些。 首先要感谢准主顾上次的见面机会，不要忘了赞美。 目的是留下再见面的引子。l 讲授：不是每个接触过的客户都要写信，而是根据具体情况来判断。（三）针对转介绍的准主顾针对这类客户：信的内容不要太长，简单明了，说明自己的身份，更重要的是与转介绍人的关系。 再说明自己为什么得到客户的推荐，让客户对自己的专业水平有印像。 !l 讲授：重点说明要注意的事项。以本手册范例或是讲师自己写的信为例。l 练习：讲师设
8、定虚拟场景，让每位学员现场写给准主顾的信。选出两封较好的信，让学员发表。l 点评：事后一定要点评。让学员体会这类信的内容要点。投影片/主题活动符号授课向导及关键解说词（四）针对缘故及老客户 缘故准主顾：主动提出，简单明了 老客户；让客户觉得自己没有忘了客户，提醒原保单事宜。掌握寄信时机，不要让他觉得会增加负担。l 示范：以本手册范例或是讲师自己写的信为例。信函目的：要求加保或转介绍。现在给陌生的准主顾写一封信！!l 练习：讲师自设场景。每位学员练习。l 点评：点评依然不可缺少，要结合讲师示范的内容和要点。谢谢！l 结束课程：信函约访是最节省成本的约访方法之一。坚持不懈是其成功的法宝。最后祝每一位学员通过信函行销收获成功。版权所有 不得翻印 2004年12月第一版 主顾开拓系列课程-电话约访 讲师手册
